Cara upsell & cross-sell di Shopify – 10 strategi dengan contoh

Sudah lebih dari 2 tahun sejak peluncuran aplikasi upsell Shopify pertama kami, Candy Rack. Selama perjalanan ini, kami telah berhasil merekrut lebih dari 4.000 pedagang dan membantu mereka menghasilkan lebih dari $100 juta dalam penjualan dan penjualan silang . Itu lebih dari $25.000 per pedagang dalam peningkatan murni yang mungkin tidak akan terjadi tanpa menggunakan aplikasi kami.

Selama waktu ini, kami juga memiliki kesempatan untuk meninjau ratusan strategi upsell yang berbeda yang digunakan oleh pedagang. Itu membantu kami memahami apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang hanya pemblokir konversi. Kami telah menyusun panduan ini untuk membantu Anda membuat penawaran upselling dan cross-selling yang lebih efektif, serta meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan di toko Anda.

️Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang upselling dan manfaatnya, perbedaannya dengan cross-selling dan bundling, dan pendekatan berbeda apa yang dapat digunakan, lihat artikel kami tentang apa itu upselling.

Di sini, kami akan fokus pada teknik peningkatan penjualan utama yang akan membantu Anda memotivasi pelanggan dan mendorong lebih banyak penjualan.

Bagaimana cara meningkatkan penjualan di Shopify?

Dalam kebanyakan kasus, Anda memerlukan aplikasi untuk mengatur penawaran upselling atau cross-selling. Aplikasi Shopify yang kuat akan membantu Anda mengotomatiskan strategi penjualan dan melacak kinerjanya dengan mudah. Tetapi ada banyak hal yang dapat Anda lakukan selain membuat pop-up melalui aplikasi upselling dan cross-selling.

Mari jelajahi praktik industri terbaik tentang peningkatan penjualan Shopify yang sukses.

Upselling dan cross-selling selama dan setelah pembelian

Penawaran yang paling menguntungkan dilakukan pada saat pelanggan "dalam pola pikir membeli" sehingga mereka secara jelas bertekad untuk melakukan pembelian atau baru saja menyelesaikannya. Ini adalah saat Anda dapat memasukkan lebih banyak produk ke keranjang atau pesanan mereka. Mengetahui kapan harus melakukan upsell dan cross-sell sangat penting, dan Anda harus menggunakan pendekatan yang berbeda untuk tahapan belanja yang berbeda.

Mari kita lihat teknik penjualan upselling apa yang dapat Anda terapkan pada tahap ketika pembeli memilih produk untuk dibeli, meninjau keranjang mereka, dan menyelesaikan pembelian.

10 tips upsell & cross-sell untuk Shopify

Berikut adalah 10 tips bermanfaat yang harus Anda ingat saat menerapkan penawaran upselling/cross-selling/bundling di toko Shopify Anda.

1. Buat penawaran yang relevan untuk setiap produk

Ini mungkin kuncinya. Semakin relevan upsell/cross-sell, semakin tinggi tingkat pengambilan yang akan Anda capai. Tujuan Anda di sini adalah memikirkan produk yang relevan/gratis untuk setiap produk di toko Anda. Kami telah melihat banyak pedagang mengabaikan ini dan menawarkan produk cross-sell yang sama di seluruh toko.

Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan beberapa alat BI eksternal untuk menganalisis pesanan yang ada dan mencari pola (tidak yakin apakah ada beberapa untuk Shopify?) atau akal sehat. Misalnya, jika pelanggan Anda membeli sepatu, tawarkan dia kemeja atau tali sepatu yang serasi.

Pertimbangkan rekomendasi otomatis

Jika toko Anda terlalu besar dan memiliki ratusan produk, aplikasi kami mendukung fitur Smart Auto-Upsell dan dapat secara otomatis menyarankan penawaran yang relevan berdasarkan API rekomendasi produk Shopify. Perhatikan bahwa ini hanya tersedia untuk pedagang Shopify Plus.

Meskipun rekomendasi otomatis mungkin berfungsi dengan baik, rekomendasi tersebut menimbulkan beberapa tantangan: produk yang disarankan secara dinamis mungkin terlalu mahal (kita akan membicarakan rasio harga yang sempurna untuk peningkatan penjualan dan penjualan silang nanti) dan rekomendasi tersebut dapat sepenuhnya tidak relevan jika tidak ada riwayat belanja yang dikumpulkan di pelanggan tertentu.

️ Untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang harus dijual dan bagaimana mengatur pop-up upsell, pastikan untuk membaca artikel Pop-up Upsell Sempurna di blog kami.

2. Memprediksi apa yang mungkin dibutuhkan pelanggan

Sementara relevansi adalah kuncinya, ada faktor penting lainnya: memprediksi kebutuhan pelanggan.

Pakar e-commerce Shane Rostad mengklaim bahwa pedagang sering melakukan cross-sell sesuatu yang akan dibeli pelanggan bahkan tanpa kesepakatan ekstra. Jika Anda menawarkan kemeja yang serasi dengan celana, tidak mungkin untuk melacak berapa banyak orang yang membeli kemeja tersebut berkat cross-sell karena beberapa dari mereka mungkin awalnya ingin membeli celana dan kemeja (jadi cross-sell tidak memiliki apa-apa untuk dilakukan. lakukan dengan keputusan mereka).

Berangkat dari pernyataan ini, penawaran terbaik Anda akan menjadi sesuatu yang kurang diharapkan dan bahkan mungkin tidak tersedia di katalog. Jika, misalnya, toko Anda menjual kacamata, Anda dapat melakukan cross-selling kit pembersih, kit reparasi kacamata, dan rantai kacamata. Tidak semua orang dapat menggunakan aksesori kacamata, tetapi setiap orang pada akhirnya perlu membersihkan kacamata mereka, yang menjadikannya rekomendasi yang sempurna.

Berikut adalah contoh bagaimana merek kacamata menyarankan semprotan anti-kabut dan wadah yang lebih lembut daripada yang disertakan dalam pembelian asli—penawaran semacam itu dapat bekerja dengan baik dengan pembeli yang tidak datang ke toko untuk membeli kacamata tambahan tetapi menyadari bahwa mereka akan benar-benar membutuhkan mereka:

Untuk penawaran upselling, Anda dapat mengambil peluang apa pun yang sesuai untuk bisnis Anda. Dalam contoh kacamata, Anda dapat menjual lebih banyak kepada pelanggan berbagai jenis perlindungan lensa atau menawarkan ukiran pribadi kepada mereka.

Jika toko Anda menyertakan opsi peningkatan produk tersebut, pastikan opsi tersebut terintegrasi secara alami ke dalam corong pembelian. Jika Anda belum menawarkan pengaya seperti itu, pikirkan apakah mungkin ada pengaya yang cocok untuk produk Anda dan pertimbangkan untuk menerapkannya.

Ringkasnya: pikirkan ekstensi yang berguna untuk produk yang tidak selalu dipikirkan oleh pelanggan tetapi pada akhirnya mungkin dibutuhkan . Paket tambahan untuk permainan kartu, sepasang tali sepatu tambahan untuk sepatu, satu set spatula untuk blender—ini adalah contoh bagus dari penawaran cross-selling yang relevan.

3. Tawarkan produk murah atau diskon

Ketika berbicara tentang seberapa banyak Anda harus menjual produk, para ahli sepakat untuk tetap berpegang pada aturan 25%. Produk tambahan Anda tidak boleh lebih dari 25% dari produk yang dipilih atau nilai keseluruhan keranjang. Ketika Anda memilih produk tambahan yang murah atau diskon besar-besaran untuk produk tambahan, pelanggan lebih tergoda untuk melakukan pembelian impulsif.

Katakanlah toko Anda menyediakan bubuk protein, dengan paket paling populer 1kg seharga $50. Anda dapat berhasil menarik pelanggan ke barang tambahan seperti batangan protein yang harganya sekitar 20 kali lebih murah daripada pembelian awal dan kemungkinan besar relevan dengan audiens.

Jika Anda menggabungkan beberapa produk, Anda juga dapat mengingatkan pelanggan tentang bundel dan berapa banyak uang yang mereka bantu hemat dalam pop-up penjualan silang Anda. Misalnya, toko yang menjual mug cetak menawarkan mug kedua dengan harga diskon:

4. Buat urgensi

Elemen lain yang bekerja dengan baik adalah urgensi. Anda dapat menemukan banyak kasus tentang bagaimana urgensi menyebabkan peningkatan rasio konversi yang mengesankan—misalnya, dari 2,5% menjadi lebih dari 10%.

Posisikan penawaran Anda sebagai sesuatu yang unik, terbatas, dan tidak untuk setiap pelanggan . Menggunakan frasa seperti “Hanya hari ini”, “Penawaran terbatas waktu” atau “Hanya untuk 100 pelanggan pertama” bagus untuk meningkatkan urgensi.

Pengurangan harga dan batasan waktu bekerja sama dengan sempurna:

Anda dapat menggunakan urgensi pada tingkat yang berbeda dan menerapkannya baik dengan produk tambahan yang ditawarkan tertentu atau untuk semuanya.

5. Sorot tingkat yang lebih tinggi

Jika Anda memiliki produk multi-tingkat (yang memiliki beberapa varian tergantung pada seberapa "bagus" mereka), Anda harus selalu menawarkan tingkat yang lebih tinggi kecuali pelanggan belum membeli produk tingkat atas. Katakanlah seorang pelanggan membeli sekotak 6 cokelat—mengapa tidak menawarkan sekotak 12 yang memberikan nilai uang yang lebih baik?

Berikut tampilan upgrade di aplikasi Candy Rack:

Saat menawarkan tingkat yang lebih tinggi, penting untuk menghapus produk asli dari keranjang jika pelanggan menyetujui peningkatan tersebut. Aplikasi upsell Shopify kami Candy Rack dan Last Upsell akan secara otomatis menghapus produk tingkat rendah dalam kasus seperti itu.

6. Tawarkan produk yang sama dengan diskon

Yang satu ini mungkin terdengar agak konyol. Mengapa pelanggan harus membeli produk yang sama dengan yang baru saja mereka beli? Nah, banyak pelanggan benar-benar akan melakukan itu untuk memberikan satu tambahan kepada orang lain atau memiliki satu cadangan untuk diri mereka sendiri. Anda mungkin berpendapat bahwa jika seseorang menginginkan lebih banyak produk yang sama, mereka akan menambahkannya selama pembelian. Tapi pertama, banyak pelanggan tidak menyadarinya dan kedua, tidak setiap tema Shopify memiliki pemilih kuantitas.

Waktu terbaik untuk menawarkan produk tambahan yang sama adalah setelah pembelian , di halaman konfirmasi pesanan. Dan untuk membuat penawaran lebih efektif, tambahkan diskon. Biasanya, 10-20% akan bekerja dengan baik.

Contoh di bawah ini menunjukkan peningkatan produk yang sama untuk raket tenis yang ditawarkan melalui aplikasi Last Upsell—mengingat tenis adalah aktivitas untuk dua orang, ini sangat masuk akal.

Selain itu, Anda dapat mengubah pesan upsell untuk menyebutkan beberapa kasus penggunaan potensial dari item tambahan: frasa seperti "Dapatkan yang lain untuk teman Anda" akan sangat membantu untuk produk yang dimaksudkan untuk digunakan bersama dengan seseorang.

7. Buatlah terasa asli

Upsell terbaik tidak terlihat dan terasa seperti upsell. Semakin konsisten penawaran dengan alur pembelian, semakin tidak curiga pelanggan dan semakin besar kemungkinan mereka untuk menyetujui kesepakatan tersebut.

Itulah mengapa upsell dalam keranjang Shopify dan upsell checkout sangat populer dan efektif. Mereka terlihat seperti bagian alami dari alur pembelian—seperti contoh di bawah ini:

Menambahkan layanan ekstra ke opsi pengiriman sebenarnya adalah trik yang bagus untuk membuat penawaran tanpa aplikasi atau kode apa pun. Pelajari lebih lanjut dari pos kami tentang peningkatan penjualan gratis tanpa aplikasi.

Pengiriman lebih cepat dan perpanjangan garansi adalah beberapa penawaran yang dianggap paling alami. Anda dapat memasukkannya ke halaman keranjang tanpa pop-up atau menambahkan opsi ini di pop-up upsell Shopify yang muncul setelah pelanggan mengklik untuk checkout.

Aplikasi upsell dan cross-sell kami menawarkan selusin template yang akan membuatnya sangat mudah untuk menambahkan layanan serupa ke penawaran: Anda dapat memilih perpanjangan garansi, pemrosesan prioritas, pengemasan hadiah, dan banyak lagi.

8. Manfaatkan email upsell

Selain menambahkan elemen ke halaman toko Anda untuk menarik pelanggan, Anda juga dapat menarik perhatian mereka dengan email upselling dan cross-selling. Di antara cara untuk menampilkan penawaran ekstra, yang paling alami adalah sebagai berikut:

• Email konfirmasi pesanan: memikat pelanggan yang baru saja melakukan pembelian dengan tambahan yang relevan untuk produk yang dibeli yang dapat dikirim sekaligus.
• Dalam email pelacakan pengiriman: Anda dapat mengingatkan pembeli tentang penawaran dan produk baru sambil menunggu pesanan mereka.

Lihat contoh email upsell untuk inspirasi dan buat strategi Anda sendiri.

9. Ukur konversi toko secara keseluruhan

Sebagian besar aplikasi Shopify untuk upsell, cross-sell, dan bundel akan menunjukkan kepada Anda seberapa besar kontribusi mereka dalam meningkatkan pendapatan toko Anda. Tetapi Anda tidak akan mendapatkan data langsung tentang pengaruhnya terhadap tingkat konversi toko Anda secara keseluruhan.

Bayangkan Anda menerapkan beberapa penawaran upsell menggunakan aplikasi yang berbeda. Mereka akan menghasilkan beberapa pendapatan tambahan, tetapi beberapa pelanggan akan turun. Alat analisis yang kuat seperti Google Analytics dapat membantu Anda mempertimbangkan semuanya. Dengannya, Anda dapat mengukur keseluruhan rasio konversi dan memvisualisasikan jalur corong untuk melihat di mana pengguna cenderung berhenti dan di mana mereka paling banyak berkonversi.

Data analitik dapat membantu Anda meningkatkan toko secara umum. Misalnya, Anda mengetahui bahwa banyak pengunjung meninggalkan halaman koleksi tertentu, bahkan tidak memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan kepada mereka penawaran jual dan jual silang. Periksa kembali halaman-halaman itu: mungkin mereka kekurangan opsi pencarian atau pemfilteran lanjutan, atau memuat terlalu lambat, dll. Jika Anda mengidentifikasi hambatan dan memperbaikinya, maka pop-up upselling Anda kemungkinan akan menjadi lebih efektif juga.

Upselling adalah pendorong bisnis yang hebat tetapi dapat gagal untuk berhasil jika toko Anda memiliki beberapa masalah yang merusak pengalaman pengguna, misalnya, opsi pemfilteran yang buruk atau proses checkout yang terlalu rumit. Lihat panduan utama kami untuk pengoptimalan pembayaran Shopify dan pastikan pembayaran Anda dirancang untuk mendorong penjualan.

10. Tetap sederhana

Kami telah melihat banyak toko Shopify yang menggunakan lusinan aplikasi berbeda untuk penawaran upsell dan cross-sell, motivator, roda putar, bukti sosial, segel keamanan, dll.—dengan begitu banyak hal sekaligus, sangat sulit bagi pelanggan untuk membeli apa pun. Jangan membombardir pengunjung Anda dengan terlalu banyak elemen motivasi.

Tolong, tetap sederhana dan pilih hanya satu atau dua alat upsell dan tetap menggunakannya. Semakin banyak aplikasi yang dimiliki toko Anda, semakin lambat dan semakin buruk UXnya. Pelanggan tanpa tambahan upsell di keranjang masih jauh lebih berharga daripada tidak ada pelanggan sama sekali.

Jangan terlalu banyak menggunakan pop-up

Misalnya, jika halaman produk atau koleksi tertentu sudah memicu pop-up (tentang penjualan saat ini atau yang lainnya), jangan letakkan satu pop-up lagi dengan penawaran upselling. Terlalu banyak pop-up dan iklan dapat berkontribusi pada peningkatan rasio pentalan.

Ada cara hebat untuk menampilkan penawaran khusus dengan cara yang tidak terlalu invasif daripada pop-up: dengan menambahkan baris tambahan ke header. Ini disebut header bar dan ada banyak aplikasi gratis untuk membantu Anda dengan itu. Anda dapat menggunakannya untuk menampilkan kondisi pengiriman gratis dan penjualan saat ini: dengan cara ini, Anda dapat membuat pop-up upselling dan cross-selling yang tidak akan tumpang tindih dengan pop-up lain dan karena itu tidak akan merusak pengalaman pengguna.

Tetap berpegang pada 1-2 aplikasi

Pilih satu atau dua alat upsell dan tetap menggunakannya. Dengan banyak aplikasi, Anda berisiko memperlambat situs web Anda dan mengganggu pengunjung. Pada akhirnya, pelanggan tanpa peningkatan penjualan tambahan jauh lebih berharga daripada pelanggan yang keluar dari saluran.

️Jika Anda tidak yakin aplikasi mana yang harus dipilih untuk mengotomatiskan peningkatan penjualan, tinjau daftar aplikasi peningkatan penjualan terbaik kami di Shopify.

Jangan menginduksi kelumpuhan pilihan dalam penawaran Anda

Dalam hal penawaran ekstra, mereka harus cocok untuk keputusan pembelian cepat jadi jangan menambahkan banyak variasi produk saat mencoba melakukan penjualan silang. Dan untuk jumlah penawaran per satu pop-up upsell di toko Shopify, 3-4 cenderung bekerja paling baik—jika perlu waktu untuk menggulir semuanya, maka itu mungkin terlalu banyak pilihan.

Apa yang harus dilakukan saat penawaran upsell ditayangkan?

Mempelajari cara meningkatkan penjualan produk di toko Shopify dan menyiapkan penawaran hanyalah setengah dari cerita. Untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan, Anda harus terus memantau dan meningkatkan kinerja halaman, pop-up, dan email Anda.

Uji dan ulangi

Anda dapat mencoba menawarkan produk yang berbeda, mengubah pesan, harga, atau desain. Bereksperimenlah dengan apa pun dan lacak bagaimana pengaruhnya terhadap tingkat konversi. Namun, jangan mengubah terlalu banyak hal sekaligus tetapi lakukan iterasi kecil sebagai gantinya.

Jika Anda menggunakan aplikasi kami, Anda dapat dengan mudah bereksperimen dengan penawaran Anda. Setiap template memungkinkan Anda untuk mengatur diskon, mengubah judul dan pesan pop-up, memutuskan urutan penawaran (jika Anda memiliki beberapa yang ditampilkan dalam satu pop-up), memodifikasi warna dan tombol, dll. Plus, Anda dapat sesuaikan detail apa pun pada saat tertentu.

Hasil yang diharapkan dari upselling

Ketika Anda tahu cara meningkatkan penjualan produk dan melakukan segalanya dengan benar, konversi (tingkat pengambilan) harus sekitar 5% (diukur berdasarkan tampilan penawaran). Peningkatan keseluruhan pada pendapatan toko Anda harus sekitar 10-30%. Ketika Amazon memperkenalkan upselling pada tahun 2006, itu meningkatkan pendapatan mereka sebesar 35%.

Mari kita ambil contoh: pakar Shopify yang terkenal, Hayden Bowles, menghasilkan lebih dari $73k di satu toko dengan menggunakan peningkatan penjualan Candy Rack. Dia menjelaskan taktiknya dalam video di bawah ini:

Jika Anda mencari lebih banyak cara untuk mendorong lebih banyak penjualan , pastikan untuk memeriksa panduan utama kami untuk Menyesuaikan & Mengoptimalkan Pembayaran Shopify Anda.