Cómo aumentar las ventas y las ventas cruzadas en Shopify: 10 estrategias con ejemplos

Han pasado más de 2 años desde el lanzamiento de nuestra primera aplicación de ventas adicionales de Shopify, Candy Rack. Durante este viaje, hemos incorporado exitosamente a más de 4000 comerciantes y los hemos ayudado a generar más de $100 millones en ventas adicionales y cruzadas . Eso es más de $ 25,000 por comerciante en una mejora pura que probablemente no sucedería sin el uso de nuestra aplicación.

Durante este tiempo, también tuvimos la oportunidad de revisar cientos de estrategias de venta adicionales diferentes utilizadas por los comerciantes. Eso nos ayudó a comprender qué funciona bien y qué es solo un bloqueador de conversión. Hemos elaborado esta guía para ayudarlo a crear acuerdos de ventas adicionales y cruzadas más efectivos, así como a mejorar la experiencia general del cliente en su tienda.

️Si desea obtener más información sobre las ventas adicionales y sus beneficios, en qué se diferencian de la venta cruzada y la agrupación, y qué enfoques diferentes se pueden utilizar, consulte nuestro artículo sobre qué es la venta adicional.

Aquí, nos centraremos en las principales técnicas de venta adicional que lo ayudarán a motivar a los clientes y generar más ventas.

¿Cómo vender más en Shopify?

En la mayoría de los casos, necesitará una aplicación para configurar ofertas de venta adicional o cruzada. Una poderosa aplicación Shopify lo ayudará a automatizar las estrategias de ventas adicionales y rastrear fácilmente su rendimiento. Pero hay muchas cosas que puede hacer además de crear ventanas emergentes a través de aplicaciones de venta adicional y venta cruzada.

Exploremos las mejores prácticas de la industria sobre las ventas exitosas de Shopify.

Up-selling y cross-selling durante y después de la compra

Las ofertas más rentables se realizan en el momento en que un cliente está "con la mentalidad de comprar", por lo que está claramente decidido a realizar una compra o acaba de terminarla. Aquí es cuando puede deslizar más productos en su carrito o hacer un pedido. Saber cuándo realizar ventas adicionales y cruzadas es crucial, y debe utilizar diferentes enfoques para las diferentes etapas de compra.

Veamos qué técnicas de ventas adicionales puede aplicar en las etapas en las que un comprador elige productos para comprar, revisa su carrito y completa una compra.

10 consejos de venta adicional y venta cruzada para Shopify

Estos son los 10 consejos útiles que debe tener en cuenta al implementar ofertas de venta adicional/venta cruzada/empaquetado en su tienda Shopify.

1. Crea una oferta relevante para cada producto

Esta es probablemente la clave. Cuanto más relevante sea la venta adicional/venta cruzada, mayor será la tasa de aceptación que logrará. Su objetivo aquí es pensar en un producto relevante/complementario para cada producto en su tienda. Hemos visto a muchos comerciantes simplemente omitiendo esto y ofreciendo el mismo producto de venta cruzada en toda la tienda.

Para hacer esto, puede usar algunas herramientas de BI externas para analizar sus pedidos existentes y buscar patrones (¿no está seguro si hay algunos para Shopify?) o sentido común. Por ejemplo, si su cliente está comprando zapatos, ofrézcale una camisa o cordones a juego.

Considere las recomendaciones automáticas

Si tu tienda es demasiado grande y tiene cientos de productos, nuestras aplicaciones admiten la función Smart Auto-Upsell y pueden sugerir automáticamente ofertas relevantes basadas en la API de recomendación de productos de Shopify. Tenga en cuenta que esto está disponible solo para comerciantes de Shopify Plus.

Si bien las recomendaciones automáticas pueden funcionar muy bien, presentan algunos desafíos: los productos sugeridos dinámicamente pueden ser demasiado costosos (hablaremos sobre la relación de precios perfecta para ventas adicionales y ventas cruzadas más adelante) y pueden ser completamente irrelevantes si no hay un historial de compras recopilado en un cliente en particular.

️ Para obtener más información sobre qué vender más y cómo configurar la ventana emergente de ventas adicionales, asegúrese de leer el artículo La ventana emergente Perfect Upsell en nuestro blog.

2. Predecir lo que los clientes podrían necesitar

Si bien la relevancia es clave, hay otro factor importante: predecir las necesidades del cliente.

El experto en comercio electrónico Shane Rostad afirma que los comerciantes a menudo realizan ventas cruzadas de algo que los clientes comprarán incluso sin la oferta adicional. Si ofrece una camisa a juego con los pantalones, será imposible rastrear cuántas personas compraron la camisa gracias a la venta cruzada porque algunos de ellos podrían inicialmente querer comprar pantalones y camisa (por lo que la venta cruzada no tenía nada que ver). hacer con su decisión).

Partiendo de esta afirmación, su mejor oferta será algo menos esperado y tal vez incluso no disponible en el catálogo. Si, por ejemplo, su tienda vende anteojos, puede realizar una venta cruzada de un kit de limpieza, un kit de reparación de anteojos y una cadena de anteojos. No todo el mundo puede conectarse con accesorios para gafas, pero todo el mundo necesitará limpiar sus gafas, lo que lo convierte en una recomendación perfecta.

Este es un ejemplo de cómo una marca de anteojos sugiere un aerosol antivaho y un estuche más blando que el que se incluyó en la compra original; estas ofertas pueden funcionar muy bien con los compradores que no fueron a la tienda para comprar adiciones a los anteojos pero se dieron cuenta de que en realidad los necesitaría:

En cuanto a las ofertas de ventas adicionales, puede aprovechar cualquier oportunidad que funcione para su negocio. En el ejemplo de las gafas, puede vender a los clientes diferentes tipos de protección para lentes u ofrecerles un grabado personal.

Si su tienda incluye tales opciones de actualización de productos, asegúrese de que estén integradas de forma natural en el embudo de compra. Si aún no ofrece dichos complementos, piense si podría haber algunos adecuados para sus productos y considere implementarlos.

En resumen: piense en una extensión útil para un producto en el que los clientes no necesariamente pensaron pero que eventualmente podrían necesitar . Un paquete adicional para un juego de cartas, un par adicional de cordones para zapatos, un juego de espátulas para una licuadora: estos son excelentes ejemplos de ofertas de venta cruzada relevantes.

3. Ofrecer productos baratos o con descuento

Cuando se habla de cuánto debe aumentar la venta de un producto, los expertos están de acuerdo en ceñirse a la regla del 25 %. Su producto adicional no debería costar más del 25% del producto elegido o del valor total del carrito. Cuando elige productos adicionales baratos o hace grandes descuentos en el producto adicional, los clientes se sienten más tentados a realizar una compra impulsiva.

Supongamos que su tienda ofrece proteínas en polvo, con el paquete más popular de 1 kg con un valor de $ 50. Puede atraer con éxito a los clientes a productos adicionales, como barras de proteínas, que son alrededor de 20 veces más baratas que la compra original y es muy probable que sean relevantes para la audiencia.

Si agrupa varios productos, también puede recordar a los clientes sobre los paquetes y cuánto dinero ayudan a ahorrar en su ventana emergente de venta cruzada. Por ejemplo, una tienda que vende tazas impresas ofrece la segunda taza a un precio con descuento:

4. Crea urgencia

Otro elemento que funciona muy bien es la urgencia. Puede encontrar numerosos casos de cómo la urgencia condujo a un aumento impresionante de la tasa de conversión, por ejemplo, del 2,5 % a más del 10 %.

Posiciona tu oferta como algo único, limitado y no para todos los clientes . Usar frases como "Solo hoy", "Oferta por tiempo limitado" o "Solo para los primeros 100 clientes" es bueno para aumentar la urgencia.

La reducción de precio y la limitación de tiempo funcionan perfectamente juntas:

Puede usar la urgencia en diferentes niveles y aplicarla con un producto adicional ofrecido en particular o para todo.

5. Destaca un nivel superior

Si tiene productos de varios niveles (que tienen múltiples variantes según lo "buenos" que sean), siempre debe ofrecer un nivel superior a menos que el cliente no esté comprando el producto de nivel superior. Supongamos que un cliente compra una caja de 6 chocolates, ¿por qué no ofrecer una caja de 12 que ofrece una mejor relación calidad-precio?

Así es como se ve una actualización en la aplicación Candy Rack:

Al ofrecer niveles más altos, es importante eliminar el producto original del carrito en caso de que el cliente esté de acuerdo con la actualización. Nuestras aplicaciones de ventas adicionales de Shopify, Candy Rack y Last Upsell, eliminarán automáticamente el producto de nivel inferior en tal caso.

6. Ofrecer el mismo producto con descuento

Este puede sonar un poco tonto. ¿Por qué un cliente debería comprar el mismo producto que acaba de comprar? Bueno, muchos clientes en realidad harán eso para darle el adicional a otra persona o tener uno de repuesto para ellos. Puede argumentar que si alguien quiere más del mismo producto, lo agregaría durante la compra. Pero primero, muchos clientes no se dan cuenta y segundo, no todos los temas de Shopify tienen un selector de cantidad.

El mejor momento para ofrecer el mismo producto adicional es después de la compra , en la página de confirmación del pedido. Y para que la oferta sea más efectiva, añade un descuento. Por lo general, 10-20% funcionará bien.

El siguiente ejemplo muestra el mismo producto de venta adicional para una raqueta de tenis que se ofrece a través de la aplicación Last Upsell; dado que el tenis es una actividad para dos, tiene mucho sentido.

Además, puede modificar los mensajes de venta adicional para mencionar algunos de los posibles casos de uso del elemento adicional: frases como "Obtenga otro para su amigo" serán especialmente útiles para los productos que están destinados a usarse con alguien.

7. Haz que se sienta nativo

Las mejores ventas adicionales no se ven ni se sienten como ventas adicionales. Cuanto más coherente sea la oferta con el flujo de compra, menos desconfiado será el cliente y más probable es que esté de acuerdo con el trato.

Es por eso que las ventas adicionales en el carrito y las ventas adicionales en el pago de Shopify son tan populares y efectivas. Parecen una parte natural del flujo de compras, como en el siguiente ejemplo:

Agregar servicios adicionales a las opciones de envío es en realidad un buen truco para crear ofertas sin ninguna aplicación o codificación. Obtenga más información en nuestra publicación sobre ventas adicionales gratuitas sin aplicaciones.

Entregas más rápidas y garantías extendidas se encuentran entre las ofertas que se perciben con mayor naturalidad. Puedes incorporarlos en la página del carrito sin una ventana emergente o agregar estas opciones en una ventana emergente de ventas adicionales de Shopify que aparece después de que el cliente hace clic para finalizar la compra.

Nuestras aplicaciones de venta adicional y cruzada ofrecen una docena de plantillas que harán que sea muy fácil agregar servicios similares a la oferta: puede elegir garantías extendidas, procesamiento prioritario, empaque de regalo y más.

8. Aproveche los correos electrónicos de ventas adicionales

Además de agregar elementos a las páginas de su tienda para atraer clientes, también puede captar su atención con correos electrónicos de ventas adicionales y cruzadas. Entre las formas de presentar ofertas extra, la más natural será la siguiente:

• En los correos electrónicos de confirmación de pedidos: atraiga a los clientes que acaban de realizar una compra con adiciones relevantes a los productos comprados que se pueden enviar por completo.
• En los correos electrónicos de seguimiento de entregas: puede recordar a los compradores sobre nuevas ofertas y productos mientras esperan su pedido.

Consulte los ejemplos de correo electrónico de ventas adicionales para inspirarse y crear su propia estrategia.

9. Medir la conversión general de la tienda

La mayoría de las aplicaciones de Shopify para ventas adicionales, ventas cruzadas y paquetes le mostrarán cuánto contribuyeron al aumento de los ingresos de su tienda. Pero no obtendrá datos directos sobre cómo están afectando la tasa de conversión general de su tienda.

Imagina que implementas varias ofertas de ventas adicionales usando diferentes aplicaciones. Generarán algunos ingresos adicionales, pero algunos clientes se irán. Una poderosa herramienta analítica como Google Analytics puede ayudarlo a tener todo en cuenta. Con él, puede medir su tasa de conversión general y visualizar la ruta del embudo para ver dónde tienden a abandonar los usuarios y dónde convierten más.

Los datos analíticos pueden ayudarte a mejorar la tienda en general. Por ejemplo, descubre que muchos visitantes abandonan ciertas páginas de colección, sin siquiera darle la oportunidad de mostrarles ofertas de venta adicional y cruzada. Vuelva a examinar esas páginas: es posible que carezcan de búsqueda avanzada o opciones de filtrado, o que se carguen demasiado lentamente, etc. Si identifica un cuello de botella y lo soluciona, es probable que sus ventanas emergentes de ventas adicionales también sean más efectivas.

La venta adicional es un gran impulsor de negocios, pero puede fallar si su tienda tiene algunos problemas que dañan la experiencia del usuario, por ejemplo, opciones de filtrado deficientes o un proceso de pago demasiado complicado. Consulte nuestra guía definitiva para la optimización del pago de Shopify y asegúrese de que sus pagos estén diseñados para impulsar las ventas.

10. Mantenlo simple

Hemos visto muchas tiendas Shopify que usan docenas de aplicaciones diferentes para ofertas de ventas adicionales y cruzadas, motivadores, ruedas giratorias, pruebas sociales, sellos de seguridad, etc. Con tantas cosas a la vez, es un dolor total para un cliente comprar. cualquier cosa. No bombardee a sus visitantes con demasiados elementos motivadores.

Por favor, manténgalo simple y elija solo una o dos herramientas de venta adicional y apéguese a ellas. Cuantas más aplicaciones tenga tu tienda, más lenta es y peor es la UX. El cliente sin una venta adicional adicional en el carrito sigue siendo mucho más valioso que ningún cliente.

No uses demasiadas ventanas emergentes

Por ejemplo, si ciertas páginas de productos o colecciones ya activan una ventana emergente (sobre una venta actual o algo más), no coloque una ventana emergente más con una oferta de venta adicional. Demasiadas ventanas emergentes y anuncios pueden contribuir a aumentar las tasas de rebote.

Hay una excelente manera de presentar ofertas especiales de una manera menos invasiva que una ventana emergente: agregando una línea adicional al encabezado. Se llama barra de encabezado y hay muchas aplicaciones gratuitas para ayudarte con eso. Puede usarlo para mostrar las condiciones de entrega gratuita y las ventas actuales: de esta manera, puede crear ventanas emergentes de ventas adicionales y cruzadas que no se superpondrán con otras ventanas emergentes y, por lo tanto, no arruinarán la experiencia del usuario.

Cíñete a 1 o 2 aplicaciones

Elija una o dos herramientas de venta adicional y quédese con ellas. Con muchas aplicaciones, corre el riesgo de ralentizar su sitio web e irritar a los visitantes. Al final del día, un cliente sin una venta adicional adicional es mucho más valioso que el que se sale del embudo.

️Si no está seguro de qué aplicación elegir para automatizar las ventas adicionales, revise nuestra lista de las mejores aplicaciones de ventas adicionales en Shopify.

No induzca parálisis de elección en sus ofertas

Cuando se trata de ofertas adicionales, deberían ser adecuadas para decisiones de compra rápidas, así que no agregue múltiples variaciones de productos cuando intente realizar ventas cruzadas. Y en cuanto a la cantidad de ofertas por una sola ventana emergente de venta adicional en una tienda Shopify, 3-4 tienden a funcionar mejor; si lleva tiempo desplazarse por todas, entonces podría ser demasiada elección.

¿Qué hacer cuando las ofertas de venta adicional están activas?

Aprender a vender productos en una tienda Shopify y establecer ofertas es solo la mitad de la historia. Para obtener los resultados que desea, deberá monitorear y mejorar continuamente el rendimiento de sus páginas, ventanas emergentes y correos electrónicos.

Probar e iterar

Puede intentar ofrecer un producto diferente, cambiar el mensaje, el precio o el diseño. Experimente con cualquier cosa y realice un seguimiento de cómo afecta la tasa de conversión. Sin embargo, no cambie demasiadas cosas a la vez, sino que haga pequeñas iteraciones.

Si está utilizando nuestras aplicaciones, puede experimentar fácilmente con sus ofertas. Cada plantilla le permite establecer un descuento, cambiar el encabezado y el mensaje de la ventana emergente, decidir el orden de las ofertas (si tiene varias que se muestran en una ventana emergente), modificar el color y los botones, etc. Además, puede ajustar cualquier detalle en un momento dado.

Resultados esperados de la venta adicional

Cuando sabe cómo aumentar las ventas de productos y hacer todo bien, la conversión (tasa de aceptación) debe ser de alrededor del 5% (medida en las vistas de la oferta). El aumento general de los ingresos de su tienda debería ser de alrededor del 10-30%. Cuando Amazon introdujo las ventas adicionales en 2006, incrementó sus ingresos en un 35 %.

Tomemos un ejemplo: un reconocido experto en Shopify, Hayden Bowles, ganó más de $ 73 mil en una sola tienda mediante el uso de ventas adicionales de Candy Rack. Él explica sus tácticas en el siguiente video:

Si está buscando más formas de generar más ventas , asegúrese de consultar nuestra guía definitiva para personalizar y optimizar su Shopify Checkout.