Comment faire de la vente incitative et de la vente croisée sur Shopify - 10 stratégies avec des exemples

Cela fait plus de 2 ans depuis le lancement de notre première application de vente incitative Shopify, Candy Rack. Au cours de ce voyage, nous avons intégré avec succès plus de 4 000 marchands et les avons aidés à générer plus de 100 millions de dollars de ventes incitatives et croisées . C'est plus de 25 000 $ par marchand dans une pure augmentation qui ne se produirait probablement pas sans l'utilisation de notre application.

Au cours de cette période, nous avons également eu l'occasion d'examiner des centaines de stratégies de vente incitative différentes utilisées par les marchands. Cela nous a aidés à comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui n'est qu'un bloqueur de conversion. Nous avons élaboré ce guide pour vous aider à créer des offres de vente incitative et croisée plus efficaces, ainsi qu'à améliorer l'expérience client globale dans votre magasin.

️Si vous souhaitez en savoir plus sur la vente incitative et ses avantages, en quoi elle diffère de la vente croisée et du groupement, et quelles différentes approches peuvent être utilisées, consultez notre article sur la vente incitative.

Ici, nous nous concentrerons sur les principales techniques de vente incitative qui vous aideront à motiver les clients et à générer plus de ventes.

Comment vendre sur Shopify ?

Dans la plupart des cas, vous aurez besoin d'une application pour configurer des offres de vente incitative ou croisée. Une puissante application Shopify vous aidera à automatiser les stratégies de vente incitative et à suivre facilement leurs performances. Mais il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire en plus de créer des pop-ups via des applications de vente incitative et de vente croisée.

Explorons les meilleures pratiques de l'industrie pour réussir la vente incitative de Shopify.

Vente incitative et vente croisée pendant et après l'achat

Les offres les plus rentables sont faites au moment où un client est « dans l'état d'esprit d'achat », c'est-à-dire qu'il est soit clairement déterminé à faire un achat, soit qu'il vient de le terminer. C'est à ce moment que vous pouvez glisser plus de produits dans leur panier ou leur commande. Il est crucial de savoir quand effectuer une vente incitative et une vente croisée, et vous devez utiliser différentes approches pour différentes étapes d'achat.

Voyons quelles techniques de vente incitative vous pouvez appliquer aux étapes où un acheteur choisit des produits à acheter, examine son panier et effectue un achat.

10 conseils de vente incitative et de vente croisée pour Shopify

Voici les 10 conseils utiles que vous devez garder à l'esprit lors de la mise en œuvre d'offres de vente incitative/cross-selling/bundling sur votre boutique Shopify.

1. Créer une offre pertinente pour chaque produit

C'est probablement la clé. Plus la vente incitative/cross-sell est pertinente, plus le taux de prise que vous obtiendrez sera élevé. Votre objectif ici est de penser à un produit pertinent/complémentaire pour chaque produit de votre magasin. Nous avons vu de nombreux marchands ignorer simplement cela et proposer le même produit de vente croisée dans tout le magasin.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de BI externes pour analyser vos commandes existantes et rechercher des modèles (vous ne savez pas s'il y en a pour Shopify ?) Ou du bon sens. Par exemple, si votre client achète des chaussures, proposez-lui une chemise ou des lacets assortis.

Envisagez des recommandations automatisées

Si votre magasin est trop grand et propose des centaines de produits, nos applications prennent en charge la fonctionnalité Smart Auto-Upsell et peuvent automatiquement suggérer des offres pertinentes basées sur l'API de recommandation de produits de Shopify. Notez que cela n'est disponible que pour les marchands Shopify Plus.

Bien que les recommandations automatisées puissent fonctionner très bien, elles posent certains défis : les produits suggérés dynamiquement peuvent être trop chers (nous parlerons du rapport de prix parfait pour les ventes incitatives et les ventes croisées plus tard) et ils peuvent être complètement hors de propos s'il n'y a pas d'historique d'achat collecté sur un client particulier.

️ Pour en savoir plus sur ce qu'il faut vendre et comment configurer le pop-up de vente incitative, assurez-vous de lire l'article The Perfect Upsell Pop-up sur notre blog.

2. Prédire ce dont les clients pourraient avoir besoin

Bien que la pertinence soit essentielle, il existe un autre facteur important : prévoir les besoins des clients.

L'expert en commerce électronique Shane Rostad affirme que les commerçants vendent souvent quelque chose que les clients achèteront même sans l'offre supplémentaire. Si vous proposez une chemise assortie au pantalon, il sera impossible de savoir combien de personnes ont acheté la chemise grâce à la vente croisée, car certaines d'entre elles pourraient initialement vouloir acheter à la fois un pantalon et une chemise (la vente croisée n'avait donc rien à voir avec faire de leur décision).

Partant de cette déclaration, votre meilleure offre sera quelque chose de moins attendu et peut-être même pas disponible dans le catalogue. Si, par exemple, votre magasin vend des lunettes, vous pouvez effectuer une vente croisée d'un kit de nettoyage, d'un kit de réparation de lunettes et d'une chaîne de lunettes. Tout le monde ne peut pas être accroché aux accessoires de lunettes, mais tout le monde devra éventuellement nettoyer ses lunettes, ce qui en fait une recommandation parfaite.

Voici un exemple de la façon dont une marque de lunettes suggère un spray anti-buée et un étui plus souple que celui inclus dans l'achat d'origine. De telles offres peuvent très bien fonctionner avec les acheteurs qui ne sont pas venus au magasin pour acheter des ajouts aux lunettes mais ont réalisé qu'ils en aurait réellement besoin :

En ce qui concerne les offres de vente incitative, vous pouvez saisir toutes les opportunités qui conviennent à votre entreprise. Dans l'exemple des lunettes, vous pouvez proposer aux clients différents types de protection de verres ou leur proposer une gravure personnelle.

Si votre boutique inclut de telles options de mise à niveau de produit, assurez-vous qu'elles sont naturellement intégrées dans l'entonnoir d'achat. Si vous ne proposez pas déjà de tels modules complémentaires, pensez s'il pourrait y en avoir qui conviennent à vos produits et envisagez de les mettre en œuvre.

Pour résumer : pensez à une extension utile pour un produit auquel les clients n'ont pas nécessairement pensé, mais dont ils pourraient éventuellement avoir besoin . Un pack supplémentaire pour un jeu de cartes, une paire de lacets supplémentaire pour les chaussures, un ensemble de spatules pour un mixeur, ce sont d'excellents exemples d'offres de vente croisée pertinentes.

3. Offrir des produits bon marché ou à prix réduit

Lorsqu'il s'agit de savoir combien vous devriez vendre un produit, les experts s'accordent à respecter la règle des 25 %. Votre produit supplémentaire ne devrait pas coûter plus de 25 % du produit choisi ou de la valeur totale du panier. Lorsque vous choisissez des produits supplémentaires bon marché ou que vous réduisez fortement le produit supplémentaire, les clients sont plus tentés de faire un achat impulsif.

Disons que votre magasin propose des poudres de protéines, avec le paquet le plus populaire de 1 kg d'une valeur de 50 $. Vous pouvez attirer avec succès des clients vers des produits supplémentaires comme les barres protéinées qui sont environ 20 fois moins chères que l'achat initial et qui sont très susceptibles d'être pertinentes pour le public.

Si vous regroupez plusieurs produits ensemble , vous pouvez également rappeler aux clients les offres groupées et combien d'argent ils permettent d'économiser dans votre pop-up de vente croisée. Par exemple, un magasin qui vend des tasses imprimées propose la deuxième tasse à un prix réduit :

4. Créez de l'urgence

Un autre élément qui fonctionne très bien est l'urgence. Vous pouvez trouver de nombreux cas où l'urgence a conduit à une augmentation impressionnante du taux de conversion, par exemple, de 2,5 % à plus de 10 %.

Positionnez votre offre comme quelque chose d' unique, limité et pas pour tous les clients . L'utilisation d'expressions telles que "Seulement aujourd'hui", "Offre limitée dans le temps" ou "Seulement pour les 100 premiers clients" est bonne pour augmenter l'urgence.

Réduction de prix et limitation de temps fonctionnent parfaitement ensemble :

Vous pouvez utiliser l'urgence à différents niveaux et l'appliquer soit avec un produit supplémentaire particulier offert, soit pour tout.

5. Mettez en surbrillance un niveau supérieur

Si vous avez des produits à plusieurs niveaux (qui ont plusieurs variantes en fonction de leur « qualité »), vous devez toujours proposer un niveau supérieur à moins que le client n'achète pas déjà le produit de niveau supérieur. Imaginons qu'un client achète une boîte de 6 chocolats, pourquoi ne pas proposer une boîte de 12 qui offre un meilleur rapport qualité-prix ?

Voici à quoi ressemble une mise à niveau dans l'application Candy Rack :

Lorsque vous proposez des niveaux supérieurs, il est important de supprimer le produit d'origine du panier au cas où le client accepterait la mise à niveau. Nos applications de vente incitative Shopify Candy Rack et Last Upsell supprimeront automatiquement le produit de niveau inférieur dans un tel cas.

6. Offrez le même produit avec une réduction

Celui-ci peut sembler un peu idiot. Pourquoi un client devrait-il acheter le même produit qu'il vient d'acheter ? Eh bien, de nombreux clients le feront pour donner le supplément à quelqu'un d'autre ou en avoir un de rechange pour eux-mêmes. Vous pouvez dire que si quelqu'un veut plus du même produit, il les ajoutera lors de l'achat. Mais d'abord, de nombreux clients ne s'en rendent pas compte et deuxièmement, tous les thèmes Shopify n'ont pas de sélecteur de quantité.

Le meilleur moment pour proposer le même produit complémentaire est après l'achat , sur la page de confirmation de commande. Et pour rendre l'offre plus efficace, ajoutez une réduction. En règle générale, 10 à 20 % fonctionneront bien.

L'exemple ci-dessous montre la même vente incitative de produit pour une raquette de tennis proposée via l'application Last Upsell. Étant donné que le tennis est une activité pour deux, cela est parfaitement logique.

De plus, vous pouvez modifier la messagerie de vente incitative pour mentionner certains des cas d'utilisation potentiels de l'article supplémentaire : des phrases telles que "Obtenez-en un autre pour votre ami" seront particulièrement utiles pour les produits destinés à être utilisés avec quelqu'un.

7. Faites en sorte qu'il se sente natif

Les meilleures ventes incitatives ne ressemblent pas à des ventes incitatives. Plus l'offre est cohérente avec le flux d'achat, moins le client est méfiant et plus il est susceptible d'accepter l'accord.

C'est pourquoi les ventes incitatives dans le panier et les ventes incitatives à la caisse de Shopify sont si populaires et efficaces. Ils ressemblent à une partie naturelle du flux d'achat, tout comme l'exemple ci-dessous :

Ajouter des services supplémentaires aux options d'expédition est en fait une bonne astuce pour créer des offres sans application ni codage. Pour en savoir plus, consultez notre article sur les ventes incitatives gratuites sans application.

Des livraisons plus rapides et des garanties prolongées font partie des offres perçues le plus naturellement. Vous pouvez les incorporer sur la page du panier sans fenêtre contextuelle ou ajouter ces options dans une fenêtre contextuelle de vente incitative Shopify qui apparaît après que le client a cliqué pour passer à la caisse.

Nos applications de vente incitative et de vente croisée proposent une douzaine de modèles qui faciliteront l'ajout de services similaires à l'offre : vous pouvez choisir des garanties prolongées, un traitement prioritaire, un emballage cadeau, etc.

8. Tirez parti des e-mails de vente incitative

En plus d'ajouter des éléments aux pages de votre boutique pour attirer les clients, vous pouvez également attirer leur attention avec des e-mails de vente incitative et de vente croisée. Parmi les façons de proposer des offres supplémentaires, la plus naturelle sera la suivante :

• Dans les e-mails de confirmation de commande : attirez les clients qui viennent d'effectuer un achat avec des ajouts pertinents aux produits achetés qui peuvent être expédiés.
• Dans les e-mails de suivi de livraison : vous pouvez rappeler aux acheteurs les nouvelles offres et les nouveaux produits pendant qu'ils attendent leur commande.

Découvrez des exemples d'e-mails de vente incitative pour vous inspirer et élaborez votre propre stratégie.

9. Mesurer la conversion globale du magasin

La plupart des applications Shopify pour les ventes incitatives, les ventes croisées et les offres groupées vous montreront à quel point elles ont contribué à la croissance des revenus de votre boutique. Mais vous n'obtiendrez pas de données directes sur la façon dont ils affectent le taux de conversion global de votre magasin.

Imaginez que vous mettiez en œuvre plusieurs offres de vente incitative à l'aide de différentes applications. Ils généreront des revenus supplémentaires, mais certains clients abandonneront. Un puissant outil d'analyse comme Google Analytics peut vous aider à tout prendre en compte. Avec lui, vous pouvez mesurer votre taux de conversion global et visualiser le chemin de l'entonnoir pour voir où les utilisateurs ont tendance à abandonner et où ils convertissent le plus.

Les données analytiques peuvent vous aider à améliorer le magasin en général. Par exemple, vous découvrez que de nombreux visiteurs quittent certaines pages de collection, sans même vous donner la possibilité de leur montrer des offres de vente incitative et de vente croisée. Réexaminez ces pages : il se peut qu'elles manquent d'options de recherche ou de filtrage avancées, ou qu'elles se chargent trop lentement, etc.

La vente incitative est un excellent stimulant commercial, mais elle peut échouer si votre magasin rencontre des problèmes qui nuisent à l'expérience utilisateur, par exemple, de mauvaises options de filtrage ou un processus de paiement trop compliqué. Consultez notre guide ultime sur l'optimisation des paiements Shopify et assurez-vous que vos paiements sont conçus pour générer des ventes.

10. Restez simple

Nous avons vu de nombreux magasins Shopify utiliser des dizaines d'applications différentes pour les offres de vente incitative et croisée, les motivations, les roues tournantes, la preuve sociale, les sceaux de sécurité, etc. - avec autant de choses à la fois, c'est une douleur totale pour un client d'acheter n'importe quoi. Ne bombardez pas vos visiteurs avec trop d'éléments motivants.

S'il vous plaît, restez simple et choisissez un ou deux outils de vente incitative et respectez-les. Plus votre magasin a d'applications, plus il est lent et pire est l'UX. Un client sans vente incitative ajoutée dans le panier a toujours beaucoup plus de valeur que pas de client du tout.

N'utilisez pas trop de pop-ups

Par exemple, si certaines pages de produits ou de collections déclenchent déjà un pop-up (à propos d'une vente en cours ou autre), ne mettez pas un pop-up de plus avec une offre de vente incitative. Trop de pop-ups et de publicités peuvent contribuer à augmenter les taux de rebond.

Il existe un excellent moyen de présenter des offres spéciales d'une manière moins invasive qu'une fenêtre contextuelle : en ajoutant une ligne supplémentaire à l'en-tête. C'est ce qu'on appelle la barre d'en-tête et il existe de nombreuses applications gratuites pour vous aider. Vous pouvez l'utiliser pour afficher les conditions de livraison gratuite et les ventes en cours : de cette façon, vous pouvez créer des pop-ups de vente incitative et croisée qui ne se chevaucheront pas avec d'autres pop-ups et ne gâcheront donc pas l'expérience utilisateur.

Tenez-vous en à 1-2 applications

Choisissez un ou deux outils de vente incitative et respectez-les. Avec de nombreuses applications, vous risquez de ralentir votre site Web et d'irriter les visiteurs. En fin de compte, un client sans vente supplémentaire a beaucoup plus de valeur que celui qui abandonne l'entonnoir.

️Si vous ne savez pas quelle application choisir pour automatiser la vente incitative, consultez notre liste des meilleures applications de vente incitative sur Shopify.

N'induisez pas de paralysie du choix dans vos offres

En ce qui concerne les offres supplémentaires, elles doivent être adaptées aux décisions d'achat rapides. N'ajoutez donc pas plusieurs variantes de produits lorsque vous essayez de faire des ventes croisées. Et en ce qui concerne le nombre d'offres par une seule fenêtre contextuelle de vente incitative dans un magasin Shopify, 3 à 4 ont tendance à fonctionner le mieux - s'il faut du temps pour les faire défiler toutes, cela pourrait être trop de choix.

Que faire lorsque des offres de vente incitative sont en ligne ?

Apprendre à vendre des produits dans une boutique Shopify et à conclure des offres ne sont que la moitié de l'histoire. Pour obtenir les résultats souhaités, vous devrez surveiller et améliorer en permanence les performances de vos pages, pop-ups et e-mails.

Tester et itérer

Vous pouvez essayer d'offrir un produit différent, modifier la messagerie, les prix ou le design. Expérimentez n'importe quoi et suivez son impact sur le taux de conversion. Cependant, ne changez pas trop de choses à la fois mais faites plutôt de petites itérations.

Si vous utilisez nos applications, vous pouvez facilement tester vos offres. Chaque modèle vous permet de définir une remise, de modifier l'en-tête et la messagerie du pop-up, de décider de l'ordre des offres (si vous en avez plusieurs affichées dans un pop-up), de modifier la couleur et les boutons, etc. De plus, vous pouvez ajuster n'importe quel détail à tout moment.

Résultats attendus de la vente incitative

Lorsque vous savez comment vendre des produits et tout faire correctement, la conversion (taux de prise) devrait être d' environ 5 % (mesurée sur les vues de l'offre). L'augmentation globale des revenus de votre magasin devrait être d'environ 10 à 30 %. Lorsqu'Amazon a introduit la vente incitative en 2006, ses revenus ont augmenté de 35 %.

Prenons un exemple : Hayden Bowles, expert bien connu de Shopify, a gagné plus de 73 000 $ dans un seul magasin en utilisant les ventes incitatives de Candy Rack. Il explique sa tactique dans la vidéo ci-dessous :

Si vous cherchez d'autres façons de générer plus de ventes , assurez-vous de consulter notre guide ultime pour personnaliser et optimiser votre paiement Shopify.