Jak sprzedawać w górę i sprzedawać krzyżowo w Shopify – 10 strategii z przykładami

Minęły ponad 2 lata od uruchomienia naszej pierwszej aplikacji do sprzedaży dodatkowej Shopify, Candy Rack. Podczas tej podróży udało nam się wdrożyć ponad 4000 handlowców i pomogliśmy im wygenerować ponad 100 milionów dolarów w sprzedaży dodatkowej i krzyżowej . To ponad 25 000 USD na sprzedawcę, co stanowi czysty wzrost, który prawdopodobnie nie miałby miejsca bez korzystania z naszej aplikacji.

W tym czasie mieliśmy również okazję przejrzeć setki różnych strategii upsellingowych stosowanych przez sprzedawców. To pomogło nam zrozumieć, co działa dobrze, a co jest tylko blokerem konwersji. Przygotowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc Ci stworzyć skuteczniejsze oferty upsellingu i cross-sellingu, a także poprawić ogólne wrażenia klientów w Twoim sklepie.

️Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat upsellingu i jego zalet, czym różni się on od cross-sellingu i sprzedaży wiązanej oraz jakie różne podejścia można zastosować, zapoznaj się z naszym artykułem na temat upsellingu.

Tutaj skupimy się na głównych technikach upsellingu, które pomogą Ci zmotywować klientów i zwiększyć sprzedaż.

Jak sprzedawać w Shopify?

W większości przypadków będziesz potrzebować aplikacji, aby skonfigurować oferty upsellingu lub cross-sellingu. Potężna aplikacja Shopify pomoże Ci zautomatyzować strategie upsellingu i łatwo śledzić ich skuteczność. Ale jest wiele rzeczy, które możesz zrobić poza tworzeniem wyskakujących okienek za pomocą aplikacji do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.

Przyjrzyjmy się najlepszym praktykom branżowym w zakresie udanej sprzedaży dodatkowej Shopify.

Upselling i cross-selling w trakcie i po zakupie

Najbardziej opłacalne oferty są składane w momencie, gdy klient jest „nastawiony na zakup”, więc albo jest wyraźnie zdeterminowany, aby dokonać zakupu, albo właśnie go zakończył. To wtedy możesz włożyć więcej produktów do ich koszyka lub złożyć zamówienie. Wiedza o tym, kiedy należy sprzedawać w górę, a w jakich sprzedawać krzyżowo, jest kluczowa i należy stosować różne podejścia do różnych etapów zakupów.

Zobaczmy, jakie techniki upsellingu możesz zastosować na etapach, kiedy kupujący wybiera produkty do kupienia, przegląda swój koszyk i finalizuje zakup.

10 wskazówek dotyczących sprzedaży dodatkowej i krzyżowej dla Shopify

Oto 10 pomocnych wskazówek, o których należy pamiętać podczas wdrażania ofert upsellingu/sprzedaży krzyżowej/sprzedaży wiązanej w swoim sklepie Shopify.

1. Stwórz odpowiednią ofertę dla każdego produktu

To jest prawdopodobnie kluczowa sprawa. Im bardziej odpowiedni jest up-sell/cross-sell, tym wyższy współczynnik realizacji osiągniesz. Twoim celem jest wymyślenie odpowiedniego/komplementarnego produktu dla każdego produktu w Twoim sklepie. Widzieliśmy, jak wielu sprzedawców po prostu pomija to i oferuje ten sam produkt w ramach sprzedaży krzyżowej w całym sklepie.

W tym celu możesz użyć zewnętrznych narzędzi BI do analizy istniejących zamówień i szukania wzorców (nie wiesz, czy są jakieś dla Shopify?) lub zdrowego rozsądku. Na przykład, jeśli klient kupuje buty, zaproponuj mu pasującą koszulę lub sznurowadła.

Rozważ automatyczne rekomendacje

Jeśli Twój sklep jest zbyt duży i ma setki produktów, nasze aplikacje obsługują funkcję Smart Auto-Upsell i mogą automatycznie sugerować odpowiednie oferty na podstawie interfejsu API rekomendacji produktów Shopify. Pamiętaj, że jest to dostępne tylko dla sprzedawców Shopify Plus.

Chociaż automatyczne rekomendacje mogą działać świetnie, stwarzają pewne wyzwania: dynamicznie sugerowane produkty mogą być zbyt drogie (o idealnym stosunku cenowym dla up-selling i cross-selling porozmawiamy później) i mogą być zupełnie nieistotne, jeśli na stronie nie ma historii zakupów konkretnego klienta.

️ Aby dowiedzieć się więcej o tym, co sprzedawać i jak skonfigurować wyskakujące okienko, przeczytaj artykuł The Perfect Upsell Pop-up na naszym blogu.

2. Przewiduj, czego klienci mogą potrzebować

Chociaż istotność jest kluczowa, jest jeszcze jeden ważny czynnik: przewidywanie potrzeb klientów.

Ekspert e-commerce, Shane Rostad, twierdzi, że sprzedawcy często prowadzą sprzedaż krzyżową czegoś, na co klienci będą kupować, nawet bez dodatkowej oferty. Jeśli zaoferujesz pasującą koszulę do spodni, nie będzie możliwe śledzenie, ile osób kupiło koszulę dzięki cross-sellowi, ponieważ niektórzy z nich mogli początkowo chcieć kupić zarówno spodnie, jak i koszulę (więc cross-sell nie miał nic do z ich decyzją).

Wychodząc z tego stwierdzenia, Twoją najlepszą ofertą będzie coś mniej oczekiwanego, a może nawet niedostępnego w katalogu. Jeśli na przykład Twój sklep sprzedaje okulary, możesz sprzedawać krzyżowo zestaw do czyszczenia, zestaw do naprawy okularów i łańcuszek do okularów. Nie każdy może być podłączony do akcesoriów do okularów, ale w końcu każdy będzie musiał wyczyścić okulary, co czyni go doskonałą rekomendacją.

Oto przykład, w jaki sposób marka okularów sugeruje spray zapobiegający parowaniu i bardziej miękki futerał niż ten zawarty w oryginalnym zakupie — takie oferty mogą dobrze współpracować z kupującymi, którzy nie przyszli do sklepu, aby kupić dodatki do okularów, ale zdali sobie sprawę, że faktycznie ich potrzebowali:

Jeśli chodzi o oferty dosprzedaży, możesz skorzystać z każdej okazji, która pasuje do Twojej firmy. W przykładzie okularów możesz sprzedawać klientom różne rodzaje ochrony soczewek lub oferować im osobisty grawer.

Jeśli Twój sklep oferuje takie opcje aktualizacji produktu, upewnij się, że są one naturalnie zintegrowane z lejkiem zakupowym. Jeśli nie oferujesz jeszcze takich dodatków, zastanów się, czy mogą istnieć jakieś odpowiednie dla Twoich produktów i rozważ ich wdrożenie.

Podsumowując: pomyśl o przydatnym rozszerzeniu produktu, o którym klienci niekoniecznie myśleli, ale mogą w końcu potrzebować . Dodatkowy pakiet do gry karcianej, dodatkowa para sznurowadeł do butów, zestaw łopatek do blendera — to świetne przykłady odpowiednich ofert sprzedaży krzyżowej.

3. Oferuj tanie lub przecenione produkty

Mówiąc o tym, ile należy sprzedać produkt w górę, eksperci zgadzają się na trzymanie się zasady 25%. Twój dodatkowy produkt nie powinien kosztować więcej niż 25% wybranego produktu lub wartości całego koszyka. Kiedy wybierasz tanie produkty dodatkowe lub mocno przeceniasz dodatkowy produkt, klienci są bardziej skłonni do zakupu pod wpływem impulsu.

Załóżmy, że w Twoim sklepie dostępne są odżywki białkowe, w najpopularniejszym opakowaniu 1 kg o wartości 50 USD. Możesz z powodzeniem przyciągnąć klientów dodatkowymi produktami, takimi jak batony proteinowe, które są około 20 razy tańsze niż pierwotny zakup i prawdopodobnie będą odpowiednie dla odbiorców.

Jeśli połączysz kilka produktów razem, możesz również przypomnieć klientom o pakietach io tym, ile pieniędzy pomagają zaoszczędzić w wyskakującym okienku sprzedaży krzyżowej. Na przykład sklep sprzedający kubki z nadrukiem oferuje drugi kubek po obniżonej cenie:

4. Stwórz pilność

Kolejnym elementem, który świetnie się sprawdza, jest pilność. Możesz znaleźć wiele przypadków, w których pilność doprowadziła do imponującego wzrostu współczynnika konwersji — na przykład z 2,5% do ponad 10%.

Postaw swoją ofertę jako coś wyjątkowego, ograniczonego i nie dla każdego klienta . Używanie wyrażeń takich jak „Tylko dzisiaj”, „Oferta ograniczona czasowo” lub „Tylko dla pierwszych 100 klientów” jest dobre w zwiększaniu pilności.

Obniżenie ceny i ograniczenie czasowe doskonale współgrają ze sobą:

Możesz użyć pilności na różnych poziomach i zastosować ją albo do konkretnego oferowanego dodatkowego produktu, albo do wszystkiego.

5. Zaznacz wyższy poziom

Jeśli masz produkty wielopoziomowe (które mają wiele wariantów w zależności od tego, jak „dobre” są), zawsze powinieneś oferować wyższy poziom, chyba że klient nie kupuje jeszcze produktu najwyższego poziomu. Załóżmy, że klient kupuje pudełko z 6 czekoladkami — dlaczego nie zaproponować pudełka z 12 czekoladkami, które zapewnia lepszy stosunek jakości do ceny?

Oto jak wygląda aktualizacja w aplikacji Candy Rack:

Oferując wyższe poziomy, ważne jest, aby usunąć oryginalny produkt z koszyka na wypadek, gdyby klient zgodził się na uaktualnienie. Nasze aplikacje do sprzedaży dodatkowej Shopify Candy Rack i Last Upsell automatycznie usuną w takim przypadku produkt niższego poziomu.

6. Zaoferuj ten sam produkt ze zniżką

To może zabrzmieć trochę głupio. Dlaczego klient miałby kupić ten sam produkt, który właśnie kupił? Cóż, wielu klientów faktycznie to zrobi, aby przekazać komuś dodatkowy lub mieć zapasowy dla siebie. Możesz argumentować, że jeśli ktoś chce więcej tego samego produktu, doda go podczas zakupu. Ale po pierwsze, wielu klientów nie zdaje sobie z tego sprawy, a po drugie, nie każdy motyw Shopify ma selektor ilości.

Najlepszy czas na oferowanie tego samego dodatkowego produktu to moment po zakupie , na stronie potwierdzenia zamówienia. Aby oferta była bardziej efektywna, dodaj rabat. Zazwyczaj 10-20% będzie działać dobrze.

Poniższy przykład pokazuje tę samą sprzedaż wyższą dla rakiety tenisowej oferowanej przez aplikację Last Upsell — biorąc pod uwagę, że tenis to zajęcie dla dwojga, ma to sens.

Dodatkowo możesz ulepszyć komunikat o sprzedaży dodatkowej, aby wspomnieć o niektórych potencjalnych przypadkach użycia dodatkowego przedmiotu: frazy takie jak „Zdobądź kolejny dla znajomego” będą szczególnie przydatne w przypadku produktów, które mają być używane razem z kimś.

7. Niech poczujesz się jak natywny

Najlepsze up-sell nie wyglądają i nie przypominają up-sell. Im bardziej zgodna jest oferta z przepływem zakupów, tym mniej podejrzliwy jest klient i tym większe prawdopodobieństwo, że zgodzi się na transakcję.

Właśnie dlatego upsell Shopify w koszyku i upselling w kasie są tak popularne i skuteczne. Wyglądają jak naturalna część przepływu zakupów – tak jak w poniższym przykładzie:

Dodanie dodatkowych usług do opcji wysyłki to w rzeczywistości fajna sztuczka do tworzenia ofert bez żadnej aplikacji ani kodowania. Dowiedz się więcej z naszego postu na temat bezpłatnych dosprzedaży bez aplikacji.

Szybsze dostawy i przedłużone gwarancje należą do ofert postrzeganych najbardziej naturalnie. Możesz umieścić je na stronie koszyka bez wyskakującego okienka lub dodać te opcje w wyskakującym okienku sprzedaży Shopify, które pojawia się po kliknięciu przez klienta, aby przejść do kasy.

Nasze aplikacje do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej oferują kilkanaście szablonów, które bardzo ułatwiają dodawanie podobnych usług do oferty: możesz wybrać rozszerzone gwarancje, priorytetowe przetwarzanie, pakowanie prezentów i nie tylko.

8. Wykorzystaj wiadomości e-mail dotyczące sprzedaży dodatkowej

Oprócz dodawania elementów do stron Twojego sklepu, aby przyciągnąć klientów, możesz również przyciągnąć ich uwagę dzięki e-mailom upsellingowym i cross-sellingowym. Wśród sposobów przedstawiania dodatkowych ofert najbardziej naturalne będą następujące:

• W wiadomościach e-mail z potwierdzeniem zamówienia: zachęcaj klientów, którzy właśnie dokonali zakupu, odpowiednimi dodatkami do zakupionych produktów, które można w całości wysłać.
• W wiadomościach e-mail śledzących dostawy: możesz przypominać kupującym o nowych ofertach i produktach podczas oczekiwania na zamówienie.

Zapoznaj się z przykładami e-maili o sprzedaży dodatkowej, aby znaleźć inspirację i stworzyć własną strategię.

9. Mierz ogólną konwersję w sklepie

Większość aplikacji Shopify do sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej i pakietów pokaże, w jakim stopniu przyczyniły się do wzrostu przychodów Twojego sklepu. Nie uzyskasz jednak bezpośrednich danych o tym, jak wpływają one na ogólny współczynnik konwersji Twojego sklepu.

Wyobraź sobie, że wdrażasz kilka ofert dodatkowych przy użyciu różnych aplikacji. Będą generować dodatkowe przychody, ale niektórzy klienci zrezygnują. Potężne narzędzie analityczne, takie jak Google Analytics, może pomóc Ci wziąć wszystko pod uwagę. Dzięki niemu możesz zmierzyć ogólny współczynnik konwersji i zwizualizować ścieżkę ścieżki, aby zobaczyć, gdzie użytkownicy zwykle rezygnują i gdzie konwertują najwięcej.

Dane analityczne mogą pomóc w ogólnym ulepszeniu sklepu. Na przykład dowiadujesz się, że wielu odwiedzających opuszcza niektóre strony kolekcji, nie dając Ci nawet szansy na pokazanie im ofert sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Sprawdź ponownie te strony: być może brakuje na nich zaawansowanych opcji wyszukiwania lub filtrowania, ładują się zbyt wolno itp. Jeśli zidentyfikujesz wąskie gardło i je naprawisz, prawdopodobnie również bardziej efektywne staną się wyskakujące okienka związane ze sprzedażą dodatkową.

Sprzedaż dodatkowa jest świetnym wsparciem biznesowym, ale może się nie powieść, jeśli w Twoim sklepie występują problemy, które negatywnie wpływają na wygodę użytkowników, na przykład słabe opcje filtrowania lub zbyt skomplikowany proces realizacji transakcji. Zapoznaj się z naszym najlepszym przewodnikiem po optymalizacji kas Shopify i upewnij się, że Twoje kasy są zaprojektowane tak, aby zwiększać sprzedaż.

10. Zachowaj prostotę

Widzieliśmy wiele sklepów Shopify, które korzystają z dziesiątek różnych aplikacji do promocji sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, motywatorów, kół obrotowych, dowodów społecznych, plomb zabezpieczających itp. — przy tak wielu rzeczach na raz zakup jest dla klienta całkowitym problemem byle co. Nie bombarduj odwiedzających zbyt wieloma motywującymi elementami.

Proszę, zachowaj prostotę i wybierz tylko jedno lub dwa narzędzia do sprzedaży dodatkowej i trzymaj się ich. Im więcej aplikacji ma Twój sklep, tym wolniej jest i tym gorszy jest UX. Klient bez dodatkowej sprzedaży w koszyku jest nadal o wiele bardziej wartościowy niż brak klienta w ogóle.

Nie używaj zbyt wielu wyskakujących okienek

Na przykład, jeśli niektóre strony produktów lub kolekcji już wywołują wyskakujące okienko (o aktualnej wyprzedaży lub czymś innym), nie umieszczaj jeszcze jednego wyskakującego okienka z ofertą sprzedaży dodatkowej. Zbyt wiele wyskakujących okienek i reklam może przyczynić się do zwiększenia współczynników odrzuceń.

Jest świetny sposób na prezentowanie ofert specjalnych w sposób mniej inwazyjny niż wyskakujące okienko: poprzez dodanie dodatkowej linii do nagłówka. Nazywa się to paskiem nagłówka i istnieje wiele bezpłatnych aplikacji, które Ci w tym pomogą. Możesz go używać do wyświetlania warunków darmowej dostawy i bieżącej sprzedaży: w ten sposób możesz tworzyć pop-upy upsellingowe i cross-sellingowe, które nie będą się pokrywać z innymi wyskakującymi okienkami, a zatem nie zrujnują doświadczenia użytkownika.

Trzymaj się 1-2 aplikacji

Wybierz jedno lub dwa narzędzia do sprzedaży dodatkowej i trzymaj się ich. Mając wiele aplikacji, ryzykujesz spowolnienie swojej witryny i irytację odwiedzających. Ostatecznie klient bez dodatkowej sprzedaży jest o wiele bardziej wartościowy niż ten, który wypadnie z lejka.

️Jeśli nie masz pewności, którą aplikację wybrać do automatyzacji sprzedaży dodatkowej, przejrzyj naszą listę najlepszych aplikacji do sprzedaży dodatkowej w Shopify.

Nie wywołuj paraliżu wyboru w swoich ofertach

Jeśli chodzi o dodatkowe oferty, powinny one nadawać się do szybkich decyzji zakupowych, więc nie dodawaj wielu odmian produktu, gdy próbujesz sprzedawać krzyżowo. A jeśli chodzi o liczbę ofert na pojedyncze wyskakujące okienko upsellingowe w sklepie Shopify, najlepiej sprawdzają się 3-4 – jeśli przewinięcie ich wszystkich zajmuje trochę czasu, może to być zbyt duży wybór.

Co zrobić, gdy dostępne są oferty dodatkowe?

Nauka sprzedawania produktów w sklepie Shopify i zawieranie umów to tylko połowa sukcesu. Aby uzyskać pożądane wyniki, musisz stale monitorować i poprawiać wydajność swoich stron, wyskakujących okienek i wiadomości e-mail.

Testuj i powtarzaj

Możesz spróbować zaoferować inny produkt, zmienić przekaz, cenę lub projekt. Eksperymentuj z czymkolwiek i śledź, jak wpływa to na współczynnik konwersji. Nie zmieniaj jednak zbyt wielu rzeczy na raz, ale zamiast tego rób małe iteracje.

Jeśli korzystasz z naszych aplikacji, możesz łatwo eksperymentować ze swoimi ofertami. Każdy szablon umożliwia ustawienie rabatu, zmianę nagłówka i treści wyskakującego okienka, decydowanie o kolejności ofert (jeśli masz ich kilka wyświetlanych w jednym wyskakującym okienku), modyfikację koloru i przycisków itp. Dodatkowo możesz dostosować każdy szczegół w dowolnym momencie.

Oczekiwane rezultaty upsellingu

Gdy wiesz, jak sprzedać produkty i zrobić wszystko dobrze, konwersja (take rate) powinna wynosić około 5% (mierzona na odsłonach oferty). Ogólny wzrost przychodów Twojego sklepu powinien wynosić około 10-30%. Kiedy Amazon wprowadził dosprzedaż w 2006 roku, zwiększył swoje przychody aż o 35%.

Weźmy przykład: Hayden Bowles, uznany ekspert Shopify, zarobił ponad 73 tys. USD w jednym sklepie , korzystając ze sprzedaży dodatkowej Candy Rack. Wyjaśnia swoją taktykę w poniższym filmie:

Jeśli szukasz więcej sposobów na zwiększenie sprzedaży , zapoznaj się z naszym ostatecznym przewodnikiem po dostosowywaniu i optymalizacji Shopify Checkout.