Como fazer upsell e cross-sell no Shopify – 10 estratégias com exemplos

Já se passaram mais de 2 anos desde o lançamento do nosso primeiro aplicativo de upsell da Shopify, o Candy Rack. Durante essa jornada, integramos com sucesso mais de 4.000 comerciantes e os ajudamos a gerar mais de US$ 100 milhões em upsells e cross-sells . São mais de US$ 25.000 por comerciante em um aumento puro que provavelmente não aconteceria sem o uso do nosso aplicativo.

Durante esse período, também tivemos a chance de analisar centenas de diferentes estratégias de upsell usadas pelos comerciantes. Isso nos ajudou a entender o que está funcionando bem e o que é apenas um bloqueador de conversão. Reunimos este guia para ajudá-lo a criar ofertas de upselling e cross-selling mais eficazes, bem como melhorar a experiência geral do cliente em sua loja.

️Se você quiser saber mais sobre upselling e seus benefícios, como é diferente de cross-selling e empacotamento e quais abordagens diferentes podem ser usadas, confira nosso artigo sobre o que é upselling.

Aqui, vamos nos concentrar nas principais técnicas de upselling que ajudarão você a motivar os clientes e gerar mais vendas.

Como fazer upsell no Shopify?

Na maioria dos casos, você precisará de um aplicativo para configurar ofertas de upselling ou cross-selling. Um aplicativo poderoso da Shopify ajudará você a automatizar estratégias de upselling e acompanhar facilmente seu desempenho. Mas há muitas coisas que você pode fazer além de criar pop-ups por meio de aplicativos de upselling e cross-selling.

Vamos explorar as práticas recomendadas do setor para um upselling bem-sucedido da Shopify.

Upselling e cross-selling durante e após a compra

As ofertas mais lucrativas são feitas no momento em que um cliente está “na mentalidade de compra”, então ele está claramente determinado a fazer uma compra ou acabou de concluir uma. É quando você pode colocar mais produtos no carrinho ou no pedido. Saber quando fazer upsell e cross-sell é crucial, e você deve usar abordagens diferentes para diferentes estágios de compras.

Vamos ver quais técnicas de vendas adicionais você pode aplicar nos estágios em que um comprador escolhe os produtos para comprar, analisa o carrinho e conclui uma compra.

10 dicas de upsell e cross-sell para Shopify

Aqui estão as 10 dicas úteis que você deve ter em mente ao implementar ofertas de upselling/cross-selling/agregação em sua loja da Shopify.

1. Crie uma oferta relevante para cada produto

Este é provavelmente o principal. Quanto mais relevante for o upsell/cross-sell, maior será a taxa de aceitação que você alcançará. Seu objetivo aqui é pensar em um produto relevante/complementar para cada produto em sua loja. Vimos muitos comerciantes simplesmente ignorando isso e oferecendo o mesmo produto de venda cruzada em toda a loja.

Para fazer isso, você pode usar algumas ferramentas externas de BI para analisar seus pedidos existentes e procurar padrões (não tenho certeza se há algum para Shopify?) ou bom senso. Por exemplo, se o seu cliente estiver comprando sapatos, ofereça a ele uma camisa ou cadarços combinando.

Considere recomendações automatizadas

Se sua loja for muito grande e tiver centenas de produtos, nossos aplicativos são compatíveis com o recurso Smart Auto-Upsell e podem sugerir automaticamente ofertas relevantes com base na API de recomendação de produtos da Shopify. Observe que isso está disponível apenas para lojistas do Shopify Plus.

Embora as recomendações automatizadas possam funcionar muito bem, elas apresentam alguns desafios: produtos sugeridos dinamicamente podem ser muito caros (falaremos sobre a relação de preço perfeita para upsells e cross-sells mais adiante) e podem ser completamente irrelevantes se não houver histórico de compras coletado em um determinado cliente.

️ Para saber mais sobre o que fazer upsell e como configurar o pop-up upsell, leia o artigo The Perfect Upsell Pop-up em nosso blog.

2. Preveja o que os clientes podem precisar

Embora a relevância seja fundamental, há outro fator importante: prever as necessidades do cliente.

O especialista em comércio eletrônico Shane Rostad afirma que os comerciantes costumam fazer vendas cruzadas de algo que os clientes comprarão, mesmo sem o acordo extra. Se você oferecer uma camisa combinando com a calça, será impossível rastrear quantas pessoas compraram a camisa graças ao cross-sell, porque alguns deles podem inicialmente querer comprar tanto a calça quanto a camisa (portanto, o cross-sell não teve nada a ver). fazer com a sua decisão).

A partir desta declaração, sua melhor oferta será algo menos esperado e talvez até não disponível no catálogo. Se, por exemplo, sua loja vende óculos, você pode fazer uma venda cruzada de um kit de limpeza, um kit de reparo de óculos e uma corrente de óculos. Nem todo mundo pode usar acessórios de óculos, mas todos eventualmente precisarão limpar seus óculos, o que o torna uma recomendação perfeita.

Aqui está um exemplo de como uma marca de óculos sugere um spray antiembaçante e um estojo mais macio do que o incluído na compra original - essas ofertas podem funcionar muito bem com compradores que não foram à loja para comprar acessórios para óculos, mas perceberam que realmente precisaria deles:

Quanto às ofertas de upselling, você pode aproveitar qualquer oportunidade que funcione para o seu negócio. No exemplo dos óculos, você pode vender aos clientes diferentes tipos de proteção de lentes ou oferecer a eles uma gravação pessoal.

Se sua loja inclui essas opções de atualização de produtos, certifique-se de que elas sejam naturalmente integradas ao funil de compras. Se você ainda não oferece esses complementos, pense se pode haver alguns adequados para seus produtos e considere implementá-los.

Para resumir: pense em uma extensão útil para um produto que os clientes não necessariamente pensaram, mas podem eventualmente precisar . Um pacote adicional para um jogo de cartas, um par extra de cadarços para sapatos, um conjunto de espátulas para um liquidificador – esses são ótimos exemplos de negócios relevantes de venda cruzada.

3. Ofereça produtos baratos ou com desconto

Ao falar sobre quanto você deve vender um produto, os especialistas concordam em seguir a regra dos 25%. Seu produto extra não deve custar mais de 25% do produto escolhido ou do valor total do carrinho. Quando você escolhe produtos adicionais baratos ou dá grandes descontos no produto adicional, os clientes ficam mais tentados a fazer uma compra por impulso.

Digamos que sua loja ofereça proteína em pó, com o pacote mais popular de 1kg no valor de US$ 50. Você pode atrair clientes com sucesso para produtos adicionais, como barras de proteína, que são cerca de 20 vezes mais baratas do que a compra original e provavelmente serão relevantes para o público.

Se você agrupar vários produtos, também poderá lembrar os clientes sobre os pacotes e quanto dinheiro eles ajudam a economizar em seu pop-up de venda cruzada. Por exemplo, uma loja que vende canecas impressas oferece a segunda caneca com desconto:

4. Crie urgência

Outro elemento que funciona muito bem é a urgência. Você pode encontrar vários casos de como a urgência levou a um aumento impressionante na taxa de conversão, por exemplo, de 2,5% para mais de 10%.

Posicione sua oferta como algo único, limitado e não para todos os clientes . Usar frases como “Somente hoje”, “Oferta por tempo limitado” ou “Apenas para os primeiros 100 clientes” são bons para aumentar a urgência.

Redução de preço e limitação de tempo funcionam perfeitamente em conjunto:

Você pode usar a urgência em diferentes níveis e aplicá-la com um determinado produto extra oferecido ou para tudo.

5. Destaque um nível superior

Se você estiver tendo produtos de várias camadas (que têm várias variantes, dependendo de quão “bons” eles são), você deve sempre oferecer um nível superior, a menos que o cliente ainda não esteja comprando o produto de nível superior. Digamos que um cliente está comprando uma caixa de 6 chocolates - por que não oferecer uma caixa de 12 que oferece um melhor custo-benefício?

Veja como uma atualização fica no aplicativo Candy Rack:

Ao oferecer níveis mais altos, é importante remover o produto original do carrinho caso o cliente concorde com a atualização. Nossos aplicativos de upsell da Shopify, Candy Rack e Last Upsell, removerão automaticamente o produto de nível inferior nesse caso.

6. Ofereça o mesmo produto com desconto

Este pode soar um pouco bobo. Por que um cliente deve comprar o mesmo produto que acabou de comprar? Bem, muitos clientes realmente fazem isso para dar o adicional a outra pessoa ou ter um sobressalente para si. Você pode argumentar que, se alguém quiser mais do mesmo produto, ele os adicionará durante a compra. Mas primeiro, muitos clientes não percebem e, segundo, nem todo tema do Shopify tem um seletor de quantidade.

O melhor momento para oferecer o mesmo produto adicional é após a compra , na página de confirmação do pedido. E para tornar a oferta mais efetiva, adicione um desconto. Normalmente, 10-20% funcionará bem.

O exemplo abaixo mostra o mesmo upsell de produto para uma raquete de tênis oferecida por meio do aplicativo Last Upsell – considerando que o tênis é uma atividade para dois, faz todo o sentido.

Além disso, você pode ajustar as mensagens de upsell para mencionar alguns dos possíveis casos de uso do item adicional: frases como “Pegue outro para seu amigo” serão especialmente úteis para produtos que devem ser usados ​​em conjunto com alguém.

7. Faça com que pareça nativo

Os melhores upsells não parecem upsells. Quanto mais consistente for a oferta com o fluxo de compra, menos suspeito é o cliente e maior a probabilidade de ele concordar com o negócio.

É por isso que os upsells no carrinho e os upsells de checkout da Shopify são tão populares e eficazes. Eles parecem uma parte natural do fluxo de compras, assim como o exemplo abaixo:

Adicionar serviços extras às opções de envio é realmente um bom truque para criar ofertas sem nenhum aplicativo ou codificação. Saiba mais em nosso post sobre upsells gratuitos e sem aplicativos.

Entregas mais rápidas e garantias estendidas estão entre as ofertas percebidas com mais naturalidade. Você pode incorporá-los na página do carrinho sem um pop-up ou adicionar essas opções em um pop-up de upsell da Shopify que aparece depois que o cliente clica para finalizar a compra.

Nossos aplicativos de upsell e cross-sell oferecem uma dúzia de modelos que tornarão super fácil adicionar serviços semelhantes à oferta: você pode escolher garantias estendidas, processamento prioritário, embalagem de presente e muito mais.

8. Aproveite os e-mails de upsell

Além de adicionar elementos às páginas da sua loja para atrair clientes, você também pode chamar a atenção deles com e-mails de upselling e cross-selling. Entre as formas de apresentar ofertas extras, a mais natural será a seguinte:

• Em e-mails de confirmação de pedido: atraia os clientes que acabaram de fazer uma compra com adições relevantes aos produtos comprados que podem ser enviados juntos.
• Nos e-mails de rastreamento de entrega: você pode lembrar os compradores sobre novas ofertas e produtos enquanto aguardam o pedido.

Confira exemplos de e-mail de upsell para se inspirar e criar sua própria estratégia.

9. Avalie a conversão geral da loja

A maioria dos aplicativos da Shopify para upsells, cross-sells e pacotes mostrarão o quanto eles contribuíram para aumentar a receita da sua loja. Mas você não obterá dados diretos sobre como eles estão afetando a taxa de conversão geral de sua loja.

Imagine que você implementa várias ofertas de upsell usando aplicativos diferentes. Eles vão gerar alguma receita extra, mas alguns clientes vão desistir. Uma ferramenta analítica poderosa como o Google Analytics pode te ajudar a levar tudo em consideração. Com ele, você pode medir sua taxa de conversão geral e visualizar o caminho do funil para ver onde os usuários tendem a cair e onde eles convertem mais.

Os dados analíticos podem ajudá-lo a melhorar a loja em geral. Por exemplo, você descobre que muitos visitantes saem de determinadas páginas de coleção, nem mesmo dando a você a chance de mostrar ofertas de upsell e cross-sell. Reexamine essas páginas: pode ser que elas não tenham opções avançadas de pesquisa ou filtragem, ou carreguem muito lentamente, etc. Se você identificar um gargalo e corrigi-lo, seus pop-ups de upsell provavelmente também se tornarão mais eficazes.

O upselling é um ótimo impulsionador de negócios, mas pode não ter sucesso se sua loja tiver alguns problemas que prejudiquem a experiência do usuário, por exemplo, opções de filtragem ruins ou um processo de checkout muito complicado. Confira nosso guia definitivo para otimização de checkout da Shopify e certifique-se de que seus checkouts sejam projetados para impulsionar as vendas.

10. Simplifique

Vimos muitas lojas Shopify que usam dezenas de aplicativos diferentes para ofertas de upsell e cross-sell, motivadores, rodas giratórias, prova social, selos de segurança etc. - com tantas coisas ao mesmo tempo, é uma dor total para um cliente comprar nada. Não bombardeie seus visitantes com muitos elementos motivadores.

Por favor, seja simples e escolha apenas uma ou duas ferramentas de upsell e fique com elas. Quanto mais aplicativos sua loja tiver, mais lenta ela será e pior será a UX. O cliente sem um upsell adicionado no carrinho ainda é muito mais valioso do que nenhum cliente.

Não use muitos pop-ups

Por exemplo, se determinadas páginas de produtos ou coleções já acionarem um pop-up (sobre uma venda atual ou qualquer outra coisa), não coloque mais um pop-up com uma oferta de upselling. Muitos pop-ups e anúncios podem contribuir para aumentar as taxas de rejeição.

Há uma ótima maneira de apresentar ofertas especiais de forma menos invasiva do que um pop-up: adicionando uma linha adicional ao cabeçalho. Chama-se barra de cabeçalho e existem muitos aplicativos gratuitos para ajudá-lo com isso. Você pode usá-lo para exibir as condições de entrega gratuita e as vendas atuais: dessa forma, você pode criar pop-ups de upselling e cross-selling que não se sobrepõem a outros pop-ups e, portanto, não arruinarão a experiência do usuário.

Atenha-se a 1-2 aplicativos

Escolha uma ou duas ferramentas de upsell e fique com elas. Com muitos aplicativos, você corre o risco de deixar seu site mais lento e irritar os visitantes. No final das contas, um cliente sem um upsell adicionado é muito mais valioso do que aquele que sai do funil.

️Se você não tiver certeza de qual aplicativo escolher para automatizar o upsell, consulte nossa lista dos melhores aplicativos de upsell na Shopify.

Não induza a paralisia de escolha em suas ofertas

Quando se trata de ofertas extras, elas devem ser adequadas para decisões de compra rápidas, portanto, não adicione várias variações de produtos ao tentar fazer vendas cruzadas. E quanto ao número de ofertas por um único pop-up de upsell em uma loja Shopify, 3-4 tendem a funcionar melhor - se levar tempo para rolar todas elas, pode ser muita escolha.

O que fazer quando as ofertas de upsell são ativas?

Aprender a fazer upsell de produtos em uma loja da Shopify e configurar ofertas são apenas metade da história. Para obter os resultados desejados, você precisará monitorar e melhorar continuamente o desempenho de suas páginas, pop-ups e e-mails.

Testar e iterar

Você pode tentar oferecer um produto diferente, alterar as mensagens, preços ou design. Experimente qualquer coisa e acompanhe como isso afeta a taxa de conversão. No entanto, não mude muitas coisas de uma vez, mas faça pequenas iterações.

Se você estiver usando nossos aplicativos, poderá experimentar facilmente suas ofertas. Cada modelo permite que você defina um desconto, altere o cabeçalho e as mensagens do pop-up, decida a ordem das ofertas (se houver várias mostradas em um pop-up), modifique a cor e os botões, etc. Além disso, você pode ajustar qualquer detalhe a qualquer momento.

Resultados esperados do upselling

Quando você sabe como fazer upsell de produtos e faz tudo certo, a conversão (taxa de aceitação) deve ficar em torno de 5% (medida nas visualizações de oferta). O aumento geral nas receitas da sua loja deve ser de cerca de 10 a 30%. Quando a Amazon introduziu o upselling em 2006, aumentou suas receitas em 35%.

Vamos dar um exemplo: Hayden Bowles, um reconhecido especialista em Shopify, faturou mais de US$ 73 mil em uma única loja usando upsells do Candy Rack. Ele explica suas táticas no vídeo abaixo:

Se você está procurando mais maneiras de gerar mais vendas , confira nosso guia definitivo para personalizar e otimizar seu checkout da Shopify.