Как построить программу развития входящего бизнеса с Элис

Успешная входящая стратегия — это экономичная, эффективная машина для лидогенерации. Если ваша входящая машина гудит, вам понадобится кое-что, чтобы повысить ее производительность. Что-то, чтобы проводить больше встреч и заказывать больше демонстраций. Личные подарки через Элис и есть та самая «мелочь». Давайте углубимся в основы создания программы развития входящего бизнеса с помощью Alyce.

Баланс между квалификацией и намерением на пути покупателя

Прежде чем вы начнете раздавать подарки направо и налево, важно понять, на каком этапе принятия решений находится ваш входящий потенциал. Покупатели стали более информированными и образованными, чем когда-либо. К тому времени, когда они приходят на ваш веб-сайт, чтобы запросить демонстрацию или загрузить часть контента, они должным образом диагностируют как свои потребности, так и ваши предложения.

Четко определенная стратегия развития входящего бизнеса фокусируется как на поведенческих сигналах о намерениях ваших потенциальных клиентов, так и на уровне их квалификации. Например: если вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения MarTech, не имеет смысла отправлять подарок лиду, чья должность называется «Студент», после того, как он отправил запрос на демонстрацию. Студент явно не в состоянии инвестировать в новое программное обеспечение, поэтому возврат инвестиций, сделанных путем отправки подарка, вряд ли будет возвращен.

С другой стороны, если ваша компания-разработчик программного обеспечения MarTech получает демо-запрос от вице-президента по Северной Америке по формированию спроса из компании, базирующейся на территории, которую поддерживает ваша компания, использование Alyce для дополнения вашей исходящей стратегии стоит вложений.

Если вы не наметили свой ICP, квалификацию потенциальных клиентов и сигналы о намерениях, вы не совсем готовы получить максимальную отдачу от Алисы. Соберите свою команду и используйте эту статью, чтобы задокументировать идеальные контакты и организации для вашего бизнеса .

Добавление Алисы в вашу стратегию развития входящего бизнеса

Чтобы создать программу развития входящего бизнеса с помощью Alyce, важно понимать иерархию источников лидов, чтобы расставить приоритеты в работе с теми лидами, которые соответствуют вашим критериям квалификации и намерений.

Демонстрационные запросы:

Из-за характера их запроса эти посетители считаются наиболее заинтересованными в вашем решении. В то время как квалификация потенциальных клиентов и поведенческие намерения важны, также важно внимательно следить за названиями компаний, поступающими в демо-запросах. Хотя название должности этих потенциальных клиентов может не соответствовать вашим наиболее подходящим контактам, компания вполне может соответствовать вашему ICP.

Чтобы отслеживать входящие лиды из демо-запросов, вот идеальный порядок последующих действий с использованием Alyce:

По теме: Исходящий и входящий маркетинг: что лучше?

События, основанные на поведении:

События, основанные на поведении, — это «подсказка» о том, как найти подходящее время для связи с вашими входящими лидами. С появлением платформ данных на основе намерений во входящих продажах стало проще, чем когда-либо, использовать этот дополнительный уровень информации, чтобы найти подходящее время для связи с вашими входящими потенциальными клиентами.

• Посещение обзорных сайтов. Посещение обзорных сайтов — это сигнал о высоком намерении вашего входящего лида. При условии, что они являются теплыми лидерами, это мероприятие — прекрасное время, чтобы протянуть руку помощи с подарком Элис и видео, позиционирующим себя как эксперта в предметной области по основной ценности вашей компании.
• Просмотр конкурентных сравнений: еще один сигнал высокого намерения, конкурентное сравнение — это идеальное время, чтобы связаться с вашим входящим потенциальным клиентом, чтобы обсудить любые вопросы, которые могут у него возникнуть о ваших предложениях.
• Время, проведенное на отраслевых сайтах: более тонкий сигнал о намерениях, время на сайте может указывать на то, что потенциальный клиент находится на стадии осведомленности или сбора информации на пути своего покупателя. Это отличный способ использовать подарок Алисы в сочетании с CTA после подарка для предоставления дополнительного контента , связанного с отраслью вашего потенциального клиента.
• Поиски по ключевым словам: в зависимости от самих поисков, это может быть либо сигнал о более низком намерении, либо сигнал о более высоком намерении. Если ваш входящий потенциальный клиент ищет сравнения с конкурентами, этот сигнал о высоком намерении — отличный момент, чтобы обратиться с личным видео и личным подарком .

Корпоративные или личные вехи:

Вот несколько моментов, которые следует учитывать при использовании событий на основе поведения для связи с входящими лидами:

• Объявления компании . Обновления в компании вашего входящего лида, такие как награды, признание, новые интеграции или выпуски продуктов, — это идеальное время, чтобы использовать Alyce для отправки поздравительного подарка.
• Продвижение по службе: обновление роли или титула вашего входящего лида — отличный способ достучаться до подлинности и празднования. Используйте Алису, чтобы отправить лиду подарок, чтобы украсить его рабочее пространство, или отправить подарок, который дополняет их #5to9 , напоминая им, что тяжелая работа окупается.
• Признание третьих сторон: по мере того, как сторонние публикации публикуют статьи и/или получают новости о вашем входящем лиде, используйте это событие, чтобы завязать разговор с вашим входящим лидом и продемонстрировать, что вы лично заинтересованы в их успехе.
• Переработанный лид присоединяется к новой компании : следите за любыми обновлениями лидов, которые вы переработали обратно в маркетинг. Если лид, с которым вы работали несколько месяцев назад, получает работу в новой компании, используйте этот момент, чтобы отпраздновать его присоединение к новой команде подарком Алисы.
• Публикации в социальных сетях, соответствующие вашей ценности : если вы внимательно следите за своими лидами в социальных сетях, ставьте лайки, комментируйте и делитесь публикациями, которые дополняют ценность или видение вашей организации. Совет: привлеките внимание остальных членов вашей команды к публикациям ваших потенциальных клиентов, попросив их ставить лайки, комментировать и делиться публикациями, которые глубоко резонируют с вашим брендом.

Говоря об использовании социальных сетей…

Социальные продажи:

Если вы не используете социальные продажи для исследования, установления контактов и налаживания отношений с людьми из вашего ICP, сейчас самое подходящее время для начала. Для тех из вас, кто использует LinkedIn для установления взаимопонимания со своими входящими потенциальными клиентами, рассмотрите возможность объединения вашей социальной работы с подарком с помощью программного обеспечения для подарков Alyce . С помощью универсального подарочного кода вы можете включить подарок в свое следующее сообщение LinkedIn для вашего входящего потенциального клиента.

Элис выделяет вас среди конкурентов

В среде продаж, где конкуренция никогда не была более жесткой, а шум, затуманивающий ограниченный объем вашего внимания, громче, чем когда-либо, ваша стратегия входящих продаж должна быть выше остальных. Используйте личные подарки в качестве ускорителя ваших текущих стратегий, чтобы придать своим каденциям импульс, необходимый для увеличения количества встреч.

Для получения дополнительных предложений и шаблонов о том, как увеличить количество конверсий от Алисы, ознакомьтесь с нашей электронной книгой:
Полное руководство по повышению конверсии с помощью подарков