Comment créer un programme de développement commercial entrant avec Alyce

Une stratégie entrante réussie est une machine de génération de leads légère, efficace et efficace. Si votre machine entrante bourdonne, vous aurez besoin d'un petit quelque chose pour améliorer ses performances. Quelque chose pour obtenir plus de réunions et réserver plus de démos. Les dons personnels à travers Alyce sont ce « petit quelque chose ». Plongeons-nous dans les bases de la création d'un programme de développement commercial entrant à l'aide d'Alyce.

Concilier qualification et intention pendant le parcours de l'acheteur

Avant de commencer à offrir des cadeaux à gauche et à droite, il est important de comprendre la phase de prise de décision dans laquelle se trouve votre prospect entrant. Les acheteurs sont plus informés et plus éduqués que jamais. Au moment où ils viennent sur votre site Web pour demander une démo ou télécharger un élément de contenu, ils ont fait preuve de diligence raisonnable pour diagnostiquer à la fois leurs besoins et vos offres.

Une stratégie Inbound Business Development bien définie se concentre à la fois sur les signaux d'intention basés sur le comportement de vos prospects et sur leur niveau de qualification. Par exemple : si vous êtes une entreprise de logiciels MarTech, il n'est pas logique d'envoyer un cadeau à un prospect dont le titre de poste est "Étudiant" après avoir soumis une demande de démonstration. Un étudiant n'est clairement pas en mesure d'investir dans un nouveau logiciel, de sorte que le retour sur investissement réalisé en envoyant un cadeau sera très peu susceptible d'être remboursé.

D'un autre côté, si votre éditeur de logiciels MarTech reçoit une demande de démonstration d'un vice-président de la génération de la demande nord-américaine d'une entreprise basée sur un territoire pris en charge par votre entreprise, l'utilisation d'Alyce pour compléter votre stratégie sortante vaut bien l'investissement.

Si vous n'avez pas défini votre ICP, vos qualifications de prospect et vos signaux d'intention, vous n'êtes pas tout à fait prêt à tirer le meilleur parti d'Alyce. Rassemblez votre équipe et utilisez cet article pour documenter les contacts et les comptes idéaux pour votre entreprise .

Ajouter Alyce à votre stratégie de développement commercial entrant

Afin de créer un programme de développement commercial entrant à l'aide d'Alyce, il est important de comprendre la hiérarchie des sources de prospects afin de prioriser votre action auprès des prospects qui répondent à vos critères de qualification et d'intention.

Demandes de démonstration :

En raison de la nature de leur demande, ces visiteurs sont considérés au plus haut niveau d'intention pour votre solution. Bien que la qualification des prospects et l'intention comportementale soient importantes, il est également important de garder un œil attentif sur les noms d'entreprise provenant des demandes de démonstration. Bien que le titre du poste de ces prospects ne corresponde peut-être pas à vos contacts les mieux adaptés, l'entreprise pourrait très bien correspondre à votre ICP.

Pour assurer le suivi de vos prospects entrants à partir des demandes de démonstration, voici la cadence de suivi idéale avec Alyce :

Connexes : Marketing sortant ou marketing entrant : quel est le meilleur ?

Événements basés sur le comportement :

Les événements basés sur le comportement sont le « dire » de trouver le bon moment pour se connecter avec vos prospects entrants. Avec l'introduction de plates-formes de données basées sur l'intention dans le mouvement de vente entrant, il est plus facile que jamais d'utiliser cette couche supplémentaire d'informations pour trouver le bon moment pour se connecter avec vos prospects entrants.

• Visiter des sites d'évaluation : La visite d'un site d'évaluation est un signal d'intention élevé de votre prospect entrant. À condition qu'ils soient une piste chaleureuse, cet événement est le moment idéal pour tendre la main avec un cadeau Alyce et une vidéo vous positionnant en tant qu'expert en la matière sur la valeur fondamentale de votre entreprise.
• Affichage des comparaisons concurrentielles : autre signal d'intention élevé, une comparaison concurrentielle est le moment idéal pour contacter votre prospect entrant pour discuter de toute question qu'il pourrait avoir sur vos offres.
• Temps passé sur des sites liés à l'industrie : signal d'intention plus subtil, le temps passé sur le site pourrait indiquer qu'un prospect se trouve dans la phase de sensibilisation ou de collecte d'informations de son parcours d'acheteur. C'est un excellent moyen d'utiliser un cadeau Alyce associé à un CTA post-cadeau pour diffuser du contenu supplémentaire lié au secteur de votre prospect.
• Recherches par mots-clés : en fonction des recherches elles-mêmes, il peut s'agir d'un signal d'intention plus faible ou plus élevé. Si votre prospect entrant recherche des comparaisons concurrentielles, ce signal d'intention élevé est le moment idéal pour tendre la main avec une vidéo personnelle et un cadeau personnel .

Jalons corporatifs ou personnels :

Voici quelques éléments à prendre en compte lorsque vous utilisez des événements basés sur le comportement pour vous connecter avec des prospects entrants :

• Annonces de l'entreprise : Les mises à jour de l'entreprise de votre prospect entrant telles que les récompenses, la reconnaissance, les nouvelles intégrations ou les lancements de produits sont le moment idéal pour utiliser Alyce pour envoyer un cadeau de félicitations.
• Une promotion : les mises à jour du rôle ou du titre de votre prospect entrant sont un excellent moyen de tendre la main avec authenticité et célébration. Utilisez Alyce pour envoyer à votre prospect un cadeau pour égayer son espace de travail ou envoyez un cadeau qui complimente son #5to9 en lui rappelant que le travail acharné porte ses fruits.
• Reconnaissance de tiers : lorsque des publications tierces publient des articles et/ou recueillent des informations sur votre prospect entrant, utilisez cet événement pour susciter une conversation avec votre prospect entrant et démontrer que vous vous intéressez directement à son succès.
• Un prospect recyclé rejoint une nouvelle entreprise : Gardez l'œil ouvert pour toute mise à jour sur les prospects que vous avez recyclés vers le marketing. Si un responsable avec lequel vous avez travaillé il y a quelques mois décroche un poste dans une nouvelle entreprise, profitez de ce moment pour célébrer son arrivée dans une nouvelle équipe avec un cadeau Alyce.
• Publications sur les réseaux sociaux qui correspondent à votre proposition de valeur : si vous surveillez de près vos prospects sur les réseaux sociaux, aimez, commentez et partagez des publications qui complètent la proposition de valeur ou la vision de votre organisation. Conseil de pro : faites en sorte que le reste de votre équipe soit actif sur les publications de vos prospects en leur demandant d'aimer, de commenter et de partager des publications qui résonnent profondément avec votre marque.

En parlant d'utiliser les réseaux sociaux...

Vente sociale :

Si vous n'utilisez pas la vente sociale pour rechercher, vous connecter et établir des relations avec les personnes de votre ICP, c'est le moment idéal pour commencer. Pour ceux d'entre vous qui se penchent sur LinkedIn pour établir des relations avec vos prospects entrants, envisagez d'associer votre action sociale à un cadeau en utilisant le logiciel de cadeaux Alyce . Avec un code cadeau universel, vous pouvez inclure un cadeau dans votre prochain message LinkedIn à votre prospect entrant.

Alyce vous distingue de la concurrence

Dans un environnement de vente où la concurrence n'a jamais été aussi féroce et le bruit obscurcissant la durée d'attention limitée de votre plus fort que jamais, votre stratégie de vente entrante doit s'élever au-dessus du reste. Utilisez les cadeaux personnels comme accélérateur de vos stratégies actuelles pour donner à vos cadences le coup de pouce dont elles ont besoin pour vous permettre d'avoir plus de réunions.

Pour plus de suggestions et de modèles sur la façon de générer plus de conversions à partir d'Alyce, consultez notre ebook :
Le guide ultime pour générer des conversions avec vos dons