Как согласовать структуры команд по развитию бизнеса и формированию спроса

Я провел первые 10 с лишним лет своей карьеры в сфере общественного питания, и мой самый большой вывод из этого опыта, помимо моей сокровищницы замечательных историй у костра, заключался в том, как заставить переднюю часть дома работать в гармонии с задней частью дома. дом. Как правило, передняя и задняя часть ресторана постоянно противоречат друг другу, потому что они работают с разных точек зрения в бизнесе. Это сопоставление недавно заставило меня задуматься: согласование между командами формирования спроса и развития бизнеса может быть очень похоже на управление обеими сторонами дома. Когда все сделано хорошо, средний размер чека резко возрастает (ARR), столы меняются с молниеносной скоростью (скорость продаж), увеличивается количество повторных обращений (удержание клиентов) и ваш Yelp! рейтинги все 5 звезд (отзывы G2). Но когда маркетинг и продажи расходятся из-за того, что они работают обособленно и реализуют отдельные стратегии, ваша кухня может сгореть в гипотетическом огне.

Я часто думаю о маркетинге как о главном в нашем бизнесе, ответственном за приветствие гостей, когда они входят в нашу дверь, и за то, чтобы их первое впечатление о нашем заведении было незабываемым. Отдел продаж отвечает за разработку вкусного меню, которое побуждает клиента заказывать все по одному и возвращаться, чтобы поужинать несколько раз в неделю. Зная, что вы хороши настолько, насколько хороша другая половина бизнес-операции, которую вы поддерживаете, вот восемь основных способов, которыми наша команда в Alyce смогла согласовать структуры и функции нашей команды формирования спроса и развития бизнеса для создания культуры совместной ответственности. , эмпатия и воздействие:

8 советов по согласованию структур вашей команды формирования спроса и развития бизнеса

1. Познакомьтесь с человеком, стоящим за персонажем BDR

Как только появится новый BDR или SDR, приглашайте их на обед. узнать их историю; что их движет, что их мотивирует, что они ищут на следующем этапе своей карьеры, во что они рады внести свой вклад, какие первоначальные идеи у них есть для бизнеса.

После этой первой встречи постоянно общайтесь с ними, не всегда привязываясь к этому вопросу. Ослабляйте их время от времени, чтобы проверить, как у них дела, в личном или профессиональном плане. Выпейте кофе или прогуляйтесь вместе по кварталу и обсудите свои карьерные цели, которые они наметили в первый день. Поинтересуйтесь, кто они как личности и каковы их #5-9. страсти есть, и ссылайтесь на них в разговорах.

Это установит единые отношения и сделает вашу следующую просьбу (т. е. попросить их составить список приглашенных на мероприятие или поработать на выставочном стенде) гораздо более хорошо воспринятой.

2. Согласуйте свои цели производительности

После того, как вы согласовали своих людей, крайне важно, чтобы группы формирования спроса и развития бизнеса согласовали свои цели. Успех усилий обеих команд следует оценивать одинаково.

Например, если команда формирования спроса оценивается по MQL, а BDR — по забронированным встречам или открытым операторам, ваши стратегии столкнутся друг с другом. Генераторы спроса просто захотят заполнить воронку, из-за чего команда по развитию бизнеса разочаруется в качестве. Еще хуже, когда комплементарные структуры разбалансированы, что приводит к серьезному конфликту мотиваций.

В Alyce мы объединили наши усилия по формированию спроса и развитию бизнеса с созданием возможностей для обеих команд. С нашей точки зрения, важно только то, насколько эффективны наши коллективные усилия по привлечению внимания к ключевым клиентам и открытию возможностей внутри них. Нам нужно двигаться в одном направлении, чтобы эффективно продвигать бизнес вперед.

3. Создайте видимость общей метрики

Возьмите свои единые цели и работайте с отделами продаж или доходов, чтобы создать общую панель мониторинга, которая отслеживает эффективность их достижения. Затем поработайте с менеджерами по продажам, чтобы использовать эту панель мониторинга, чтобы сосредоточиться на обучении и оптимизации команды представителей по развитию бизнеса. Никто не хочет нянчиться (или чувствовать себя нянькой). Вместо этого передайте данные в руки BDR и дайте им возможность принимать собственные решения на основе того, что они видят в цифрах.

В то же время эти показатели должны также помочь информировать команду по формированию спроса о программах и кампаниях, а также о том, на чем они должны сосредоточить свои усилия на вершине воронки, чтобы добиться максимального влияния на бизнес.

4. Создайте культуру сотрудничества

Один из наших менеджеров по продажам всегда говорит: «В одиночку вы доберетесь быстрее, но вместе — дальше». Разрозненность вредна для значимого прогресса. Хотя вы можете двигаться быстрее, написав сообщения для потенциальных клиентов, разработав график BDR или самостоятельно оценив новую технологию, качество результатов всегда будет страдать, как и их принятие, когда придет время передать бразды правления. .

Создайте структуру, позволяющую отделам продаж и маркетинга сотрудничать в этих инициативах, и вы увидите долговременный отклик. Кроме того, убедитесь, что у вас есть обратная связь для дальнейшего улучшения после этого первоначального толчка и совместной работы.

5. Создайте процесс конструктивной обратной связи

BDR — это сердцебиение вашей воронки продаж, и они сильнее всего влияют на ваших потенциальных клиентов. В результате они часто первыми определяют тенденции и сдвиги на рынке. Не закрывайтесь от этой прямой информации! Это ваше секретное оружие, чтобы оставаться острым.

Создавайте форумы для них, чтобы они могли выражать то, что является и не является перспективным, и собирайте их идеи для улучшения программ, стратегии и позиционирования. В Alyce у нас есть несколько различных каналов, которые мы используем для сбора обратной связи в режиме реального времени и обработки ее на маркетинговой стороне:

• Частная группа Slack только для BDR и команды Demand Gen — мы используем этот канал, чтобы откровенно обсуждать в момент отзывы, которые мы слышим от потенциальных клиентов об обмене сообщениями, обеспечении и т. Д., И о том, как мы можем улучшить.
• Двухнедельная синхронизация между маркетингом и продажами — управляемая формированием спроса, маркетинг использует эту встречу, чтобы информировать продавцов о стратегиях, программах, инструментах и ​​процессах, которые мы разрабатываем, чтобы помочь им создать больше конвейера. Это отличный групповой форум для получения отзывов о нашем подходе.
• Еженедельные встречи менеджеров по продажам и менеджеров по спросу — мы используем этот форум, чтобы рассказать о том, что сапогами на земле слышат в наших командах по продажам и маркетингу, чтобы лучше согласовать и помочь нам достичь наших конечных целей.
• Спонтанные обращения — будь то присоединение к постоянному совещанию по продажам или участие в прослушивании телефонных разговоров, важно, чтобы маркетинг оставался рядом с работой, которую выполняют продажи, чтобы они могли быть более совместными партнерами.

Важно, чтобы вы установили эти предпочтительные каналы связи и придерживались тех, которые используют повторяемую структуру. Используйте эти каналы для двунаправленной связи между вашими BDR и командами формирования спроса. Постарайтесь максимально предотвратить разрозненное общение, которое может оставить людей в неведении и не иметь полной картины. Что приводит меня к моему следующему совету…

6. Контекстуализируйте свои запросы

Каждый раз, когда вы активируете свои BDR от имени маркетинговой кампании, которую вы проводите, дайте им контекст для запроса таким образом, который связан с их сферой деятельности. Почему так важно следить за этим списком ведущих вебинаров сегодня и как это поможет им достичь своих целей? Почему они должны продвигать этот контент в социальных сетях и как это повысит их личный бренд в Интернете?

Вам трудно выполнять свою работу, не имея в виду полной картины, поэтому вы обязаны пролить свет на то, как их вклад вписывается в вашу картину.

7. Выделите сообщения на публичных форумах

Быть BDR может быть утомительно, и вам нужно выделить яркие моменты в дне, обычно наполненном большим количеством «нет». Наша культура в Alyce заключается в том, чтобы всегда «дарить в первую очередь и давать последовательно», и это десятикратно применимо к похвале. Используйте любую возможность, чтобы отметить хорошо выполненную работу, и обязательно сделайте это на публичном форуме, чтобы все могли отпраздновать и увидеть.

Будь то общекорпоративное собрание или корпоративная группа Slack, скажите спасибо и поощряйте отличное поведение, которое вы видите. Похлопывание по спине должно сопровождаться не только открытым оппом.

8. Пройдите милю в их ботинках

Время от времени наблюдайте за BDR в течение дня или, по крайней мере, присоединяйтесь к одному из их звонков потенциальных клиентов. Понимание того, на что похож день в жизни для BDR, поможет изменить вашу точку зрения при активации их для поддержки ваших маркетинговых кампаний. Немного сочувствия и общего понимания ограничений и условий функции BDR имеет большое значение.

Эти шаги позволили нашим командам по формированию спроса и развитию бизнеса идти в ногу с нашим гиперростом, что привело к увеличению генерации конвейера в 2,5 раза по сравнению с прошлым годом. Поддержание такой жесткой согласованности требует работы, но чем больше усилий вы приложите заранее, чтобы внедрить правильные структуры, процессы и образ мышления, тем легче вам будет достичь поставленных целей по доходам и поднять себе настроение после долгого дня в компании. горячая кухня!