Тони Рестелл

Я бы прозвучал полным идиотом, если бы сказал, что победить коронавирус — это просто вопрос использования социальных сетей и внесения других ключевых изменений в ваш рекрутинговый бизнес. Очевидно, что глобальные объемы найма намного ниже, чем они были до пандемии. Тем не менее, хотя я не могу взмахнуть волшебной палочкой и изменить ситуацию, я надеюсь, что смогу поделиться с вами некоторыми шагами, которые предпринимают рекрутинговые компании, которые существенно улучшают их положение в эти самые трудные времена.

Чтобы помочь с этим, давайте подумаем об индустрии рекрутинга в самых простых терминах. Чтобы быть эффективным, наше кадровое агентство должно:

• Выиграйте клиентов, которые доверят нам выполнение своих ролей
• Определите кандидатов, которые лучше всего подходят для каждой роли
• Убедить кандидатов, которые захотят работать с нами, и использовать возможность до ее завершения.
• Убедитесь, что клиенты продвигают процесс найма как можно быстрее, и не позволяйте ему сойти с рельсов.

Это 4 шага, которые мы можем улучшить во время этого кризиса, которые помогут нам пережить этот период, не пострадав, как некоторые другие в отрасли, а также приведут нас к большему долгосрочному успеху. Плюс бонусный шаг, который только для сегодняшних беспрецедентных обстоятельств — мы могли бы также изучить, есть ли ниши, подобные тем, которые мы уже обслуживаем, которые на самом деле активно набирают прямо сейчас.

Давайте рассмотрим каждый из них по очереди.

Выигрыш клиентов, которые доверят нам выполнение своих ролей

Давайте поговорим о конкретных вещах, которые ваша команда может сделать сегодня, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для бизнеса, даже в то время, когда рынок, несомненно, является более сложным.

Подбор персонала ничем не отличается от других секторов профессиональных услуг. Люди покупают у других, которых они знают, любят и которым доверяют. Вот почему клиенты, которые направляются к нам, являются таким благословением, потому что у людей есть причина совершить скачок до уровня, когда им будет удобно вести дела с нами - без интенсивных месяцев построения отношений, которые обычно должны предшествовать этому шагу.

В то время как тренеры по продажам, безусловно, дадут вам несколько подходов, которые вы можете использовать, чтобы попытаться привлечь больше клиентов по рекомендации, на практике трудно добиться быстрых изменений в этом источнике бизнеса. Это скорее победа, которая достается предприятиям, которые предоставляли отличные услуги на протяжении многих лет и которые со временем становятся долгосрочным источником конкурентного преимущества перед новичками.

Однако хорошая новость заключается в том, что через социальные сети можно получить два гораздо более непосредственных источника новых клиентов. Первый, который обычно остается незадействованным, вызывает разговоры с сетью контактов, которые вы создали за последние годы. Это люди, которые уже знают вас и, надеюсь, также любят вас и доверяют вам, так как видели, как вы активно работаете в своей нише на рынке в течение многих лет. Задача состоит в том, чтобы убедиться, что мы разговариваем с ними — и прямо перед глазами — когда они потенциально нуждаются в найме.

В рекрутинговой индустрии часто наблюдается тенденция торопиться с этим шагом. Прямая просьба о телефонном звонке... или если у них есть незамедлительные вакансии, которые нужно заполнить... редко бывает успешной стратегией. Гораздо эффективнее взаимодействовать с этими людьми таким образом, чтобы начать разговор, который может легко перерасти в обсуждение ваших услуг и того, как вы можете им помочь.

«Я провожу исследование для статьи о влиянии коронавируса на модели найма в нашей отрасли и хотел бы получить от вас экспертную оценку. Есть ли шанс, что мы сможем найти 10 минут, чтобы позвонить на следующей неделе и обсудить?»

Отправьте сообщение для начала разговора, подобное этому, 100 из ваших основных контактов, и я могу гарантировать, что в последующие недели у вас будет много звонков с лицами, принимающими решения. В то время как если бы те же самые 100 человек получили сообщение с просьбой о коммерческом звонке, вам бы повезло, если бы это вызвало хотя бы один телефонный звонок!

Рекрутинговые компании должны в первую очередь использовать свои существующие контакты

Поэтому сосредоточьтесь на обмене сообщениями с существующими контактами, проведении рекламных кампаний в существующей сети, комментировании сообщений тех, кто вас уже знает. Это фокусирует ваши усилия на людях, которые, скорее всего, «покупают» у вас — на людях, с которыми вы уже установили доверие и отношения. Если вы сделаете это хорошо, вы сможете совершать несколько звонков в день с людьми, которые являются потенциальными клиентами ваших услуг по подбору персонала.

Если это невозможно из-за того, что вы недостаточно инвестировали в развитие своей сети в последние годы или из-за того, что вы исчерпали имеющуюся сеть, следующим лучшим способом будет построить новые отношения в социальных сетях, но таким образом, чтобы это ускорило построение доверия. Обратитесь к потенциальным клиентам — Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram могут дать отличные результаты — сосредоточьтесь на том, чтобы сделать это таким образом, чтобы начать разговор (т. е. не говорите о своих услугах или о том, как вы хотели бы работать с ними вообще).

Сделайте это хорошо, и вы должны увидеть две значительные победы. Во-первых, вы даете себе шанс найти новых клиентов, даже если кризис продолжает развиваться; но, во-вторых, вы также выйдете на последующий подъем с гораздо более сильной сетью потенциальных клиентов, которые подогреты и с большей вероятностью обратятся к вам, когда им в конечном итоге понадобится помощь.

Если вам нужна дополнительная помощь в разработке таких подходов, вы можете либо записаться на телефонный разговор с нами, либо присоединиться к вебинару, который я провожу , на котором я буду более подробно рассказывать о том, как применять эти подходы.

Определите кандидатов, которые лучше всего подходят для каждой роли

Очевидно, что когда вы работаете над заданием, появляется огромный пул потенциальных кандидатов, из которых вы могли бы попытаться получить работу. Однако иногда возникает предположение, что теперь у всех есть доступ к одному и тому же пулу кандидатов, а LinkedIn и другие общедоступные базы данных кандидатов уравняли правила игры.

Я бы предостерег, что это не так. В то время как низко висящие фрукты легко найти каждому, именно консультанты по подбору персонала делают все возможное, чтобы выявить некоторых кандидатов, которых труднее найти, которые, вероятно, добавят наибольшую ценность клиентам, которых они обслуживают.

Поиск кандидатов через социальные сети и другие источники — это не то, в чем Social Hire является экспертом. Поэтому я не буду подробно описывать шаги, которые вы можете предпринять, чтобы повысить свою эффективность. Я просто подчеркну, что одним из продуктивных способов использования вашего времени во время этого кризиса было бы значительное улучшение ваших навыков поиска кандидатов. Такие специалисты, как Ирина Шамаева и команда Social Talent, проводят отличную подготовку, чтобы улучшить вашу игру в этой области.

Убедить кандидатов, которые захотят работать с нами, и использовать возможность до ее завершения.

После того, как мы определили наших наиболее многообещающих кандидатов, нам нужно взаимодействовать с ними, чтобы преобразовать достаточное количество лучших кандидатов из короткого списка, чтобы они действительно захотели быть выдвинутыми на эту роль, и в конечном итоге довести процесс найма до его естественного завершения.

Я бы выделил две ключевые вещи, над которыми должны работать консультанты по подбору персонала.

Две вещи, на которые мы действительно можем повлиять, это, во-первых, узнают ли кандидаты нас на рынке и знают ли, любят ли нас и доверяют ли нам; и, во-вторых, насколько эффективны способы, которыми мы подходим к кандидатам.

Первая из этих двух вещей сводится к эффективности вашего личного брендинга. Отдельные рекрутеры, как правило, лучше всего известны на своих нишевых рынках отчасти благодаря видимости, которую они могут достичь в LinkedIn, и отчасти благодаря пониманию рынка, которым они делятся, благодаря таким действиям, как ведение блога, подкастинг, написание отчетов и участие в известных отраслевых публикациях. .

Консультанты по подбору персонала могут предпринять шаги для улучшения своего личного бренда

Очевидно, что любой консультант по подбору персонала может работать над одной или обеими этими областями в ближайшие недели кризиса. Если вы уже вложили значительные средства в эти области в предыдущие годы, то дополнительные инвестиции сейчас немедленно приведут к большей известности среди кандидатов (и даже клиентов). Если вы до сих пор пренебрегали этими областями, несколько недель, потраченных на любую из них, должны означать, что вы выходите из этого кризиса в лучшем положении, чтобы преуспеть в преобразовании потенциальных кандидатов в высокоактивных и заинтересованных кандидатов в будущем.

Вот две конкретные вещи, на которые вы могли бы потратить свое время:

1. Повышение видимости LinkedIn
2. Попадание в поле зрения отраслевых изданий и блоггеров

Есть одно ключевое изменение, которое необходимо сделать рекрутерам, чтобы резко увеличить свою видимость в LinkedIn. Хорошей новостью является то, что рекрутеры, естественно, очень хорошо умеют дружить с людьми и строить отношения . Проблема в том, что в спешке, чтобы получить быстрые результаты, рекрутеры часто обходят это и вместо этого сосредотачивают свои усилия на продвижении по службе.

Сделайте это изменение — и потратьте немного времени сейчас, чтобы получить лучшие результаты — и вы получите долгосрочный импульс к охвату рынка, которого вы достигаете с желаемой аудиторией кандидатов.

Вот ключевые вещи, которые нужно знать…

• LinkedIn вознаграждает посты примерно в 100 раз более заметными, если они быстро привлекают внимание после публикации.
• Другие люди, скорее всего, будут взаимодействовать с публикациями людей, которые взаимодействовали с ними.
• LinkedIn научится показывать вам сообщения от людей, с которыми вы обычно общаетесь; и показывать свои сообщения людям, которые проявили интерес к вашим прошлым сообщениям

Возьмите эти вещи в комплексе, и это означает, что вы можете значительно повысить свою заметность в LinkedIn, потратив несколько недель на поиск и взаимодействие с как можно большим количеством сообщений, в идеале с сообщениями, которые имеют отношение к нишевым рынкам, которые вы обслуживаете.

Сделав это, убедитесь, что вы также размещаете сообщения способами, которые будет вознаграждать алгоритм LinkedIn. Вот пост, который я написал, в котором подробно рассказывается, как это сделать:

Кадровые агентства могут охватить гораздо больше своего рынка с помощью эффективной стратегии гостевого блогинга

Что касается того, чтобы попасть в поле зрения отраслевых изданий и блоггеров, цель здесь состоит в том, чтобы подружиться с другими людьми в вашей отрасли, которые с радостью разместят ваш блог на своем веб-сайте или пригласят вас поделиться цитатами и идеями, которые будут представлены в статьях, подкастах и видео, которые они уже производят.

Рекрутинговые компании часто сталкиваются с проблемой ведения блогов и создания контента. Но одна из главных причин этого заключается в том, что у них нет большой читательской аудитории для этого контента на их собственных веб-сайтах. Поэтому после того, как были опубликованы первые блоги, трудно определить, какое влияние оказали эти усилия.

Гостевой блог — отличный способ преодолеть эту проблему с двумя разными углами атаки, и замедление Коронавируса — отличное время, чтобы инвестировать в улучшение обоих аспектов этого. Таким образом, с одной стороны, вы можете попытаться опубликовать свой собственный контент и идеи в других отраслевых публикациях в своей нише. Это отличный способ получить гораздо более широкое освещение ваших идей и бренда, чем если бы они были просто опубликованы на вашем собственном сайте.

В дополнение к этому вы также можете создать список других экспертов в вашей отрасли, которые хотели бы получить дополнительную информацию, опубликовав их в блоге вашего кадрового агентства. Это позволяет вам регулярно публиковать оригинальный контент на своем веб-сайте, не тратя столько времени на фактическое создание контента, сколько обычно требуется для такой частоты публикации.

Самый простой способ достичь любой из этих целей — начать делиться контентом i) блогов, в которых вы хотели бы стать издателем; и/или ii) отраслевые специалисты, чей контент вы хотели бы начать публиковать на своем веб-сайте. Поделитесь этим контентом со значимым вступительным замечанием или комплиментом — и отметьте другого человека или компанию, чтобы они были предупреждены о том, что вы сделали это.

Довольно скоро это действие вызовет разговоры с этими внешними публикациями и авторами, которые вы затем сможете превратить в разговор о том, что вы активно публикуете контент на их веб-сайте или они вносят свой вклад в ваш. На момент написания статьи у нас было около 3000 блогов в Social-Hire, большинство из которых были написаны внешними экспертами; и мой собственный контент и идеи были опубликованы на нескольких сотнях внешних веб-сайтов (обычно со ссылками на Social-Hire). И то, и другое было достигнуто с помощью простого процесса, описанного выше.

Еще одна вещь, о которой я упоминал в начале этого раздела, — насколько эффективны способы, которыми мы подходим к кандидатам. Ясно, что над всем, от нашей манеры общения по телефону до этикета голосовой почты, электронной почты и обмена сообщениями в социальных сетях, можно было бы поработать. Есть и другие эксперты, которые могут комментировать большинство из этих областей более компетентно, чем мы. Что касается социальных сетей, мы рекомендуем усовершенствовать то, что вы делаете с вашими сообщениями LinkedIn, как с точки зрения того , как вы создаете свои сети кандидатов, так и с точки зрения того, как вы используете сообщения LinkedIn для привлечения потенциальных кандидатов из короткого списка. В этом блоге Beamery есть несколько отличных советов по этой последней теме .

Убедитесь, что клиенты продвигают процесс найма как можно быстрее, и не позволяйте ему сойти с рельсов.

В связи с этим я должен сразу сказать, что я никогда не занимался рекрутинговым бизнесом, поэтому эти краткие наблюдения основаны на разговорах с другими владельцами бизнеса, а не на личном опыте. Эта отстраненность почти делает наблюдения более поразительными...

В настоящее время определенно существуют расхождения во взглядах между владельцами рекрутингового бизнеса. Я бы не сказал, что это раскол между теми, кто сдался, и теми, кто полон решимости, потому что неизменно люди, создавшие свой собственный бизнес, полны решимости добиться успеха. Поэтому все делают все возможное, чтобы их бизнес пережил этот период.

Однако расхождение заключается в том, как «неизбежность» большого падения бизнеса проникает в мышление бизнеса или подавляется в умах сотрудников. Среди ваших корпоративных клиентов есть неизбежность того, что люди уберут газ и уговорят себя на то, что процессы найма необходимо замедлить или прогресс во время блокировки невозможен.

Это образ мышления, с которым решительные рекрутинговые компании успешно справляются. Приостановка найма сейчас и возобновление только тогда, когда нормализуется, может отбросить ваши планы найма на целый год. Потеря кандидатов, которые у вас есть в работе, и необходимость перезапускать процесс составления списка с нуля в какой-то момент всего через несколько месяцев будет большой неудачей. Кандидаты также могут не захотеть переезжать, тогда как продвижение процесса сейчас показывает, что вы действительно привержены найму, и помогает убедить кандидатов, что они поступают правильно.

Итак, каким типом рекрутингового бизнеса вы собираетесь заниматься?

Грег Сэвидж поделился планом действий Дэрила Уильямса из Vadar Moss, подробно описав, как они сосредоточились на том, чтобы быть активными, а не просто признать, что бизнес переживает спад. Результаты были положительными, и шаги подробно описаны прямо в сообщении Грега, чтобы вы могли следовать. Так что проверьте этот блог по набору персонала, если вы хотите повысить свою эффективность в сохранении назначений и сборов за трудоустройство, поступающих в бизнес.

Узнайте, есть ли ниши, похожие на те, которые мы уже обслуживаем, которые на самом деле активно набирают сотрудников прямо сейчас.

И последнее, но не менее важное: не сбрасывайте со счетов возможность временного переключения рынков, которые вы обслуживаете, чтобы помочь удовлетворить стратосферный уровень спроса на найм. В то время как очень многие отрасли страдают в это время, есть также очень многие, которые увидели, что спрос на их продукты или услуги взлетел до небес, практически за одну ночь.

Ваш бренд может быть не так известен в секторах логистики, дистрибуции, онлайн-торговли, товаров народного потребления и т. д., как некоторые из наиболее известных кадровых агентств. Но в случаях, когда потребность в новых сотрудниках стала критической, у вас может быть шанс получить задания в областях, аналогичных тем, в которых у вас есть послужной список. Или вы можете стать партнером, чтобы предоставить временные дополнительные ресурсы для набора персонала. агентств, которые уже существуют на этих рынках.

Время быстрых изменений всегда порождает победителей и проигравших, но оно также приводит к устойчивым периодам высокого спроса на рекрутинг в секторах, на которые эти изменения положительно повлияли. Поэтому, если ваш собственный сектор действительно умирает, подумайте о других секторах, в которые вы могли бы перейти, просто чтобы пережить этот период, а также о том, может ли партнерство быть самым быстрым способом достичь этого.

Заключительные замечания

Работая с агентствами по подбору персонала в англоязычном мире, мы имеем полное представление о том, что там происходит. Плюс возможность узнать, какие тактики социальных сетей действительно приносят быстрые победы рекрутинговым компаниям сегодня. Я надеюсь, что это дало вам позитивную пищу для размышлений, и если вы хотите присоединиться к нам на нашем предстоящем вебинаре, мы более подробно рассмотрим многие из этих идей. Бесплатно, просто наш способ помочь - вы можете узнать больше и зарегистрироваться здесь . Всем удачи и «увидимся на другой стороне».