Развивайте свой бизнес быстро и эффективно, как сорняк

Джон Янч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам Outbound Squad, организованный Джейсоном Бэем, и предоставленный вам сетью подкастов HubSpot.Аудио-направление для профессионалов бизнеса принимает Джейсона Бэя, погружается с ведущими экспертами по продажам и наиболее эффективными представителями, чтобы поделиться практическими советами и стратегиями, которые помогут вам проводить больше встреч с вашими идеальными клиентами. В недавнем выпуске под названием «Быстрые приемы персонализации вашей информационно-пропагандистской деятельности» он беседует с Итаном Паркером о том, как персонализировать вашу информационно-пропагандистскую деятельность более воспроизводимым образом. Что-то, что каждый из нас должен сделать. Слушайте Outbound Squad, где бы вы ни получали свои подкасты.

(00:49): Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape.Это Джон Янч, а сегодня мой гость - Стью Хайнеке. Он автор бестселлеров, маркетолог и карикатурист Wall Street Journal. Его первая книга «Как организовать встречу с кем угодно и представить концепцию контактного маркетинга» была названа одной из 64 лучших книг по продажам всех времен. Мы поговорим о его последней книге «Как вырастить свой бизнес как сорняк», в которой изложена модель взрывного роста бизнеса, основанная на стратегиях, характеристиках и инструментах, используемых сорняками для роста и расширения, доминирования и защиты своих территорий. . Итак, Стью, добро пожаловать на шоу.

Стью Хайнеке (01:32): Большое спасибо.Какое, какое удовольствие. И когда я слушаю это, я думаю, что, черт возьми, он говорит ? О чем должен говорить этот парень

Джон Янч (01:42): ? Что ж, я уверен, что первый вопрос, на который многие люди задали наше негативное отношение, типично негативное отношение к сорнякам, звучит так: подождите минутку. Знаешь, это как пахнуть скунсом, не так ли? Я имею в виду, почему ? Знаете, почему я хочу использовать аналогию с сорняками? Так помощь помогает сначала пойти туда.

Стю Хайнеке (02:02): Конечно.Ну, знаешь, между прочим, я думаю, что первое, о чем они думают, это, ты имеешь в виду эту травку, ту травку, которую ты куришь? Нет, это не так. Мы говорим не об этом. Но да, я имею в виду, ну, мы все знаем, что значит расти как сорняк. Так что дело в том, что вся эта вся логика уже встроена в наш опыт. Мы знаем, как это выглядит, мы знаем, что значит расти как сорняк. Мы также знаем, как это выглядит, потому что вы видите это каждую весну, и на самом деле не только всю весну, но вы видите, что они делают все лето, и вы видите, что они, знаете ли, в то время как многие растения может быть, один сезон роста, одуванчики, например, просто продолжают это делать, они продолжают этот процесс снова и снова, так что они всегда используют эти несправедливые преимущества, которые являются своего рода большой частью всей стратегии. О, травяная стратегия.

Джон Янч (02:48): Знаешь, это смешно, я, я правда, я люблю все растения, я люблю всех животных, я люблю деревья . Итак, вы знаете, я много раз смеюсь и говорю, что сорняки — это просто цветы с плохими пиарщиками? Я имею в виду, он такой, что? Я знаю, почему мы называем некоторые вещи сорняками, их характер захвата и по какой-то причине они не выглядят так, как мы хотим, чтобы наш двор выглядел или что-то в этом роде. Но, знаете, кто может называть что-то сорняком? Я имею в виду, почему сорняк отличается от цветка-победителя?

Стью Хайнеке (03:16): Ну, знаете, я думаю, дело в том, что, ну, если вы посмотрите на давайте, это полно противоречий, потому что если вы посмотрите, скажем, на цветок штата Калифорния, это сорняк, знаете ли, это калифорнийский мак.Так они прекрасны. Я не думаю, что это обязательно функция красоты, но просто они, они делают то, что мы не хотим, чтобы они делали? Они появляются там, где их не приглашают? И поэтому одуванчики, вероятно, являются отличным примером. Их испытывает каждый. И вы, мы, вы знаете, если у вас есть газоны, вы видите, что они появляются на вашем газоне. И кстати, если вы видите один, то вы видите, вы смотрите вверх, и вы видите их сотни. Так что с ними действительно трудно иметь дело. Они грозные. И поэтому я думаю, что пшеница, вероятно, просто, я не знаю, просто противное название для растения. Это растение, о котором некоторые садоводы говорят, что оно было просто растением не на своем месте. Но это верно только до определенного момента, потому что некоторые сорняки кажутся пришедшими с другой планеты. Они просто невероятно агрессивны и ядовиты, и мы действительно не хотим, чтобы они были рядом.

Джон Янч (04:16): Да.И они уничтожат местные виды и тому подобное, понимаете, из-за их способности расти и распространяться. Поговорите немного, конечно, вы знаете, большая предпосылка книги или большая предпосылка использования метафоры сорняков на самом деле заключается в том, чтобы подключиться к тому, что вы называете мышлением сорняков. Так что да, может быть, раскрыть эту идею для нас.

Стю Хайнеке (04:35): Конечно.Ну, вы знаете, вы бы, если вы думаете о сорняках с мышлением, ну, во-первых, чтобы иметь мышление, я думаю, у вас, вероятно, должны быть мозги, а у сорняков нет мозгов, так как это вообще может быть возможный? Но если вы вообще понаблюдаете за сорняками, если вы увидите, что они делают, если вы увидите, как они действуют, то вы, безусловно, сможете увидеть, что в них есть некое присутствие, похожее на мышление, потому что они агрессивны, устойчивы и адаптивный. И когда вы, когда их косите, они возвращаются обратно к тому месту, где снова строятся, они не останавливаются. И, и поэтому у них есть действительно замечательные качества, которые, как я предполагаю, по нашему опыту, выражаются как мышление. Так вот откуда берется мышление, мышление о сорняках.

Джон Янч (05:17): Итак, одна из вещей, о которых я говорил долгое время, это то, что наличие реальной точки дифференциации, которая важна для клиента, может быть способом почти сделать вашу конкуренцию неуместной.Вы называете это несправедливым преимуществом. Итак, вы знаете, какие несправедливые преимущества, которые, по вашему мнению, дает бизнесу такое мировоззрение о травке или принятие этого мышления о травке?

Стью Хайнеке (05:37): Ну, я бы сказал так, потому что, если мы, ну, на самом деле, модель сорняков выходит за рамки простого мышления, но использует жесткое мышление.Мышление и несправедливые преимущества против коллективного масштаба и его использование против процесса. Но я бы сказал, что если вы используете какой-либо элемент стратегии пшеницы, вы уже создаете несправедливые преимущества для себя. И когда мы смотрим, скажем, на ситуацию со многими малыми предприятиями, те, у которых нет несправедливых преимуществ, не выживут. Таким образом, вы должны иметь, верно, и я думаю, мы могли бы назвать их многими другими вещами, хотя, безусловно, одно из них является отличительным признаком. Итак, и один из карикатуристов Wall Street Journal, который помогает мне, когда мои карикатуры появляются в журнале, они достигают аудитории чуть более 2 миллионов читателей. Это реально. Вы знаете, никто, как кто-то может конкурировать с этим, как с способом заставить людей узнать о вас, и, может быть, вы знаете, сказать, ну, знаете что, я знаю о том, что тушеное мясо использует сорняки, потому что я использую сорняки, чтобы помочь отделам продаж прорваться.

(06:31): Это как моя основная работа.Так что, когда я получаю, чтобы мои мои, знаете, мои мои мультфильмы появлялись вот так, тогда это просто преимущество. Это действительно сложно для меня. Но преимуществом может быть местоположение, это может быть партнер, который у вас есть. Мы собираемся учредить новую, новую награду, основанную на книге, под названием Премия Total Weed Award. И мой новый партнер в этом — Предпринимательский центр NASDAQ. Это несправедливое преимущество. Так что это всевозможные, всевозможные несправедливые преимущества от способов получить намного больше, ну, намного больше буров, чтобы помочь с разоблачением. Что-то вроде стратегии с семенами, которую мы реализуем прямо здесь. Вы мой семенной стручок, по сути, я достигаю вашей аудитории, а вы умножаете охват моих семян этих впечатлений, которые я получаю от книги, интервью и разговоров о книге. И все это идет вниз, через стратегию шипа, стратегию сегментации, розетку, соперничество, почву и стратегии корней. Все это уровни стратегий, которые помогают нам получать несправедливые преимущества.

Джон Янч (07:37): Так что я думаю, что вы как бы просто делали это там, но я попрошу вас отступить и сказать, и, надеюсь, вы сможете воздать должное через пару минут.Вы знаете, сама модель сорняков, я думаю, вы отмечали ее элементы, но, возможно, как бы собрали ее для нас.

Стью Хайнеке (07:52): Да, ну, так что есть восемь уровней стратегии в этой модели сорняков, которая является аббревиатурой вдохновленного сорняками стратегии корпоративного расширения доминирования.Так вот , вот что это такое, это аббревиатура, но на самом деле она означает восемь уровней стратегии. Итак, и это действительно соответствует частям или элементам самих сорных растений. Таким образом, существует семенная стратегия, которая аналогична всему, что заставляет людей узнавать о вас и формировать намерение заключить с вами сделку. Услышав меня в вашем подкасте, люди могут сказать: я хочу пойти купить книгу или, может быть, не хочу, что еще? Я не знаю, я бы хотел, чтобы Стью проконсультировался со мной или что-то еще. Я не знаю. Но и стратегия стручков с семенами, стручки с семенами, мы видим их, например, в линиях денди, эти геодезические купола семян висят в воздухе. Эти семена невероятно подвижны, я имею в виду, они просто летают повсюду. Они исследуют каждую возможную возможность выбрать маршрут. Таким образом, удерживание их в воздухе таким образом дает им больше шансов путешествовать и распространяться. Итак, а затем,

Джон Янч (08:53): Да, и возьми пару, например, возьми пару пятилетних, вытащи несколько из них и тоже взорви их.Это действительно делает их

Стю Хайнеке (08:59): Взрывоопасно.Это правда. , это правда. Им это нравится, они выглядят, они вроде как сидят, и, но стратегия Thorn интересна, потому что она использует все юридические средства защиты, например, для защиты вашего IP и действительно вашей территории, вы действительно защищаете свою территорию. И это делают сорняки. И мы, безусловно, должны сделать это и в бизнесе. Но не все из нас так делают или так ориентированы. И еще есть стратегия сегментации, о которой мы могли бы, возможно, мы могли бы поговорить остаток нашего времени вместе о стратегии сегментации, потому что это, то есть, когда вы выходите и находите сорняк во дворе, вы могли бы найти некоторые из них. те, которые вы потянете за него, и все, что вы получите, это горсть вещей, но вы не получили растение, вы, конечно, не выдернули его с корнем. Так что это на самом деле защитная стратегия.

(09:40): Это нужно для предотвращения или, скажем так, смягчения потерь.Ну, в бизнесе у нас происходит то же самое. У нас постоянно происходят сбои. Одно из тех явлений, которые случаются раз в год, — это регулярный цикл лет — это рецессии. И многие из нас все еще застигнуты врасплох рецессией. Мы просто немного боимся, когда они появляются, и у нас на самом деле не так много, очень много стратегии, чтобы справиться с этим. Но что, если вы имеете дело с этими вещами, есть способы смягчить их, и мы собираемся сделать это, вероятно, скоро, если пресса права, потому что они снова бьют в барабан о рецессии. И в любом случае, есть стратегии, чтобы справиться с этим. И затем стратегии розеток, я включил их в модель, потому что хотел, чтобы гнили были такими, как, например, одуванчики, это радиальный веер листьев, который распространяется по лужайке.

(10:31): Если вы наткнетесь на это, кажется, что они эволюционировали только для того, чтобы уклоняться от косилок.Это не совсем то, откуда оно взялось. Но что они на самом деле делают, так это покрывают землю и отказывают в критических ресурсах, которые нужны растениям вокруг них. Трава вокруг них должна расти и действительно просто жить так, чтобы солнечный свет и вода. Итак, как мы можем создать такие виды, на самом деле речь идет о культивировании несправедливых преимуществ, поиске их и обнаружении новых, которые мы можем добавить. Много раз мы можем добавлять их через партнерства и ассоциации, которые мы создаем. И это мои стратегии. Таким образом, заимствование инфраструктуры других, чтобы получить доминирующий доступ к своего рода теплому солнечному свету продаж и, и все то, что мы ищем, только продажи и показ и так далее. И, наконец, есть корневая стратегия, и растение является семенем всей жизненной силы, но в бизнесе это все, это то, где вся ценность бизнеса как бы хранится, контролируется и максимизируется.

(11:25): Итак, для этого есть стратегии.И, наконец, почвенная стратегия. Так что семена, скорее, да, ну, сорняки, они не могут, они не могут изменить качество почвы, в которой они находятся. этого. Но у нас есть возможность изменить субстрат, на котором мы развиваем наш бизнес. Так что культура внутри нашего бизнеса и за его пределами, наши сообщества и движения действительно интересны. Если мы можем захватить или начать движения, это удивительные вещи, которые помогут изменить стратегию почвы или условия для нашего роста. Такова модель работы, это модель сорняков для создания несправедливых преимуществ.

Джон Янч (12:04): А теперь слово от нашего спонсора.Послушайте, если вы чем-то похожи на меня или любого другого предпринимателя, то 2023 год для вас, скорее всего, не за горами. И как лидеру может быть сложно объединить ваши команды для достижения общей миссии и целей на новый год. Но с CRM от HubSpot вы можете синхронизировать свои команды по маркетингу, продажам, операциям и обслуживанию на одной мощной платформе, которая растет вместе с вашим бизнесом и оставляет ваших конкурентов в лидерах сбора пыли, увеличиваете продажи и привлекаете клиентов с помощью одной мощной платформы. Такие инструменты, как унифицированная запись контактов, служба поддержки, автоматизация и настраиваемые отчеты, упрощают объединение вашей команды вокруг единого источника достоверной информации, что означает, что вы можете тратить меньше времени на управление своим программным обеспечением и больше времени на общение с клиентами. Узнайте, как HubSpot может помочь вашему бизнесу расти [email protected] Да, это забавно, вы будете ехать по дороге, и между трещинами в асфальте и и тому подобные вещи. Я думаю, это действительно указывает на цепкий характер их. Но когда я слышу, как вы говорите о почве, я думаю, что очень много думаю о том, чтобы создать сообщество и создать ценность для клиентов, чтобы они захотели выйти и обратиться к вам, так как идея почвы не это?

Стью Хайнеке (13:26): Да, абсолютно.Да, все это, потому что все это создает условия для нашего роста гораздо более благоприятные.

Джон Янч (13:34): Итак, как же нам взять эту модель, и если кто-то проверит сегодня свои дела и скажет: «О, я, знаете, я могу добавить это, или я мог бы добавить это, или я мог бы быть лучше в этом.И поэтому мы, возможно, собираем нашу стратегию борьбы с сорняками, знаете, что бы ни было, то, что многие люди хотят сделать, это действительно масштабировать, развивать этот бизнес за их пределы или развивать этот бизнес, безусловно, за пределы того, где он есть сегодня. Так как же применить это к следующему шагу, переходу на новый уровень в бизнесе?

Стью Хайнеке (14:01): Ну, я думаю, что первое, что мы можем сделать для развития нашего бизнеса, — это посмотреть на него и убедиться, что он жизнеспособный.Если есть что-то, что не жизнеспособно об этом, исправьте это. Но если предположить, что все жизнеспособно и у вас есть отличная концепция, то первое, что мы можем сделать для развития нашего бизнеса, — это искоренить индивидуальное кредитное плечо, а затем перейти либо к многоканальному, либо к коллективному масштабированию. конечная, это коллективный масштаб. Я должен объяснить, что это такое. Да, мы уверены, что с самого раннего детства нас всех учат быть самостоятельными и вроде самодостаточными. Наверное, такое бывает, когда мы, я первый раз играли в музыкальные стулья, а ты остался без стула, ты говоришь, ну погоди, где мой стул? Знаешь, я не позволю этому повториться.

(14:41): И я думаю, что, возможно, это так, может быть, это первый раз, когда нам внушают, что мы живем в конкурентном мире, и вам нужно проявлять инициативу и нужно добиваться цели.Вы должны быть в состоянии полагаться на себя, чтобы добиться цели. Затем это продолжается, когда нам говорят, что мы пойдем в школу и получим хорошие оценки, усердно учимся, затем вы попадете в отличный колледж, а оттуда вы получите отличную работу, может быть, действительно хорошо оплачиваемую работу. Но вот беда, все это прекрасно. Нам нужно быть самостоятельными. И я бы сказал, что предприниматели вокруг нас, вероятно, одни из самых самостоятельных людей, но, но мы не можем сделать это в одиночку. И это большое осознание. Мы, и я думаю, что, вероятно, чем более самостоятельны и талантливы смертные, чем легче вы чему-то учитесь, тем труднее вам научиться отпускать и говорить: ну, кое-что из этого я просто должен отпустите это и этого кого-то, кто либо лучше оценивает это, либо лучше меня, чем я, просто позвольте им сделать это за меня, чтобы я мог перейти к другим вещам.

(15:38): И я бы сказал, что один из главных контрольных признаков — если ваш труд напрямую связан с вашими результатами, вы находитесь в один-одинешенек.И или, и скажем, если вы обнаружите, что очень трудно взять отпуск, потому что автобус, бизнес останавливается, потому что вас нет, это один к одному рычагу, и вам нужно искоренить это очень быстро. Таким образом, вы делаете это, я думаю, перескакивая на многоканальное кредитное плечо. А это на самом деле означает просто налаживание партнерских отношений с людьми, которые могут привести вас к другим, скажем, к новым клиентам или открыть новые каналы продаж. Я приглашал вас присоединиться к группе, в которой я основал группу авторов, и я думаю, что это многоканальный рычаг, потому что мы собираемся вместе, мы формулируем идеи, мы объединяем вещи и, и, и вы знаете , что вы, вот как мы должны, мы должны найти способы сотрудничать с людьми как можно больше. Я думаю, это действительно одно из наших главных посланий: чем больше мы сотрудничаем, тем сильнее мы становимся.

Джон Янч (16:33): Итак, к примеру, скажем, консультант или коуч, который выполняет большую часть индивидуальной работы, будет создавать курс или приносить, создавать сообщество, заниматься групповой работой или иметь , как вы сказали, стратегические партнеры, которые собираются, знаете ли, направить бизнес в нужное русло.Я имею в виду, это на очень простом примере, о чем мы говорим?

Стью Хайнеке (16:53): Да, да, я так думаю.Я думаю, что работая над тем, что ты делаешь в качестве консультанта, мм-хм. и превратить это в курс — отличный способ сделать это, потому что, как только вы его создали, вы, конечно же, продвигаете его, но другие люди могут его продвигать. Вы можете отправиться в отпуск, вы можете зарабатывать деньги, пока спите. Все те замечательные вещи, которые случаются, когда ты не прав. Когда ты не фабрика и ты не должен быть фабрикой. Ага,

Джон Янч (17:13): Да.Итак, вот животрепещущий вопрос, и я уверен, что люди слушают прямо сейчас и на краешке своих мест. Как получить награду за травку?

Стю Хайнеке (17:22): , вы должны быть, ну на самом деле награда за травку , вы должны быть

Джон Янч (17:28): Всего, всего.

Стю Хайнеке (17:29): Да.Вы должны быть абсолютно смелыми в том, как вы приближаетесь к своему рынку и создаете несправедливые преимущества и создаете масштаб. И вам, очевидно, нужно быть примером для остальных из нас, но примером сорняков, как рост.

Джон Янч (17:45): Да.Итак, я давал интервью, знаете ли, в течение многих лет, и за последние несколько лет, одна из вещей, которые я видел, это взрыв титула в C-suite. Вы знаете, у вас есть директор по персоналу, у вас есть директор по доходам, и теперь, я думаю, вы, вероятно, собираетесь представить директора по борьбе с сорняками.

Стью Хайнеке (18:03): Да, я предлагаю еще один . Это верно. главный сорняк офицер. Я не знаю, знаешь ли ты Дэна Уолча?

Джон Янч (18:09): Да, я знаю Дэна.Да, он на шоу раньше

Стью Хайнеке (18:11): Да, Дэн, он потрясающий парень.Он, у него есть блог Острые разговоры, я думаю, что у него есть книга с таким же названием. И, и он специалист по обороту. Во всяком случае, я брал у него интервью для книги, и он, между прочим, дал цитату, в книге есть все это, я так горжусь этими цитатами в начале книги, потому что они были, когда я искал исследование для в книге не было положительных цитат о сорняках. Итак, всех, у кого я брал интервью, я спрашивал: хорошо, не могли бы вы поделиться чем-то вроде того, что теперь, когда мы говорили о сорняках как о положительном, какие мысли приходят на ум? Ага. И поэтому Дэн сказал, что если у вас нет старшего офицера по сорнякам, вы проиграли . Я был его цитатой

Джон Янч (18:46): .

Стью Хайнеке (18:47): Хм, и да, я думаю, что будут главные офицеры по борьбе с сорняками, я не знаю, будут ли они называться так, может быть, их будут называть главными офицерами по стратегии или офицерами по стратегии по сорнякам. но будут люди, которые будут нести ответственность за рост компании за счет реализации стратегии борьбы с сорняками, за которой мы можем наблюдать повсюду.

Джон Янч (19:05): Да.Потрясающий. Что ж, Стю, я ценю, что ты нашел время, чтобы остановиться на маркетинговом подкасте Duct Tape. Вы хотите рассказать людям, где они могут узнать больше о вашей работе и, конечно же, получить экземпляр книги?

Стю Хайнеке (19:15): Конечно.Ну, вы можете купить книгу где угодно, где угодно. Книги сейчас продаются, он выходит, конечно, 1 июня, но на самом деле, ну да. Могу ли я начать это сначала? Да, конечно. Сделай это. Хорошо. Да, книгу можно купить везде, где продаются книги, конечно, на Амазоне, а также Бо Барнс и Ноубл, бам и все такое, возможно, скоро в аэропорту. Вы можете зайти ко мне в гости на мой авторский сайт stu hynek.com. И когда вы приедете туда, то одна из вещей, которые вы, возможно, захотите сделать, это присоединиться к моему марихуане, моему буткемпу по сорнякам, извините, моему ботинку, моему буткемпу по сорнякам. И вы можете присоединиться к этому с моего сайта. Так что да, и LinkedIn упоминает об этом, что вы слышали, как мы с Джоном разговариваем в подкасте Duct Tape. Подкаст о маркетинге клейкой ленты. И я буду рад связаться с вами там.

Джон Янч (20:02): Круто.Что ж, у нас также будут все эти ссылки в примечаниях к шоу. И еще, Стью, поздравляю с новой книгой и еще раз благодарю вас за то, что вы нашли время, чтобы поделиться ею с нашими слушателями, и, надеюсь, мы скоро снова столкнемся с вами, на днях в дороге.

Стью Хайнеке (20:15): Мне бы это понравилось, Джон.Спасибо, что пригласили меня на шоу.

Джон Янч (20:18): Эй, и еще кое-что напоследок, прежде чем ты уйдешь.Вы знаете, как я говорю о маркетинговой стратегии, стратегии перед тактикой? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценка маркетинговой стратегии. Вы можете найти [email protected] не.com. Ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, где вы находитесь со своей стратегией сегодня. Это всего лишь маркетинговая оценка. Я хотел бы поговорить с вами о результатах, которые вы получаете.