Expandindo seu negócio de forma rápida e eficaz como uma erva daninha

John Jantsch (00:00): Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é apresentado a você pelo Outbound Squad, apresentado por Jason Bay, e apresentado a você pela HubSpot Podcast Network.O destino de áudio para profissionais de negócios apresenta Jason Bay, mergulha com os principais especialistas em vendas e representantes de alto desempenho para compartilhar dicas e estratégias acionáveis ​​para ajudá-lo a conseguir mais reuniões com seus clientes ideais. Em um episódio recente chamado Quick Hacks to Personalize Your Outreach, ele fala com Ethan Parker sobre como personalizar seu alcance de uma forma mais repetível. Algo que cada um de nós tem que fazer. Ouça Outbound Squad, onde quer que você obtenha seus podcasts.

(00:49): Olá e bem-vindo a outro episódio do Duct Tape Marketing Podcast.Este é John Jantsch, e meu convidado de hoje é Stu Heinecke. Ele é um autor de best-sellers, comerciante e cartunista do Wall Street Journal. Seu primeiro livro, como obter uma reunião com qualquer pessoa, apresenta o conceito de marketing de contato, foi nomeado um dos 64 melhores livros de vendas de todos os tempos. Vamos falar sobre seu último livro, How to Grow Your Business Like a Weed, que apresenta um modelo para crescimento explosivo de negócios com base nas estratégias, atributos e ferramentas que as ervas daninhas usam para crescer e expandir, dominar e defender seus territórios. . Então Stu, bem-vindo ao show.

Stu Heinecke (01:32): Muito obrigado.Que prazer. E enquanto ouço, fico pensando, que diabos ele está falando ? O que esse cara deve estar falando

John Jantsch (01:42): ? Bem, tenho certeza de que a primeira pergunta que muitas pessoas fizeram sobre nosso tipo de visão negativa, visão tipicamente negativa das ervas daninhas é, espere um minuto. Sabe, é como cheirar como um gambá, não é? Quero dizer porque ? Você sabe, por que eu quero usar a analogia das ervas daninhas? Então ajuda ajuda primeiro vai lá.

Stu Heinecke (02:02): Claro.Bem, a propósito, acho que a primeira coisa que eles pensam é, você quer dizer esse tipo de erva, o tipo de erva ki que você fuma? Não, não é desse tipo. Não é disso que estamos falando. Mas sim, quero dizer, bem, todos nós sabemos o que significa crescer como uma erva daninha. Então o fato é que toda essa lógica já está embutida em nossa experiência. Sabemos como é, sabemos o que significa crescer como uma erva daninha. Também sabemos como é porque você o vê toda primavera e, na verdade, não apenas durante a primavera, mas você vê o que eles fazem durante todo o verão e você vê que eles, você sabe, enquanto muitas das plantas têm talvez uma única temporada de crescimento, dentes-de-leão, por exemplo, continue fazendo isso, eles continuam executando esse processo repetidamente para que estejam sempre executando essas vantagens injustas, o que é uma grande parte de toda a estratégia. Oh, estratégia de ervas daninhas.

John Jantsch (02:48): Sabe, é engraçado, eu, eu realmente, eu amo todas as plantas, amo todos os animais, amo árvores . Então, você sabe, muitas vezes eu meio que rio e digo, que ervas daninhas são apenas flores com empresas de relações públicas ruins? Quero dizer, ele é como, o quê? Eu sei porque chamamos algumas coisas de ervas daninhas, sua natureza de assumir o controle e por qualquer motivo elas não se parecem com o que queremos que nosso quintal pareça ou algo assim. Mas, você sabe, quem pode chamar algo de erva daninha? Quero dizer, por que uma erva daninha é diferente de uma flor premiada?

Stu Heinecke (03:16): Bem, você sabe, eu acho que o fato é que, bem, se você olhar para o, está cheio de contradições porque se você olhar para, digamos, a flor do estado da Califórnia, é um maconha, você sabe, é a papoula da Califórnia.Então eles são lindos. Não acho que seja necessariamente uma função da beleza, mas eles estão fazendo coisas que não queremos que façam? Eles estão aparecendo onde não foram convidados? E então os dentes-de-leão são provavelmente o grande ex-exemplo. Todos os experimentam. E você, nós, você sabe, se você tem gramados, você os vê aparecer em seu gramado. A propósito, se você vê um, então você vê, você olha para cima e vê centenas deles. Então, eles são realmente difíceis de lidar. Eles são formidáveis. E então acho que trigo é provavelmente apenas, não sei, apenas um, um nome desagradável para uma planta. É uma planta que alguns jardineiros dizem que era apenas uma planta fora do lugar. Mas isso é verdade apenas até certo ponto, porque existem algumas ervas daninhas que parecem ter vindo de outro planeta. Eles são incrivelmente agressivos e nocivos e nós realmente não os queremos por perto.

John Jantsch (04:16): Sim.E eles vão tirar espécies nativas e coisas assim, você sabe, por causa de sua capacidade de crescer e se espalhar. Fale um pouco, é claro, você sabe, a grande premissa do livro ou uma grande premissa de usar a metáfora da erva é realmente explorar o que você está chamando de mentalidade da erva. Então, sim, talvez desempacote essa ideia para nós.

Stu Heinecke (04:35): Claro.Bem, você sabe, você faria, se você pensa sobre maconha ter uma mentalidade, bem, primeiro de tudo, ter uma mentalidade, eu acho que você provavelmente deveria ter um cérebro e ervas daninhas não têm cérebros, então como isso poderia ser possível? Mas se você observar as ervas daninhas, se você vir o que elas fazem, se você vir como elas operam, então certamente você pode, você certamente pode ver que há alguma presença lá que parece uma mentalidade porque elas são agressivas e resilientes e adaptativo. E quando você, quando eles são ceifados, eles voltam para onde estão construindo novamente, eles não param. E, portanto, eles têm qualidades realmente admiráveis ​​que eu acho que em nossa experiência são expressas como mentalidade. Então é daí que vem a mentalidade, a mentalidade da maconha.

John Jantsch (05:17): Então, uma das coisas sobre as quais tenho falado há muito tempo é que ter um ponto de diferenciação real, que seja importante para o cliente, pode ser uma maneira de quase tornar a sua concorrência irrelevante.Você chama isso de vantagem injusta. Então, você sabe, quais são as vantagens injustas que você acha que essa mentalidade de maconha ou adotar essa mentalidade de maconha dá a um negócio?

Stu Heinecke (05:37): Bem, eu diria isso porque, se formos, bem, na verdade, o modelo de ervas daninhas vai além de apenas uma mentalidade, mas está alavancando uma mentalidade feroz.Mentalidade e vantagens injustas contra a escala coletiva e executá-la contra um processo. Mas, na verdade, eu diria que, se você estiver usando qualquer elemento da estratégia do trigo, já estará criando vantagens injustas para si mesmo. E quando olhamos, digamos, a situação de muitas pequenas empresas, aquelas que não têm vantagens injustas não vão sobreviver. Então você tem que ter, certo, e acho que poderíamos chamá-los de várias outras coisas, certamente um é um diferencial. Então, e um dos cartunistas do Wall Street Journal que me ajuda quando minhas charges aparecem no jornal, elas atingem um público de pouco mais de 2 milhões de leitores. Isso é real. Você sabe, ninguém, como alguém vai competir com isso como uma forma de fazer com que as pessoas tomem conhecimento de você e talvez, você sabe, diga, bem, quer saber, eu sei sobre o uso de ervas daninhas porque eu uso ervas daninhas para ajudar as equipes de vendas a se destacarem.

(06:31): É como meu trabalho diário.Então, quando eu tenho meus meus, você sabe, meus desenhos aparecem assim, então é apenas uma vantagem. Isso é muito difícil para mim. Mas uma vantagem pode ser um, um local, pode ser, pode ser um parceiro que você tem. Vamos começar um, um novo, um novo prêmio baseado no livro chamado Total Weed Award. E meu novo parceiro nisso é o NASDAQ Entrepreneurial Center. Essa é uma vantagem injusta. Portanto, são todos os tipos de vantagens injustas de maneiras de obter muito mais, uh, muito mais Boer para ajudar na obtenção de exposição. Mais ou menos como esta é uma estratégia de vagem de sementes que estamos executando aqui. Você é minha vagem de sementes, essencialmente estou alcançando seu público e você está multiplicando o alcance de minhas sementes dessas impressões que posso criar a partir do livro e de entrevistas e conversas sobre o livro. E vai até o fim, através da estratégia Thorn e estratégia de segmentação e rosette e vying e estratégias de solo e raiz. Todos esses são níveis de estratégias que nos ajudam a obter vantagens injustas.

John Jantsch (07:37): Então, acho que você estava apenas fazendo isso, mas vou pedir que você volte e diga, e espero que você possa fazer justiça em alguns minutos.Você sabe, o próprio modelo de maconha, acho que você estava marcando alguns elementos dele, mas talvez meio que o tenha montado para nós.

Stu Heinecke (07:52): Sim, bem, então há oito níveis de estratégia nas ervas daninhas no modelo Weeds, que é um acrônimo para Expansão Corporativa de Estratégias de Dominação inspiradas em ervas daninhas.Então isso é , é isso, é um acrônimo, mas o que realmente significa são oito níveis de estratégia. Então, e realmente corresponde aos pedaços do, ou elementos das próprias plantas daninhas. Portanto, existe a estratégia semente, que é análoga a qualquer coisa que faça com que as pessoas se tornem conscientes de você e formem a intenção de negociar com você. Ouvir-me em seu podcast pode fazer com que as pessoas digam, eu quero comprar o livro ou talvez não, o que mais? Não sei, gostaria que Stu me consultasse ou algo assim. Não sei. Mas, e estratégia de vagens de sementes, vagens de sementes, vemos aquelas em, por exemplo, linhas dândi, aquelas cúpulas geogeodésicas de sementes suspensas no ar. Essas sementes são tão magnificamente móveis, quero dizer, elas simplesmente voam por todo o lugar. Eles sondam todas as oportunidades possíveis para seguir o caminho. Então, segurá-los no ar dessa maneira dá a eles uma chance maior de viajar e se espalhar. Então, e então,

John Jantsch (08:53): Sim, e pegue alguns, como pegue algumas crianças de cinco anos e tire algumas delas e sopre-as também.Isso realmente os torna

Stu Heinecke (08:59): Explosivo.Isso é verdade. , isso é verdade. Eles adoram, eles parecem, são meio que amigos de assento e, mas a estratégia Thorn é interessante porque está usando todas as proteções legais, por exemplo, para proteger seu ip e realmente seu território, você está realmente protegendo seu território. E as ervas daninhas fazem isso. E certamente precisamos fazer isso nos negócios também. Mas nem todos nós fazemos isso ou somos orientados dessa forma. E então há a estratégia de segmentação, que pode, provavelmente poderíamos conversar o resto do nosso tempo juntos sobre a estratégia de segmentação porque é isso, quando você sai e encontra uma erva daninha em seu quintal, você pode ter encontrado alguns dos esses que você vai puxar e tudo que você consegue é um punhado de coisas, mas você não pegou a planta, certamente você não arrancou pela raiz. E isso é realmente uma estratégia defensiva.

(09:40): Está aí para prevenir ou digamos mitigar perdas.Bem, nos negócios temos as mesmas coisas acontecendo. Temos interrupções que ocorrem o tempo todo. Um daqueles que ocorre a cada, foi este ciclo regular de anos em recessões. E muitos de nós ainda são pegos desprevenidos por recessões. Nós apenas tememos quando eles aparecem e nós realmente não temos muito, muito, muita estratégia para lidar com isso. Mas e se você estiver lidando com essas coisas, existem maneiras de mitigá-las e, provavelmente, faremos isso em breve se a imprensa estiver correta, porque eles estão batendo o tambor sobre a recessão novamente. E de qualquer forma, existem estratégias para lidar com isso. E aí as estratégias da roseta, realmente, eu coloquei isso no modelo porque eu queria podridão são aquelas que, bom, no exemplo do dente-de-leão, aquele leque radial de folhas, que se espalha pelo gramado.

(10:31): Se você passar por cima com um, parece que eles evoluíram apenas para se esquivar dos cortadores de grama.Não é realmente de onde veio. Mas o que eles realmente estão fazendo é cobrir o terreno e negar os recursos críticos de que as plantas ao seu redor precisam. A grama ao redor deles precisa crescer e realmente apenas viver com luz do sol e água. E então, como podemos criar esse tipo de, é realmente sobre cultivar vantagens injustas, procurando por elas e encontrando novas que possamos adicionar. Muitas vezes podemos agregá-los pelas parcerias e associações que criamos. E essas são as minhas estratégias. Então, pegando emprestada a infraestrutura de outros, para obter acesso dominante ao tipo de sol quente de vendas e, e todas as coisas que estamos procurando, apenas vendas e exposição e assim por diante. E, finalmente, há a estratégia raiz e a planta é a semente de toda a força vital, mas nos negócios é tudo, é onde todo o valor do negócio é armazenado, curado e maximizado.

(11:25): Então existem estratégias para fazer isso.E, finalmente, a estratégia do solo. Então, as sementes são, sim, bem, as ervas daninhas, elas não conseguem, elas não conseguem mudar a qualidade do solo em que estão. disso. Mas temos a capacidade de mudar o substrato no qual desenvolvemos nossos negócios. Portanto, as culturas dentro de nossos negócios e fora de nossos negócios, nossas comunidades e movimentos são realmente interessantes. Se pudermos agarrar ou iniciar movimentos, essas são coisas incríveis para ajudar a mudar o tipo de estratégia de solo ou as condições para crescermos. Então esse é o modelo operacional, esse é o modelo de ervas daninhas para criar vantagens injustas.

John Jantsch (12:04): E agora notícias do nosso patrocinador.Olha, se você é como eu ou qualquer outro empreendedor por aí, seu 2023 provavelmente está pronto para começar. E, como líder, pode ser desafiador alinhar suas equipes em uma missão e metas compartilhadas para o novo ano. Mas com o CRM da HubSpot, você pode manter suas equipes de marketing, vendas, operações e serviços sincronizadas em uma plataforma poderosa que cresce com seus negócios e deixa a concorrência na liderança, aumenta as vendas e envolve clientes, tudo em uma plataforma poderosa. Ferramentas como um registro de contato unificado, suporte técnico, automação e relatórios personalizáveis ​​facilitam a união de sua equipe em torno de uma única fonte de verdade, o que significa que você pode gastar menos tempo gerenciando seu software e mais tempo se conectando com seus clientes. Saiba como a HubSpot pode fazer sua empresa crescer [protegido por e-mail] Sim, é engraçado, você estará dirigindo na estrada e haverá, você sabe, uma, uma erva daninha crescendo, você sabe, entre rachaduras na calçada e e coisas assim. Eu acho que realmente aponta para a natureza tenaz deles. Mas quando ouço você falar sobre o solo, acho que estou pensando muito em criar comunidade e criar valor para os clientes que eles querem sair e se referir a você como a ideia de solo, não é isto?

Stu Heinecke (13:26): Sim, com certeza.Sim, é tudo isso, porque tudo isso cria condições muito mais favoráveis ​​para o nosso crescimento.

John Jantsch (13:34): Então, como pegamos esse modelo e se alguém passa por seus negócios hoje e diz, oh, eu sou, você sabe, posso adicionar isso ou posso adicionar isso, ou posso ser melhor neste.E então talvez tenhamos nossa estratégia de ervas daninhas, você sabe, o que quer que seja, o que muitas pessoas querem fazer é realmente escalar, expandir esse negócio além deles ou expandir esse negócio certamente de onde está até hoje. Então, como você aplica isso, para dar o próximo passo, ir para o próximo nível com o negócio?

Stu Heinecke (14:01): Bem, acho que, na verdade, uma das primeiras coisas que podemos fazer para expandir nossos negócios é que devemos examiná-los e garantir que sejam viáveis.Se houver algo que não seja viável, conserte. Mas supondo que tudo seja viável e você tenha um ótimo conceito, uma das primeiras coisas que podemos fazer para expandir nossos negócios é erradicar a alavancagem de um para um e, em seguida, pular para escala multicanal ou coletiva é para o último, é a escala coletiva. Eu deveria explicar o que é isso. Sim, temos certeza de que, desde a infância, todos somos ensinados a nos tornar autossuficientes e meio que autossuficientes. Acho que isso meio que acontece quando nós, a primeira vez que tocamos a dança das cadeiras e você ficou sem uma cadeira, você diz, bem, espere um minuto, onde está minha cadeira? Sabe, não vou deixar isso acontecer de novo.

(14:41): E acho que talvez seja, talvez seja a primeira vez que incutimos em nossas cabeças que estamos em um mundo competitivo e você precisa ser proativo e precisa fazer as coisas.Você precisa ser capaz de confiar em si mesmo para fazer as coisas. Então continua quando nos dizem para irmos para a escola e tirar boas notas, estudar muito, então você entrará em uma ótima faculdade e de lá conseguirá um ótimo emprego, talvez um emprego muito bem remunerado. Mas aqui está o problema, tudo isso é maravilhoso. Precisamos ser autossuficientes. E eu diria que os empreendedores ao nosso redor são provavelmente algumas das pessoas mais autossuficientes que existem, mas não podemos fazer isso sozinhos. E essa é a grande realização. Nós, e, e eu acho que provavelmente quanto mais autossuficiente e talentoso mortal, mais facilmente você aprende as coisas, mais difícil é para você aprender a deixar ir e dizer, bem, algumas dessas coisas eu só tenho que deixe de lado isso e aquilo alguém que está mais bem avaliado ou melhor nisso do que eu, apenas deixe-os fazer isso por mim para que eu possa passar para outras coisas.

(15:38): E eu diria que um dos grandes sinais reveladores é que se o seu trabalho está diretamente envolvido em suas entregas, você está em uma alavancagem de um para um.E ou, e digamos que se você descobrir que é muito difícil tirar férias porque o ônibus, o negócio para porque você não está lá, isso é alavancagem de um para um e você precisa erradicar isso muito rapidamente. Acho que você faz isso pulando para a alavancagem multicanal. E isso realmente significa apenas formar parcerias com, com pessoas que possam levá-lo para, para outros, para novos clientes, digamos, ou abrir novos canais de vendas. Eu estava convidando você para se juntar a um grupo que comecei um grupo de autores e acho que de uma forma que é uma alavancagem multicanal porque nos reunimos, formulamos ideias, reunimos coisas e, e, e você sabe , que você, é assim que temos que, temos que encontrar maneiras de colaborar com as pessoas o máximo possível. Acho que essa é realmente uma das grandes mensagens de nós, que quanto mais colaboramos, mais fortes nos tornamos.

John Jantsch (16:33): Então, com um exemplo disso, digamos que um consultor ou treinador que está fazendo muito desse trabalho individual estaria construindo um curso ou trazendo, construindo uma comunidade ou fazendo trabalho em grupo ou tendo , como você disse, parceiros estratégicos que vão, você sabe, enviar negócios para ele ou ela.Quero dizer, é um exemplo muito simples do que estamos falando?

Stu Heinecke (16:53): Sim, sim, acho que sim.Acho que produzir o que você faz como consultor mm-hmm. e transformar isso em um curso é uma ótima maneira de fazer isso, porque uma vez que você o criou, e é claro que você o está promovendo, mas outras pessoas podem promovê-lo. Você pode sair de férias, pode ganhar dinheiro enquanto dorme. Todas aquelas coisas maravilhosas que acontecem quando você não está certo. Quando você não é a fábrica e não deveria ser a fábrica. Sim,

John Jantsch (17:13): Sim.Tudo bem, então aqui está a pergunta urgente, e tenho certeza de que as pessoas estão ouvindo agora e na ponta de seus assentos. Como você ganha um prêmio de ervas daninhas?

Stu Heinecke (17:22): , você tem que ser, bem, na verdade, um prêmio total de ervas daninhas , você tem que ser um

John Jantsch (17:28): Prêmio total, total.

Stu Heinecke (17:29): Sim.Você tem que ser absolutamente ousado na forma como você aborda o seu mercado e cria vantagens injustas e cria escala. E você obviamente precisa ser um exemplo para o resto de nós, mas um exemplo de ervas daninhas como o crescimento.

John Jantsch (17:45): Sim.Então, eu tenho feito entrevistas, você sabe, por anos e nos últimos anos, uma das coisas que vi é a explosão de títulos no C-suite. Você sabe, você tem seu diretor de pessoal, você tem seu diretor de receita e agora acho que você provavelmente apresentará um diretor de ervas daninhas.

Stu Heinecke (18:03): Estou, estou propondo mais um . Isso mesmo. o oficial chefe de ervas daninhas. Não sei se você conhece Dan Walch?

John Jantsch (18:09): Sim, conheço Dan.Sim, ele está no show antes

Stu Heinecke (18:11): Ele, sim, Dan é, ele é um cara incrível.Ele tem o blog Edgy Conversations, acho que ele lançou um livro com o mesmo nome. E ele é um especialista em reviravoltas. De qualquer forma, eu o entrevistei para o livro e ele deu uma citação, aliás, o livro tem tudo isso, tenho muito orgulho dessas citações no início do livro porque eram, quando procurei pesquisar para livro, não havia citações positivas sobre ervas daninhas. Então, todo mundo que eu estava entrevistando, eu estava perguntando, ok, você poderia compartilhar algo como, agora que falamos sobre ervas daninhas como algo positivo, que pensamentos vêm à mente? Sim. E então Dan disse, se você não tem um Chief Weed Officer, você perde . eu era a citação dele

John Jantsch (18:46): .

Stu Heinecke (18:47): Hum, e sim, acho que haverá diretores de ervas daninhas, não sei se eles serão chamados assim, talvez sejam chamados de diretores de estratégia ou oficiais de estratégia de ervas daninhas, mas haverá pessoas que serão responsáveis ​​pelo crescimento da empresa por meio da execução da estratégia de ervas daninhas que podemos observar ao nosso redor.

John Jantsch (19:05): Sim.Incrível. Bem, Stu, eu aprecio você ter tempo para parar no podcast de marketing de fita adesiva. Você quer dizer às pessoas onde elas podem saber mais sobre seu trabalho e, obviamente, pegar uma cópia do livro?

Stu Heinecke (19:15): Claro.Bem, você pode comprar o livro em qualquer lugar, em qualquer lugar. Os livros são vendidos agora, é claro que é lançado em 1º de junho, mas na verdade, bem, sim. Posso recomeçar? Sim claro. Faça isso. OK. Sim, você pode comprar o livro em qualquer lugar onde os livros sejam vendidos, Amazon, é claro, e Bo Barnes and Noble, bam e tudo isso, talvez no aeroporto em breve. Você pode vir e me visitar no meu site de autor, que é stu hynek.com. E quando você chegar lá, então uma das coisas que você pode querer fazer é se juntar à minha erva, meu bootcamp de Weed, desculpe, minha bota, meu bootcamp de Weed Mindset. E você pode participar disso, do meu site também. Então, sim, e o LinkedIn mencionou isso, que você ouviu John, eu e eu conversando no Duct Tape Podcast. Podcast de marketing de fita adesiva. E ficarei feliz em me conectar com você lá.

John Jantsch (20:02): Incrível.Bem, também teremos todos esses links nas notas do programa. E Stu, parabéns pelo novo livro e, mais uma vez, agradeço por você ter dedicado seu tempo para compartilhar com nossos ouvintes e esperamos encontrá-lo novamente em breve, um dia desses na estrada.

Stu Heinecke (20:15): Eu adoraria, John.Obrigado por me receber no programa.

John Jantsch (20:18): Ei, e uma última coisa antes de você ir.Você sabe como eu falo sobre estratégia de marketing, estratégia antes da tática? Bem, às vezes pode ser difícil entender onde você está nisso, o que precisa ser feito em relação à criação de uma estratégia de marketing. Por isso, criamos uma ferramenta gratuita para você. Chama-se Avaliação da Estratégia de Marketing. Você pode encontrar [email protected] not.com. Confira nossa avaliação de marketing gratuita e saiba onde você está com sua estratégia hoje. Isso é apenas avaliação de marketing.co. Eu adoraria conversar com você sobre os resultados que você obtém.