Fai crescere la tua attività in modo rapido ed efficace come un'erbaccia

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast Duct Tape Marketing è offerto da Outbound Squad, ospitato da Jason Bay e offerto da HubSpot Podcast Network.La destinazione audio per i professionisti aziendali ospita Jason Bay, si tuffa con i principali esperti di vendita e rappresentanti con le migliori prestazioni per condividere suggerimenti e strategie attuabili per aiutarti a ottenere più incontri con i tuoi clienti ideali. In un recente episodio intitolato Quick Hacks to Personalize Your Outreach, parla con Ethan Parker di come personalizzare il tuo raggio d'azione in un modo più ripetibile. Qualcosa che ognuno di noi deve fare. Ascolta Outbound Squad, ovunque tu riceva i tuoi podcast.

(00:49): Salve e benvenuti a un altro episodio del podcast Duct Tape Marketing.Questo è John Jantsch, e il mio ospite oggi è Stu Heinecke. È un autore di best-seller, marketer e vignettista del Wall Street Journal. Il suo primo libro, come ottenere un incontro con chiunque, introdurre il concetto di marketing di contatto, è stato nominato uno dei 64 migliori libri di vendita di tutti i tempi. Parleremo del suo ultimo libro, How to Grow Your Business Like a Weed, che delinea un modello per una crescita esplosiva del business basato sulle strategie, gli attributi e gli strumenti utilizzati dalle erbacce per crescere ed espandersi, dominare e difendere i propri territori . Quindi Stu, benvenuto allo spettacolo.

Stu Heinecke (01:32): Grazie mille.Che, che piacere. E mentre lo ascolto, penso, di cosa diavolo sta parlando ? Di cosa deve parlare questo tizio

Giovanni Jantsch (01:42): ? Bene, sono certo che la prima domanda che molte persone hanno posto alla nostra visione negativa, tipicamente negativa delle erbacce, è tipo, aspetta un minuto. Sai, è come puzzare come una puzzola, vero? Voglio dire, perché ? Sai, perché voglio usare l'analogia delle erbacce? Quindi l'aiuto aiuta prima ad andare lì.

Stu Heinecke (02:02): Certo.Beh, sai, a proposito, penso che la prima cosa a cui pensano sia, intendi questo tipo di erba, il tipo di erba ki che fumi? No, non è quel tipo. Non è di questo che stiamo parlando. Ma sì, voglio dire, beh, sappiamo tutti cosa significa crescere come un'erbaccia. Quindi il fatto è che tutta questa logica è già incorporata nella nostra esperienza. Sappiamo che aspetto ha, sappiamo cosa significa crescere come un'erbaccia. Sappiamo anche che aspetto ha perché lo vedi ogni primavera e in realtà non solo durante la primavera, ma vedi cosa fanno per tutta l'estate e vedi che loro, sai, mentre molte piante hanno forse una singola stagione di crescita, i denti di leone, per esempio, continuano a farlo, continuano a eseguire quel processo più e più volte in modo da ottenere sempre questi vantaggi sleali, che è una parte importante dell'intera strategia. Oh, strategia dell'erba.

John Jantsch (02:48): Sai, è divertente, io, davvero, amo tutte le piante, amo tutti gli animali, amo gli alberi . Quindi, sai, molte volte rido e dico, quali erbacce sono solo fiori con cattive società di pubbliche relazioni? Voglio dire, lui è come, cosa? So perché chiamiamo alcune cose erbacce, la loro natura di prendere il sopravvento e per qualsiasi motivo non assomigliano a quello che vogliamo che assomigli al nostro giardino o qualcosa del genere. Ma, sai, chi può chiamare qualcosa un'erbaccia? Voglio dire, perché un'erba è diversa da un fiore premiato?

Stu Heinecke (03:16): Beh, sai, immagino che il fatto sia che, beh, se guardi, è pieno di contraddizioni perché se guardi, diciamo, il fiore dello stato della California, è un erbaccia, sai, è il papavero della California.Quindi sono belli. Non penso che sia davvero necessariamente una funzione della bellezza, ma lo sono, stanno facendo cose che non vogliamo che facciano? Si presentano dove non sono invitati? E quindi i denti di leone sono probabilmente il grande ex esempio. Tutti li sperimentano. E tu, noi, sai, se hai dei prati, li vedi apparire nel tuo prato. E a proposito, se ne vedi uno, allora vedi, guardi in alto e ne vedi centinaia. Quindi sono davvero difficili da affrontare. Sono formidabili. E quindi immagino che il grano sia probabilmente solo, non so, solo un brutto nome per una pianta. È una pianta che alcuni giardinieri dicono fosse solo una pianta fuori posto. Ma questo è vero solo fino a un certo punto perché ci sono alcune erbacce che sembrano provenire da un altro pianeta. Sono solo incredibilmente aggressivi e nocivi e non li vogliamo davvero in giro.

John Jantsch (04:16): Sì.Ed elimineranno specie autoctone e cose del genere, sai, a causa della loro capacità di crescere e diffondersi. Parla un po', ovviamente, sai, la grande premessa del libro o una grande premessa dell'uso della metafora dell'erba è davvero quella di attingere a quella che chiami una mentalità legata all'erba. Quindi sì, forse disimballare quell'idea per noi.

Stu Heinecke (04:35): Certo.Beh, sai, lo faresti, se pensi che l'erba abbia una mentalità, beh, prima di tutto, per avere una mentalità, immagino che probabilmente dovresti avere un cervello e le erbacce non hanno cervello, quindi come potrebbe essere possibile? Ma se guardi le erbacce, se vedi cosa fanno, se vedi come operano, allora puoi certamente, puoi certamente vedere che c'è una presenza lì che sembra una mentalità perché sono aggressivi e resilienti e adattivo. E quando tu, quando vengono falciati, tornano proprio dove stanno costruendo di nuovo, non si fermano. E quindi hanno qualità davvero ammirevoli che immagino nella nostra esperienza siano espresse come mentalità. Ecco da dove viene la mentalità, la mentalità dell'erba.

John Jantsch (05:17): Quindi una delle cose di cui ho parlato a lungo è che avere un vero punto di differenziazione, uno che conta per il cliente, può essere un modo per rendere quasi irrilevante la concorrenza.Lo chiami un vantaggio ingiusto. Quindi, sai, quali sono i vantaggi ingiusti che, secondo te, questa mentalità da erbaccia o l'adozione di questa mentalità da erbaccia danno a un'azienda?

Stu Heinecke (05:37): Beh, direi che, se lo siamo, beh, quindi il modello delle erbacce va oltre la semplice mentalità, ma fa leva su una feroce mentalità.Mentalità e vantaggi ingiusti contro la scala collettiva e l'esecuzione contro un processo. Ma direi davvero, se stai usando qualsiasi elemento della strategia del grano, stai già creando vantaggi sleali per te stesso. E quando guardiamo, diciamo, diciamo la situazione di molte piccole imprese, quelle che non hanno vantaggi sleali non sopravviveranno. Quindi devi avere, giusto, e immagino che potremmo chiamarli molte altre cose però, sicuramente uno è un elemento di differenziazione. Quindi, e uno dei fumettisti del Wall Street Journal che mi aiuta quando le mie vignette compaiono sul giornale, raggiungono un pubblico di poco più di 2 milioni di lettori. È vero. Sai, nessuno è, come fa qualcuno a competere con questo come un modo per far sì che le persone si accorgano di te e forse, sai, diciamo, beh, sai una cosa, so dell'uso delle erbacce da parte dello stufato perché uso le erbacce per aiutare i team di vendita a sfondare.

(06:31): È come il mio lavoro quotidiano.Quindi quando riesco ad avere i miei miei miei, sai, i miei miei cartoni animati si presentano così, allora è solo un vantaggio. Questo è davvero difficile per me. Ma un vantaggio potrebbe essere una, una posizione, potrebbe essere, potrebbe essere un partner che hai. Inizieremo un, un nuovo, un nuovo premio basato sul libro chiamato Total Weed Award. E il mio nuovo partner in questo è il NASDAQ Entrepreneurial Center. Questo è un vantaggio ingiusto. Quindi ci sono tutti i tipi, tutti i tipi di vantaggi sleali dai modi per ottenere molto di più, uh, molti più boeri per aiutare a ottenere visibilità. Un po' come questa è una strategia seed pod che stiamo eseguendo proprio qui. Sei il mio seme, essenzialmente sto raggiungendo il tuo pubblico e tu stai moltiplicando la portata dei miei semi di queste impressioni che riesco a creare dal libro e dalle interviste e parlando del libro. E va fino in fondo, attraverso la strategia Thorn e la strategia di segmentazione, la rosetta e la competizione e le strategie del suolo e della radice. Tutti questi sono livelli di strategie che ci aiutano a ottenere vantaggi sleali.

John Jantsch (07:37): Quindi penso che lo stessi facendo lì, ma ti chiederò di tornare indietro e dire, e spero che tu possa fare giustizia in un paio di minuti.Sai, il modello dell'erba stessa, penso che ne stavi spuntando alcuni elementi lì, ma forse lo hai messo insieme per noi.

Stu Heinecke (07:52): Sì, beh, quindi ci sono otto livelli di strategia nel modello Weeds, che è l'acronimo di Enterprise Expansion of Domination ispirato dall'erba.Così è , ecco cos'è, è un acronimo, ma in realtà rappresenta otto livelli di strategia. Quindi il, e corrisponde davvero ai pezzi di, o agli elementi delle stesse piante infestanti. Quindi c'è la strategia seme, che è analoga a tutto ciò che fa sì che le persone diventino consapevoli di te e formino l'intenzione di effettuare transazioni con te. Ascoltarmi sul tuo podcast potrebbe accadere che la gente dica, voglio andare a comprare il libro o forse no, cos'altro? Non so, mi piacerebbe avere un consulto con me o qualcos'altro. Non lo so. Ma, e la strategia dei baccelli di semi, i baccelli di semi, li vediamo, ad esempio, nelle linee dandy, quelle cupole geodetiche di semi sono sollevate nell'aria. Quei semi sono così magnificamente mobili, voglio dire, volano dappertutto. Sondano ogni possibile opportunità per prendere la strada. Quindi tenerli in aria in quel modo in realtà dà loro maggiori possibilità di viaggiare e diffondersi. Quindi, e poi,

John Jantsch (08:53): Sì, e prendine un paio, come prendi un paio di bambini di cinque anni e tira fuori un po' di quelli e fai saltare anche loro.Questo li rende davvero

Stu Heinecke (08:59): Esplosivo.È vero. , è vero. Amano, sembrano, sono una specie di germogli e, ma poi la strategia di Thorn è interessante perché usa tutte le protezioni legali, ad esempio, per proteggere il tuo IP e davvero il tuo territorio, stai davvero proteggendo il tuo territorio. E le erbacce lo fanno. E certamente dobbiamo farlo anche nel mondo degli affari. Ma non tutti lo facciamo o siamo orientati in quel modo. E poi c'è la strategia di segmentazione, che potrebbe, probabilmente potremmo parlare del resto del nostro tempo insieme sulla strategia di segmentazione perché è, cioè, quando esci e trovi un'erbaccia nel tuo giardino, potresti aver trovato un po' di questi che ti tirerai su e tutto ciò che ottieni è che ottieni una manciata di roba, ma non hai preso la pianta, certamente non l'hai tirata su dalle radici. E quindi questa è in realtà una strategia difensiva.

(09:40): È lì per prevenire o diciamo mitigare la perdita.Bene, negli affari accadono le stesse cose. Abbiamo interruzioni che si verificano continuamente. Uno di quelli che si verificano ogni volta, era questo un ciclo regolare di anni e recessioni. E molti di noi sono ancora colti incustoditi per le recessioni. Abbiamo solo una specie di paura quando si presentano e non abbiamo davvero molto, molto di una strategia per affrontarlo. Ma cosa succede se hai a che fare con queste cose, ci sono modi per mitigarle e cioè, lo faremo probabilmente presto se la stampa ha ragione perché stanno di nuovo battendo il tamburo sulla recessione. E comunque, ci sono strategie per affrontarlo. E poi le strategie della rosetta, davvero, le ho inserite nel modello perché volevo che i marciumi fossero quelli che, beh, nell'esempio dei denti di leone, quel ventaglio radiale di foglie, che si allarga sul prato.

(10:31): Se ci arrivi con un, sembra che si siano evoluti solo per schivare le falciatrici.Non è proprio da dove viene. Ma quello che stanno realmente facendo è coprire il terreno e negare le risorse critiche di cui hanno bisogno le piante intorno a loro. L'erba intorno a loro ha bisogno di crescere e davvero solo per vivere così luce del sole e acqua. E quindi come possiamo creare questo tipo di, si tratta davvero di coltivare vantaggi sleali, cercarli e trovarne di nuovi che possiamo aggiungere. Molte volte possiamo aggiungerli tramite le partnership e le associazioni che creiamo. E queste sono le mie strategie. Quindi prendere in prestito l'infrastruttura di altri per ottenere un accesso dominante al tipo di caldo sole delle vendite e, e tutte le cose che stiamo cercando, solo vendite ed esposizione e così via. E poi finalmente c'è la strategia di base e la pianta è il seme di tutta la forza vitale, ma negli affari è tutto il, è dove tutto il valore dell'azienda è in qualche modo immagazzinato, curato e massimizzato.

(11:25): Quindi ci sono strategie per farlo.E infine, la strategia del suolo. Quindi i semi sono piuttosto, sì, beh, le erbacce, non arrivano, non possono cambiare la qualità del suolo in cui si trovano. Semplicemente, semplicemente, ovunque atterrano, fanno un tentativo di esso. Ma abbiamo la capacità di cambiare il substrato in cui facciamo crescere le nostre attività. Quindi le culture all'interno delle nostre attività e al di fuori delle nostre attività, le nostre comunità e movimenti sono davvero interessanti. Se riusciamo ad afferrare o avviare movimenti, queste sono cose straordinarie per aiutare a cambiare il tipo di strategia del suolo o le condizioni in cui possiamo crescere. Quindi questo è il modello operativo, questo è il modello delle erbacce per creare vantaggi sleali.

John Jantsch (12:04): E ora notizie dal nostro sponsor.Senti, se sei qualcosa come me o qualsiasi altro imprenditore là fuori, il tuo 2023 è probabilmente fuori di testa e inizia. E come leader potrebbe essere difficile allineare i tuoi team su una missione e obiettivi condivisi per il nuovo anno. Ma con il crm di HubSpot, puoi mantenere sincronizzati i tuoi team di marketing, vendite, operazioni e assistenza su un'unica potente piattaforma che cresce con la tua attività e lascia la concorrenza in vantaggio per acquisire lead, incrementare le vendite e coinvolgere i clienti, tutto da un'unica potente piattaforma. Strumenti come un record di contatto unificato, help desk, automazione e report personalizzabili semplificano l'unione del tuo team attorno a un'unica fonte di verità, il che significa che puoi dedicare meno tempo alla gestione del tuo software e più tempo a connetterti con i tuoi clienti. Scopri come HubSpot può far crescere la tua attività [email protected] Sì, è divertente, guiderai lungo la strada e ci sarà, sai, un'erba che cresce, sai, tra le crepe nel marciapiede e e cose così. Penso che indichi davvero la natura tenace di loro. Ma quando ti sento parlare del suolo, penso di pensare molto in termini di creazione di comunità e creazione di valore per i clienti che vogliono uscire e riferirti all'idea del suolo, non lo è Esso?

Stu Heinecke (13:26): Sì, assolutamente.Sì, sono tutti quelli, perché tutti quelli creano condizioni molto più favorevoli per la nostra crescita.

John Jantsch (13:34): Quindi, come prendiamo quel modello e se qualcuno fa i suoi affari oggi e dice, oh, sono, sai, posso aggiungere questo o potrei aggiungere questo, o potrei essere meglio in questo.E così otteniamo forse la nostra strategia per l'erbaccia messa insieme, sai, qualunque cosa, ciò che molte persone vogliono fare allora è davvero scalare, far crescere quell'attività oltre loro o far crescere quell'attività sicuramente da oltre dove si trova oggi. Quindi, come si applica questo a fare il passo successivo, andare al livello successivo con il business?

Stu Heinecke (14:01): Beh, penso che in effetti, una delle prime cose che possiamo fare per far crescere le nostre attività, dobbiamo guardarle e assicurarci che siano fattibili.Se c'è qualcosa che non è praticabile al riguardo, aggiustalo. Ma supponendo che tutto sia fattibile e che tu abbia un'ottima idea, allora una delle prime cose che possiamo fare per far crescere la nostra attività è sradicare la leva one-to-one e poi passare alla scala multicanale o collettiva è per l'ultimo, è la scala collettiva. Dovrei spiegare di cosa si tratta però. Sì, siamo sicuri fin dalla prima infanzia, ci viene insegnato a diventare autosufficienti e in qualche modo autosufficienti. Immagino che questo accada quando noi, la prima volta che abbiamo suonato le sedie musicali e tu sei rimasto senza sedia, dici, beh, aspetta un attimo, dov'è la mia sedia? Sai, non permetterò che accada di nuovo.

(14:41): E penso che forse è, forse è la prima volta che ci viene instillato nelle nostre teste che siamo in un mondo competitivo e devi essere proattivo e devi fare le cose.Devi essere in grado di fare affidamento su te stesso per fare le cose. Poi continua quando ci viene detto di andare a scuola e prendere buoni voti, studiare sodo, poi entrerai in un ottimo college e da lì otterrai un ottimo lavoro, forse un lavoro davvero ben pagato. Ma ecco il problema, tutto ciò è meraviglioso. Dobbiamo essere autosufficienti. E direi che gli imprenditori intorno a noi sono probabilmente alcune delle persone più autosufficienti che ci siano, ma non possiamo farcela da soli. E questa è la grande realizzazione. Noi, e, e penso che probabilmente più sei autosufficiente e dotato di talento mortale, più facilmente impari le cose, più difficile è per te imparare a lasciar andare e dire, beh, alcune di queste cose che devo solo lascia andare questo e quel qualcuno che è più valutato o più bravo di me in questo, lascia che lo facciano per me in modo che io possa passare ad altre cose.

(15:38): E direi che uno dei grandi segni rivelatori è che se il tuo lavoro è direttamente coinvolto nei tuoi risultati, hai una leva uno a uno.E o, e diciamo che se scopri che è davvero difficile prendersi una vacanza perché l'autobus, l'attività si ferma perché non ci sei, questa è una leva uno a uno e devi sradicarla molto velocemente. Quindi lo fai, penso, passando alla leva multicanale. E questo significa davvero solo formare partnership con, con persone che potrebbero portarti ad altri, a nuovi clienti, diciamo, o aprire nuovi canali di vendita. Ti stavo invitando a unirti a un gruppo a cui ho fondato un gruppo di autori e immagino in un modo che sia una leva multicanale perché ci riuniamo, formuliamo idee, mettiamo insieme le cose e, e, e sai , che tu, questo è il modo in cui dobbiamo, dobbiamo trovare il modo di collaborare con le persone il più possibile. Immagino che questo sia davvero uno dei grandi messaggi di noi, che più collaboriamo, più forti diventiamo.

John Jantsch (16:33): Quindi, con un esempio di ciò, diciamo che un consulente o un coach che sta facendo molto di quel lavoro individuale costruirebbe un corso o porterebbe, costruirebbe una comunità o farebbe un lavoro di gruppo o avrebbe , come hai detto, partner strategici che, sai, invieranno affari a modo suo.Voglio dire, è questo, in un esempio molto semplice, quello di cui stiamo parlando?

Stu Heinecke (16:53): Sì, sì, penso di sì.Penso di rendere produttivo ciò che fai come consulente mm-hmm. e trasformarlo in un corso è un ottimo modo per farlo perché una volta che lo hai costruito, e ovviamente lo stai promuovendo, ma altre persone potrebbero promuoverlo. Puoi andare in vacanza, puoi fare soldi mentre dormi. Tutte quelle cose meravigliose che accadono quando non hai ragione. Quando non sei la fabbrica e non dovresti essere la fabbrica. Sì,

John Jantsch (17:13): Sì.Va bene, quindi ecco la domanda scottante, e sono certo che le persone stiano ascoltando in questo momento e sul bordo dei loro posti. Come si vince un premio per l'erba?

Stu Heinecke (17:22): , devi essere, beh, in realtà un premio totale per l'erba , devi essere un

John Jantsch (17:28): Premio totale, totale.

Stu Heinecke (17:29): Sì.Devi essere assolutamente audace nel modo in cui ti avvicini al tuo mercato e crei vantaggi sleali e crei scala. E tu ovviamente devi essere un esempio per il resto di noi, ma un esempio di crescita come l'erba.

John Jantsch (17:45): Sì.Quindi ho, uh, fatto interviste, sai, per anni e negli ultimi anni, una delle cose che ho visto è l'esplosione del titolo nella C-suite. Sai, hai il tuo Chief People Officer, hai il tuo Chief Revenue Officer, e ora penso che probabilmente presenterai un Chief Weed Officer.

Stu Heinecke (18:03): Sì, ne sto proponendo un altro . Giusto. l'ufficiale capo dell'erbaccia. Non so se tu, conosci Dan Walch?

John Jantsch (18:09): Sì, sì, conosco Dan.Sì, è già stato nello show

Stu Heinecke (18:11): Lui, sì, Dan è, è un ragazzo fantastico.Ha il blog Edgy Conversations, penso che abbia un libro con lo stesso nome. Ed è uno specialista di turnaround. Ad ogni modo, l'ho intervistato per il libro e lui, ha fatto una citazione, a proposito, il libro ha tutte queste, sono così orgoglioso di queste citazioni all'inizio del libro perché lo erano, quando ho cercato di cercare il libro, non c'erano citazioni positive sulle erbacce. Quindi a tutti quelli che stavo intervistando, stavo chiedendo loro, okay, potresti condividere una sorta di tipo, ora che abbiamo parlato delle erbacce come positive, quali pensieri ti vengono in mente? Sì. E così Dan ha detto, se non hai un Chief Weed Officer, perdi . Ero la sua citazione

Giovanni Jantsch (18:46): .

Stu Heinecke (18:47): Ehm, e sì, penso che ci saranno Chief Weed Officer, non so se si chiameranno così, forse si chiameranno Chief Strategy Officer o Weed Strategy Officer, ma ci saranno persone che saranno responsabili della crescita dell'azienda attraverso l'esecuzione della strategia dell'erbaccia che possiamo osservare intorno a noi.

John Jantsch (19:05): Sì.Eccezionale. Bene, Stu, apprezzo che tu abbia dedicato del tempo a Stop by the Duct Tape Marketing Podcast. Vuoi dire alle persone dove possono saperne di più sul tuo lavoro e ovviamente ritirare una copia del libro?

Stu Heinecke (19:15): Certo.Bene, puoi comprare il libro ovunque, ovunque. I libri sono venduti ora, viene lanciato ovviamente il 1 giugno, ma in realtà, beh, sì. Posso ricominciare da capo? Si, certo. Fallo. Va bene. Sì, puoi comprare il libro ovunque siano venduti libri, Amazon, ovviamente, e Bo Barnes and Noble, bam e tutto il resto, forse presto all'aeroporto. Puoi venire a trovarmi sul sito del mio autore, che è stu hynek.com. E quando vieni lì, allora una delle cose che potresti voler fare è unirti alla mia erba, al mio bootcamp di Weed, scusa, al mio stivale, al mio bootcamp di Weed Mindset. E puoi unirti a questo anche dal mio sito. Quindi sì, e LinkedIn lo menziona, che hai sentito John, io e me parlare sul Duct Tape Podcast. Podcast sul marketing del nastro adesivo. E sarò felice di connettermi con te lì.

John Jantsch (20:02): Fantastico.Bene, avremo tutti quei collegamenti anche nelle note dello spettacolo. E Stu, congratulazioni per il nuovo libro e ancora una volta, apprezzo che tu abbia dedicato del tempo a condividere con i nostri ascoltatori e speriamo di incontrarti di nuovo presto, uno di questi giorni là fuori on the road.

Stu Heinecke (20:15): Mi piacerebbe molto, John.Grazie per avermi ospitato nello show.

John Jantsch (20:18): Ehi, e un'ultima cosa prima di andare.Sai come parlo di strategia di marketing, strategia prima di tattica? Bene, a volte può essere difficile capire dove ti trovi, cosa bisogna fare per quanto riguarda la creazione di una strategia di marketing. Quindi abbiamo creato uno strumento gratuito per te. Si chiama valutazione della strategia di marketing. Puoi trovare [email protected] not.com. Dai un'occhiata alla nostra valutazione di marketing gratuita e scopri a che punto sei con la tua strategia oggi. Questo è solo marketing assessment.co. Mi piacerebbe parlare con te dei risultati che ottieni.