Hacer crecer su negocio de manera rápida y efectiva como una mala hierba

John Jantsch (00:00): este episodio de Duct Tape Marketing Podcast es presentado por Outbound Squad, presentado por Jason Bay y presentado por HubSpot Podcast Network.El destino de audio para los profesionales de negocios, el presentador Jason Bay, se sumerge con los principales expertos en ventas y los mejores representantes para compartir consejos prácticos y estrategias para ayudarlo a lograr más reuniones con sus clientes ideales. En un episodio reciente llamado Quick Hacks to Personalize Your Outreach, habla con Ethan Parker sobre cómo personalizar su alcance de una manera más repetible. Algo que cada uno de nosotros tiene que hacer. Escuche Outbound Squad, dondequiera que obtenga sus podcasts.

(00:49): Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast.Este es John Jantsch, y mi invitado de hoy es Stu Heinecke. Es autor de bestsellers de negocios, comercializador y caricaturista del Wall Street Journal. Su primer libro, Cómo conseguir una reunión con cualquier persona, introduce el concepto de marketing de contacto, fue nombrado uno de los 64 mejores libros de ventas de todos los tiempos. Vamos a hablar sobre su último libro, How to Grow Your Business Like a Weed, que presenta un modelo para un crecimiento comercial explosivo basado en las estrategias, los atributos y las herramientas que utilizan las malas hierbas para crecer y expandirse, dominar y defender sus territorios. . Así que Stu, bienvenido al espectáculo.

Stu Heinecke (01:32): Muchas gracias.Que, que placer. Y mientras lo escucho, pienso, ¿de qué diablos está hablando? ? ¿De qué debe estar hablando este tipo?

Juan Jantsch (01:42): ? Bueno, estoy seguro de que la primera pregunta que mucha gente nos ha hecho sobre nuestra visión negativa, típicamente negativa sobre las malas hierbas, es, espera un minuto. Sabes, eso es como oler como una mofeta, ¿no? quiero decir, por qué ? Ya sabes, ¿por qué quiero usar la analogía de las malas hierbas? Así que ayuda ayuda primero ve allí.

Stu Heinecke (02:02): Claro.Bueno, ya sabes, por cierto, creo que lo primero que piensan es, ¿te refieres a este tipo de hierba, el tipo de hierba ki que fumas? No, no es de ese tipo. Eso no es de lo que estamos hablando. Pero sí, quiero decir, bueno, todos sabemos lo que significa crecer como mala hierba. Entonces, el hecho es que toda esta lógica ya está integrada en nuestra experiencia. Sabemos cómo se ve, sabemos lo que significa crecer como una mala hierba. También sabemos cómo se ve porque lo ves cada primavera y en realidad no solo durante la primavera, sino que ves lo que hacen durante todo el verano y ves que, ya sabes, mientras que muchas de las plantas tienen tal vez una sola temporada de crecimiento, los dientes de león, por ejemplo, simplemente siguen haciéndolo, siguen ejecutando ese proceso una y otra vez para que siempre tengan estas ventajas injustas, que es una gran parte de toda la estrategia. Oh, estrategia de malezas.

John Jantsch (02:48): Sabes, es gracioso, yo, yo realmente, yo, amo todas las plantas, amo a todos los animales, amo los árboles . Entonces, ya sabes, muchas veces me río un poco y digo, ¿qué malas hierbas son solo flores con malas empresas de relaciones públicas? Quiero decir, él es como, ¿qué? Sé por qué llamamos malas hierbas a algunas cosas, su naturaleza de hacerse cargo y, por alguna razón, no se ven como queremos que se vea nuestro jardín o algo así. Pero, ya sabes, ¿quién puede llamar a algo mala hierba? Quiero decir, ¿por qué una mala hierba es diferente a una flor premiada?

Stu Heinecke (03:16): Bueno, ya sabes, supongo que el hecho es que, bueno, si miras, está lleno de contradicciones porque si miras, digamos, la flor del estado de California, es una hierba, ya sabes, es la amapola de California.Así que son hermosos. No creo que sea necesariamente una función de la belleza, pero ¿están haciendo cosas que no queremos que hagan? ¿Están apareciendo donde no están invitados? Y así, los dientes de león son probablemente el gran ejemplo. Todo el mundo los experimenta. Y tú, nosotros, ya sabes, si tienes césped, los ves aparecer en tu césped. Y por cierto, si ves uno, entonces ves, miras hacia arriba y ves cientos de ellos. Así que son realmente, son difíciles de tratar. Son formidables. Entonces, supongo que trigo es probablemente solo, no sé, solo un nombre desagradable para una planta. Es una planta que algunos jardineros dicen que era solo una planta fuera de lugar. Pero eso es cierto solo hasta cierto punto porque hay algunas malas hierbas que parecen haber venido de otro planeta. Son increíblemente agresivos y nocivos y realmente no los queremos cerca.

John Jantsch (04:16): Sí.Y eliminarán especies nativas y cosas así, ya sabes, debido a su capacidad para crecer y propagarse. Habla un poco, por supuesto, ya sabes, la gran premisa del libro o una gran premisa de usar la metáfora de la hierba es realmente aprovechar lo que llamas una mentalidad de hierba. Así que sí, tal vez desempacar esa idea para nosotros.

Stu Heinecke (04:35): Claro.Bueno, ya sabes, lo harías, si piensas en que la hierba tiene una mentalidad, bueno, en primer lugar, para tener una mentalidad, supongo que probablemente deberías tener un cerebro y las malas hierbas no tienen cerebro, entonces, ¿cómo podría ser eso? ¿posible? Pero si observas las malas hierbas, si ves lo que hacen, si ves cómo funcionan, entonces ciertamente puedes, ciertamente puedes ver que hay alguna presencia allí que parece una mentalidad porque son agresivos y resistentes y adaptado. Y cuando tú, cuando son cortados, regresan directamente a donde se están construyendo de nuevo, no se detienen. Y, por lo tanto, tienen cualidades realmente admirables que supongo que en nuestra experiencia se expresan como mentalidad. Así que de ahí viene la mentalidad, la mentalidad de la marihuana.

John Jantsch (05:17): Entonces, una de las cosas de las que he hablado durante mucho tiempo es que tener un punto de diferenciación real, uno que sea importante para el cliente, puede ser una forma de hacer que tu competencia sea irrelevante.Usted lo llama una ventaja injusta. Entonces, ya sabes, ¿cuáles son las ventajas injustas que crees que esta mentalidad de marihuana o adoptar esta mentalidad de marihuana le da a un negocio?

Stu Heinecke (05:37): Bueno, yo diría que, si estamos, bueno, el modelo de malezas realmente va más allá de la mentalidad, pero está aprovechando una mentalidad feroz.Mentalidad y ventajas injustas frente a la escala colectiva y su ejecución frente a un proceso. Pero realmente diría que si está utilizando cualquier elemento de la estrategia del trigo, ya está creando ventajas injustas para usted. Y cuando estamos mirando, digamos, digamos la situación de muchas pequeñas empresas, las que no tienen ventajas injustas no van a sobrevivir. Así que tienes que tener, cierto, y supongo que podríamos llamarlos de muchas otras cosas, sin duda, uno es un diferenciador. Entonces, y uno de los caricaturistas del Wall Street Journal que me ayuda cuando mis caricaturas aparecen en la revista, llegan a una audiencia de poco más de 2 millones de lectores. Eso es real. Ya sabes, nadie, cómo alguien va a competir con eso como una forma de hacer que las personas se den cuenta de ti y tal vez, ya sabes, decir, bueno, sabes qué, sé sobre el uso de malas hierbas de Stew porque yo uso malas hierbas para ayudar a los equipos de ventas a abrirse paso.

(06:31): Es como mi trabajo diario.Entonces, cuando tengo mi mi mi, ya sabes, mis caricaturas aparecen así, entonces es solo una ventaja. Eso es realmente difícil para mí. Pero una ventaja podría ser una ubicación, podría ser, podría ser un socio que tengas. Vamos a poner en marcha un, un nuevo, un nuevo premio basado en el libro llamado Total Weed Award. Y mi nuevo socio en esto es el Centro Empresarial NASDAQ. Esa es una ventaja injusta. Así que hay todo tipo de, todas las formas de ventajas injustas de las formas de obtener mucho más, eh, mucho más Boer para ayudar a obtener exposición. Algo así como esta es una estrategia de pod de semillas que estamos ejecutando aquí mismo. Eres mi cápsula de semillas, esencialmente estoy llegando a tu audiencia y estás multiplicando el alcance de mis semillas de estas impresiones que puedo crear a partir del libro y de las entrevistas y hablando sobre el libro. Y va hasta el final, a través de la estrategia Thorn y la estrategia de segmentación y las estrategias de roseta y rivalidad y suelo y raíz. Todos estos son niveles de estrategias que nos ayudan a obtener ventajas injustas.

John Jantsch (07:37): Así que creo que simplemente lo estabas haciendo allí, pero te pediré que retrocedas y digas, y espero que puedas hacer justicia en un par de minutos.Ya sabes, el modelo de hierba en sí mismo, creo que estabas marcando elementos allí, pero tal vez lo armó para nosotros.

Stu Heinecke (07:52): Sí, bueno, hay ocho niveles de estrategia en el modelo Weeds, que es un acrónimo de Enterprise Expansion of Domination Strategies inspirado en la hierba.Así que eso es , eso es lo que es, es un acrónimo, pero lo que realmente representa son ocho niveles de estrategia. Entonces, y realmente se corresponde con las piezas o elementos de las propias plantas de marihuana. Así que existe la estrategia inicial, que es análoga a cualquier cosa que haga que las personas se den cuenta de usted y formen la intención de realizar transacciones con usted. Es posible que escucharme en su podcast haga que la gente diga, quiero ir a comprar el libro o tal vez no, ¿qué más? No sé, me gustaría que alguien me consultara o algo más. No sé. Pero, y la estrategia de vainas de semillas, las vainas de semillas, las vemos en, por ejemplo, líneas elegantes, esas cúpulas geodésicas de semillas que se sostienen en el aire. Esas semillas son tan magníficamente móviles, quiero decir que simplemente vuelan por todos lados. Sondean todas las oportunidades posibles para tomar ruta. Entonces, sostenerlos en el aire de esa manera les da una mayor oportunidad de viajar y propagarse. Entonces, y luego,

John Jantsch (08:53): Sí, y conseguir un par, como conseguir un par de niños de cinco años y sacar algunos de esos y volarlos también.Eso realmente los hace

Stu Heinecke (08:59): Explosivo.Eso es cierto. , eso es cierto. Les encanta, se ven, son una especie de capullos de asiento y, pero la estrategia de Thorn es interesante porque usa todas las protecciones legales, por ejemplo, para proteger su IP y realmente su territorio, realmente está protegiendo su territorio. Y las malas hierbas hacen eso. Y ciertamente necesitamos hacer eso también en los negocios. Pero no todos hacemos eso o estamos orientados de esa manera. Y luego está la estrategia de segmentación, que podría, probablemente podríamos hablar el resto de nuestro tiempo juntos sobre la estrategia de segmentación porque eso es, cuando sales y encuentras una mala hierba en tu jardín, es posible que hayas encontrado algo de estos que tirarás de él y todo lo que obtienes es un puñado de cosas, pero no obtuviste la planta, ciertamente no la arrancaste de raíz. Y eso es en realidad una estrategia defensiva.

(09:40): Está ahí para prevenir o digamos mitigar pérdidas.Bueno, en los negocios suceden las mismas cosas. Tenemos interrupciones que ocurren todo el tiempo. Uno de los que co que ocurre cada, fue este un ciclo regular de años son las recesiones. Y muchos de nosotros todavía estamos atrapados desprevenidos por las recesiones. Simplemente tememos cuando aparecen y realmente no tenemos mucha, mucha, mucha estrategia para enfrentarlo. Pero qué pasa si estás lidiando con esas cosas, hay formas de mitigarlas y eso es, lo haremos probablemente pronto si la prensa tiene razón porque están haciendo sonar el tambor sobre la recesión nuevamente. Y de todos modos, hay estrategias para lidiar con eso. Y luego las estrategias de Rosette, realmente, puse eso en el modelo porque quería que las podredumbres sean esas que, bueno, en el ejemplo de los dientes de león, ese abanico radial de hojas, que se extiende por el césped.

(10:31): Si lo superas con un, parece que evolucionaron solo para esquivar las cortadoras de césped.No es realmente de donde vino. Pero lo que realmente están haciendo es cubrir el terreno y negar los recursos críticos que necesitan las plantas a su alrededor. La hierba que los rodea necesita crecer y realmente solo para vivir, así que la luz del sol y el agua. Entonces, ¿cómo podemos crear ese tipo de? Realmente se trata de cultivar ventajas injustas, buscarlas y encontrar otras nuevas que podamos agregar. Muchas veces podemos añadir los de las alianzas y asociaciones que creamos. Y esa es mi estrategia. Por lo tanto, tomar prestada la infraestructura de otros para obtener acceso dominante a la cálida luz del sol de las ventas y todas las cosas que estamos buscando, solo ventas y exposición, etc. Y finalmente está la estrategia raíz y la planta es la semilla de toda la fuerza vital, pero en los negocios es todo, es donde todo el valor del negocio se almacena, cura y maximiza.

(11:25): Entonces hay estrategias para hacer eso.Y finalmente, la estrategia del suelo. Entonces, las semillas son más bien, sí, bueno, las malas hierbas, no pueden, no pueden cambiar la calidad del suelo en el que se encuentran. de eso Pero tenemos la capacidad de cambiar el sustrato en el que hacemos crecer nuestros negocios. Entonces, las culturas dentro de nuestros negocios y fuera de nuestros negocios, nuestras comunidades y movimientos son realmente interesantes. Si podemos agarrar o iniciar movimientos, esas son cosas asombrosas para ayudar a cambiar el tipo de estrategia del suelo o las condiciones para que crezcamos. Así que ese es el modelo op, ese es el modelo de malezas para crear ventajas injustas.

John Jantsch (12:04): Y ahora noticias de nuestro patrocinador.Mira, si eres como yo o como cualquier otro emprendedor, es probable que 2023 esté listo para comenzar. Y como líder, podría ser un desafío alinear a sus equipos en una misión y objetivos compartidos para el nuevo año. Pero con el CRM de HubSpot, puede mantener sincronizados a sus equipos de marketing, ventas, operaciones y servicio en una plataforma poderosa que crece con su negocio y deja a su competencia en el polvo Captura clientes potenciales, aumenta las ventas y atrae clientes, todo desde una plataforma poderosa. Las herramientas como un registro de contacto unificado, la mesa de ayuda, la automatización y los informes personalizables facilitan la unión de su equipo en torno a una única fuente de información, lo que significa que puede pasar menos tiempo administrando su software y más tiempo conectándose con sus clientes. Aprende cómo HubSpot puede hacer que tu negocio crezca y cosas asi. Creo que realmente apunta a la naturaleza tenaz de ellos. Pero cuando te escucho hablar sobre el suelo, creo que estoy pensando mucho en términos de crear una comunidad y crear valor para los clientes que quieren salir y referirte como la idea del suelo, ¿no es así? ¿él?

Stu Heinecke (13:26): Sí, absolutamente.Sí, son todos esos, porque todos ellos crean condiciones que son mucho más favorables para nuestro crecimiento.

John Jantsch (13:34): Entonces, ¿cómo tomamos ese modelo y si alguien pasa por su negocio hoy y dice, oh, soy, ya sabes, puedo agregar esto o podría agregar esto, o podría ser mejor en este.Entonces, tal vez armamos nuestra estrategia de marihuana, ya sabes, qué es lo que sea, lo que mucha gente quiere hacer entonces es realmente escalar, hacer crecer ese negocio más allá de ellos o hacer crecer ese negocio ciertamente más allá de donde está hoy. Entonces, ¿cómo aplica esto para dar el siguiente paso, ir al siguiente nivel con el negocio?

Stu Heinecke (14:01): Bueno, creo que, de hecho, una de las primeras cosas que podemos hacer para hacer crecer nuestros negocios es que debemos analizarlos y asegurarnos de que sean viables.Si hay algo que no es viable al respecto, arréglalo. Pero suponiendo que todo sea viable y tenga un gran concepto, entonces una de las primeras cosas que podemos hacer para hacer crecer nuestro negocio es eliminar el apalancamiento uno a uno y luego saltar a una escala multicanal o colectiva para lo último, es la escala colectiva. Sin embargo, debería explicar qué es eso. Sí, estamos seguros de que desde la primera infancia, a todos se nos enseña a ser autosuficientes y autosuficientes. Supongo que eso pasa cuando nosotros, la primera vez que jugamos a las sillas musicales y te quedas sin silla, dices, espera un minuto, ¿dónde está mi silla? Sabes, no dejaré que eso vuelva a suceder.

(14:41): Y creo que tal vez sea, tal vez sea la primera vez que nos inculcamos en la cabeza que estamos en un mundo competitivo y que necesitas ser proactivo y hacer las cosas.Tienes que poder confiar en ti mismo para hacer las cosas. Luego continúa cuando nos dicen que vayamos a la escuela y obtengamos buenas calificaciones, estudiemos mucho, luego ingresará a una excelente universidad y de allí obtendrá un excelente trabajo, tal vez un trabajo muy bien pagado. Pero aquí está el problema, todo eso es maravilloso. Necesitamos ser autosuficientes. Y diría que los empresarios que nos rodean son probablemente algunas de las personas más autosuficientes que existen, pero no podemos hacerlo solos. Y esa es la gran realización. Nosotros, y, y creo que probablemente cuanto más autosuficientes y talentosos sean los mortales, más fácilmente aprendes cosas, más difícil es para ti aprender a soltar y decir, bueno, algunas de estas cosas solo tengo que deja ir esto y que alguien que está mejor calificado para eso o mejor que yo, simplemente deja que lo haga por mí para que pueda pasar a otras cosas.

(15:38): Y diría que uno de los grandes signos reveladores es que si su mano de obra está directamente involucrada en sus entregas, tiene un apalancamiento de uno a uno.Y digamos que si descubres que es realmente difícil tomar vacaciones porque el autobús, el negocio se detiene porque no estás allí, eso es un apalancamiento de uno a uno y necesitas erradicarlo muy rápido. Así que creo que haces eso saltando al apalancamiento multicanal. Y eso realmente significa simplemente formar asociaciones con personas que podrían llevarlo a otros, a nuevos clientes, digamos, o abrir nuevos canales de ventas. Te estaba invitando a que te unieras a un grupo que comencé con un grupo de autores y supongo que de alguna manera es un apalancamiento multicanal porque nos juntamos, formulamos ideas, juntamos cosas y, y, y ya sabes , que tú, así es como tenemos que, tenemos que encontrar formas de colaborar con la gente tanto como sea posible. Supongo que ese es realmente uno de los grandes mensajes de nosotros, que cuanto más colaboramos, más fuertes nos volvemos.

John Jantsch (16:33): Entonces, con un ejemplo de eso, digamos que un consultor o entrenador que está haciendo mucho de ese trabajo uno a uno estaría construyendo un curso o trayendo, construyendo una comunidad o haciendo trabajo en grupo o teniendo , como dijiste, socios estratégicos que, ya sabes, enviarán negocios a su manera.Quiero decir, ¿es eso en, en un ejemplo muy simple de lo que estamos hablando?

Stu Heinecke (16:53): Sí, sí, creo que sí.Creo que producir lo que haces como consultor mm-hmm. y convertir eso en un curso es una excelente manera de hacerlo porque una vez que lo creas, y por supuesto lo estás promocionando, pero otras personas podrían promocionarlo. Puedes irte de vacaciones, puedes ganar dinero mientras duermes. Todas esas cosas maravillosas que suceden cuando no tienes razón. Cuando no eres la fábrica y no deberías ser la fábrica. Sí,

John Jantsch (17:13): Sí.Muy bien, aquí está la pregunta candente, y estoy seguro de que la gente está escuchando en este momento y al borde de sus asientos. ¿Cómo se gana un premio de hierba?

Stu Heinecke (17:22): , tienes que ser, bueno, en realidad un premio de hierba total , tienes que ser un

John Jantsch (17:28): Total, premio total.

Stu Heinecke (17:29): Sí.Tienes que ser absolutamente audaz en la forma en que te acercas a tu mercado y creas ventajas injustas y creas escala. Y, obviamente, debes ser un ejemplo para el resto de nosotros, pero un ejemplo de crecimiento similar a la hierba.

John Jantsch (17:45): Sí.Así que he estado, eh, haciendo entrevistas, ya sabes, durante años y en los últimos años, una de las cosas que he visto es la explosión de títulos en el C-suite. Ya sabes, tienes a tu director de personal, tienes a tu director de ingresos, y ahora creo que probablemente vas a presentar a un director de malezas.

Stu Heinecke (18:03): Estoy, estoy proponiendo uno más . Así es. el jefe de malezas. No sé si tú, ¿conoces a Dan Walch?

John Jantsch (18:09): Sí, sí, conozco a Dan.Sí, él está en el programa antes

Stu Heinecke (18:11): Él, sí, Dan es, es un tipo increíble.Tiene el blog Edgy Conversations, creo que tiene un libro con el mismo nombre. Y, y él es un especialista en cambios. De todos modos, lo entrevisté para el libro y él dio una cita, por cierto, el libro tiene todo esto, estoy muy orgullosa de estas citas al comienzo del libro porque eran, cuando busqué para investigar. el libro, no había citas positivas sobre las malas hierbas. Así que a todos los que estaba entrevistando, les preguntaba, está bien, ¿podrían compartir algo como, ahora que hemos hablado sobre las malas hierbas como algo positivo, qué pensamientos vienen a la mente? Sí. Y entonces Dan dijo, si no tienes un director de malezas, pierdes . yo era su cita

Juan Jantsch (18:46): .

Stu Heinecke (18:47): Um, y sí, creo que habrá Chief Weed Officers, no sé si se llamarán así, tal vez se llamarán Chief Strategy Officers o Weed Strategy Officers, pero habrá personas que serán responsables del crecimiento de la empresa a través de la ejecución de la estrategia de malezas que podemos observar a nuestro alrededor.

John Jantsch (19:05): Sí.Impresionante. Bueno, Stu, le agradezco que se haya tomado el tiempo para pasar por el podcast de marketing de Duct Tape. ¿Quieres decirle a la gente dónde pueden obtener más información sobre tu trabajo y, obviamente, comprar una copia del libro?

Stu Heinecke (19:15): Claro.Bueno, puedes comprar el libro en cualquier lugar, en cualquier lugar. Los libros se venden ahora, se lanza, por supuesto, el 1 de junio, pero en realidad, bueno, sí. ¿Puedo empezar de nuevo? Sí, por supuesto. Hazlo. Bueno. Sí, puedes comprar el libro en cualquier lugar donde vendan libros, Amazon, por supuesto, y Bo Barnes and Noble, bam y todo eso, quizás pronto en el aeropuerto. Puedes venir y visitarme en mi sitio de autor, eso es stu hynek.com. Y cuando llegues allí, entonces una de las cosas que querrás hacer es unirte a mi campo de entrenamiento Weed, mi bootcamp, lo siento, mi boot, mi entrenamiento Weed Mindset. Y también puedes unirte a eso desde mi sitio. Así que sí, y LinkedIn menciona eso, que escuchaste a John, a mí y a mí hablando en el Duct Tape Podcast. Podcast de marketing de cinta adhesiva. Y estaré feliz de conectarme contigo allí.

John Jantsch (20:02): Impresionante.Bueno, también tendremos todos esos enlaces en las notas del programa. Y Stu, felicidades por el nuevo libro y de nuevo, agradezco que te hayas tomado el tiempo para compartir con nuestros oyentes y esperamos volver a encontrarte pronto, uno de estos días en el camino.

Stu Heinecke (20:15): Me encantaría, John.Gracias por tenerme en el programa.

John Jantsch (20:18): Oye, y una última cosa antes de irte.¿Sabes cómo hablo de estrategia de marketing, estrategia antes que táctica? Bueno, a veces puede ser difícil entender cuál es su posición en eso, qué se debe hacer con respecto a la creación de una estrategia de marketing. Así que creamos una herramienta gratuita para ti. Se llama Evaluación de la estrategia de marketing. Puede encontrar [email protected] not.com. Eche un vistazo a nuestra evaluación de marketing gratuita y sepa dónde se encuentra con su estrategia hoy. Eso es solo evaluación de marketing.co. Me encantaría conversar contigo sobre los resultados que obtienes.