Стратегия цифрового маркетинга для лидогенерации

Потребительские привычки со временем меняются, и ваши онлайн-методы генерации лидов тоже должны меняться. У клиентов сегодня другие ожидания, чем у клиентов в предыдущие годы.

Как маркетинговые агенты, продавцы продуктов и владельцы бизнеса, мы должны адаптироваться к постоянно меняющемуся рынку и нашим стратегиям, чтобы максимизировать воздействие и прибыль.

Вы можете задаться вопросом, почему это так важно. Я спрашиваю, почему ваша компания так значительна. Проще говоря, вы можете производить лучший продукт в мире, но вы не сможете продать его, пока у вас не появятся клиенты или потенциальные клиенты.

Цель состоит в том, чтобы генерировать большое количество качественных лидов. Успешная система лидогенерации может помочь вашей компании расти, предоставляя вашему отделу продаж не только большое количество потенциальных клиентов, но и потенциальных клиентов, которые являются ценными.

Что такое лидогенерация в Интернете?

Практика создания потенциальных клиентов для вашей организации с помощью Интернета называется «онлайн-генерация потенциальных клиентов».

Что такое лид? Лид — это человек, группа людей или организация, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Вот и все. Не увлекайтесь мелочами.

Когда вы находите потенциального потребителя, лидогенерация не заканчивается. Вы не просто бросаете имя в корзину продавца и надеетесь на лучшее. Если это станет привычкой, поверьте мне, когда я скажу, что ваша команда по продажам будет презирать вас. Лидогенерация — важный элемент лидогенерации. Развитие лидов — это когда маркетолог использует генерацию лидов не только для поиска клиентов, но и для установления связей с людьми, которые еще не являются клиентами.

Мы все слышали о маркетинговой воронке, и понимание того, как она работает, по-прежнему имеет решающее значение для всех маркетологов. Лидогенерация — один из самых важных аспектов воронки. Как уже указывалось. У вас не будет никакого бизнеса, если вы не сможете создавать потенциальных клиентов.

Вы не одиноки, если создание потенциальных клиентов кажется проблемой для вас или вашей фирмы.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Что такое ROAS — окупаемость рекламных расходов?

Качественная лидогенерация

Не все лиды одинаковы, и не каждый лид хорош, как бы резко это ни звучало. По данным SlideShare, только 5-10% подходящих лидов успешно конвертируются в продажи. Но как узнать, является ли лид «квалифицированным»? Между «плохо» и «квалифицировано» есть много серой зоны.

Сначала вы должны создать образ идеального покупателя, чтобы определить, кто может стать лидом. Идеальный образ покупателя — это вымышленная фигура, которая имеет много общих черт с вашими нынешними клиентами: возраст, пол, симпатии и антипатии, географическое положение и так далее. Чем больше демографических данных вы сможете собрать для своей персоны, тем выше будет ваш коэффициент конверсии в дальнейшем.

Проще говоря, чем более избирательно вы подходите к поиску лидов, тем выше будет коэффициент конверсии лидов. Удалите фотографии ваших целевых покупателей из холодильника и используйте их с пользой. Сегментируйте своих персонажей и обращайтесь к ним соответствующим образом. Задача аудита ваших личных групп постоянно развивается. Вы можете перемещать и смешивать группы по мере того, как персонажи проходят через жизненный цикл покупателя, чтобы они более естественно обращались к ним в их текущем состоянии. В результате вы увидите улучшенные результаты. Создание потенциальных клиентов в Интернете сложно, и иногда вам может потребоваться нанять профессионала.

Тактика лидогенерации

Успешная кампания по лидогенерации может использовать различные маркетинговые стратегии. Среди них есть, но не ограничиваются:

• Поисковая оптимизация
• Социальные медиа
• Контент-маркетинг
• Живые события
• PPC (оплата за клик) Объявления
• Вебинары

Когда лид обнаружен, лидогенерация не останавливается. Процедура все еще продолжается. Этот переходный период называется воспитанием лидов. Это процесс установления отношений с потенциальными клиентами. На этом этапе процесса основное внимание уделяется коммуникационным усилиям, направленным на решение проблем и удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Это может показаться пустой тратой времени и ресурсов, но статистика взращивания лидов не лжет.

По сравнению с отдельными электронными письмами, электронные письма для лидов получают в 4-10 раз больше ответов.

Проанализируйте свою конкуренцию

Хотя может показаться нелогичным тратить время на то, чтобы сосредоточиться на чем-то другом, если все сделано правильно, это на самом деле может быть лучшим использованием вашего времени.

Возьмем, к примеру, спортивные команды. Они часами сидят у телевизора, наблюдая за предыдущими играми своих соперников. Это позволяет им изучить сильные и слабые стороны каждого игрока и определить, что нужно улучшить, чтобы победить. Вместо того, чтобы растрачивать ресурсы, распыляя свои усилия, выберите одну цель для достижения и используйте свои ресурсы более сжато, но целенаправленно, используя конкурентный анализ.

Как вы проводите конкурентный анализ? Для начала вы должны определить своих прямых конкурентов. Они будут в той же отрасли, что и вы, с той же целевой аудиторией и размером. Эти конкуренты не являются крупными магазинами или универсальными магазинами. Это предприятия, похожие по размеру на ваше. Затем вы должны изучить маркетинговый план конкурентов, который включает в себя контент-маркетинг, SEO и маркетинг в социальных сетях. Изучите, какие усилия кажутся им наиболее эффективными.

Если вы сможете выяснить, как ваши конкуренты генерируют потенциальных клиентов и строят свой бизнес, вы сможете понять, как сделать то же самое для себя и извлечь уроки из их неудач. Не нужно прыгать обеими ногами. Не стесняйтесь начинать с чего-нибудь простого: регулярное изучение социальных сетей вашего конкурента на наличие жалоб — отличное место для начала. Это особенно верно, если вы заметили тенденцию, которую они, кажется, не учитывают. Это изображает место, где вы можете, в некотором смысле, быть героем. Найдите слабое место в стратегии ваших конкурентов и используйте его в своих интересах.

В зависимости от вашей отрасли: вы юрист, пластический хирург, хирург-ортопед, стоматолог или франчайзи, методы, которые вы используете для изучения своих конкурентов, будут различаться. Мы разработали методики специально для вас!

Онлайн-каналы лидогенерации

По большей части компании, предоставляющие профессиональные услуги, не спешат внедрять стратегии лидогенерации. Многие до сих пор считают, что рекомендации — единственный способ получить новых клиентов. Текущая стратегия основана на установлении доверия путем демонстрации вашей аудитории, что вы являетесь авторитетом в своей области и компанией, которую они не могут игнорировать.

Лидогенерация в социальных сетях

Тот факт, что основная часть их аудитории использует социальные сети, не должен удивлять маркетологов.

Итак, вперед, сделайте решительный шаг и сделайте календарь. Возьмите за правило регулярно публиковаться в социальных сетях. Не торопитесь и подумайте, что вы хотите сказать. Это не должно быть все о вас. Да, вы должны публиковать часть своего собственного контента, но вы также должны делиться значительной долей контента других людей. Вместо того, чтобы пытаться быть лучшим, если блоггер или другой веб-сайт предлагает более полезную ссылку, вы создаете доверие, направляя своих читателей по лучшей ссылке. Посмотрим правде в глаза: никто не является экспертом во всех областях.

Именно здесь вновь появляется роль взращивания лидов. Построение отношений поможет вам получить преданных последователей. Нам, как маркетологам, приказано делать все возможное, представлять только положительное, сводить к минимуму отрицательное и менять тему всякий раз, когда она становится неприятной. Нет места для «вращения», когда доступно так много информации. Вы должны быть подлинными, или наймите кого-то, кто может!

Диалог в социальных сетях

Чтобы социальные сети развивались, им необходимо взаимодействие. Ваш профиль в социальной сети — не место для размещения тысячи рекламных объявлений о том, насколько фантастична ваша компания (да, мы говорим о МЛМ). Со временем цель состоит в том, чтобы взаимодействовать с другими, помогать другим и создавать доверие. Вот почему так важно предоставлять альтернативные ресурсы и давать честные ответы на вопросы. Вы хотите, чтобы вас знали как эксперта в своей области, а не как ночного ведущего рекламного ролика.

«Никому нет дела до вашей компании». Они обеспокоены своими трудностями. «Будь тем ответом, который они искали». Мелони Додаро (Melonie Dodaro)

Маркетологи более точны, чем они могут себе представить, когда используют такие фразы, как «личность» и «характер», для описания брендов. В последние годы психологи пришли к выводу, что люди делают мгновенные оценки на основе двух категорий: теплоты и компетентности. — Каковы намерения? они задают себе вопросы подсознательно. — Способны ли они осуществить эти планы? и «Способны ли они осуществить эти планы?»

Вы демонстрируете свои возможности своим клиентам, регулярно выпуская релевантный контент, но как вы показываете, что вы «теплы» к ним? Простой. Сделайте свое лицо видимым. Согласно исследованиям, фирмы с «лицом» получают на 32% больше комментариев. Нет ничего более личного, чем показывать реальных сотрудников, которые искренне счастливы и приятны.

Чтобы еще больше продемонстрировать свою «теплоту», проводите большую часть времени обслуживания клиентов в социальных сетях. «Позитивный на публике, негативный наедине», — гласит старая пословица менеджеров. Используйте свои общедоступные платформы, чтобы показать, насколько хорошо вы обслуживаете своих клиентов. Если чьи-то слова оскорбительны, просто сообщите им, что вы поможете им в прямом сообщении, или пригласите их прийти к вам в офис, чтобы вы могли помочь им лично, если это возможно.

Отслеживание социальных сетей

Вы хотите знать, действительно ли ваши усилия привлекают больше клиентов, пока вы взаимодействуете со своей аудиторией. Не расстраивайтесь, если вы не заметите немедленных результатов. Чтобы количественно оценить результаты, вы должны выбрать любые показатели, которые хотите использовать, и придерживаться их.

• Бит.лы
• Твиттер Аналитика
• Хутсьюит
• твитономия
• Фейсбук Аналитика
• Квинтли

Лидогенерация через блог

С точки зрения генерации потенциальных клиентов в Интернете, блоги играют особую роль. Правда ли, что блоги генерируют много прямых лидов? Они, конечно, могут, если все сделано правильно.

Одной из наиболее эффективных стратегий привлечения посетителей на ваш сайт является ведение блога. Вы сможете привлечь большое количество качественных потенциальных клиентов на свой веб-сайт, используя качественные SEO-материалы в своих блогах. Вы даже можете пойти еще дальше и продвигать контент своего блога в социальных сетях.

Поддержание актуальности вашего веб-сайта путем частого ведения блога — прекрасный способ сделать это. Вы можете повысить свою видимость при поиске по ключевым словам Google, регулярно добавляя полезный контент. Поступая таким образом, вы увеличиваете видимость своего веб-сайта, что приводит к увеличению числа посетителей и, как следствие, к большему доверию к вашему бренду, а также к авторитету эксперта в данной области.

Ведение блога — фантастическая стратегия для привлечения потенциальных клиентов. Допустим, вам нравится товар/услуга, но вы никогда не слышали о компании, поэтому не решаетесь отдать свои деньги. Итак, вы идете в Google, чтобы узнать, могут ли они узнать больше об услуге/продукте, и обнаруживаете, что у компании есть несколько подробных статей об отрасли. Статьи хорошо написаны и содержательны. Вы открываете для себя новые вещи, и вам действительно любопытно, что может сказать эта странная корпорация. Если бы вы знали об этом, вы бы с большей готовностью заплатили за их товар/услугу? Было бы, конечно. Это отличный пример выращивания лидов в действии!

Получение лидов через чат и чат-ботов

Компании, которые ведут блог шесть-восемь раз в месяц, отмечают двукратный рост трафика. Как указывалось ранее, вы хотите, чтобы вас считали отраслевым экспертом, поэтому каждая статья в блоге должна содержать ссылки на другие блоги, а также призывы к действию, как в социальных сетях. Один из самых естественных способов включить призыв к действию — блог. В конце концов, цель вашего блога — ответить на вопрос, заданный одним из ваших потенциальных клиентов.

Что такое чат-боты? Чат-боты — это программы, которые автоматически отвечают на сообщения, отправленные вашими потенциальными клиентами или клиентами. Вы можете создать своего бота, чтобы он всегда отвечал одинаково или по-разному в зависимости от сообщения. Их «учат» генерировать конкретные ответы на конкретные запросы, добавляя ключевые слова.

Чтобы получать сообщения и отвечать на них, чат-боты часто используют такие средства, как текст, окна чата и сайты социальных сетей.

Бизнес-боты бывают разных форм и размеров, от очаровательных до зловещих, но нельзя отрицать, что за ними будущее! По данным Facebook, ежемесячно между предприятиями и клиентами отправляется 2 миллиарда сообщений.

Шестьдесят шесть процентов людей предпочитают текстовые сообщения, а не телефонные звонки (я знаю, что делаю!). Люди с большей вероятностью совершат покупки в компаниях, с которыми они могут связаться в 53% случаев.

Что касается тех, кто находится в тылу, 53 процента людей с большей вероятностью будут делать покупки в компаниях, которые позволяют им общаться с ними.

Когда вы думаете об этом, это число заикается. Более половины ваших потенциальных клиентов предпочтут вашу компанию, а не компанию, в которую они смогут позвонить, если смогут просто отправить вам сообщение. Если этого недостаточно для использования чат-бота, то я не уверен, что это такое.

Ниже приведены некоторые из наших любимых сервисов чат-ботов:

• Мобильная обезьяна
• Дрейф
• Живой чат

Оптимизация электронной почты

Даже если электронный маркетинг кажется сложной задачей, учтите следующее: вы уже выполнили половину работы. Если кто-то предоставляет вам свой адрес электронной почты, это означает, что он заинтересован в вашем продукте или услуге. В результате электронное письмо начинается с предложения потенциальным клиентам. На этом этапе создается целевой список возможных потенциальных клиентов в вашей нише и индивидуальное обращение к ним. Да, я сам это сказал. Это важный шаг в завоевании доверия такого хрупкого лида. Получение электронного письма, которое подходит всем, является огромным препятствием.

«Подписка на рассылку по электронной почте» — один из наиболее очевидных и часто упускаемых из виду аспектов электронного маркетинга. Вы много работали, чтобы получить заинтересованных потенциальных клиентов, и теперь пришло время превратить их в довольных подписчиков, которые с нетерпением ждут ваших писем. Внедрение опции подписки не только гарантирует, что ваши подписчики будут получать ожидаемые обновления, но также поможет вам на последующем этапе ваших маркетинговых усилий.

Поскольку вы хотите продолжать развивать своих потенциальных клиентов по электронной почте, даже если это кажется естественным, вы никогда не должны использовать слово «спам» в своих электронных письмах. Сюда входят все фразы, в том числе такие фразы, как «мы обещаем, что спама не будет». Он, как и пища, никогда не должен присутствовать. Даже если вы считаете, что это поможет, это не так: просто произнесение слова «спам» снижает конверсию на 18%.

Включите сильный призыв к действию

Правда в том, что если вы не дадите людям инструкции о том, что делать дальше, они, скорее всего, ничего не сделают. Хорошо оптимизированный блог на хорошо спроектированном веб-сайте должен генерировать качественные лиды. Однако вы не просто хотите, чтобы люди читали ваши блоги, а затем уходили. Вы хотите, чтобы они подписались на вашу рассылку по электронной почте, подкаст или любой другой бесплатный ресурс, который у вас есть. Чтобы это произошло, убедитесь, что ваш контент достаточно силен, а CTA достаточно убедителен.

К входящим ссылкам (обратным ссылкам на ваш сайт с другого сайта) можно добавить сильный призыв к действию. Вы хотите, чтобы читатель ответил «да» как можно проще, чтобы это сработало. Включить в ссылку слово «потому что» — хорошая психологическая тактика. За информацией обычно следует слово «потому что». Ваши читатели читают ваш блог, чтобы найти ответ на свой вопрос, поэтому они, естественно, захотят увидеть «причины почему».

Еще одна стратегия конвертации трафика — раздавать что-то бесплатно. Люди, которые получают от вас что-то бесплатно, с большей вероятностью купят что-то позже. В этой технике используется подход «нога в двери». Сначала запросите небольшую сумму, «конечно», а затем постепенно увеличивайте ее.

Хороший призыв к действию обычно краток и прямолинеен. Будьте максимально конкретными. Будьте убедительны, но не раздражительны.

Призывы к действию могут быть точными и инновационными одновременно. Не стесняйтесь использовать свое воображение, чтобы настроить призыв к действию в соответствии с требованиями вашей компании.

Целевые страницы для конверсии

Один хороший совет: убедитесь, что ваши целевые страницы оптимизированы для конвертации посетителей сайта в потенциальных клиентов. Маркетологи и разработчики веб-сайтов часто игнорируют важность наличия сильного призыва к действию, связанного со специальной целевой страницей.

Когда дело доходит до ссылок, мы, маркетологи, склонны использовать психологию. Вот несколько слов или фраз на целевой странице, которые мы обнаружили полезными, и почему:

• Начало работы. Создается впечатление, что посетитель может действовать сразу же после нажатия. Тебе не кажется, что это немного расширяет возможности?
• Не пропустите - это переносит нас в наши дни начальной школы. Никто не хочет быть обделенным, даже будучи взрослым.
• Сейчас самое время делать покупки — женщины обожают витрину. Это приглашает ваших зрителей заглянуть, не требуя оплаты.
• Зарегистрируйтесь бесплатно. Слово «бесплатно» имеет подтвержденный опыт увеличения конверсии. Цифры не лгут.
• Действовать сейчас. Создание чувства срочности может быть именно тем, что нужно некоторым из ваших потенциальных клиентов.
• Расписание визита - это для людей, которые откладывают. В результате читатель направляется к контактной форме.
• Присоединяйтесь к нам сейчас! Каждый хочет чувствовать себя частью чего-то большего, будь он молодым или пожилым. Итак, используйте эту опцию, чтобы ваши зрители знали, что они могут быть частью вашей «группы»!
• Узнать больше — это отличный вариант для ваших скептиков. Это свидетельствует о том, что никаких обязательств не требуется. Они чувствуют себя лучше, щелкая мышью, потому что в этот момент они просто обучаются.

Может быть сложно адаптировать свой веб-сайт, чтобы получить максимальную отдачу от вашего трафика. Лучший способ убедиться в этом – нанять специалиста! Более подробную информацию о наших услугах цифрового маркетинга можно найти здесь.

Подробнее о целевых страницах

Планируйте свою работу и работайте по плану

Это двойной совет. Сначала вам понадобится маркетинговая стратегия. Не фотографируйте только в темноте. Это самое неэффективное использование времени и ресурсов, которое я могу себе представить! Потратьте некоторое время, чтобы подумать о том, как вы будете обращаться к клиентам и какую тактику вы будете использовать для этого. Во-вторых, всегда полезно быть готовым. Когда ваши лиды звонят, это помогает конвертировать продажи. Компетентный маркетолог всегда будет исследовать не только свой продукт и организацию, но и потенциальных клиентов, к которым он или она обращается.

«Не удалось спланировать, спланировать неудачу», как гласит старая поговорка. «Составьте план неудачи».

Продолжай двигаться вперед

Вам не нужно «нянчить» своих потенциальных клиентов, потому что деньги текут рекой, верно? Неправильный. Это одна из самых распространенных ошибок, которые совершают компании, когда дело доходит до маркетинга. Никогда не забывайте о невоспетых героях, которые привели вас к вершине, и никогда не отпускайте педаль газа, как только ваша компания начнет свою работу. Вместо этого используйте импульс, чтобы продолжать двигаться вперед. Увеличьте количество времени, которое вы тратите на маркетинг, по мере роста вашего дохода. Так вы значительно увеличите свой бизнес!

Если вы не уверены в своей способности сбалансировать и использовать электронный маркетинг, ведение блога и социальные сети, возможно, вам придется уделить больше времени этапу планирования или нанять эксперта. Это так критично!

Создавайте контрольные точки или скромные цели, чтобы достичь их по дороге, чтобы убедиться, что ваши инвестиции распределяются наилучшим образом. Вы захотите просмотреть свою статистику, чтобы определить, находитесь ли вы на пути к достижению своих KPI (ключевых показателей эффективности).

Это хорошая идея использовать ваши истории успеха в качестве рычага, когда вы измеряете эти достижения. В конце концов, если вы занимаетесь завоеванием доверия и уверенности, почему бы не использовать успех «сколько людей доверяют вам», чтобы завоевать еще больше доверия и последователей? В хорошем смысле, это эффект снежного кома!