Estrategia de Marketing Digital para Generación de Leads

Los hábitos de los consumidores evolucionan con el tiempo, y sus técnicas de generación de clientes potenciales en línea también deberían hacerlo. Los clientes de hoy tienen expectativas diferentes a las de los clientes de años anteriores.

Como agentes de marketing, distribuidores de productos y dueños de negocios, debemos adaptarnos al mercado en constante cambio ya nuestras estrategias para maximizar la exposición y las ganancias.

Quizás se pregunte por qué esto es significativo. Pregunto por qué su empresa es tan importante. En pocas palabras, puede producir el mejor producto del mundo, pero no podrá venderlo hasta que tenga clientes o prospectos.

El objetivo es generar una gran cantidad de clientes potenciales de alta calidad. Un sistema exitoso de generación de prospectos puede ayudar a su empresa a crecer al brindarle a su equipo de ventas no solo una gran cantidad de prospectos, sino también prospectos que son valiosos.

¿Qué es la generación de prospectos en línea?

La práctica de crear clientes potenciales para su organización a través de Internet se conoce como “generación de clientes potenciales en línea”.

¿Qué es exactamente un lead? Un cliente potencial es una persona, un grupo de personas o una organización que ha expresado interés en su producto o servicio. Eso es todo al respecto. No te dejes atrapar por las minucias.

Cuando localizas a un consumidor potencial, la generación de prospectos no termina. No se limita a lanzar un nombre en el balde de su vendedor y esperar lo mejor. Si esto se convierte en un hábito, créame cuando le digo que su equipo de ventas lo despreciará. El lead nurturing es un elemento importante de la generación de leads. La crianza de prospectos es cuando un especialista en marketing utiliza la generación de prospectos no solo para descubrir clientes, sino también para crear conexiones con personas que aún no son clientes.

Todos hemos oído hablar del embudo de marketing y comprender cómo funciona sigue siendo crucial para todos los especialistas en marketing. La generación de leads es uno de los aspectos más importantes del funnel. Como ya se indicó. No tendrás ningún negocio si no puedes crear clientes potenciales.

No está solo si la creación de clientes potenciales parece ser un desafío para usted o su empresa.

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Generación de prospectos de alta calidad

No todos los prospectos son iguales, y no todos los prospectos son buenos, por duro que suene. Solo del 5 al 10 % de los clientes potenciales elegibles se convierten con éxito en una venta, según SlideShare. Pero, ¿cómo puede saber si un cliente potencial está "calificado"? Entre 'no bueno' y 'calificado', parece haber mucha zona gris.

Primero debe crear una personalidad de comprador ideal para determinar quién califica como líder. Un personaje de comprador ideal es una figura ficticia que comparte muchos de los mismos rasgos que sus clientes actuales: edad, género, gustos, disgustos, geografía, etc. Cuantos más datos demográficos pueda recopilar para su persona, mayor será su tasa de conversión más adelante.

En pocas palabras, cuanto más selectivo sea en la búsqueda de clientes potenciales, mayor será su tasa de conversión de clientes potenciales. Saca las fotos de tus compradores objetivo de la nevera y dales un buen uso. Segmenta a tus personajes y comunícate con ellos en consecuencia. La tarea de auditar sus grupos personales siempre está evolucionando. Puede mover y mezclar los grupos a medida que las personas avanzan a través del ciclo de vida del comprador para atraerlos de manera más natural en su estado actual. Verá mejores resultados como resultado de esto. La creación de clientes potenciales en línea es complicada y, en ocasiones, es posible que deba contratar a un profesional.

Tácticas de generación de leads

Una campaña exitosa de generación de prospectos puede emplear una variedad de estrategias de marketing. Entre ellos se encuentran, pero no se limitan a:

• Optimización de motores de búsqueda
• Redes sociales
• Mercadeo de Contenidos
• Eventos en vivo
• Anuncios PPC (pago por clic)
• seminarios web

Cuando se descubre un cliente potencial, la generación de clientes potenciales no se detiene. El procedimiento aún está en curso. Este período de transición se conoce como lead nurturing. Este es el proceso de establecer una relación con los clientes potenciales. Esta etapa del proceso se centra en los esfuerzos de comunicación destinados a resolver problemas y atender las necesidades de los clientes potenciales. Esto puede parecer una pérdida de tiempo y recursos, pero las estadísticas de nutrición de prospectos no mienten.

En comparación con los correos electrónicos independientes, los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales reciben una tasa de respuesta de 4 a 10 veces mayor.

Analiza tu competencia

Aunque puede parecer contradictorio dedicar su tiempo a concentrarse en cualquier otra cosa, si se hace correctamente, en realidad puede ser el mejor uso de su tiempo.

Tomemos, por ejemplo, los equipos deportivos. Pasan horas apiñados alrededor de un televisor, viendo los juegos anteriores de su competencia. Esto les permite examinar las fortalezas y deficiencias de cada jugador y determinar qué se debe mejorar para ganar. En lugar de desperdiciar recursos dispersando sus esfuerzos, elija un objetivo para vencer y emplee sus recursos de una manera más condensada pero altamente específica, utilizando el análisis competitivo.

¿Cómo se hace para realizar un análisis de la competencia? Para empezar, debes identificar a tus competidores directos. Estos estarán en la misma industria que usted, con el mismo público objetivo y tamaño. Estos competidores no son grandes almacenes ni grandes almacenes. Estas son empresas que son similares en tamaño a la suya. Luego, debe examinar el plan de marketing de los competidores, que incluye marketing de contenido, SEO y marketing en redes sociales. Examine qué esfuerzos parecen ser los más efectivos para ellos.

Si puede descubrir cómo sus competidores generan clientes potenciales y construyen sus negocios, puede descubrir cómo hacer lo mismo con los suyos y aprender de sus fallas. No tienes que saltar con ambos pies. Siéntase libre de comenzar con algo simple: Examinar regularmente las redes sociales de su competidor en busca de quejas es un excelente lugar para comenzar. Esto es particularmente cierto si nota una tendencia que no parecen estar abordando. Esto representa un lugar donde puedes, en cierto sentido, ser el héroe. Encuentre el punto débil en la estrategia de sus competidores y utilícelo a su favor.

Dependiendo de su industria: si es abogado, cirujano plástico, cirujano ortopédico, dentista o franquiciado, los métodos que utilice para estudiar a sus competidores variarán. ¡Hemos ideado técnicas solo para ti!

Canales de generación de prospectos en línea

En su mayor parte, las empresas de servicios profesionales han tardado en implementar estrategias de generación de leads. Mucha gente todavía cree que las referencias son el único método para conseguir nuevos clientes. La estrategia actual se basa en generar confianza demostrando a su audiencia que usted es una autoridad en su campo y una empresa que no pueden ignorar.

Generación de prospectos en redes sociales

El hecho de que la mayor parte de su audiencia utilice las redes sociales no debería sorprender a los especialistas en marketing.

Entonces, anímate, lánzate y haz un calendario. Acostúmbrate a publicar en las redes sociales de forma regular. Tómate tu tiempo y piensa en lo que quieres decir. No se supone que todo esto se trate de ti. Sí, debe publicar parte de su propio contenido, pero también debe compartir una buena proporción del contenido de otras personas. En lugar de intentar ser el mejor, si un blogger u otro sitio web ofrece un enlace más útil, creará confianza dirigiendo a sus lectores al mejor enlace. Seamos realistas: nadie es un experto en todos los campos.

Aquí es donde se reintroduce el papel del lead nurturing. La construcción de relaciones te ayudará a ganar seguidores devotos. Como especialistas en marketing, se nos indica que demos lo mejor de nosotros, que presentemos solo lo positivo, minimicemos lo negativo y cambiemos de tema cada vez que se vuelva desagradable. No hay lugar para "dar vueltas" cuando hay tanta información disponible. ¡Debes ser auténtico o contratar a alguien que pueda hacerlo!

El diálogo en las redes sociales

Para que las redes sociales crezcan, necesitan interacción. Su perfil de redes sociales no es el lugar para publicar miles de anuncios sobre lo fantástica que es su empresa (sí, estamos hablando de MLM). Con el tiempo, el objetivo es interactuar con los demás, ayudar a los demás y generar confianza. Por eso es fundamental proporcionar recursos alternativos y dar respuestas honestas a las preguntas. Quiere ser conocido como un experto en su campo, no como el presentador de un infomercial nocturno.

“A nadie le importa tu empresa”. Están preocupados por sus dificultades. “Sé la respuesta que han estado buscando”. Melonie Dodaro (Melonie Dodaro)

Los especialistas en marketing son más precisos de lo que creen cuando usan frases como "personalidad" y "carácter" para describir marcas. Los psicólogos han deducido en los últimos años que las personas hacen evaluaciones instantáneas basadas en dos categorías: calidez y competencia. “¿Cuáles son las intenciones?” se cuestionan a sí mismos inconscientemente. "¿Son capaces de llevar a cabo estos planes?" y "¿Son capaces de llevar a cabo estos planes?"

Estás demostrando tu capacidad a tus clientes al publicar contenido relevante de manera regular, pero ¿cómo demuestras que eres “afectuoso” con ellos? Simple. Haz que tu cara sea visible. Según estudios, las empresas con “cara” reciben un 32% más de comentarios. Nada es más personal que mostrar empleados reales que son genuinamente felices y agradables.

Para demostrar aún más su "calidez", pase la mayor parte de su tiempo de atención al cliente en las redes sociales. “Positivo en público, negativo en privado”, como dice el viejo adagio de gestión. Utilice sus plataformas públicas para mostrar cuán maravillosamente atiende a sus clientes. Si las palabras de alguien son hirientes, simplemente infórmale que lo ayudarás a través de un mensaje directo o invítalo a venir a tu oficina para que puedas ayudarlo en persona, si es posible.

Seguimiento de redes sociales

Desea saber si sus esfuerzos realmente están atrayendo a más clientes mientras interactúa con su audiencia. No te desanimes si no notas resultados inmediatos. Para cuantificar los resultados, debe elegir las métricas que desee utilizar y ceñirse a ellas.

• bit.ly
• Análisis de Twitter
• Hootsuite
• twitonomía
• Análisis de Facebook
• Quintly

Generación de prospectos a través de blogs

En términos de generación de oportunidades en Internet, los blogs desempeñan una función distintiva. ¿Es cierto que los blogs generan muchos leads directos? Seguramente pueden si se hacen correctamente.

Una de las estrategias más efectivas para atraer visitantes a su sitio web es escribir un blog. Podrá atraer una gran cantidad de prospectos de alta calidad a su sitio web mediante el uso de material SEO de calidad en sus blogs. Incluso puede ir un paso más allá y promocionar el contenido de su blog en las redes sociales.

Mantener su sitio web actualizado mediante la publicación de blogs con frecuencia es una excelente manera de hacerlo. Puede aumentar su visibilidad en las búsquedas de palabras clave de Google agregando contenido útil de forma regular. Al hacerlo, aumenta la visibilidad de su sitio web, lo que genera más visitantes y, como resultado, una mayor confianza en su marca, así como credibilidad como experto en la materia.

Blogging es una estrategia fantástica para cultivar clientes potenciales. Digamos que disfruta de un producto/servicio pero nunca ha oído hablar de la compañía, por lo tanto, duda en entregar su dinero. Así que vas a Google para ver si pueden encontrar más información sobre el servicio/producto, y descubres que la empresa tiene varios artículos detallados sobre la industria. Los artículos están bien escritos e informativos. Estás descubriendo cosas nuevas y realmente sientes curiosidad por lo que esta extraña corporación tiene que decir. ¿Estaría más dispuesto a pagar por su producto/servicio si supiera eso? Lo haría, por supuesto. ¡Este es un excelente ejemplo de nutrición de prospectos en acción!

Obtener clientes potenciales a través de chat en vivo y bots de chat

Las empresas que publican blogs de seis a ocho veces al mes ven un aumento del doble en el tráfico. Como se indicó anteriormente, desea ser visto como un experto de la industria, por lo que cada artículo de blog debe incluir enlaces a otros blogs, así como llamadas a la acción, al igual que las redes sociales. Uno de los métodos más naturales para incluir una llamada a la acción es a través de un blog. Después de todo, el propósito de tu blog es responder a una pregunta planteada por uno de tus clientes potenciales.

¿Qué son exactamente los chatbots? Los chatbots son programas que responden a los mensajes enviados por sus prospectos o clientes automáticamente. Puedes crear tu bot para que responda siempre de la misma manera o para que responda de manera diferente según el mensaje. Se les “enseña” a generar respuestas específicas a consultas específicas agregando palabras clave.

Para recibir y responder mensajes, los chatbots a menudo usan medios como texto, ventanas de chat y sitios de redes sociales.

Los bots comerciales vienen en una variedad de formas y tamaños, desde encantadores hasta siniestros, ¡pero no se puede negar que son el camino del futuro! Mensualmente, se envían 2 mil millones de comunicaciones entre empresas y clientes, según Facebook.

El sesenta y seis por ciento de las personas prefieren enviar mensajes de texto en lugar de llamar por teléfono (¡sé que lo hago!). Es más probable que las personas compren en empresas a las que pueden enviar mensajes el 53 % de las veces.

Para aquellos en la parte trasera, es más probable que el 53 por ciento de las personas compren con compañías que les permitan comunicarse con ellos.

Cuando lo piensas, ese número es tartamudeo. Más de la mitad de sus prospectos elegirán su empresa en lugar de una empresa a la que puedan llamar si simplemente pueden enviarle un mensaje. Si esa no es razón suficiente para usar un chatbot, no estoy seguro de cuál es.

Los siguientes son algunos de nuestros servicios de chatbot favoritos:

• Mono móvil
• Deriva
• Chat en vivo

Optimizar correo electrónico

Incluso si el marketing por correo electrónico parece ser una tarea difícil, considere esto: ya completó la mitad del trabajo. Si alguien le proporciona su dirección de correo electrónico, significa que está interesado en su producto o servicio. Como resultado, el correo electrónico comienza con una presentación a los clientes potenciales. Esta fase es crear una lista específica de posibles prospectos en su nicho y comunicarse con ellos individualmente. Sí, lo dije yo mismo. Este es un paso crucial para ganarse la confianza del cliente potencial tan frágil. Recibir un correo electrónico que es "talla única" es un gran desvío.

La "opción de correo electrónico" es uno de los aspectos más evidentes y también más ignorados del marketing por correo electrónico. Ha trabajado arduamente para obtener clientes potenciales interesados ​​y ahora es el momento de convertirlos en suscriptores satisfechos que esperan recibir sus correos electrónicos. La implementación de una opción de suscripción no solo garantiza que sus seguidores reciban las actualizaciones que esperan, sino que también lo ayuda en la fase de seguimiento de sus esfuerzos de marketing.

Debido a que desea seguir nutriendo a sus clientes potenciales de correo electrónico, incluso si se siente natural atraerlos, nunca debe usar la palabra "spam" en sus correos electrónicos. Esto incluye todas las frases e incluye frases como "prometemos no enviar spam". Al igual que la comida, nunca debe estar presente. Incluso si cree que ayudará, no lo hará: solo decir la palabra "spam" reduce las conversiones en un 18%.

Incluya una fuerte llamada a la acción

La verdad es que si no ofrece instrucciones a las personas sobre qué hacer a continuación, es probable que no hagan nada. Un blog bien optimizado en un sitio web bien diseñado debería generar clientes potenciales de alta calidad. Sin embargo, no solo desea que la gente lea sus blogs y luego se vaya. Desea que se suscriban a su boletín informativo por correo electrónico, podcast o cualquier otro recurso gratuito que tenga disponible. Para que esto suceda, asegúrese de que su contenido sea lo suficientemente fuerte y que su CTA sea lo suficientemente persuasivo.

Se puede agregar un fuerte llamado a la acción a los enlaces entrantes (enlaces a su sitio desde otro sitio). Desea que sea lo más simple posible para que el lector responda sí para que esto funcione. Es una buena táctica psicológica incluir la palabra "porque" en su enlace. La información generalmente va seguida de la palabra "porque". Sus lectores están leyendo su blog para encontrar una respuesta a una pregunta que tienen, por lo que naturalmente querrán ver las "razones".

Otra estrategia para convertir tráfico es regalar algo gratis. Es más probable que las personas que obtienen algo gratis de usted compren algo más tarde. En esta técnica se utiliza el enfoque del pie en la puerta. Pide una pequeña cantidad al principio, “claro”, y luego auméntala gradualmente.

Una buena llamada a la acción suele ser breve y directa. Sea lo más específico posible. Sea persuasivo, pero no desagradable.

Las llamadas a la acción pueden ser precisas e innovadoras al mismo tiempo. Siéntase libre de usar su imaginación para personalizar su llamado a la acción para que se ajuste a las demandas de su empresa.

Landing Pages para conversión

Un buen consejo: asegúrese de que sus páginas de destino estén optimizadas para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. Tanto los especialistas en marketing como los desarrolladores de sitios web ignoran con frecuencia la importancia de tener un fuerte llamado a la acción vinculado a una página de destino dedicada.

Cuando se trata de vincular, los especialistas en marketing tenemos una tendencia a emplear la psicología. Aquí hay algunas palabras o frases de la página de destino que hemos descubierto que son beneficiosas, y por qué:

• Comenzar: esto da la impresión de que el visitante puede tomar medidas inmediatamente después de hacer clic. ¿No crees que es un poco empoderador?
• No se lo pierda: esto nos transporta a nuestros días de escuela primaria. Nadie quiere quedarse fuera, incluso como adultos.
• Ahora es el momento de comprar: las mujeres adoran mirar escaparates. Esto invita a sus espectadores a echar un vistazo sin necesidad de pago.
• Regístrese gratis: la palabra "gratis" tiene un historial probado de aumento de las conversiones. Los números no mienten.
• Actúe ahora: crear un sentido de urgencia puede ser justo lo que necesitan algunos de sus prospectos.
• Programe una visita : esto es para las personas que posponen las cosas. El lector es dirigido a un formulario de contacto como resultado de esto.
• ¡Únete a nosotros ahora! Todos quieren sentir que son parte de algo más grande, ya sean jóvenes o mayores. ¡Entonces, use esta opción para que sus espectadores sepan que pueden ser parte de su "grupo"!
• Más información : esta es una excelente opción para los escépticos. Demuestra que no se requiere ningún compromiso. Se sienten mejor al hacer clic porque simplemente se están educando a sí mismos en este punto.

Puede ser un desafío adaptar su sitio web para obtener el máximo valor de su tráfico. ¡La mejor manera de asegurarse de esto es contratar a un experto! Puede encontrar más información sobre nuestros servicios de marketing digital aquí.

Más información sobre las páginas de destino

Planifica tu trabajo y trabaja según el plan

Este es un doble consejo. Necesitarás una estrategia de marketing inicialmente. No tomes fotografías solo en la oscuridad. ¡Este es el uso de tiempo y recursos más ineficiente que puedo imaginar! Tómese un tiempo para pensar cómo llegará a los clientes y qué tácticas usará para hacerlo. En segundo lugar, siempre es una buena idea estar preparado. Cuando sus clientes potenciales llaman, ayuda en la conversión de ventas. Un vendedor competente siempre investigará no solo su producto y organización, sino también los prospectos a los que se está acercando.

“Fracasar al planificar, planificar para fracasar”, como dice el viejo adagio. “Haz un plan para fracasar”.

Seguir avanzando

No necesita "mimar" a sus prospectos porque el dinero está llegando a raudales, ¿verdad? Equivocado. Este es uno de los errores más comunes que cometen las empresas cuando se trata de marketing. Nunca olvide a los héroes anónimos que lo impulsaron a la cima, y ​​nunca suelte el acelerador una vez que su empresa esté en funcionamiento. En su lugar, aproveche el impulso para seguir avanzando. Aumente la cantidad de tiempo que dedica al marketing a medida que aumentan sus ingresos. ¡Así es como aumentas masivamente tu negocio!

Si no confía en su capacidad para equilibrar y utilizar el marketing por correo electrónico, los blogs y las redes sociales, es posible que deba dedicar más tiempo a la fase de planificación o contratar a un experto. ¡Es así de crítico!

Cree puntos de control u objetivos modestos para alcanzar a lo largo del camino y garantizar que sus inversiones se asignen de la mejor manera posible. Querrá ver sus estadísticas para determinar si está en camino de cumplir con sus KPI (indicadores clave de rendimiento)

Es una buena idea utilizar sus historias de éxito como palanca cuando mida estos logros. Después de todo, si está en el negocio de adquirir confianza, ¿por qué no utilizar el éxito de "cuántas personas confían en usted" para ganar aún más confianza y seguidores? En el buen sentido, ¡es un efecto de bola de nieve!