Strategia marketingu cyfrowego dla generowania leadów

Z biegiem czasu nawyki konsumenckie ewoluują, a techniki generowania potencjalnych klientów online również powinny. Klienci mają dziś inne oczekiwania niż klienci w poprzednich latach.

Jako agenci marketingowi, dealerzy produktów i właściciele firm musimy dostosowywać się do stale zmieniającego się rynku i naszych strategii, aby zmaksymalizować ekspozycję i zysk.

Możesz się zastanawiać, dlaczego jest to ważne. Pytam, dlaczego Twoja firma jest tak znacząca. Mówiąc najprościej, możesz wyprodukować najlepszy produkt na świecie, ale nie będziesz w stanie go sprzedać, dopóki nie będziesz miał klientów lub potencjalnych klientów.

Celem jest wygenerowanie dużej liczby wysokiej jakości leadów. Skuteczny system generowania leadów może pomóc Twojej firmie w rozwoju, dostarczając Twojemu zespołowi sprzedaży nie tylko dużą liczbę potencjalnych klientów, ale także tych, którzy są cenni.

Co to jest generowanie leadów online?

Praktyka tworzenia leadów dla Twojej organizacji za pomocą Internetu jest określana jako „generowanie leadów online”.

Czym dokładnie jest lead? Potencjalny klient to osoba, grupa osób lub organizacja, która wyraziła zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. To wszystko. Nie daj się złapać w drobiazgi.

Gdy zlokalizujesz potencjalnego konsumenta, generowanie leadów się nie kończy. Nie tylko wrzucasz nazwisko do wiadra sprzedawcy i liczysz na najlepsze. Jeśli stanie się to nawykiem, uwierz mi, kiedy mówię, że twój zespół sprzedaży będzie tobą gardził. Lead nurturing jest ważnym elementem generowania leadów. Lead nurturing ma miejsce, gdy marketer wykorzystuje generowanie leadów nie tylko do odkrywania klientów, ale także do tworzenia połączeń z ludźmi, którzy nie są jeszcze klientami.

Wszyscy słyszeliśmy o lejku marketingowym, a zrozumienie jego działania jest nadal kluczowe dla wszystkich marketerów. Generowanie leadów to jeden z najważniejszych aspektów lejka. Jak już wskazano. Nie będziesz mieć żadnej firmy, jeśli nie będziesz mógł tworzyć żadnych potencjalnych klientów.

Nie jesteś sam, jeśli tworzenie leadów wydaje się wyzwaniem dla Ciebie lub Twojej firmy.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Co to jest ROAS – zwrot z wydatków na reklamę?

Wysokiej jakości generowanie leadów

Nie wszystkie leady są sobie równe i nie każdy lead jest dobrym leadem, jakkolwiek by to nie zabrzmiło. Według SlideShare tylko 5-10% kwalifikujących się leadów z powodzeniem przekształca się w sprzedaż. Ale skąd możesz wiedzieć, czy potencjalny klient jest „kwalifikowany”? Wydaje się, że pomiędzy „niedobrym” a „wykwalifikowanym” jest dużo szarej strefy.

Najpierw musisz stworzyć idealną osobowość kupującego, aby określić, kto kwalifikuje się jako potencjalny klient. Idealna persona kupującego to fikcyjna postać, która ma wiele takich samych cech jak twoi obecni klienci: wiek, płeć, upodobania, antypatie, położenie geograficzne i tak dalej. Im więcej danych demograficznych możesz zebrać dla swojej persony, tym wyższy będzie późniejszy współczynnik konwersji.

Mówiąc najprościej, im bardziej selektywnie poszukujesz leadów, tym wyższy będzie Twój współczynnik konwersji leadów. Wyjmij zdjęcia swoich docelowych nabywców z lodówki i dobrze je wykorzystaj. Segmentuj swoje persony i odpowiednio do nich docieraj. Zadanie audytu swoich osobistych grup ciągle się zmienia. Możesz przesuwać i mieszać grupy w miarę przechodzenia person przez cykl życia kupującego, aby bardziej naturalnie do nich przemawiać w ich obecnym stanie. W rezultacie zobaczysz lepsze wyniki. Tworzenie leadów online jest trudne i czasami może być konieczne zatrudnienie profesjonalisty.

Taktyka generowania leadów

Skuteczna kampania generowania leadów może wykorzystywać różne strategie marketingowe. Wśród nich są między innymi:

• optymalizacja wyszukiwarki
• Media społecznościowe
• Marketing treści
• Imprezy na żywo
• PPC (płatność za kliknięcie) Reklamy
• Webinaria

Po wykryciu potencjalnego klienta generowanie leadów nie zatrzymuje się. Procedura jest nadal w toku. Ten okres przejściowy określany jest mianem lead nurturing. To proces nawiązywania relacji z potencjalnymi klientami. Ten etap procesu koncentruje się na działaniach komunikacyjnych mających na celu rozwiązanie problemów i zaspokojenie potrzeb potencjalnych klientów. Może się to wydawać stratą czasu i zasobów, ale statystyki dotyczące pielęgnacji ołowiu nie kłamią.

W porównaniu do samodzielnych e-maili, e-maile dotyczące lead nurturingu otrzymują 4-10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi.

Przeanalizuj swoją konkurencję

Chociaż spędzanie czasu na skupieniu się na czymkolwiek innym może wydawać się sprzeczne z intuicją, jeśli zostanie to zrobione dobrze, może to być w rzeczywistości najlepsze wykorzystanie czasu.

Weźmy na przykład drużyny sportowe. Spędzają godziny stłoczeni wokół telewizora, oglądając poprzednie mecze rywali. Dzięki temu mogą zbadać mocne i słabe strony każdego gracza i określić, co należy poprawić, aby wygrać. Zamiast marnować zasoby, rozpraszając swoje wysiłki, wybierz jeden cel do pokonania i wykorzystaj swoje zasoby w bardziej skondensowany, ale wysoce ukierunkowany sposób, korzystając z analizy konkurencji.

Jak podchodzisz do przeprowadzenia analizy konkurencyjnej? Aby rozpocząć, musisz zidentyfikować swoich bezpośrednich konkurentów. Będą one w tej samej branży co Ty, z tą samą grupą docelową i wielkością. Tacy konkurenci nie są dużymi sklepami ani domami towarowymi. Są to firmy o podobnej wielkości do Twojej. Następnie musisz przeanalizować plan marketingowy konkurencji, który obejmuje marketing treści, SEO i marketing w mediach społecznościowych. Sprawdź, które wysiłki wydają się dla nich najskuteczniejsze.

Jeśli potrafisz dowiedzieć się, w jaki sposób Twoi konkurenci generują leady i budują swoje biznesy, możesz dowiedzieć się, jak zrobić to samo dla Ciebie i uczyć się na ich niepowodzeniach. Nie musisz wskakiwać obiema stopami. Zacznij od czegoś prostego: regularne sprawdzanie mediów społecznościowych konkurencji pod kątem skarg to doskonałe miejsce na rozpoczęcie. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli zauważysz tendencję, której wydają się nie adresować. Przedstawia to miejsce, w którym możesz w pewnym sensie być bohaterem. Znajdź słabe miejsce w strategii konkurencji i wykorzystaj je na swoją korzyść.

W zależności od branży: czy jesteś prawnikiem, chirurgiem plastycznym, ortopedą, dentystą czy franczyzobiorcą, metody, których używasz do badania konkurencji, będą się różnić. Opracowaliśmy techniki specjalnie dla Ciebie!

Internetowe kanały generowania leadów

W większości profesjonalne firmy usługowe powoli wdrażają strategie generowania leadów. Wiele osób nadal uważa, że ​​rekomendacje to jedyna metoda na pozyskanie nowych klientów. Obecna strategia opiera się na budowaniu zaufania poprzez zademonstrowanie swoim odbiorcom, że jesteś autorytetem w swojej dziedzinie i firmą, na której ignorowanie nie mogą sobie pozwolić.

Generowanie leadów w mediach społecznościowych

Fakt, że większość ich odbiorców korzysta z mediów społecznościowych, nie powinien być zaskoczeniem dla marketerów.

Więc śmiało, zaryzykuj i stwórz kalendarz. Przyzwyczajaj się do regularnego publikowania w mediach społecznościowych. Nie spiesz się i zastanów, co chcesz powiedzieć. To nie powinno dotyczyć tylko ciebie. Tak, powinieneś publikować własne treści, ale powinieneś także udostępniać znaczną część treści innych osób. Zamiast próbować być najlepszym, jeśli bloger lub inna witryna oferuje bardziej pomocny link, zbudujesz zaufanie, kierując czytelników do lepszego linku. Spójrzmy prawdzie w oczy: nikt nie jest ekspertem w każdej dziedzinie.

W tym miejscu przywracana jest rola lead nurturingu. Budowanie relacji pomoże Ci zdobyć oddanych zwolenników. Jako marketerzy jesteśmy poinstruowani, aby dać z siebie wszystko, prezentować tylko pozytywy, minimalizować negatywy i odwracać temat, gdy tylko stanie się to nieprzyjemne. Nie ma miejsca na „wirowanie”, gdy dostępnych jest tak wiele informacji. Musisz być autentyczny lub zatrudnić kogoś, kto potrafi!

Dialog w mediach społecznościowych

Aby media społecznościowe mogły się rozwijać, potrzebują interakcji. Twój profil w sieci społecznościowej nie jest miejscem, w którym można zamieszczać tysiące ogłoszeń o tym, jak fantastyczna jest Twoja firma (tak, mówimy o MLM). Z biegiem czasu celem jest interakcja z innymi, pomaganie innym i budowanie zaufania. Dlatego tak ważne jest zapewnienie alternatywnych zasobów i udzielanie uczciwych odpowiedzi na pytania. Chcesz być znany jako ekspert w swojej dziedzinie, a nie jako wieczorny prezenter reklamowy.

„Nikt nie dba o twoją firmę”. Martwią się swoimi trudnościami. „Bądź odpowiedzią, której szukali”. Melonie Dodaro (Melonie Dodaro)

Marketerzy są bardziej dokładni, niż mogą sobie zdawać sprawę, kiedy używają wyrażeń takich jak „osobowość” i „charakter” do opisania marek. Psychologowie w ostatnich latach wywnioskowali, że ludzie dokonują szybkich ocen w oparciu o dwie kategorie: ciepło i kompetencje. „Jakie są intencje?” podświadomie kwestionują siebie. „Czy są w stanie zrealizować te plany?” oraz „Czy są w stanie zrealizować te plany?”

Demonstrujesz swoje możliwości swoim klientom, regularnie publikując odpowiednie treści, ale jak zademonstrować, że jesteś dla nich „ciepły”? Prosty. Spraw, aby Twoja twarz była widoczna. Według badań firmy z „twarzą” otrzymują o 32% więcej komentarzy. Nie ma nic bardziej osobistego niż pokazywanie prawdziwych pracowników, którzy są naprawdę szczęśliwi i mili.

Aby jeszcze bardziej zademonstrować swoje „ciepło”, spędzaj większość czasu obsługi klienta w mediach społecznościowych. „Pozytywne w miejscach publicznych, negatywne w prywatnych”, jak głosi stare powiedzenie kierownictwa. Wykorzystaj swoje publiczne platformy, aby pokazać, jak wspaniale służysz swoim klientom. Jeśli czyjeś słowa są bolesne, po prostu poinformuj go, że pomożesz mu przez bezpośrednią wiadomość lub zaproś go do swojego biura, abyś mógł pomóc osobiście, jeśli to możliwe.

Śledzenie mediów społecznościowych

Chcesz wiedzieć, czy Twoje wysiłki rzeczywiście przyciągają więcej klientów, gdy angażujesz się w kontakt z odbiorcami. Nie zniechęcaj się, jeśli nie zauważysz natychmiastowych rezultatów. Aby określić ilościowo wyniki, wybierz dowolne metryki, których chcesz użyć i trzymaj się ich.

• Bit.ly
• Analiza Twittera
• Kombinezon
• Twitonomy
• Analiza Facebooka
• Kwinty

Generowanie leadów poprzez blogowanie

Jeśli chodzi o generowanie leadów w Internecie, blogowanie odgrywa charakterystyczną funkcję. Czy to prawda, że ​​blogi generują dużo bezpośrednich leadów? Z pewnością mogą, jeśli zostaną wykonane poprawnie.

Jedną z najskuteczniejszych strategii przyciągania odwiedzających do Twojej witryny jest blogowanie. Będziesz w stanie przyciągnąć do swojej witryny dużą liczbę wysokiej jakości potencjalnych klientów, korzystając z wysokiej jakości materiałów SEO na swoich blogach. Możesz nawet pójść o krok dalej i promować treści swojego bloga w mediach społecznościowych.

Utrzymanie świeżości witryny poprzez częste blogowanie to wspaniałe podejście. Możesz zwiększyć swoją widoczność w wyszukiwaniach słów kluczowych Google, regularnie dodając przydatne treści. W ten sposób zwiększasz widoczność swojej witryny, co skutkuje większą liczbą odwiedzających, a w rezultacie większym zaufaniem do Twojej marki, a także wiarygodnością jako eksperta w danej dziedzinie.

Blogowanie to fantastyczna strategia na zdobywanie leadów. Załóżmy, że cieszysz się produktem/usługą, ale nigdy nie słyszałeś o firmie, dlatego wahasz się, czy przekazać swoje pieniądze. Idziesz więc do Google, aby sprawdzić, czy mogą dowiedzieć się więcej o usłudze/produktu, i odkrywasz, że firma ma kilka szczegółowych artykułów na temat branży. Artykuły są dobrze napisane i pouczające. Odkrywasz nowe rzeczy i jesteś naprawdę ciekawy, co ma do powiedzenia ta dziwna korporacja. Czy byłbyś bardziej skłonny zapłacić za ich produkt/usługę, gdybyś o tym wiedział? Oczywiście, że tak. To doskonały przykład lead nurturingu w akcji!

Pozyskiwanie potencjalnych klientów za pośrednictwem czatu na żywo i botów Chat

Firmy, które blogują od sześciu do ośmiu razy w miesiącu, odnotowują dwukrotny wzrost ruchu. Jak już wspomniano, chcesz być postrzegany jako ekspert branżowy, dlatego każdy artykuł na blogu powinien zawierać linki do innych blogów oraz wezwania do działania, podobnie jak media społecznościowe. Jedną z najbardziej naturalnych metod umieszczania wezwania do działania jest prowadzenie bloga. W końcu celem Twojego bloga jest odpowiedź na pytanie zadane przez jednego z Twoich potencjalnych klientów.

Czym dokładnie są chatboty? Chatboty to programy, które automatycznie odpowiadają na wiadomości wysyłane przez potencjalnych klientów lub klientów. Możesz stworzyć swojego bota, aby zawsze odpowiadał w ten sam sposób lub inaczej, w zależności od wiadomości. Są „uczeni” generowania konkretnych odpowiedzi na konkretne zapytania poprzez dodawanie słów kluczowych.

Aby otrzymywać wiadomości i odpowiadać na nie, chatboty często korzystają z mediów, takich jak tekst, okna czatu i serwisy społecznościowe.

Boty biznesowe mają różne kształty i rozmiary, od uroczych po złowrogie, ale nie można zaprzeczyć, że są drogą na przyszłość! Według Facebooka miesięcznie między firmami a klientami przesyłane są 2 miliardy komunikatów.

Sześćdziesiąt sześć procent osób woli pisać SMS-y niż telefonować (wiem, że tak!). Ludzie są bardziej skłonni robić zakupy w firmach, do których mogą wysłać wiadomość w 53% przypadków.

Jeśli chodzi o osoby z tyłu, 53 procent osób częściej robi zakupy w firmach, które pozwalają im się z nimi komunikować.

Kiedy o tym myślisz, ta liczba się jąka. Ponad połowa Twoich potencjalnych klientów wybierze Twoją firmę zamiast firmy, do której mogą zadzwonić, jeśli mogą po prostu wysłać Ci wiadomość. Jeśli to nie jest wystarczający powód do korzystania z chatbota, to nie wiem, co nim jest.

Oto niektóre z naszych ulubionych usług chatbota:

• Mobilna małpa
• Dryf
• Czat na żywo

Zoptymalizuj pocztę e-mail

Nawet jeśli e-mail marketing wydaje się trudnym zadaniem, rozważ to: wykonałeś już połowę pracy. Jeśli ktoś poda Ci swój adres e-mail, oznacza to, że jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą. W rezultacie e-mail zaczyna się od prezentacji do potencjalnych klientów. Ta faza polega na stworzeniu ukierunkowanej listy potencjalnych perspektyw w Twojej niszy i indywidualnym dotarciu do nich. Tak, sam to powiedziałem. To kluczowy krok w zdobyciu zaufania tak kruchego lidera. Otrzymywanie wiadomości e-mail „jeden rozmiar dla wszystkich” to ogromny problem.

„Zgoda na e-mail” jest jednym z najbardziej widocznych, a także najczęściej pomijanych aspektów marketingu e-mailowego. Ciężko pracowałeś, aby pozyskać zainteresowanych potencjalnych klientów, a teraz nadszedł czas, aby przekształcić ich w zadowolonych subskrybentów, którzy nie mogą się doczekać otrzymywania Twoich e-maili. Wdrożenie opcji opt-in nie tylko gwarantuje, że Twoi obserwatorzy otrzymają aktualizacje, których oczekują, ale także pomaga w fazie kontynuacji działań marketingowych.

Ponieważ chcesz nadal pielęgnować swoich e-mailowych leadów, nawet jeśli zachęcanie ich wydaje się naturalne, nigdy nie powinieneś używać słowa „spam” w swoich e-mailach. Obejmuje to wszystkie wyrażenia, w tym wyrażenia takie jak „obiecujemy, że nie będzie spamu”. To, podobnie jak jedzenie, nigdy nie powinno być obecne. Nawet jeśli uważasz, że to pomoże, nie pomoże: samo powiedzenie słowa „spam” zmniejsza konwersje o 18%.

Dołącz silne wezwanie do działania

Prawda jest taka, że ​​jeśli nie zaoferujesz ludziom instrukcji, co robić dalej, prawdopodobnie nic nie zrobią. Dobrze zoptymalizowany blog na dobrze zaprojektowanej stronie powinien generować wysokiej jakości leady. Jednak nie chcesz, aby ludzie tylko przeczytali Twoje blogi, a potem odeszli. Chcesz, aby zapisali się na Twój biuletyn e-mailowy, podcast lub jakikolwiek inny dostępny bezpłatny zasób. Aby tak się stało, upewnij się, że Twoje treści są wystarczająco silne, a wezwanie do działania wystarczająco przekonujące.

Do linków przychodzących (linki prowadzące do Twojej witryny z innej witryny) można dodać silne wezwanie do działania. Chcesz, aby czytelnik odpowiedział tak, jak to tylko możliwe, aby to zadziałało. Umieszczenie słowa „ponieważ” w linku to dobra taktyka psychologiczna. Po informacji zwykle następuje słowo „ponieważ”. Twoi czytelnicy czytają Twojego bloga, aby znaleźć odpowiedź na pytanie, które mają, więc naturalnie będą chcieli zobaczyć „powody, dla których”.

Inną strategią konwersji ruchu jest rozdawanie czegoś za darmo. Osoby, które dostają od Ciebie coś za darmo, chętniej coś kupią później. W tej technice stosuje się podejście „stopa w drzwi”. Najpierw poproś o niewielką kwotę, „pewnie”, a następnie stopniowo ją zwiększaj.

Dobre wezwanie do działania jest zwykle krótkie i bezpośrednie. Bądź tak konkretny, jak to tylko możliwe. Bądź przekonujący, ale nie nieprzyjemny.

Wezwania do działania mogą być jednocześnie trafne i innowacyjne. Wykorzystaj swoją wyobraźnię, aby dostosować wezwanie do działania do wymagań Twojej firmy.

Strony docelowe do konwersji

Jedna rozsądna rada: upewnij się, że Twoje strony docelowe są zoptymalizowane pod kątem konwersji odwiedzających witrynę na potencjalnych klientów. Marketerzy i twórcy stron internetowych często ignorują znaczenie silnego wezwania do działania połączonego z dedykowaną stroną docelową.

Jeśli chodzi o linkowanie, my, marketerzy, mamy tendencję do korzystania z psychologii. Oto kilka słów lub wyrażeń dotyczących strony docelowej, które według nas są przydatne, i dlaczego:

• Rozpocznij — sprawia to wrażenie, że odwiedzający może podjąć działanie od razu po kliknięciu. Nie sądzisz, że to trochę wzmacniające?
• Don't Miss Out- To przenosi nas z powrotem do czasów szkoły podstawowej. Nikt nie chce zostać pominięty, nawet jako dorośli.
• Teraz jest czas na zakupy — kobiety uwielbiają robić zakupy w witrynach. To zachęca widzów do rzucenia okiem bez konieczności zapłaty.
• Zarejestruj się za darmo – słowo „bezpłatnie” ma udokumentowane doświadczenie w zwiększaniu konwersji. Liczby nie kłamią.
• Działaj teraz — tworzenie poczucia pilności może być właśnie tym, czego potrzebują niektórzy z twoich potencjalnych klientów.
• Umów się na wizytę – to jest dla osób, które zwlekają. W wyniku tego czytelnik zostaje przekierowany do formularza kontaktowego.
• Dołącz do nas teraz! Każdy chce czuć się częścią czegoś większego, niezależnie od tego, czy jest młody, czy starszy. Użyj tej opcji, aby dać widzom znać, że mogą być częścią Twojej „grupy”!
• Dowiedz się więcej — to świetna opcja dla Twoich sceptyków. Pokazuje, że żadne zobowiązanie nie jest wymagane. Czują się lepiej po kliknięciu, ponieważ w tym momencie po prostu się uczą.

Dostosowanie witryny w taki sposób, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z ruchu, może być trudne. Najlepszym sposobem na zapewnienie tego jest zatrudnienie eksperta! Więcej informacji na temat naszych usług marketingu cyfrowego można znaleźć tutaj.

Przeczytaj więcej o stronach docelowych

Zaplanuj swoją pracę i pracuj zgodnie z planem

To dwojaka rada. Na początku będziesz potrzebować strategii marketingowej. Nie rób zdjęć tylko w ciemności. To najbardziej nieefektywne wykorzystanie czasu i zasobów, jakie mogę sobie wyobrazić! Poświęć trochę czasu na zastanowienie się, w jaki sposób dotrzesz do klientów i jakich taktyk użyjesz, aby to zrobić. Po drugie, zawsze dobrze jest być przygotowanym. Gdy Twoi potencjalni klienci dzwonią, pomaga to w konwersji sprzedaży. Kompetentny marketer zawsze zbada nie tylko swój produkt i organizację, ale także perspektywy, do których dociera.

„Nie zaplanuj, zaplanuj porażkę”, jak mówi stare porzekadło. „Zrób plan na porażkę”.

Idź naprzód

Nie musisz „dzieckować” swoich perspektyw, ponieważ pieniądze napływają, prawda? Zło. Jest to jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez firmy, jeśli chodzi o marketing. Nigdy nie zapomnij o niedocenianych bohaterach, którzy wnieśli cię na szczyt, i nigdy nie puszczaj pedału gazu, gdy Twoja firma już działa. Zamiast tego wykorzystaj dynamikę, aby kontynuować postęp. Zwiększ ilość czasu poświęcanego na marketing wraz ze wzrostem przychodów. W ten sposób znacznie zwiększasz swój biznes!

Jeśli nie masz pewności, czy potrafisz zrównoważyć i korzystać z e-mail marketingu, blogowania i mediów społecznościowych, być może będziesz musiał poświęcić więcej czasu na fazę planowania lub zatrudnić eksperta. To takie krytyczne!

Twórz punkty kontrolne lub skromne cele, do których możesz dotrzeć po drodze, aby mieć pewność, że Twoje inwestycje są alokowane w najlepszy możliwy sposób. Przyjrzyj się statystykom, aby określić, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swoich KPI (kluczowych wskaźników wydajności)

Dobrym pomysłem jest wykorzystanie historii sukcesu jako dźwigni podczas mierzenia tych osiągnięć. W końcu, jeśli zajmujesz się zdobywaniem zaufania i pewności, dlaczego nie wykorzystać sukcesu „ile osób ci ufa”, aby zdobyć jeszcze więcej zaufania i obserwujących? W dobrym tonie, to efekt kuli śnieżnej!