Кредитный менеджмент: что это такое и как его оптимизировать с помощью персонализации

Начнем с основ: что такое кредитный менеджмент ?

В двух словах: это весь набор действий, которые компания осуществляет в области корпоративного кредитного менеджмента , и все, что с этим связано, по всем направлениям.

Конкретно речь идет о таких мероприятиях, как оценка кредитоспособности, взыскание задолженности, прекращение срока исковой давности (для обеспечения возможности взыскания дебиторской задолженности), анализ и реконструкция документов (с которых должен начинаться процесс взыскания), а также мониторинг возвратов и коллекций .

И, конечно, список не исчерпывающий. Все эти процессы управления кредитами никогда не были в центре внимания компаний, как сегодня. Почему? Есть много причин.

Но их можно свести к двум ключевым моментам:

• Текущий большой объем непогашенной задолженности и дебиторской задолженности , размер которой зависит от отрасли, имеет очень опасную и в целом тенденцию к росту. В связи с этим достаточно рассмотреть эти данные, которые появились в 12-м отчете UNIREC об услугах по защите кредитов, опубликованном в мае 2022 года (полностью с отчетом можно ознакомиться здесь): только в 2021 году компании-члены UNIREC обработали около 40,1 млн третьих лиц. практики. По сравнению с 2020 годом это рост более чем на 9%. Дебиторская задолженность , возложенная на фирмы-члены UNIREC, увеличилась в 2021 году по сравнению с предыдущим годом (+5,2%) и достигла чуть менее 106 миллиардов евро.
• На пересечении вопросов управления кредитами и вопросов оттока клиентов (например, когда компании покидают компанию) есть еще одна очень горячая тема, которая теперь также затрагивает секторы, которые исторически были более защищенными. Просто подумайте, если взять один пример из всех, коммунального и энергетического сектора, с либерализацией, которая была и все еще происходит.

Конечно, проблемы оттока и дефолта различны, но часто они переплетаются, запуская дальнейшую опасную нисходящую спираль.

В завершение введения рассмотрим весьма показательную цифру, которая является еще одним весьма конкретным предостережением: по оценкам, примерно каждое пятое банкротство в секторе малого и среднего бизнеса происходит из-за чрезмерного объема просроченной дебиторской задолженности и неплатежей.

Таким образом, очевидна актуальность и центральность вопроса кредитного менеджмента . Поэтому на данном этапе крайне важно задать главный вопрос: как нам оптимизировать эти процедуры? Ответов много и они разные. Но есть наименьший общий знаменатель, и он называется «оцифровка».

Возможности управления кредитом, предлагаемые оцифровкой

Оптимизация процессов управления кредитами — это, прежде всего, четкое и полное представление о финансовом состоянии вашей компании. И понятно, насколько это критично.

Но есть еще кое-что. Надлежащее кредитное управление защищает денежные потоки и повышает доступность ликвидности … со всеми вытекающими отсюда последствиями с точки зрения операций, будущих инвестиций и доверия со стороны заинтересованных сторон, сотрудников, поставщиков и инвесторов.

И не только это: правильные стратегии повышают эффективность процессов возврата кредита, не оказывая негативного влияния на имидж компании и уровень удержания клиентов.

Но вы также можете — и должны — работать над профилактикой : хорошая стратегия управления кредитом не ограничивается действиями по задержкам и дефолтам, но направлена ​​на то, чтобы убедиться, что они вообще не происходят, и лучше защищать даже самые скользкие точки соприкосновения в отношениях между компанией и клиентом, прежде чем возникнут проблемы.

Теперь вы видите, что все это связано со значительными затратами ресурсов, времени и персонала. И тут на помощь приходит цифра.

Оцифровывая процессы управления кредитами, компании могут добиться экономии и еще более определенного повышения эффективности. Но «оцифровка» рискует превратиться в лозунг, который может означать все и ничего.

Вместо этого необходимо наметить очень четкий, конкретный и оперативный курс. И есть одна вещь, на которую компании могут ориентироваться: большие данные. Отправной точкой этого пути является дематериализация документа . Пункт назначения — персонализация .

И мы сосредоточимся на этих двух тесно связанных аспектах в следующих двух разделах этого поста.

Отправная точка: дематериализация документа

В своей простейшей форме дематериализация — это процесс преобразования бумажных документов в цифровые документы. Однако будьте осторожны: этот процесс трансформации должен обеспечивать сохранение юридической и доказательной ценности документов.

Это ключевой момент, когда речь идет об управлении кредитом . Итак, дематериализация выходит за рамки простой оцифровки , и это отличие подразумевает еще и тонкие юридические аспекты.

Преимущества перехода на цифровые документы интуитивно понятны и даже очевидны: экономия финансовых средств, экономия времени и повышение эффективности. Во-первых, хранение огромного количества бумаги занимает много места , что в свою очередь выливается в затраты на управление, а иногда и на персонал .

Тогда есть аспект эффективности с точки зрения времени исследования . Например, подумайте о том, насколько сложным и даже трудным может быть поиск даже нескольких, возможно, очень специфических точек данных в одном бумажном документе! Все это оказывает серьезное негативное влияние, когда дело доходит до управления файлами по взысканию долгов.

С другой стороны, переходя на полностью цифровую файловую систему, вы можете осуществлять эффективный, целенаправленный и почти мгновенный поиск всего за несколько кликов. И это еще не все. Благодаря дематериализации резко снижаются риски потери, истощения и ошибок компиляции — все это очень важные моменты, когда речь идет об управлении кредитами.

А еще есть проблема обмена (целыми документами или отдельными частями): в полностью цифровой экосистеме все это делается легко и сразу подумайте, насколько медленны и сложны эти шаги, когда они выполняются в аналоговом режиме. До сих пор мы рассматривали некоторые очень интуитивные преимущества. Но они не единственные , и далеко не все. Цифровой архив — дематериализованный умным, стратегическим и разумным способом — может использоваться на многих уровнях с такой глубиной, которая раньше была немыслима.

Короче говоря, он превращается в ценный источник данных о клиентах компании и взаимодействии между ними и компанией.

Еще раз : все это необходимо, когда речь идет об оптимизации кредитного менеджмента. Но нам нужно пойти еще дальше: недостаточно собрать наибольшее количество данных. Вы должны убедиться, что эти данные взаимосвязаны , что они говорят друг с другом. Интеллектуальная, всесторонняя и функциональная интерпретация большого объема собранной информации позволяет, среди прочего, лучше понять вашу клиентскую базу.

Это настоящий прорыв , с которого и должен начинаться кредитный менеджмент!

Фактически, исходя из этих знаний, вы можете разделить свою аудиторию на конкретные цели, на сегменты и кластеры, вплоть до персонализации . Поступая таким образом, вы можете революционизировать их процессы управления кредитами, делая их все более и более целенаправленными, менее холодными и бюрократическими.

Но мы упускаем последний шаг: шаг персонализации, который может произвести революцию в процессах управления кредитами на всех уровнях.

Конечная точка: персонализированное общение

Управление кредитом становится более эффективным за счет оцифровки. В свою очередь, оцифровка — это прежде всего данные.

В конечном счете, эти данные должны быть преобразованы в новые способы взаимодействия с вашими клиентами. Потому что кредитный менеджмент тоже приходит через новый, более тесный тип общения. Так что же делать компаниям?

• Разработайте целевые и адаптированные коммуникации во всех процессах обслуживания клиентов… и особенно в тех, которые связаны с платежами;
• Попытайтесь предвидеть дефолты с помощью систем предиктивной аналитики, основанных на сборе данных от каждого отдельного клиента. И поэтому постарайтесь предотвратить их, тщательно охраняя скользкие точки соприкосновения с помощью адаптированных коммуникаций.

Все это можно сделать с помощью персонализации .

Конкретно: это включает в себя начало с данных, собранных в ваших CRM-системах.

И, основываясь на этой информации, вы можете реструктурировать и обновить все свои линии связи , чтобы перейти от « один ко многим» к «один к одному». Все совершенно автоматизированным способом .

Это именно то, что касается Doxee . Во-первых, с его системами дематериализации документов и безбумажного опыта , а затем с продуктами Interactive Experience , которые произвели революцию в коммуникациях. Вот два примера:

• The Doxee Pvideos : персонализированные интерактивные видеоролики, созданные на основе характеристик отдельных получателей. Они являются идеальным инструментом для улучшения диалога между компанией и клиентом. По сути, в этом случае персонализация интегрируется с медиа видео, безусловно, наиболее эффективным среди цифровых медиа. Очень важно: в видеоролики, связанные с управлением непогашенными долгами, можно включить призывы к действию, которые можно решить всего за несколько кликов.
• Doxee Pweb : персонализированные микросайты, разработанные на основе характеристик отдельных пользователей, для которых они предназначены. Это настоящая революция в цифровом пути клиента , и она предлагает несколько возможностей для реализации… и среди них, опять же, цифровые платежи: очень прямые и умные.

Наибольший объем данных, чтобы иметь возможность эффективно общаться с физическими лицами: прорыв в кредитном менеджменте уже здесь.