Managementul creditului: ce este și cum să-l optimizezi prin personalizare

Să începem cu elementele de bază: ce este managementul creditului ?

Pe scurt: este întregul set de acțiuni pe care o companie le pune în aplicare în domeniul managementului creditului corporativ și tot ceea ce este legat de acesta, în general.

Concret, vorbim de activități precum evaluarea calității creditului, colectarea datoriilor, încetarea termenului de prescripție (pentru a asigura recuperabilitatea creanțelor), analiza și reconstrucția documentelor (de la care trebuie să înceapă procesul de recuperare) și monitorizare . de returnări și încasări .

Și, desigur, lista nu este exhaustivă. Toate aceste procese de gestionare a creditelor nu au fost niciodată atât de preocupate pentru companii precum sunt astăzi. De ce? Sunt multe motive.

Dar ele pot fi rezumate în două puncte esențiale:

• Volumul mare actual de datorii și creanțe restante care urmează să fie recuperate , a căror dimensiune depinde de Industrie, înregistrează o tendință foarte periculoasă și în general ascendentă. În acest sens, este suficient să luăm în considerare aceste date, apărute în cel de-al 12-lea Raport al UNIREC privind serviciile de protecție a creditului publicat în mai 2022 (raportul poate fi consultat integral aici): doar în 2021, companiile membre UNIREC au gestionat aproximativ 40,1 milioane de terți. practici. Comparativ cu 2020, aceasta este o creștere de peste 9%. Creantele incredintate spre recuperare firmelor membre UNIREC au crescut in 2021 fata de anul precedent (+5,2%) , ajungand la putin sub 106 miliarde de euro.
• La intersecția problemelor de management al creditului cu cele ale retragerii clienților (adică atunci când companiile abandonează o companie) se află un alt subiect foarte fierbinte, care afectează acum și sectoare care din punct de vedere istoric erau mai protejate. Gândiți-vă, ca să luăm un exemplu dintre toate, la sectorul Utilități și Energie, cu liberalizări care au avut și încă au loc.

Problemele abandonului și cele ale implicite sunt distincte, desigur, dar adesea ajung să se împletească, declanșând o nouă spirală descendentă periculoasă.

Pentru a încheia această introducere, luați în considerare această cifră foarte grăitoare, care constituie un alt avertisment foarte specific: conform estimărilor, aproximativ unul din cinci falimenturi în sectorul întreprinderilor mici și mijlocii apar din cauza unui volum excesiv de creanțe și neplăți restante.

Astfel, este evidentă urgența și centralitatea problemei managementului creditului . Prin urmare, în acest moment, este crucial să ne punem întrebarea principală: cum optimizăm aceste proceduri? Răspunsurile sunt multe și variate. Dar există un numitor comun cel mai mic și se numește „digitizare”.

Oportunitățile de management al creditelor oferite de digitalizare

Optimizarea proceselor de management al creditului înseamnă, în primul rând, a avea o imagine clară și cuprinzătoare a stării finanțelor companiei tale. Și este de la sine înțeles cât de critic este acest lucru.

Dar există mai mult. O bună gestionare a creditului protejează fluxul de numerar și îmbunătățește disponibilitatea lichidității ... cu tot ceea ce presupune aceasta în ceea ce privește operațiunile, investițiile viitoare și încrederea părților interesate, angajaților, furnizorilor și investitorilor.

Nu numai atât: strategiile potrivite îmbunătățesc eficiența proceselor de recuperare a creditelor fără a afecta negativ imaginea companiei și ratele de retenție.

Dar puteți – și ar trebui – să lucrați și la prevenire : o strategie bună de gestionare a creditelor nu se limitează la acțiunea asupra întârzierilor și a neîndeplinirii obligațiilor, ci are ca scop să se asigure că acestea nu apar în primul rând și să protejeze mai bine chiar și pe cei mai alunecoși. puncte de contact în relația dintre companie și client, înainte ca problemele să apară.

Acum, puteți vedea că toate acestea implică o cheltuială semnificativă de resurse, timp și personal. Și aici intervine digitalul.

Prin digitalizarea proceselor de management al creditelor, companiile pot realiza economii și o creștere și mai clară a eficacității. Dar „digitizarea” riscă să se transforme într-un slogan care poate însemna totul și nimic.

În schimb, este necesar să se stabilească un curs foarte clar, concret și operațional. Și există un lucru pe care companiile îl pot folosi pentru a se orienta: Big Data. Punctul de plecare al acestei căi este dematerializarea documentelor . Punctul de sosire este personalizarea .

Și ne vom concentra asupra acestor două aspecte strâns legate în următoarele două secțiuni ale acestei postări.

Punctul de plecare: dematerializarea documentelor

În forma sa cea mai simplă, dematerializarea este procesul de transformare a documentelor pe hârtie în documente digitale. Atenție însă: acest proces de transformare trebuie să asigure păstrarea valorii juridice și probatorii a documentelor.

Acesta este un punct cheie atunci când vine vorba de managementul creditului . Deci, dematerializarea depășește simpla digitalizare , iar această diferență implică și aspecte juridice delicate.

Beneficiile trecerii la documente digitale sunt intuitive și chiar evidente: economii financiare, economii de timp și eficiență crescută. În primul rând, depozitarea unei cantități uriașe de hârtie ocupă mult spațiu , ceea ce, la rândul său, se traduce în costuri pentru management și uneori pentru personal .

Apoi mai este aspectul eficienţei în ceea ce priveşte timpul de cercetare . De exemplu, gândiți-vă la cât de complicat și chiar dificil poate fi să căutați chiar și doar câteva puncte de date, poate foarte specifice, într-un singur document de hârtie! Toate acestea au un impact negativ major atunci când vine vorba de gestionarea dosarelor de colectare a creanțelor.

Pe de altă parte, trecând la un sistem de înregistrare complet digital, puteți efectua căutări eficiente, direcționate și aproape instantanee, toate în doar câteva clicuri. Și asta nu este tot. Prin dematerializare , riscurile de pierdere, uzură și erori de compilare sunt reduse drastic - toate punctele foarte importante atunci când vine vorba de gestionarea creditului.

Și apoi există problema partajării (a documentelor întregi, sau a unor părți specifice): într-un ecosistem complet digital, toate acestea se realizează cu ușurință și gândește-te imediat cât de lenți și complexi sunt acești pași atunci când se fac în modul analogic. Până acum, ne-am uitat la câteva avantaje foarte intuitive. Dar nu sunt singurii și departe de asta. O arhivă digitală – dematerializată într-un mod inteligent, strategic și judicios – poate fi exploatată la mai multe niveluri, cu o profunzime de neconceput înainte.

Pe scurt, se transformă într- o sursă valoroasă de date despre clienții unei companii și despre interacțiunile dintre aceștia și companie.

Din nou : toate acestea sunt esențiale atunci când vine vorba de optimizarea managementului creditului. Dar trebuie să facem un pas mai departe: colectarea celei mai mari cantități de date nu este suficientă. Trebuie să vă asigurați că aceste date sunt interconectate , că vorbesc între ele. Interpretarea inteligentă, cuprinzătoare și funcțională a cantității mari de informații colectate permite, printre altele, o mai bună înțelegere a bazei dvs. de clienți.

Aceasta este adevărata descoperire de la care trebuie să pornească managementul creditului!

Din aceste cunoștințe, de fapt, vă puteți împărți audiența în ținte specifice, în segmente și clustere, până la personalizare . Procedând astfel, le puteți revoluționa procesele de gestionare a creditelor, făcându-le din ce în ce mai concentrate și mai puțin reci și birocratice.

Ne lipsește însă ultimul pas: pasul personalizării care poate revoluționa procesele de management al creditului la toate nivelurile.

Punctul final: comunicarea personalizată

Managementul creditului este eficientizat prin digitalizare. La rândul său, digitizarea se referă în primul rând la date.

În cele din urmă, aceste date trebuie transformate în noi moduri de a trata clienții tăi. Pentru că managementul creditului vine și printr-un tip nou, mai apropiat de comunicare. Deci, ce ar trebui să facă companiile?

• Proiectați comunicații țintite și personalizate , în toate procesele de Serviciu Clienți... și cu atât mai mult în cele care se ocupă de plăți;
• Încercați să anticipați implicite, prin sisteme de analiză predictivă bazate pe colectarea datelor de la fiecare client în parte. Și, astfel, încercați să le preveniți păzind îndeaproape punctele de contact alunecoase cu comunicații personalizate.

Toate acestea pot fi realizate prin adoptarea personalizării .

În termeni concreti: implică începerea cu datele colectate în sistemele dumneavoastră CRM.

Și, pe baza acestor informații, vă puteți restructura și actualiza toate liniile de comunicare , pentru a trece de la unu-la-mulți la unu-la-unu. Toate într-un mod perfect automatizat .

Exact despre asta este Doxee . În primul rând, cu sistemele sale Document Dematerialization și Paperless Experience , apoi cu produsele Interactive Experience , care revoluționează comunicațiile. Iată două exemple:

• The Doxee Pvideos : videoclipuri personalizate, interactive construite pe baza caracteristicilor destinatarilor individuali. Sunt instrumentul perfect pentru a îmbunătăți dialogul dintre companie și client. De fapt, în acest caz, personalizarea este integrată cu media video, de departe cea mai eficientă dintre mediile digitale. Foarte important: apelurile la acțiuni pot fi incluse în videoclipurile legate de gestionarea datoriilor restante, care pot fi astfel rezolvate în doar câteva clicuri.
• The Doxee Pweb : microsite-uri personalizate, concepute pe baza caracteristicilor utilizatorilor individuali cărora le sunt vizate. Este o adevărată revoluție în Customer Journey digitală și oferă mai multe posibilități de implementare…și printre acestea, din nou, cea a plăților digitale: foarte directe și inteligente.

Cea mai mare cantitate de date, pentru a putea comunica eficient cu indivizii: descoperirea în managementul creditului este aici.