Manajemen kredit: apa itu dan bagaimana mengoptimalkannya melalui personalisasi

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya: apa itu manajemen kredit ?

Singkatnya: ini adalah seluruh rangkaian tindakan yang dilakukan perusahaan di bidang manajemen kredit perusahaan , dan segala sesuatu yang terkait dengannya, secara menyeluruh.

Secara konkret, kita berbicara tentang kegiatan seperti penilaian kualitas kredit, penagihan utang, penghentian undang-undang pembatasan (untuk memastikan kolektibilitas piutang), analisis dan rekonstruksi dokumen (dari mana proses pemulihan harus dimulai), dan pemantauan pengembalian dan koleksi .

Dan, tentu saja, daftarnya tidak lengkap. Semua proses manajemen kredit ini tidak pernah menjadi fokus perusahaan seperti sekarang ini. Mengapa? Ada banyak alasan.

Tetapi mereka dapat diringkas dalam dua poin penting:

• Volume besar saat ini dari hutang dan piutang yang harus dipulihkan , yang besarnya tergantung pada Industri, sedang melihat tren yang sangat berbahaya dan umumnya meningkat. Dalam hal ini, cukup untuk mempertimbangkan data ini, yang muncul dalam Laporan ke-12 UNIREC tentang Layanan Perlindungan Kredit yang diterbitkan pada Mei 2022 (laporan tersebut dapat dikonsultasikan secara lengkap di sini): pada tahun 2021 saja, perusahaan anggota UNIREC menangani sekitar 40,1 juta Pihak Ketiga praktek. Dibandingkan dengan tahun 2020, ini meningkat lebih dari 9%. Piutang yang dipercayakan untuk pemulihan kepada perusahaan anggota UNIREC meningkat pada tahun 2021 dibandingkan tahun sebelumnya (+5,2%) , mencapai sedikit di bawah €106 miliar.
• Di persimpangan masalah manajemen kredit dengan churn pelanggan (yaitu, ketika perusahaan meninggalkan perusahaan) adalah topik lain yang sangat panas, yang sekarang juga mempengaruhi sektor-sektor yang secara historis lebih terlindung. Coba pikirkan, untuk mengambil satu contoh dari semua, sektor Utilitas dan Energi, dengan liberalisasi yang telah dan masih berlangsung.

Masalah churn dan default berbeda, tentu saja, tetapi seringkali mereka berakhir saling terkait, memicu spiral ke bawah yang lebih berbahaya.

Untuk menyimpulkan pendahuluan ini, perhatikan angka yang sangat jitu ini, yang merupakan peringatan lain yang sangat spesifik: menurut perkiraan, sekitar satu dari lima kebangkrutan di sektor usaha kecil dan menengah terjadi karena volume piutang dan non-pembayaran yang berlebihan.

Dengan demikian, urgensi dan sentralitas masalah manajemen kredit terlihat jelas. Oleh karena itu, pada titik ini, penting untuk mengajukan pertanyaan utama: bagaimana kita mengoptimalkan prosedur ini? Jawabannya banyak dan beragam. Tetapi ada penyebut umum terendah, dan itu disebut "digitalisasi."

Peluang manajemen kredit yang ditawarkan oleh digitalisasi

Mengoptimalkan proses manajemen kredit seseorang adalah, pertama dan terpenting, tentang memiliki gambaran yang jelas dan komprehensif tentang keadaan keuangan perusahaan Anda. Dan tak perlu dikatakan betapa kritisnya ini.

Tapi ada lebih. Manajemen kredit yang baik melindungi arus kas dan meningkatkan ketersediaan likuiditas … dengan semua yang diperlukan dalam hal operasi, investasi masa depan, dan kepercayaan dari pemangku kepentingan, karyawan, pemasok, dan investor.

Tidak hanya itu: strategi yang tepat meningkatkan efektivitas proses pemulihan kredit tanpa berdampak negatif pada citra dan tingkat retensi perusahaan.

Tetapi Anda juga dapat – dan harus – melakukan pencegahan : strategi pengelolaan kredit yang baik tidak terbatas pada tindakan atas keterlambatan dan wanprestasi, tetapi bertujuan untuk memastikan bahwa hal itu tidak terjadi sejak awal, dan melindungi dengan lebih baik bahkan yang paling licin sekalipun. titik kontak dalam hubungan antara perusahaan dan pelanggan, sebelum masalah muncul.

Sekarang, Anda dapat melihat bahwa semua ini melibatkan pengeluaran sumber daya, waktu, dan personel yang signifikan. Dan di situlah digital masuk.

Dengan mendigitalkan proses manajemen kredit, perusahaan dapat mencapai penghematan dan peningkatan efektivitas yang lebih pasti. Tetapi “digitalisasi” berisiko berubah menjadi slogan yang bisa berarti segalanya dan tidak berarti apa-apa.

Sebaliknya, ada kebutuhan untuk memetakan kursus yang sangat jelas, konkret, dan operasional. Dan ada satu hal yang dapat digunakan perusahaan untuk mengorientasikan diri mereka: Big Data. Titik awal dari jalur ini adalah dematerialisasi dokumen . Titik kedatangan adalah personalisasi .

Dan kami akan fokus pada dua aspek yang terkait erat ini di dua bagian berikutnya dari posting ini.

Titik awal: dematerialisasi dokumen

Dalam bentuknya yang paling sederhana, dematerialisasi adalah proses mengubah dokumen kertas menjadi dokumen digital. Namun hati-hati: proses transformasi ini harus memastikan pelestarian nilai legal dan pembuktian dokumen.

Ini adalah poin kunci dalam hal manajemen kredit . Jadi, dematerialisasi melampaui digitalisasi sederhana , dan perbedaan ini juga menyiratkan aspek hukum yang rumit.

Manfaat beralih ke dokumen digital sangat intuitif dan bahkan jelas: penghematan finansial, penghematan waktu, dan peningkatan efisiensi. Pertama, menyimpan sejumlah besar kertas memakan banyak ruang , yang pada gilirannya berarti biaya untuk manajemen dan kadang-kadang untuk personel .

Kemudian aspek efisiensi dari segi waktu penelitian . Misalnya, pikirkan betapa rumit dan bahkan sulitnya mencari bahkan hanya beberapa, mungkin sangat spesifik, titik data dalam satu dokumen kertas! Semua ini memiliki dampak negatif yang besar dalam hal mengelola file penagihan utang.

Dengan pindah ke sistem pengarsipan digital sepenuhnya, di sisi lain, Anda dapat melakukan pencarian yang efektif, tepat sasaran, dan hampir seketika, semuanya hanya dalam beberapa klik. Dan bukan itu saja. Melalui dematerialisasi , risiko kehilangan, gesekan, dan kesalahan kompilasi berkurang secara drastis—semua poin yang sangat penting dalam hal manajemen kredit.

Dan kemudian ada masalah berbagi (seluruh dokumen, atau bagian tertentu): dalam ekosistem yang sepenuhnya digital, semua ini dilakukan dengan mudah dan segera pikirkan betapa lambat dan rumitnya langkah-langkah ini jika dilakukan dalam mode analog. Sejauh ini, kita telah melihat beberapa keuntungan yang sangat intuitif. Tapi mereka bukan satu-satunya , dan jauh dari itu. Arsip digital—didematerialisasi dengan cara yang cerdas, strategis, dan bijaksana—dapat dieksploitasi di berbagai tingkatan, dengan kedalaman yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya.

Singkatnya, itu berubah menjadi sumber data yang berharga tentang pelanggan perusahaan dan interaksi antara mereka dan perusahaan.

Sekali lagi : semua ini penting untuk mengoptimalkan pengelolaan kredit. Tapi kita perlu melangkah lebih jauh: mengumpulkan jumlah data terbesar saja tidak cukup. Anda harus memastikan bahwa data ini saling berhubungan , bahwa mereka berbicara satu sama lain. Interpretasi yang cerdas, komprehensif, dan fungsional dari sejumlah besar informasi yang dikumpulkan memungkinkan, antara lain, pemahaman yang lebih baik tentang basis pelanggan Anda.

Inilah terobosan nyata yang harus dimulai dari pengelolaan kredit!

Dari pengetahuan ini, sebenarnya, Anda dapat membagi audiens menjadi target tertentu, ke dalam segmen dan kluster, hingga personalisasi . Dengan melakukan itu, Anda dapat merevolusi proses manajemen kredit mereka, membuat mereka semakin fokus dan tidak terlalu dingin dan birokratis.

Tapi kami melewatkan langkah terakhir: langkah personalisasi yang dapat merevolusi proses manajemen kredit di semua tingkatan.

Titik akhir: komunikasi yang dipersonalisasi

Pengelolaan kredit menjadi lebih efektif melalui digitalisasi. Pada gilirannya, digitalisasi terutama tentang data.

Pada akhirnya, data ini harus diubah menjadi cara baru untuk berurusan dengan pelanggan Anda. Karena manajemen kredit juga datang melalui jenis komunikasi baru yang lebih dekat. Jadi apa yang harus dilakukan perusahaan?

• Rancang komunikasi yang ditargetkan dan disesuaikan , dalam semua proses Layanan Pelanggan…dan terlebih lagi dalam hal yang berhubungan dengan pembayaran;
• Cobalah untuk mengantisipasi default, melalui sistem analitik prediktif berdasarkan pengumpulan data dari setiap pelanggan individu. Dan dengan demikian cobalah untuk mencegahnya dengan menjaga titik kontak yang licin dengan komunikasi yang disesuaikan.

Semua ini bisa dilakukan dengan menganut personalisasi .

Secara konkret: ini melibatkan mulai dengan data yang dikumpulkan dalam sistem CRM Anda.

Dan, berdasarkan informasi ini, Anda dapat menyusun ulang dan memperbarui semua jalur komunikasi Anda , untuk berpindah dari satu ke banyak ke satu ke satu. Semua dengan cara yang sangat otomatis .

Itulah tepatnya yang dimaksud dengan Doxee . Pertama, dengan sistem Document Dematerialization dan Paperless Experience , dan kemudian dengan produk Interactive Experience , yang merevolusi komunikasi. Berikut adalah dua contoh:

• The Doxee Pvideos : video interaktif yang dipersonalisasi yang dibuat berdasarkan karakteristik masing-masing penerima. Mereka adalah alat yang sempurna untuk meningkatkan dialog antara perusahaan dan pelanggan. Bahkan, dalam hal ini, personalisasi terintegrasi dengan media video, yang sejauh ini paling efektif di antara media digital. Sangat penting: ajakan bertindak dapat disertakan dalam video yang terkait dengan pengelolaan utang, yang dengan demikian dapat diselesaikan hanya dalam beberapa klik.
• Doxee Pweb : situs mikro yang dipersonalisasi, dirancang berdasarkan karakteristik pengguna individu yang menjadi sasaran mereka. Ini adalah revolusi nyata dalam Perjalanan Pelanggan digital , dan menawarkan beberapa kemungkinan implementasi…dan di antaranya, sekali lagi, pembayaran digital: sangat langsung dan cerdas.

Jumlah data terbesar, untuk dapat berkomunikasi secara efektif dengan individu: terobosan dalam manajemen kredit semuanya ada di sini.