Kreditmanagement: Was es ist und wie es durch Personalisierung optimiert werden kann

Beginnen wir mit den Grundlagen: Was ist Kreditmanagement ?

Kurz gesagt: Es ist die Gesamtheit der Maßnahmen, die ein Unternehmen im Bereich Corporate Credit Management und alles, was damit zusammenhängt, auf ganzer Linie umsetzt.

Konkret sprechen wir von Tätigkeiten wie Bonitätsprüfung, Inkasso, Verjährungsstopp (zur Sicherstellung der Einbringlichkeit von Forderungen), Dokumentenanalyse und -rekonstruktion (von der aus der Beitreibungsprozess ausgehen muss) und Monitoring von Retouren und Abholungen .

Und natürlich ist die Liste nicht vollständig. All diese Prozesse des Kreditmanagements standen für Unternehmen noch nie so im Fokus wie heute. Wieso den? Es gibt viele Gründe.

Sie lassen sich jedoch in zwei zentralen Punkten zusammenfassen:

• Das derzeit große Volumen an ausstehenden Forderungen und einzuziehenden Forderungen , deren Größe von der Branche abhängt, sieht einen sehr gefährlichen und allgemein steigenden Trend. In diesem Zusammenhang reicht es aus, diese Daten zu berücksichtigen, die im 12. Bericht von UNIREC über Kreditschutzdienste veröffentlicht im Mai 2022 (der Bericht kann hier vollständig eingesehen werden) aufgetaucht sind: Allein im Jahr 2021 haben UNIREC-Mitgliedsunternehmen etwa 40,1 Millionen Drittparteien abgewickelt Praktiken Methoden Ausübungen. Im Vergleich zu 2020 ist dies eine Steigerung von mehr als 9 %. Die UNIREC-Mitgliedsfirmen zur Beitreibung anvertrauten Forderungen stiegen 2021 im Vergleich zum Vorjahr (+5,2 %) und erreichten knapp 106 Milliarden Euro.
• An der Schnittstelle zwischen Kreditmanagementproblemen und Kundenabwanderung (dh wenn Unternehmen ein Unternehmen verlassen) ist ein weiteres sehr heißes Thema, das jetzt auch Sektoren betrifft, die historisch geschützter waren. Denken Sie nur, um nur ein Beispiel von allen zu nennen, an den Versorgungs- und Energiesektor mit Liberalisierungen, die stattgefunden haben und noch stattfinden.

Die Probleme der Abwanderung und der Zahlungsausfälle sind zwar unterschiedlich, aber oft verschränken sie sich und lösen eine weitere gefährliche Abwärtsspirale aus.

Betrachten Sie zum Abschluss dieser Einleitung diese sehr aussagekräftige Zahl, die noch einmal ganz konkret warnt: Schätzungen zufolge ist etwa jede fünfte Insolvenz im Mittelstand auf zu hohe Außenstände und Zahlungsausfälle zurückzuführen.

Damit wird die Dringlichkeit und Zentralität des Themas Kreditmanagement deutlich. Daher ist es an dieser Stelle entscheidend, die Hauptfrage zu stellen: Wie optimieren wir diese Verfahren? Die Antworten sind vielfältig. Aber es gibt einen kleinsten gemeinsamen Nenner, und der heißt „Digitalisierung“.

Die Möglichkeiten des Kreditmanagements durch die Digitalisierung

Bei der Optimierung des Kreditmanagements geht es in erster Linie darum , sich ein klares und umfassendes Bild über die Finanzlage Ihres Unternehmens zu machen. Und es versteht sich von selbst, wie kritisch das ist.

Aber es gibt noch mehr. Ein gutes Kreditmanagement schützt den Cashflow und verbessert die Verfügbarkeit von Liquidität … mit allem, was dies in Bezug auf den Betrieb, zukünftige Investitionen und das Vertrauen von Stakeholdern, Mitarbeitern, Lieferanten und Investoren mit sich bringt.

Nicht nur das: Die richtigen Strategien verbessern die Effektivität von Inkassoprozessen, ohne das Image und die Bindungsraten des Unternehmens zu beeinträchtigen.

Aber Sie können – und sollten – auch an der Prävention arbeiten : Eine gute Kreditmanagementstrategie beschränkt sich nicht darauf, auf Verzögerungen und Ausfälle zu reagieren, sondern zielt darauf ab, dafür zu sorgen, dass sie gar nicht erst auftreten, und selbst die schlüpfrigsten besser zu schützen Touchpoints in der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden, bevor Probleme entstehen.

Nun sehen Sie, dass all dies mit einem erheblichen Aufwand an Ressourcen, Zeit und Personal verbunden ist. Und da kommt Digital ins Spiel.

Durch die Digitalisierung von Kreditmanagementprozessen können Unternehmen Einsparungen und eine noch deutlichere Effektivitätssteigerung erzielen. Aber „Digitalisierung“ droht zu einem Schlagwort zu werden, das alles und nichts bedeuten kann.

Stattdessen muss ein sehr klarer, konkreter und operativer Kurs festgelegt werden. Und an einem können sich Unternehmen orientieren: Big Data. Ausgangspunkt dieses Weges ist die Dematerialisierung von Dokumenten . Der Endpunkt ist die Personalisierung .

Und wir werden uns in den nächsten beiden Abschnitten dieses Beitrags auf diese beiden eng miteinander verbundenen Aspekte konzentrieren.

Ausgangspunkt: Dokumentenentmaterialisierung

In seiner einfachsten Form ist Dematerialisierung der Prozess der Umwandlung von Papierdokumenten in digitale Dokumente. Aber Vorsicht: Dieser Transformationsprozess muss die Wahrung der Rechts- und Beweiskraft der Dokumente sicherstellen.

Dies ist ein wichtiger Punkt im Kreditmanagement . Die Dematerialisierung geht also über die einfache Digitalisierung hinaus , und dieser Unterschied impliziert auch heikle rechtliche Aspekte.

Die Vorteile der Umstellung auf digitale Dokumente sind intuitiv und sogar offensichtlich: finanzielle Einsparungen, Zeitersparnis und gesteigerte Effizienz. Erstens nimmt die Lagerung einer riesigen Papiermenge viel Platz in Anspruch , was wiederum Kosten für das Management und manchmal auch für das Personal bedeutet .

Hinzu kommt der Effizienzaspekt in Bezug auf die Recherchezeit . Denken Sie zum Beispiel daran, wie kompliziert und sogar schwierig es sein kann, auch nur nach wenigen, vielleicht sehr spezifischen Datenpunkten in einem einzigen Papierdokument zu suchen! All dies wirkt sich stark negativ auf die Verwaltung von Inkassoakten aus.

Durch die Umstellung auf ein vollständig digitales Ablagesystem können Sie dagegen mit nur wenigen Klicks effektive, gezielte und fast sofortige Suchen durchführen. Und das ist noch nicht alles. Durch die Dematerialisierung werden die Risiken von Verlust, Verschleiß und Erfassungsfehlern drastisch reduziert – alles sehr wichtige Punkte, wenn es um das Kreditmanagement geht.

Und dann ist da noch das Problem des Teilens (ganzer Dokumente oder bestimmter Teile): In einem vollständig digitalen Ökosystem ist all dies einfach zu erledigen, und denken Sie sofort daran, wie langsam und komplex diese Schritte sind, wenn sie im analogen Modus ausgeführt werden. Bisher haben wir uns einige sehr intuitive Vorteile angesehen. Aber sie sind nicht die einzigen , und weit gefehlt. Ein digitales Archiv – auf intelligente, strategische und vernünftige Weise entmaterialisiert – kann auf vielen Ebenen mit einer Tiefe genutzt werden, die zuvor undenkbar war.

Kurz gesagt, es wird zu einer wertvollen Datenquelle über die Kunden eines Unternehmens und die Interaktionen zwischen ihnen und dem Unternehmen.

Nochmals : All dies ist unerlässlich, wenn es darum geht, das Kreditmanagement zu optimieren. Aber wir müssen noch einen Schritt weiter gehen: Es reicht nicht aus, die größte Datenmenge zu sammeln. Sie müssen dafür sorgen, dass diese Daten miteinander verbunden sind, dass sie miteinander kommunizieren. Eine intelligente, umfassende und funktionale Interpretation der vielen gesammelten Informationen ermöglicht unter anderem ein besseres Verständnis Ihres Kundenstamms.

Das ist der wirkliche Durchbruch , von dem das Kreditmanagement ausgehen muss!

Mit diesem Wissen können Sie Ihr Publikum tatsächlich in spezifische Ziele, in Segmente und Cluster bis hin zur Personalisierung einteilen . Auf diese Weise können Sie ihre Kreditmanagementprozesse revolutionieren und sie immer fokussierter und weniger kalt und bürokratisch machen.

Aber uns fehlt der letzte Schritt: der Schritt der Personalisierung, der Kreditmanagementprozesse auf allen Ebenen revolutionieren kann.

Der Endpunkt: personalisierte Kommunikation

Das Kreditmanagement wird durch die Digitalisierung effektiver. Bei der Digitalisierung wiederum geht es in erster Linie um Daten.

Letztendlich müssen diese Daten in neue Wege des Umgangs mit Ihren Kunden umgewandelt werden. Denn Kreditmanagement kommt auch durch eine neue, engere Art der Kommunikation. Was sollten Unternehmen also tun?

• Gestalten Sie zielgerichtete und maßgeschneiderte Kommunikation in allen Kundendienstprozessen … und noch mehr in jenen, die mit Zahlungen zu tun haben;
• Versuchen Sie, Zahlungsausfälle durch vorausschauende Analysesysteme zu antizipieren, die auf der Erfassung von Daten von jedem einzelnen Kunden basieren. Versuchen Sie daher, sie zu verhindern, indem Sie schlüpfrige Berührungspunkte mit maßgeschneiderter Kommunikation genau bewachen.

All dies kann durch umfassende Personalisierung erreicht werden .

Konkret: Ausgangspunkt sind die in Ihren CRM-Systemen gesammelten Daten.

Und basierend auf diesen Informationen können Sie alle Ihre Kommunikationswege neu strukturieren und aktualisieren , um von One-to-Many zu One-to-One zu wechseln. Alles perfekt automatisiert .

Genau darum geht es bei Doxee . Zunächst mit seinen Systemen Document Dematerialization und Paperless Experience und dann mit Interactive Experience -Produkten, die die Kommunikation revolutionieren. Hier sind zwei Beispiele:

• Die Doxee Pvideos : personalisierte, interaktive Videos, die auf der Grundlage der Merkmale einzelner Empfänger erstellt wurden. Sie sind das perfekte Werkzeug, um den Dialog zwischen Unternehmen und Kunden zu verbessern. Tatsächlich ist die Personalisierung in diesem Fall in das Medium Video integriert, das bei weitem das effektivste unter den digitalen Medien ist. Ganz wichtig: In die Videos können Calls-to-Actions zum Umgang mit Außenständen eingebunden werden, die so mit wenigen Klicks gelöst werden können.
• Das Doxee Pweb : personalisierte Microsites, die auf der Grundlage der Merkmale der einzelnen Benutzer, auf die sie ausgerichtet sind, entworfen wurden. Es ist eine echte Revolution in der digitalen Customer Journey und bietet mehrere Möglichkeiten für die Umsetzung … und darunter wieder die des digitalen Bezahlens: sehr direkt und intelligent.

Die größte Menge an Daten, um mit Einzelpersonen effektiv kommunizieren zu können: Der Durchbruch im Kreditmanagement ist da.