إدارة الائتمان: ما هي وكيفية تحسينها من خلال التخصيص

لنبدأ بالأساسيات: ما هي إدارة الائتمان ؟

باختصار: إنها المجموعة الكاملة من الإجراءات التي تتخذها الشركة في مجال إدارة ائتمان الشركات ، وكل ما يتعلق بها ، في جميع المجالات.

بعبارات ملموسة ، نحن نتحدث عن أنشطة مثل تقييم جودة الائتمان ، وتحصيل الديون ، ووقف قانون التقادم (لضمان إمكانية تحصيل المستحقات) ، وتحليل المستندات وإعادة البناء (التي يجب أن تبدأ منها عملية الاسترداد) ، والمراقبة المرتجعات والمجموعات .

وبالطبع ، فإن القائمة ليست شاملة. لم تكن كل عمليات إدارة الائتمان هذه محط اهتمام الشركات كما هي اليوم. لماذا ا؟ هناك العديد من الأسباب.

لكن يمكن تلخيصها في نقطتين محوريتين:

• إن الحجم الكبير الحالي للديون والمبالغ المستحقة التي سيتم استردادها ، والتي يعتمد حجمها على الصناعة ، تشهد اتجاهًا صعوديًا خطيرًا للغاية بشكل عام. في هذا الصدد ، يكفي النظر في هذه البيانات ، التي ظهرت في تقرير UNIREC الثاني عشر عن خدمات حماية الائتمان المنشور في مايو 2022 (يمكن الاطلاع على التقرير بالكامل هنا): في عام 2021 وحده ، تعاملت الشركات الأعضاء في UNIREC مع حوالي 40.1 مليون طرف ثالث الممارسات. مقارنة بعام 2020 ، هذه زيادة بأكثر من 9٪. زادت الذمم المدينة الموكلة لاستردادها إلى الشركات الأعضاء في UNIREC في عام 2021 مقارنة بالعام السابق (+ 5.2٪) ، لتصل إلى أقل بقليل من 106 مليار يورو.
• عند تقاطع مشكلات إدارة الائتمان مع مشكلات العملاء (أي عندما تتخلى الشركات عن شركة) ، هناك موضوع آخر ساخن للغاية ، والذي يؤثر الآن أيضًا على القطاعات التي كانت تاريخيًا محمية بشكل أكبر. مجرد التفكير ، لأخذ مثال واحد من كل شيء ، عن قطاع المرافق والطاقة ، مع عمليات التحرير التي كانت وما زالت تحدث.

من المؤكد أن مشاكل التخلف عن السداد ومشكلات التخلف عن السداد متميزة ، لكنها غالبًا ما تنتهي بالتشابك ، مما يؤدي إلى مزيد من الانحدار الخطير.

لاختتام هذه المقدمة ، ضع في اعتبارك هذا الرقم الدلالة للغاية ، والذي يشكل تحذيرًا آخر محددًا للغاية: وفقًا للتقديرات ، يحدث حوالي واحد من كل خمسة حالات إفلاس في قطاع الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم بسبب الحجم المفرط للذمم المدينة غير المسددة وعدم السداد.

وبالتالي ، فإن إلحاح ومركزية مسألة إدارة الائتمان واضح. لذلك ، في هذه المرحلة ، من الأهمية بمكان طرح السؤال الرئيسي: كيف يمكننا تحسين هذه الإجراءات؟ الإجابات كثيرة ومتنوعة. لكن هناك قاسم مشترك أصغر ، ويسمى "الرقمنة".

فرص إدارة الائتمان التي تقدمها الرقمنة

يتعلق تحسين عمليات إدارة الائتمان ، أولاً وقبل كل شيء ، بالحصول على صورة واضحة وشاملة عن الحالة المالية لشركتك. وغني عن البيان مدى أهمية ذلك.

لكن هناك المزيد. تحمي الإدارة الجيدة للائتمان التدفق النقدي وتحسن توافر السيولة ... مع كل ما يستتبعه ذلك من حيث العمليات والاستثمارات المستقبلية وثقة المساهمين والموظفين والموردين والمستثمرين.

ليس ذلك فحسب: تعمل الاستراتيجيات الصحيحة على تحسين فعالية عمليات استرداد الائتمان دون التأثير سلبًا على صورة الشركة ومعدلات الاحتفاظ بها.

ولكن يمكنك أيضًا - ويجب - العمل على الوقاية : لا تقتصر إستراتيجية إدارة الائتمان الجيدة على التعامل مع حالات التأخير والتخلف عن السداد ، ولكنها تهدف إلى التأكد من عدم حدوثها في المقام الأول ، وتوفير حماية أفضل حتى للأكثر انزلاقاً نقاط الاتصال في العلاقة بين الشركة والعميل قبل ظهور المشاكل.

الآن ، يمكنك أن ترى أن كل هذا ينطوي على إنفاق كبير للموارد والوقت والموظفين. وهنا يأتي دور الرقمية.

من خلال رقمنة عمليات إدارة الائتمان ، يمكن للشركات تحقيق مدخرات وزيادة محددة في الفعالية. لكن "الرقمنة" تخاطر بالتحول إلى شعار يمكن أن يعني كل شيء ولا شيء.

بدلاً من ذلك ، هناك حاجة لرسم مسار واضح للغاية وملموس وعملي. وهناك شيء واحد يمكن للشركات استخدامه لتوجيه نفسها: البيانات الضخمة. نقطة البداية في هذا المسار هي إضفاء الطابع المادي على المستندات . نقطة الوصول هي التخصيص .

وسنركز على هذين الجانبين المرتبطين ارتباطًا وثيقًا في القسمين التاليين من هذا المنشور.

نقطة البداية: وثيقة إلغاء الطابع المادي

في أبسط أشكالها ، فإن إزالة الطابع المادي هي عملية تحويل المستندات الورقية إلى مستندات رقمية. كن حذرًا ، ومع ذلك: يجب أن تضمن عملية التحول هذه الحفاظ على القيمة القانونية والاستدلالية للوثائق.

هذه نقطة أساسية عندما يتعلق الأمر بإدارة الائتمان . لذا ، فإن إزالة الطابع المادي تتجاوز مجرد الرقمنة ، وهذا الاختلاف ينطوي أيضًا على جوانب قانونية دقيقة.

تعتبر مزايا التحول إلى المستندات الرقمية بديهية وواضحة: توفير المال ، وتوفير الوقت ، وزيادة الكفاءة. أولاً ، يستغرق تخزين كمية كبيرة من الورق مساحة كبيرة ، والتي بدورها تترجم إلى تكاليف للإدارة وأحيانًا للموظفين .

ثم هناك جانب الكفاءة من حيث وقت البحث . على سبيل المثال ، فكر في مدى تعقيد وصعوبة البحث حتى عن بضع نقاط بيانات ، وربما محددة جدًا ، داخل مستند ورقي واحد! كل هذا له تأثير سلبي كبير عندما يتعلق الأمر بإدارة ملفات تحصيل الديون.

من ناحية أخرى ، من خلال الانتقال إلى نظام ملفات رقمي بالكامل ، يمكنك إجراء عمليات بحث فعالة ومستهدفة وفورية تقريبًا ، كل ذلك بنقرات قليلة. و هذا ليس كل شيء. من خلال إزالة الطابع المادي ، يتم تقليل مخاطر الخسارة والاستنزاف وأخطاء التجميع بشكل كبير - وكلها نقاط مهمة جدًا عندما يتعلق الأمر بإدارة الائتمان.

ثم هناك مشكلة مشاركة (مستندات كاملة ، أو أجزاء محددة): في نظام بيئي رقمي بالكامل ، كل هذا يتم بسهولة وفكر فورًا في مدى بطء وتعقيد هذه الخطوات عند إجرائها في الوضع التناظري. حتى الآن ، نظرنا في بعض المزايا البديهية للغاية. لكنهم ليسوا الوحيدين ، وبعيدين عن ذلك. يمكن استغلال الأرشيف الرقمي - غير المادي بطريقة ذكية واستراتيجية وحكيمة - على عدة مستويات ، بعمق لم يكن من الممكن تصوره من قبل.

باختصار ، يتحول إلى مصدر قيم للبيانات حول عملاء الشركة والتفاعلات بينهم وبين الشركة.

مرة أخرى : كل هذا ضروري عندما يتعلق الأمر بتحسين إدارة الائتمان. لكننا بحاجة إلى المضي قدمًا: لا يكفي جمع أكبر قدر من البيانات. يجب عليك التأكد من أن هذه البيانات مترابطة ، وأنهم يتحدثون مع بعضهم البعض. يتيح التفسير الذكي والشامل والوظيفي للكمية الكبيرة من المعلومات التي تم جمعها ، من بين أشياء أخرى ، فهمًا أفضل لقاعدة عملائك.

هذا هو الاختراق الحقيقي الذي يجب أن تبدأ منه إدارة الائتمان!

من هذه المعرفة ، في الواقع ، يمكنك تقسيم جمهورك إلى أهداف محددة ، إلى شرائح ومجموعات ، وصولاً إلى التخصيص . عند القيام بذلك ، يمكنك إحداث ثورة في عمليات إدارة الائتمان الخاصة بهم ، مما يجعلها أكثر وأكثر تركيزًا وأقل برودة وبيروقراطية.

لكننا نفتقد الخطوة الأخيرة: خطوة التخصيص التي يمكن أن تحدث ثورة في عمليات إدارة الائتمان على جميع المستويات.

نقطة النهاية: التواصل الشخصي

أصبحت إدارة الائتمان أكثر فعالية من خلال الرقمنة. في المقابل ، تتعلق الرقمنة في المقام الأول بالبيانات.

في النهاية ، يجب تحويل هذه البيانات إلى طرق جديدة للتعامل مع عملائك. لأن إدارة الائتمان تأتي أيضًا من خلال نوع جديد أقرب من الاتصال. إذن ماذا يجب أن تفعل الشركات؟

• تصميم اتصالات هادفة ومخصصة ، في جميع عمليات خدمة العملاء ... وأكثر من ذلك في تلك التي تتعامل مع المدفوعات ؛
• حاول توقع الافتراضات ، من خلال أنظمة التحليلات التنبؤية القائمة على جمع البيانات من كل عميل على حدة. وبالتالي حاول منعها من خلال حراسة نقاط الاتصال الزلقة عن كثب باتصالات مخصصة.

يمكن القيام بكل هذا من خلال تبني التخصيص .

بعبارات ملموسة: إنها تتضمن البدء بالبيانات التي تم جمعها في أنظمة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.

وبناءً على هذه المعلومات ، يمكنك إعادة هيكلة وتحديث جميع خطوط الاتصال الخاصة بك ، للانتقال من واحد إلى متعدد إلى واحد إلى واحد. كل ذلك بطريقة آلية تمامًا .

هذا هو بالضبط ما تدور حوله Doxee . أولاً ، من خلال أنظمة إزالة الطابع المادي للوثائق والتجربة اللاورقية ، ثم مع منتجات التجربة التفاعلية ، التي أحدثت ثورة في الاتصالات. فيما يلي مثالان:

• Doxee Pvideos : مقاطع فيديو تفاعلية شخصية مبنية على خصائص المستلمين الفرديين. إنها الأداة المثالية لتعزيز الحوار بين الشركة والعميل. في الواقع ، في هذه الحالة ، يتم دمج التخصيص مع وسائط الفيديو ، وهو الأكثر فاعلية بين الوسائط الرقمية. مهم جدًا: يمكن تضمين الدعوات إلى اتخاذ إجراءات في مقاطع الفيديو المتعلقة بإدارة الديون المستحقة ، والتي يمكن بالتالي حلها ببضع نقرات.
• Doxee Pweb : مواقع مصغرة مخصصة ، مصممة بناءً على خصائص المستخدمين الفرديين الذين تستهدفهم. إنها ثورة حقيقية في رحلة العملاء الرقمية ، وتوفر العديد من الإمكانيات للتنفيذ ... ومن بينها ، مرة أخرى ، المدفوعات الرقمية: مباشرة وذكية للغاية.

أكبر قدر من البيانات ، للتمكن من التواصل بشكل فعال مع الأفراد: الاختراق في إدارة الائتمان هو كل شيء هنا.