Gestión de créditos: qué es y cómo optimizarla a través de la personalización

Comencemos con lo básico: ¿qué es la gestión de crédito ?

En pocas palabras: es todo el conjunto de acciones que una empresa pone en marcha en el ámbito de la gestión del crédito corporativo , y todo lo relacionado con ella, de forma transversal.

En términos concretos, estamos hablando de actividades como la evaluación de la calidad crediticia, el cobro de deudas, la suspensión de la prescripción (para asegurar la cobrabilidad de las cuentas por cobrar), el análisis y reconstrucción de documentos (desde donde debe comenzar el proceso de recuperación) y el seguimiento . de devoluciones y cobros .

Y, por supuesto, la lista no es exhaustiva. Todos estos procesos de gestión de crédito nunca han sido tan importantes para las empresas como lo son hoy. ¿Por qué? Hay muchas razones.

Pero se pueden resumir en dos puntos fundamentales:

• El gran volumen actual de deudas pendientes y cuentas a cobrar por recuperar , cuyo tamaño depende de la Industria, está experimentando una tendencia muy peligrosa y generalmente al alza. Al respecto, basta considerar este dato, que surgió en el 12º Informe sobre Servicios de Protección de Crédito de UNIREC publicado en mayo de 2022 (el informe puede consultarse completo aquí): solo en 2021, las empresas miembros de UNIREC manejaron cerca de 40,1 millones de Terceros practicas En comparación con 2020, este es un aumento de más del 9%. Las cuentas por cobrar confiadas para la recuperación a las firmas miembro de UNIREC aumentaron en 2021 en comparación con el año anterior (+5,2%) , alcanzando algo menos de 106 mil millones de euros.
• En la intersección de los problemas de gestión de crédito con los de fuga de clientes (es decir, cuando las empresas abandonan una empresa) hay otro tema muy candente, que ahora también afecta a sectores que históricamente estaban más protegidos. Piénsese, por poner un ejemplo entre todos, en el sector de los servicios públicos y la energía, con las liberalizaciones que se han producido y se siguen produciendo.

Los problemas de abandono y los de incumplimiento son distintos, sin duda, pero a menudo terminan entrelazados, desencadenando una peligrosa espiral descendente adicional.

Para concluir esta introducción, consideremos esta cifra muy reveladora, que constituye otra advertencia muy específica: según estimaciones, aproximadamente una de cada cinco quiebras en el sector de las pequeñas y medianas empresas se produce por un volumen excesivo de cuentas por cobrar e impagos.

Así, se evidencia la urgencia y centralidad del tema de la gestión crediticia . En este punto, por lo tanto, es crucial hacerse la pregunta principal: ¿cómo optimizamos estos procedimientos? Las respuestas son muchas y variadas. Pero hay un mínimo común denominador, y se llama “digitalización”.

Las oportunidades de gestión de crédito que ofrece la digitalización

Optimizar los procesos de gestión de crédito es, ante todo, tener una imagen clara y completa del estado de las finanzas de su empresa. Y no hace falta decir lo crítico que es esto.

Pero hay más Una buena gestión crediticia protege el flujo de caja y mejora la disponibilidad de liquidez … con todo lo que ello conlleva en términos de operaciones, inversiones futuras y confianza de los stakeholders, empleados, proveedores e inversores.

No solo eso: las estrategias correctas mejoran la efectividad de los procesos de recuperación de crédito sin afectar negativamente la imagen de la empresa y las tasas de retención.

Pero también se puede –y se debe– trabajar en la prevención : una buena estrategia de gestión crediticia no se limita a actuar sobre los retrasos y los impagos, sino que tiene como objetivo asegurarse de que no se produzcan en primer lugar, y proteger mejor incluso a los más resbaladizos. puntos de contacto en la relación entre la empresa y el cliente, antes de que surjan problemas.

Ahora bien, puede ver que todo esto implica un importante gasto de recursos, tiempo y personal. Y ahí es donde entra lo digital.

Al digitalizar los procesos de gestión de crédito, las empresas pueden lograr ahorros y un aumento aún más definitivo en la efectividad. Pero “digitalizar” corre el riesgo de convertirse en un eslogan que puede significar todo y nada.

En cambio, es necesario trazar un curso muy claro, concreto y operativo. Y hay una cosa que las empresas pueden usar para orientarse: Big Data. El punto de partida de este camino es la desmaterialización documental . El punto de llegada es la personalización .

Y en estos dos aspectos íntimamente relacionados nos centraremos en los próximos dos apartados de este post.

El punto de partida: la desmaterialización del documento

En su forma más simple, la desmaterialización es el proceso de convertir documentos en papel en documentos digitales. Sin embargo, tenga cuidado: este proceso de transformación debe garantizar la preservación del valor legal y probatorio de los documentos.

Este es un punto clave cuando se trata de la gestión de crédito . Entonces, la desmaterialización va más allá de la simple digitalización , y esta diferencia implica también delicados aspectos legales.

Los beneficios de cambiar a documentos digitales son intuitivos e incluso obvios: ahorro financiero, ahorro de tiempo y mayor eficiencia. En primer lugar, almacenar una enorme cantidad de papel ocupa mucho espacio , lo que a su vez se traduce en costes de gestión y, en ocasiones, de personal .

Luego está el aspecto de la eficiencia en términos de tiempo de investigación . Por ejemplo, piense en lo complicado e incluso difícil que puede ser buscar incluso unos pocos puntos de datos, quizás muy específicos, dentro de un solo documento en papel. Todo ello tiene un gran impacto negativo a la hora de gestionar los expedientes de cobro de deudas.

Al pasar a un sistema de archivo completamente digital, por otro lado, puede realizar búsquedas efectivas, dirigidas y casi instantáneas, todo con solo unos pocos clics. Y eso no es todo. A través de la desmaterialización , los riesgos de pérdida, desgaste y errores de compilación se reducen drásticamente, todos puntos muy importantes en lo que respecta a la gestión de crédito.

Y luego está el tema de compartir (de documentos completos o partes específicas): en un ecosistema completamente digital, todo esto se hace fácilmente y de inmediato piensa en lo lentos y complejos que son estos pasos cuando se hacen en modo analógico. Hasta ahora, hemos visto algunas ventajas muy intuitivas. Pero no son los únicos , ni mucho menos. Un archivo digital, desmaterializado de manera inteligente, estratégica y juiciosa, puede explotarse en muchos niveles, con una profundidad que antes era impensable.

En definitiva, se convierte en una valiosa fuente de datos sobre los clientes de una empresa y las interacciones entre ellos y la empresa.

De nuevo : todo esto es fundamental a la hora de optimizar la gestión del crédito. Pero debemos ir un paso más allá: recopilar la mayor cantidad de datos no es suficiente. Debes asegurarte de que estos datos estén interconectados , que hablen entre sí. La interpretación inteligente, completa y funcional de la gran cantidad de información recopilada permite, entre otras cosas, comprender mejor su base de clientes.

¡ Este es el verdadero avance del que debe partir la gestión del crédito!

A partir de este conocimiento, de hecho, puede dividir su audiencia en objetivos específicos, en segmentos y grupos, hasta la personalización . Al hacerlo, puede revolucionar sus procesos de gestión de crédito, haciéndolos cada vez más enfocados y menos fríos y burocráticos.

Pero nos falta el último paso: el paso de la personalización que puede revolucionar los procesos de gestión de crédito a todos los niveles.

El punto final: comunicación personalizada

La gestión del crédito se hace más eficaz a través de la digitalización. A su vez, la digitalización se trata principalmente de datos.

En última instancia, estos datos deben transformarse en nuevas formas de tratar con sus clientes. Porque la gestión del crédito también pasa por una nueva forma de comunicación más cercana. Entonces, ¿qué deben hacer las empresas?

• Diseñar comunicaciones dirigidas y a la medida , en todos los procesos de Atención al Cliente… y más aún en los de pagos;
• Intente anticiparse a los incumplimientos, a través de sistemas de análisis predictivo basados ​​en la recopilación de datos de cada cliente individual. Y, por lo tanto, intente evitarlos protegiendo de cerca los puntos de contacto resbaladizos con comunicaciones personalizadas.

Todo esto se puede lograr adoptando la personalización .

En términos concretos: implica comenzar con los datos recopilados en sus sistemas de CRM.

Y, en base a esta información, puede reestructurar y actualizar todas sus líneas de comunicación , para pasar de uno a muchos a uno a uno. Todo de forma perfectamente automatizada .

Eso es exactamente de lo que se trata Doxee . Primero, con sus sistemas Document Dematerialization y Paperless Experience , y luego con los productos Interactive Experience , que revolucionan las comunicaciones. Aquí hay dos ejemplos:

• The Doxee Pvideos : videos interactivos personalizados creados en función de las características de los destinatarios individuales. Son la herramienta perfecta para potenciar el diálogo entre empresa y cliente. De hecho, en este caso, la personalización se integra con los medios de video, con mucho, los más efectivos entre los medios digitales. Muy importante: en los vídeos se pueden incluir llamadas a la acción relacionadas con la gestión de deudas pendientes, que así se resuelven con unos pocos clics.
• The Doxee Pweb : micrositios personalizados, diseñados en función de las características de los usuarios individuales a los que se dirigen. Es una auténtica revolución en el Customer Journey digital , y ofrece varias posibilidades de implementación… y entre ellas, de nuevo, la de los pagos digitales: muy directa e inteligente.

La mayor cantidad de datos, para poder comunicarse efectivamente con las personas: el avance en la gestión de crédito está todo aquí.