Роль контент-маркетинга в вашей воронке продаж и маркетинга

Давайте не будем тянуть здесь никаких ударов. Контент — это самый трудоемкий ресурс, доступный сегодня вашей организации по продажам и маркетингу. Качественно подготовленный контент можно использовать на нескольких этапах воронки продаж и маркетинга, помогая достичь множества различных целей. Пока этот контент актуален, он будет оставаться свежим и привлекательным в глазах новых потенциальных клиентов и клиентов, создавая новые возможности для вашего бизнеса спустя много недель, месяцев и, возможно, лет после того, как он был впервые создан и развернут.

Но создание контента не обходится без проблем. Контент может быть сложным для производства и не всегда дает мгновенные результаты. В результате это может быть недооценено отделами продаж и маркетинга, которые, возможно, наивно отдают предпочтение количеству лидов, а не их качеству.

Помните: самые лучшие маркетологи сосредотачиваются на предоставлении лидов самого высокого качества. Они делают это, зная, что низкокачественные лиды, поставляемые в больших количествах, обходятся дорого, ими трудно управлять и они приносят небольшую отдачу от инвестиций. Современные продажи и маркетинг — это не игра с числами. Это гораздо сложнее, чем это.

Почему контент так важен?

Основная задача контента — решать проблемы ваших потенциальных и существующих клиентов. Когда клиенты обращаются к вашему контенту, прежде чем сделать следующий шаг и более формально взаимодействовать с вашим бизнесом, они, по сути, идентифицируют себя как потенциальные клиенты. Не менее важно, что этот процесс фильтрации также удаляет кикеров и теплых потенциальных клиентов, которые блокируют вашу воронку продаж. Это поможет вашему отделу продаж сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, и укрепит отношения между отделами продаж и маркетинга.

Эту простую стратегию можно применять на различных этапах воронки продаж и маркетинга, направляя и доставляя потенциальных клиентов вашей команде по продажам в наиболее подходящий момент для конверсии.

Как выглядит ваша воронка продаж и маркетинга?

Несмотря на то, что существуют различные модели воронки продаж и маркетинга, они обычно проходят путь, аналогичный следующему пятиэтапному процессу:

1. Осведомленность: на этапе лидогенерации потенциальные клиенты ищут решение конкретной проблемы и узнают о вашем бизнесе.
2. Рассмотрение: когда потенциальные клиенты начинают оценивать ваш бизнес по конкурентным предложениям.
3. Покупка/решение: момент, когда потенциальный клиент становится покупателем или решает покинуть вашу воронку в пользу конкурентного предложения.
4. Удержание: создание возможностей для регулярного дохода и создание пожизненной ценности клиента (CLV).
5. Пропаганда: когда клиенты настолько довольны вашим бизнесом, они активно рекламируют его своим коллегам.

Существует так много возможностей для развертывания контента на этих различных этапах, что было бы невозможно охватить их все в простом сообщении в блоге. Но даже эти простые сообщения в блоге играют важную роль в этом процессе.

Итак, давайте разберем различные этапы воронки продаж и маркетинга и выделим, как можно использовать контент с максимальной эффективностью.

Этап 1 – Осознание

Самый сложный этап — это подготовка к отношениям.

Самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи на этом этапе, — это возможность обнаружения. Во-первых, вам нужно создать контент, который поможет потенциальным клиентам понять, как ваш бизнес может помочь им решить конкретную проблему. Но вам также придется создать что-то, что можно будет найти в основных поисковых системах и социальных сетях.

Наглядный контент в социальных сетях , включая видео, изображения и краткий контент, поддерживаемый соответствующими хэштегами и небольшими затратами на рекламу, — отличный способ привлечь потенциальных клиентов к более подробным и интересным сообщениям в блогах.

Эти сообщения в блогах также должны быть оптимизированы для SEO, поэтому не забудьте включить все эти важные ключевые слова и фразы, при этом убедитесь, что текст читается так, как будто он был написан для человека (никто не говорил, что это легко). Ваши сообщения в блоге также должны предлагать убедительный призыв к действию (CTA), чтобы побудить читателей официально войти в вашу воронку продаж и маркетинга, предлагая подписку на ваши списки адресов электронной почты, предлагая доступ к следующему этапу пути клиента.

Этап 2 – Рассмотрение

После того, как вы привлекли своего потенциального клиента в качестве подписчика электронной почты, вы можете начать ориентировать его на более подробный контент.

Этот контент может варьироваться от более своевременных сообщений в блогах до более подробных технических документов, электронных книг, подкастов, видео и вебинаров. Инвестиции времени и опыта в создание этого контента будут значительными. Однако ценность этого контента будет означать, что его можно будет развертывать в течение длительного периода времени. Помните, что после того, как будет создан убедительный фрагмент контента, будет гораздо проще обновить этот контент, чем создавать его снова с нуля. Невероятно, как незначительное редактирование или изменение дизайна может вдохнуть новую жизнь в старый контент.

Более опытные маркетологи захотят использовать технологию автоматизации маркетинга для запуска определенных кампаний на основе определенных действий, таких как клики по электронной почте и посещения блога/веб-сайта.

На этом этапе рассмотрения маркетологи могут захотеть присвоить «оценку потенциальных клиентов» отдельным подписчикам на основе их участия в ваших контент-ориентированных кампаниях и других факторов, таких как название компании, должность и т. д. (мы поговорим об этом позже). этот месяц.)

Этап 3 – Покупка/Принятие решения

Это тот момент, когда маркетинговая команда считает, что потенциальный клиент готов стать покупателем. На этом этапе вы можете начать таргетировать подписчиков с помощью электронных писем, позволяющих им либо назначить встречу с вашим отделом продаж, либо совершить покупку через ваш веб-сайт.

Поскольку ваши клиенты никогда не будут более вовлечены, чем в момент покупки, сейчас самое подходящее время, чтобы предложить дополнительные покупки или попросить оставить отзыв о продукте или услуге (см. Этап 5). Потенциальные клиенты, которые не совсем готовы принять решение о покупке, будут дрейфовать между этапами 2 и 3, прежде чем либо совершить покупку, либо удалить себя из процесса, отписавшись от ваших списков рассылки. Потенциальные клиенты, которые со временем перестали взаимодействовать с вашим контентом, также должны быть удалены в рамках процесса управления/очистки вашего списка.

Сила контент-маркетинга остается сильной после того, как клиент сделал свою первую покупку. На самом деле, он может стать еще более ценным и потенциально прибыльным.

Этап 4 – Удержание

Маркетинг удержания — это не просто предложение дополнительных возможностей и создание пожизненной ценности клиента. Это также поможет вашим клиентам оставаться вовлеченными в ваш бизнес и не отвлекаться на конкурентов.

Помните, что трава часто выглядит зеленее по ту сторону забора. Таким образом, работа контент-маркетолога состоит в том, чтобы показать, как ваш бизнес движется в ногу со временем и может продолжать решать проблемы ваших клиентов лучше, чем ваши конкуренты, в будущем. Хорошая новость заключается в том, что большая часть контента, который вы создаете для «интеллектуального лидерства» на этапах 1–3 воронки продаж и маркетинга, почти наверняка может быть развернута как часть вашей стратегии удержания.

Этап 5 – Адвокация

Когда клиенты становятся сторонниками вашего бизнеса, ваш маркетинг становится более аутентичным и правдоподобным.

Пользовательский контент, такой как отзывы клиентов, дает отличное представление о том, каково это работать с вашим бизнесом. Таким образом, на этом этапе определите довольных клиентов (они, вероятно, скажут вам, насколько им понравилось ваше обслуживание) и попросите их оставить отзыв. Тематические исследования и отзывы продвигают этот процесс на шаг вперед.

Люди покупают у людей, которые им нравятся, и на покупку их вдохновляют люди, с которыми они идентифицируют себя (свои сверстники). Хороший отзыв или тематическое исследование, опубликованное на вашем веб-сайте и в социальных сетях, может быстро помочь новым потенциальным клиентам пройти этапы 1 и 2 воронки продаж, прежде чем они сами станут клиентами.

Недорогие, высокодоходные варианты

Несмотря на то, что маркетологам нужно многое сделать, чтобы поддерживать заинтересованность своих потенциальных клиентов и клиентов, пока они находятся в воронке продаж, им не нужно тратить огромные суммы денег, чтобы оставаться впереди игры.

Сила контент-маркетинга поддерживается недорогими и высокодоходными маркетинговыми стратегиями, такими как маркетинг по электронной почте, маркетинг в социальных сетях, ведение блогов, подкастинг и старый добрый отраслевой опыт (который у вас уже есть в пакетах).

Если вам нужна помощь в преобразовании этого опыта в действенный маркетинговый контент, который можно развернуть в вашей воронке продаж и маркетинга, свяжитесь с экспертами по контент-маркетингу в emfluence сегодня по адресу [email protected] .

Мы также рекомендуем загрузить наш Рабочий лист пути клиента , чтобы составить карту необходимого контента для каждого этапа воронки продаж.