セールスおよびマーケティング ファネルにおけるコンテンツ マーケティングの役割

ここでパンチを引っ張らないでください。 コンテンツは、今日の販売およびマーケティング組織にとって最も手間のかかるリソースです。 よくできたコンテンツは、販売およびマーケティング ファネルの複数の段階で展開でき、さまざまな目的を達成するのに役立ちます。 そのコンテンツが関連している限り、新しい見込み客や顧客の目に新鮮で魅力的なままであり、最初に作成および展開されてから数週間、数か月、場合によっては数年後に、ビジネスに新しい機会が生まれます。

しかし、コンテンツの作成には課題が伴います。 コンテンツは作成が難しく、すぐに結果が得られるとは限りません。 その結果、潜在顧客の質よりも潜在顧客の数を素朴に評価している営業チームやマーケティング チームが過小評価する可能性があります。

覚えておいてください:最高のマーケティング担当者は、最高品質のリードを提供することに重点を置いています。 彼らは、大量に提供される質の低いリードはコストがかかり、管理が難しく、投資収益率がほとんどないことを知っています。 現代のセールスとマーケティングは、数字のゲームではありません。 それよりもはるかに洗練されています。

コンテンツが重要な理由

コンテンツの主な仕事は、見込み客や既存の顧客の問題を解決することです。 顧客が次のステップに進む前にあなたのコンテンツを参照し、より正式にあなたのビジネスに関与するとき、彼らは潜在的な顧客として本質的に自己認識しています. 同様に重要なことは、このフィルタリング プロセスによって、セールス ファネルをブロックするタイヤ キッカーや生ぬるいリードも削除されることです。 これにより、営業チームは顧客になる可能性が最も高い見込み客に集中し続けることができ、営業チームとマーケティング チームの間の関係が強化されます。

この単純な戦略は、販売およびマーケティング ファネルのさまざまな段階で展開でき、コンバージョンに最適なタイミングでリードを導き、販売チームに提供できます。

あなたの販売およびマーケティングファネルはどのように見えますか?

販売およびマーケティング ファネルにはさまざまなモデルがありますが、通常は次の 5 段階のプロセスと同様のプロセスをたどります。

1. 認知度:潜在的なクライアントが特定の問題に対する解決策を探し、あなたのビジネスを発見するリード生成段階です。
2. 考慮事項:潜在的なクライアントが、競合するオファーに対してあなたのビジネスを評価し始めたとき。
3. 購入/決定:見込み客が顧客になるか、競争力のあるオファーを支持して目標到達プロセスを離れることを決定する瞬間。
4. リテンション:経常収益の機会を創出し、顧客生涯価値 (CLV) を生成します。
5. アドボカシー:顧客があなたのビジネスに非常に満足している場合、彼らは積極的に同業他社に宣伝します。

これらのさまざまな段階でコンテンツを展開する機会が非常に多いため、単純なブログ投稿ですべてをカバーすることは不可能です. しかし、これらの単純なブログ投稿でさえ、プロセスにおいて重要な役割を果たします.

それでは、販売およびマーケティング ファネルのさまざまな段階を分析し、コンテンツを展開して最大の効果を得る方法を強調しましょう。

ステージ 1 – 認識

プロセスの最も困難な段階は、前関係です。

この段階でマーケターが直面する最大の問題は、見つけやすさです。 まず、潜在的な顧客が、あなたのビジネスが特定の問題の解決にどのように役立つかを理解するのに役立つコンテンツを作成する必要があります。 ただし、主要な検索エンジンやソーシャル ネットワークで見つけられるものを作成する必要もあります。

関連するハッシュタグと少量の広告費でサポートされるビデオ、画像、短い形式のコンテンツなど、非常に視覚的なソーシャル メディア コンテンツは、見込み客をより詳細で魅力的なブログ投稿に誘導する優れた方法です。

これらのブログ投稿は SEO フレンドリーである必要もあります。そのため、テキストが人間向けに書かれたように読めるようにしながら、すべての重要なキーワードとフレーズを含めることを忘れないでください (誰もこれが簡単だとは言いませんでした)。 ブログ投稿では、魅力的な行動喚起 (CTA) を提供して、読者がメーリング リストへの購読を提供し、カスタマー ジャーニーの次の段階へのアクセスを提供して、販売およびマーケティング ファネルに正式に参加するように促す必要もあります。

ステージ 2 – 検討

見込み顧客をメール購読者として獲得したら、より詳細なコンテンツでターゲットを絞ることができます。

このコンテンツは、よりタイムリーなブログ投稿から、より詳細なホワイトペーパー、電子ブック、ポッドキャスト、ビデオ、およびウェビナーにまで及びます。 このコンテンツを作成するための時間と専門知識への投資は相当なものになります。 ただし、このコンテンツの価値は、長期間にわたって展開できることを意味します。 魅力的なコンテンツが作成されたら、そのコンテンツを最初から作成し直すよりも、そのコンテンツを更新する方がはるかに簡単です。 ちょっとした編集やデザインの微調整が、古いコンテンツに新しい命を吹き込むことができるのは驚くべきことです。

より洗練されたマーケティング担当者は、マーケティング オートメーション テクノロジを利用して、メール キャンペーンのクリックやブログ/Web サイトへのアクセスなど、特定のアクションに基づいて特定のキャンペーンをトリガーしたいと考えるでしょう。

この検討段階で、マーケティング担当者は、コンテンツ主導のキャンペーンへのエンゲージメントや、会社名、役職などの他の要因に基づいて、個々の購読者に「リード スコア」を割り当てたいと思うかもしれません (これについては後で詳しく説明します)。今月。）

ステージ 3 – 購入/決定

これは、見込み客が顧客になる準備ができているとマーケティング チームが判断した時点です。 この時点で、販売チームとの約束をするか、Web サイト経由で購入できるようにする電子メールで購読者をターゲットにすることができます。

顧客は購入時よりも積極的に関与することはないため、今こそ付加価値の購入を提案したり、製品/サービスのレビューを依頼したりする絶好の機会です (ステージ 5 を参照)。 購入を決定する準備が整っていない見込み客は、ステージ 2 と 3 の間を行き来してから、購入するか、メーリング リストの登録を解除してプロセスから除外します。 途中でコンテンツへの関与をやめた見込み客も、リスト管理/クレンジング プロセスの一環として削除する必要があります。

コンテンツ マーケティングの力は、顧客が最初の購入を行った後も強力です。 実際、それはさらに価値があり、潜在的に有利になる可能性があります。

ステージ 4 – リテンション

リテンション マーケティングは、アップセルの機会を提供し、顧客の生涯価値を構築することだけではありません。 それはまた、顧客があなたのビジネスに関与し続け、競合他社に頭を悩ませないようにすることでもあります.

芝生はフェンスの向こう側の方が青く見えることがよくあることを覚えておいてください。 したがって、コンテンツ マーケターの仕事は、あなたのビジネスが時代とともにどのように動いているかを強調し、将来にわたって競合他社よりも優れた方法で顧客の問題を解決し続けることができるようにすることです。 幸いなことに、販売およびマーケティング ファネルのステージ 1 ～ 3 で作成する「ソート リーダーシップ」コンテンツの多くは、ほぼ確実にリテンション戦略の一部として展開できます。

ステージ 5 – アドボカシー

顧客があなたのビジネスの支持者になると、マーケティングはより信頼できるものになります。

カスタマー レビューなどのユーザー生成コンテンツは、ビジネスとの連携がどのようなものかについての優れた洞察を提供します。 そのため、この段階で、満足しているクライアントを特定し (おそらく、サービスをどれだけ楽しんでいるかを教えてくれるでしょう)、レビューを投稿するよう依頼してください。 ケーススタディと証言は、このプロセスをさらに一歩進めます。

人々は、好きな人から購入し、自分が認識している人々 (仲間) から購入するように促されます。 Web サイトやソーシャル メディア チャネルで公開された優れた証言やケース スタディは、顧客になる前に、セールス ファネルのステージ 1 と 2 を通じて新しい見込み客を急速に前進させることができます。

低コスト、高リターンのオプション

マーケティング担当者がセールス ファネルにいる間、見込み客と顧客の関与を維持するために多くのことを行う必要がありますが、ゲームの一歩先を行くために莫大な金額を費やす必要はありません。

コンテンツ マーケティングの強みは、メール マーケティング、ソーシャル メディア マーケティング、ブログ、ポッドキャスティング、古き良き業界の専門知識 (既にバンドルされているもの) などの低コストで高収益のマーケティング戦略によって支えられています。

その専門知識を、販売およびマーケティング ファネル全体に展開できる実用的なマーケティング コンテンツに変換するための支援が必要な場合は、今すぐ emfluence のコンテンツ マーケティング エキスパート ([email protected]) にお問い合わせください。

また、カスタマー ジャーニー ワークシートをダウンロードして、目標到達プロセスの各段階で必要なコンテンツを計画することをお勧めします。