El papel del marketing de contenidos en su embudo de ventas y marketing

No nos andemos con rodeos aquí. El contenido es el recurso de trabajo más duro disponible para su organización de ventas y marketing en la actualidad. Una pieza de contenido bien producida se puede implementar en múltiples etapas de su embudo de ventas y marketing, ayudándolo a lograr muchos objetivos diferentes. Siempre que el contenido sea relevante, permanecerá fresco y atractivo a los ojos de nuevos clientes potenciales y clientes, creando nuevas oportunidades para su negocio muchas semanas, meses y posiblemente años después de que se produjo e implementó por primera vez.

Pero la creación de contenido no está exenta de desafíos. El contenido puede ser difícil de producir y es posible que no siempre brinde resultados instantáneos. Como resultado, puede ser infravalorado por los equipos de ventas y marketing, quienes quizás ingenuamente valoran el volumen de clientes potenciales sobre la calidad de los clientes potenciales.

Recuerde: los mejores especialistas en marketing se centran en ofrecer clientes potenciales de la más alta calidad. Lo hacen sabiendo que los clientes potenciales de baja calidad entregados en volumen son costosos, difíciles de administrar y ofrecen poco retorno de la inversión. Las ventas y el marketing modernos no son un juego de números. Es mucho más sofisticado que eso.

¿Por qué es tan importante el contenido?

El trabajo principal del contenido es resolver problemas para sus clientes potenciales y existentes. Cuando los clientes se refieren a su contenido antes de dar el siguiente paso y comprometerse más formalmente con su negocio, esencialmente se identifican a sí mismos como clientes potenciales. Igualmente importante, este proceso de filtrado también elimina los pateadores de neumáticos y los clientes potenciales tibios que bloquean su embudo de ventas. Esto ayuda a su equipo de ventas a mantenerse enfocado en los prospectos con más probabilidades de convertirse en clientes y consolida la relación entre sus equipos de ventas y marketing.

Esta estrategia simple se puede implementar en varias etapas de su embudo de ventas y marketing, guiando y entregando clientes potenciales a su equipo de ventas en el mejor momento posible para la conversión.

¿Cómo es su embudo de ventas y marketing?

Si bien existen varios modelos del embudo de ventas y marketing, por lo general siguen un recorrido similar al siguiente proceso de cinco etapas:

1. Awareness: La etapa de generación de leads es donde los clientes potenciales buscan una solución a un problema específico y descubren tu negocio.
2. Consideración: cuando los clientes potenciales comienzan a evaluar su negocio frente a las ofertas de la competencia.
3. Compra/Decisión: El momento en que un prospecto se convierte en cliente o decide abandonar su embudo a favor de una oferta competitiva.
4. Retención: creación de oportunidades para ingresos recurrentes y generación de valor de por vida del cliente (CLV).
5. Abogacía: cuando los clientes están tan satisfechos con su negocio, lo promocionan activamente entre sus pares.

Hay tantas oportunidades para implementar contenido a lo largo de estas diversas etapas que sería imposible cubrirlas todas en una simple publicación de blog. Pero incluso estas simples publicaciones de blog juegan un papel esencial en el proceso.

Entonces, analicemos las diversas etapas del embudo de ventas y marketing y destaquemos cómo se puede implementar el contenido para obtener el máximo efecto.

Etapa 1 – Conciencia

La etapa más desafiante del proceso es la pre-relación.

El mayor problema que enfrentan los especialistas en marketing en esta etapa es la capacidad de descubrimiento. Primero, deberá crear contenido que ayude a los clientes potenciales a comprender cómo su empresa puede ayudarlos a resolver un problema en particular. Pero también tendrás que crear algo que se pueda encontrar en los principales motores de búsqueda y redes sociales.

El contenido de redes sociales altamente visual , incluidos videos, imágenes y contenido de formato breve respaldado por hashtags relevantes y un poco de inversión publicitaria, es una excelente manera de llevar a los prospectos a publicaciones de blog más detalladas y atractivas.

Esas publicaciones de blog también deben ser compatibles con SEO, así que recuerda incluir todas esas palabras clave y frases importantes mientras te aseguras de que el texto se lea como si hubiera sido escrito para un ser humano (nadie dijo que esto fuera fácil). Las publicaciones de su blog también deben ofrecer una llamada a la acción (CTA) convincente para alentar a los lectores a ingresar formalmente a su embudo de ventas y marketing al ofrecer una suscripción a sus listas de correo electrónico, ofreciendo acceso a la siguiente etapa del viaje del cliente.

Etapa 2 – Consideración

Una vez que haya capturado a su cliente potencial como suscriptor de correo electrónico, puede comenzar a dirigirse a él con contenido más detallado.

Este contenido podría variar desde publicaciones de blog más oportunas hasta documentos técnicos, libros electrónicos, podcasts, videos y seminarios web más detallados. La inversión en tiempo y experiencia para producir este contenido será considerable. Sin embargo, el valor de este contenido significará que se puede implementar durante un período de tiempo prolongado. Recuerde, una vez que se haya producido un contenido convincente, será mucho más fácil actualizar ese contenido que crearlo nuevamente desde cero. Es increíble cómo una edición menor o un ajuste de diseño pueden dar nueva vida a un contenido antiguo.

Los especialistas en marketing más sofisticados querrán aprovechar la tecnología de automatización de marketing para desencadenar campañas específicas basadas en acciones particulares, como clics en campañas de correo electrónico y visitas a blogs/sitios web.

Durante esta fase de consideración, es posible que los especialistas en marketing deseen atribuir un "puntaje de oportunidad de venta" a suscriptores individuales en función de su compromiso con sus campañas basadas en contenido y otros factores, como el nombre de la empresa, el cargo, etc. (hablaremos más sobre esto más adelante). este mes.)

Etapa 3 – Compra/Decisión

Este es el punto en el que el equipo de marketing cree que el prospecto está listo para convertirse en cliente. En este punto, puede comenzar a dirigirse a los suscriptores con correos electrónicos que les permitan programar una cita con su equipo de ventas o realizar una compra a través de su sitio web.

Debido a que sus clientes nunca estarán más comprometidos que en el momento de la compra, ahora es un buen momento para ofrecer compras de valor agregado o solicitar una revisión del producto/servicio (consulte la Etapa 5). Los prospectos que no están del todo listos para tomar una decisión de compra se desplazarán entre las Etapas 2 y 3 antes de realizar una compra o eliminarse del proceso cancelando la suscripción de sus listas de correo electrónico. Los prospectos que, en el camino, han dejado de interactuar con su contenido también deben eliminarse como parte de su proceso de limpieza/administración de listas.

El poder del marketing de contenidos se mantiene fuerte después de que un cliente haya realizado su primera compra. De hecho, puede volverse aún más valioso y potencialmente lucrativo.

Etapa 4 – Retención

El marketing de retención no se trata solo de ofrecer oportunidades de ventas adicionales y generar valor de por vida para el cliente. También se trata de ayudar a sus clientes a mantenerse comprometidos con su negocio y a que un competidor no les haga perder la cabeza.

Recuerde, el césped a menudo se ve más verde al otro lado de la cerca. Por lo tanto, el trabajo del comercializador de contenido es resaltar cómo su negocio se está moviendo con los tiempos y puede continuar resolviendo los problemas de sus clientes mejor que su competencia en el futuro. La buena noticia es que gran parte del contenido de "liderazgo intelectual" que produce para las Etapas 1 a 3 de su embudo de ventas y marketing casi con certeza se puede implementar como parte de su estrategia de retención.

Etapa 5 – Abogacía

Cuando los clientes se convierten en defensores de su negocio, su marketing se vuelve más auténtico y creíble.

El contenido generado por el usuario, como las reseñas de los clientes, brinda una excelente perspectiva de cómo es trabajar con su empresa. Como tal, en esta etapa, identifique a los clientes satisfechos (probablemente le dirán cuánto han disfrutado de su servicio) y pídales que publiquen una reseña. Los estudios de casos y los testimonios llevan este proceso un paso más allá.

Las personas compran a las personas que les agradan y se sienten inspiradas a comprar por personas con las que se identifican (sus pares). Un buen testimonio o estudio de caso publicado en su sitio web y canales de redes sociales puede hacer avanzar rápidamente a nuevos prospectos a través de las Etapas 1 y 2 de su embudo de ventas antes de convertirse en clientes.

Opciones de bajo costo y alto rendimiento

Si bien los especialistas en marketing deben hacer mucho para mantener a sus clientes potenciales y clientes comprometidos mientras están en su embudo de ventas, no necesitan gastar grandes cantidades de dinero para mantenerse a la vanguardia del juego.

La fortaleza del marketing de contenidos está respaldada por estrategias de marketing de alto rendimiento y bajo costo, como marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales, blogs, podcasts y buena experiencia en la industria (que ya tiene en paquetes).

Si necesita ayuda para traducir esa experiencia en contenido de marketing procesable que se puede implementar a lo largo de su embudo de ventas y marketing, comuníquese hoy con los expertos en marketing de contenido de emfluence en [email protected] .

También recomendamos descargar nuestra Hoja de trabajo del viaje del cliente para ayudar a trazar el contenido necesario para cada etapa del embudo.