内容营销在您的销售和营销漏斗中的作用

让我们不要在这里大打出手。 内容是当今您的销售和营销组织可用的最辛苦的工作资源。 精心制作的内容可以部署在销售和营销渠道的多个阶段，帮助您实现许多不同的目标。 只要该内容具有相关性，它就会保持新鲜并吸引新的潜在客户和客户的眼球，在它首次制作和部署数周、数月甚至数年之后为您的企业创造新的机会。

但内容创作并非没有挑战。 内容可能难以制作，并且可能并不总是能提供即时结果。 因此，销售和营销团队可能会低估它，他们可能天真地重视潜在客户数量而不是潜在客户质量。

请记住：最好的营销人员专注于提供最高质量的潜在客户。 他们这样做是知道大量交付的低质量潜在客户成本高昂，难以管理并且投资回报率很低。 现代销售和营销不是数字游戏。 它远比这复杂得多。

为什么内容如此重要？

内容的主要工作是为您的潜在客户和现有客户解决问题。 当客户在采取下一步行动并更正式地与您的业务互动之前参考您的内容时，他们本质上是在自我识别为潜在客户。 同样重要的是，此过滤过程还消除了阻碍您的销售漏斗的轮胎踢脚线和不冷不热的潜在客户。 这有助于您的销售团队专注于最有可能成为客户的潜在客户，并巩固您的销售和营销团队之间的关系。

这种简单的策略可以部署在您的销售和营销渠道的各个阶段，在可能的最佳转换时间为您的销售团队提供指导和潜在客户。

您的销售和营销漏斗是什么样的？

虽然销售和营销渠道有多种模型，但它们通常遵循类似的旅程，进入以下五个阶段：

1. 意识：潜在客户生成阶段是潜在客户搜索特定问题的解决方案并发现您的业务的阶段。
2. 考虑因素：当潜在客户开始根据竞争性报价评估您的业务时。
3. 购买/决定：潜在客户成为客户或决定离开您的渠道以支持有竞争力的报价的那一刻。
4. 保留：创造经常性收入和产生客户终身价值 (CLV) 的机会。
5. 宣传：当客户对您的业务非常满意时，他们会积极向同行推广。

在这些不同阶段部署内容的机会如此之多，因此不可能在一篇简单的博客文章中涵盖所有内容。 但即使是这些简单的博客文章在这个过程中也起着至关重要的作用。

因此，让我们分解销售和营销渠道的各个阶段，并强调如何将内容部署到最大效果。

阶段 1 — 意识

这个过程中最具挑战性的阶段是建立关系。

现阶段营销人员面临的最大问题是可发现性。 首先，您需要创建内容，帮助潜在客户了解您的企业如何帮助他们解决特定问题。 但是您还必须创建可以在主要搜索引擎和社交网络上找到的东西。

高度可视化的社交媒体内容，包括由相关标签和少量广告支出支持的视频、图像和简短内容，是推动潜在客户阅读更详细、更吸引人的博客文章的好方法。

这些博客文章也需要对 SEO 友好，因此请记住包含所有那些最重要的关键字和短语，同时确保文本读起来就像是为人类编写的（没有人说这很容易）。 您的博客文章还需要提供令人信服的号召性用语 (CTA)，以鼓励读者通过订阅您的电子邮件列表来正式进入您的销售和营销渠道，从而提供对客户旅程下一阶段的访问权限。

阶段 2 – 考虑

一旦您将潜在客户捕获为电子邮件订阅者，您就可以开始使用更详细的内容来定位他们。

这些内容的范围可以从更及时的博客文章到更详细的白皮书、电子书、播客、视频和网络研讨会。 制作此内容所需的时间和专业知识将是可观的。 但是，此内容的价值将意味着它可以在很长一段时间内部署。 请记住，一旦制作了引人入胜的内容，更新该内容将比从头开始重新创建要容易得多。 令人难以置信的是，微小的编辑或设计调整可以为旧内容注入新的活力。

更老练的营销人员将希望利用营销自动化技术来触发基于特定操作的特定活动，例如点击电子邮件活动和博客/网站访问。

在此考虑阶段，营销人员可能希望根据个人订阅者与您的以内容为主导的活动的参与度以及公司名称、职位等其他因素，将“领先分数”归因于他们。（我们稍后将对此进行更多讨论这个月。）

第三阶段——购买/决定

这是营销团队认为潜在客户已准备好成为客户的时候。 此时，您可以开始使用电子邮件定位订阅者，使他们能够与您的销售团队预约或通过您的网站进行购买。

因为您的客户永远不会比购买时更投入，所以现在是提供增值购买或要求产品/服务审查的好时机（参见第 5 阶段）。 尚未准备好做出购买决定的潜在客户将在第 2 阶段和第 3 阶段之间徘徊，然后再进行购买或通过取消订阅您的电子邮件列表将自己从流程中移除。 作为列表管理/清理过程的一部分，也应删除在此过程中停止与您的内容互动的潜在客户。

在客户首次购买后，内容营销的力量依然强大。 事实上，它可以变得更有价值，甚至可能更有利可图。

阶段 4 — 保留

留存营销不仅仅是提供追加销售机会和建立客户终身价值。 这也是为了帮助您的客户与您的业务保持互动，而不是被竞争对手转头。

请记住，栅栏另一侧的草通常看起来更绿。 因此，内容营销人员的工作是突出您的业务如何与时俱进，并在很长一段时间内继续比您的竞争对手更好地解决客户的问题。 好消息是，您为销售和营销渠道的第 1 至第 3 阶段制作的大部分“思想领导力”内容几乎肯定可以作为保留策略的一部分进行部署。

阶段 5 — 宣传

当客户成为您业务的拥护者时，您的营销就会变得更加真实可信。

用户生成的内容（例如客户评论）可以很好地洞察与您的业务合作的情况。 因此，在这个阶段，确定满意的客户（他们可能会告诉您他们有多喜欢您的服务）并要求他们发表评论。 案例研究和推荐使这一过程更进一步。

人们从他们喜欢的人那里购买，并受到他们认同的人（他们的同龄人）的启发。 在您的网站和社交媒体渠道上发布的良好推荐或案例研究可以在成为客户之前通过销售漏斗的第 1 阶段和第 2 阶段迅速发展新的潜在客户。

低成本、高回报的选择

虽然营销人员需要做很多事情来保持他们的潜在客户和客户在他们的销售漏斗中的参与，但他们不需要花费大量资金来保持领先地位。

内容营销的优势在于低成本、高回报的营销策略，如电子邮件营销、社交媒体营销、博客、播客和良好的旧行业专业知识（您已经在捆绑中拥有）。

如果您在将这些专业知识转化为可在整个销售和营销渠道中部署的可行营销内容方面需要帮助，请立即通过[email protected] 联系 emfluence 的内容营销专家。

我们还建议下载我们的客户旅程工作表，以帮助绘制漏斗每个阶段所需的内容。