판매 및 마케팅 유입경로에서 콘텐츠 마케팅의 역할

여기서 펀치를 당기지 맙시다. 콘텐츠는 오늘날 영업 및 마케팅 조직에서 가장 열심히 일하는 리소스입니다. 잘 제작된 콘텐츠는 판매 및 마케팅 깔때기의 여러 단계에 배포할 수 있으므로 다양한 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 해당 콘텐츠가 관련성이 있는 한, 새로운 잠재 고객과 고객의 눈에 신선하고 매력적이며 처음 제작 및 배포된 후 몇 주, 몇 달, 잠재적으로 몇 년 후에 귀하의 비즈니스에 새로운 기회를 창출할 것입니다.

그러나 콘텐츠 제작 은 도전 없이 오지 않습니다. 콘텐츠는 제작하기 어려울 수 있으며 항상 즉각적인 결과를 제공하지 않을 수 있습니다. 결과적으로 리드 품질보다 리드 볼륨을 순진하게 평가하는 영업 및 마케팅 팀에 의해 과소 평가될 수 있습니다.

기억하십시오: 최고의 마케터는 최고 품질의 리드를 제공하는 데 중점을 둡니다. 그들은 대량으로 제공되는 품질이 낮은 리드가 비용이 많이 들고 관리하기 어렵고 투자 수익이 거의 없다는 것을 알고 있습니다. 현대의 영업 및 마케팅은 숫자 게임이 아닙니다. 그것보다 훨씬 고급스럽습니다.

콘텐츠가 왜 중요한가요?

콘텐츠의 주요 업무는 잠재 고객 및 기존 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 고객이 다음 단계를 수행하기 전에 귀하의 콘텐츠를 참조하고 비즈니스에 더 공식적으로 참여하면 본질적으로 잠재 고객으로 스스로를 식별하는 것입니다. 마찬가지로 중요한 것은 이 필터링 프로세스가 판매 유입 경로를 차단하는 타이어 키커와 미지근한 리드를 제거한다는 것입니다. 이렇게 하면 영업 팀이 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 계속 집중할 수 있고 영업 팀과 마케팅 팀 간의 관계를 강화할 수 있습니다.

이 간단한 전략은 영업 및 마케팅 깔때기의 다양한 단계에 배포하여 전환을 위한 최상의 순간에 영업 팀에 리드를 안내하고 전달할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 퍼널은 어떻게 생겼습니까?

판매 및 마케팅 깔때기에는 다양한 모델이 있지만 일반적으로 다음 5단계 프로세스와 유사한 여정을 따릅니다.

1. 인식: 리드 생성 단계는 잠재 고객이 특정 문제에 대한 솔루션을 검색하고 비즈니스를 발견하는 단계입니다.
2. 고려 사항: 잠재 고객이 경쟁 제안과 비교하여 귀하의 비즈니스를 평가하기 시작할 때.
3. 구매/결정: 잠재 고객이 고객이 되거나 경쟁 제안을 위해 유입경로를 떠나기로 결정하는 순간.
4. 유지: 반복적인 수익을 창출하고 고객평생가치(CLV)를 생성할 수 있는 기회를 창출합니다.
5. 옹호: 고객이 귀하의 비즈니스에 매우 만족하면 동료에게 적극적으로 홍보합니다.

이러한 다양한 단계에 걸쳐 콘텐츠를 배포할 수 있는 기회가 너무 많아서 간단한 블로그 게시물에서 모든 것을 다루는 것은 불가능합니다. 그러나 이러한 간단한 블로그 게시물조차도 이 과정에서 필수적인 역할을 합니다.

따라서 판매 및 마케팅 깔때기의 다양한 단계를 세분화하고 콘텐츠를 최대 효과로 배포하는 방법을 강조하겠습니다.

1단계 – 인식

이 과정에서 가장 어려운 단계는 사전 관계입니다.

이 단계에서 마케터가 직면한 가장 큰 문제는 발견 가능성입니다. 먼저 잠재 고객이 특정 문제를 해결하는 데 비즈니스가 어떻게 도움이 되는지 이해하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 그러나 주요 검색 엔진과 소셜 네트워크에서 찾을 수 있는 것을 만들어야 합니다.

관련 해시태그와 약간의 광고 비용으로 지원되는 비디오, 이미지 및 짧은 형식의 콘텐츠를 포함한 시각적인 소셜 미디어 콘텐츠 는 잠재 고객을 보다 자세하고 매력적인 블로그 게시물로 유도하는 좋은 방법입니다.

이러한 블로그 게시물도 SEO 친화적이어야 하므로 텍스트가 사람을 위해 작성된 것처럼 읽히도록 모든 중요한 키워드와 구문을 포함해야 합니다(아무도 이것이 쉽다고 말하지 않았습니다). 또한 블로그 게시물은 이메일 목록에 대한 구독을 제공하고 고객 여정의 다음 단계에 대한 액세스를 제공함으로써 독자가 공식적으로 영업 및 마케팅 유입경로에 진입하도록 독려하는 강력한 클릭 유도문안(CTA)을 제공해야 합니다.

2단계 – 고려

잠재 고객을 이메일 구독자로 파악한 후에는 더 자세한 콘텐츠로 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

이 콘텐츠는 시기적절한 블로그 게시물에서 보다 자세한 백서, eBook, 팟캐스트, 비디오 및 웨비나에 이르기까지 다양합니다. 이 콘텐츠를 제작하는 데 시간과 전문성에 대한 투자는 상당할 것입니다. 그러나 이 콘텐츠의 가치는 장기간에 걸쳐 배포될 수 있음을 의미합니다. 매력적인 콘텐츠가 생성되면 처음부터 다시 만드는 것보다 해당 콘텐츠를 업데이트하는 것이 훨씬 더 쉽다는 점을 기억하십시오. 사소한 편집이나 디자인 수정으로 오래된 콘텐츠에 새로운 생명을 불어넣을 수 있다는 것은 정말 놀라운 일입니다.

보다 정교한 마케터는 마케팅 자동화 기술을 활용하여 이메일 캠페인 클릭 및 블로그/웹사이트 방문과 같은 특정 작업을 기반으로 특정 캠페인을 실행하기를 원할 것입니다.

이 고려 단계에서 마케터는 콘텐츠 주도 캠페인에 대한 참여도와 회사 이름, 직함 등과 같은 기타 요소를 기반으로 개별 구독자에게 "리드 점수"를 부여할 수 있습니다. (이에 대해서는 나중에 자세히 설명하겠습니다. 이번 달.)

3단계 – 구매/결정

이것은 마케팅 팀이 잠재 고객이 고객이 될 준비가 되었다고 믿는 시점입니다. 이 시점에서 이메일로 구독자를 타겟팅하여 영업 팀과 약속을 잡거나 웹사이트를 통해 구매할 수 있습니다.

고객은 구매 시점보다 더 많이 참여하지 않을 것이므로 지금이 부가 가치 구매를 제안하거나 제품/서비스 검토를 요청할 좋은 시간입니다(5단계 참조). 구매 결정을 내릴 준비가 되지 않은 잠재 고객은 2단계와 3단계 사이를 오가며 구매를 하거나 이메일 목록에서 구독을 취소하여 프로세스에서 자신을 제거합니다. 도중에 귀하의 콘텐츠 참여를 중단한 잠재 고객도 목록 관리/정리 프로세스의 일부로 제거되어야 합니다.

콘텐츠 마케팅의 힘은 고객이 첫 구매를 한 후에도 강력합니다. 사실, 그것은 훨씬 더 가치 있고 잠재적으로 수익성이 있을 수 있습니다.

4단계 – 유지

리 텐션 마케팅 은 단순히 상향 판매 기회를 제공하고 고객 평생 가치를 구축하는 것이 아닙니다. 또한 고객이 경쟁업체에 의해 고개를 돌리지 않고 비즈니스에 계속 참여하도록 돕는 것입니다.

잔디는 울타리 반대편에서 종종 더 푸르게 보입니다. 따라서 콘텐츠 마케터의 임무는 귀하의 비즈니스가 시대에 따라 어떻게 움직이고 있는지 강조하고 앞으로도 경쟁업체보다 고객의 문제를 더 잘 해결할 수 있도록 하는 것입니다. 좋은 소식은 판매 및 마케팅 깔때기의 1~3단계를 위해 제작하는 "사고 리더십" 콘텐츠의 대부분이 유지 전략의 일부로 배포될 수 있다는 것입니다.

5단계 – 옹호

고객이 귀하의 비즈니스를 지지하게 되면 귀하의 마케팅은 더욱 진정되고 믿을 수 있게 됩니다.

고객 리뷰와 같은 사용자 생성 콘텐츠는 비즈니스와 협력하는 것이 어떤 것인지에 대한 훌륭한 통찰력을 제공합니다. 따라서 이 단계에서 만족스러운 고객을 식별하고(아마도 그들이 귀하의 서비스를 얼마나 즐겼는지 말할 것입니다) 리뷰를 게시하도록 요청하십시오. 사례 연구 및 평가는 이 프로세스를 한 단계 더 발전시킵니다.

사람들은 좋아하는 사람들로부터 구매하고 그들이 동일시하는 사람들(동료)로부터 구매하도록 영감을 받습니다. 웹사이트와 소셜 미디어 채널에 게시된 좋은 평가나 사례 연구는 고객이 되기 전에 판매 유입경로의 1단계와 2단계를 통해 새로운 잠재 고객을 빠르게 발전시킬 수 있습니다.

저비용 고수익 옵션

마케팅 담당자는 잠재 고객과 고객이 판매 유입 경로에 있는 동안 참여를 유지하기 위해 해야 할 일이 많지만 게임에서 앞서 나가기 위해 막대한 돈을 쓸 필요는 없습니다.

콘텐츠 마케팅의 강점은 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 블로깅, 팟캐스팅과 같은 저비용 고수익 마케팅 전략과 오래된 산업 전문 지식(이미 번들로 보유하고 있음)에 의해 뒷받침됩니다.

해당 전문 지식을 영업 및 마케팅 깔때기 전체에 배포할 수 있는 실행 가능한 마케팅 콘텐츠로 변환하는 데 도움이 필요하면 지금 emfluence의 콘텐츠 마케팅 전문가([email protected])에게 문의 하십시오 .

또한 퍼널의 각 단계에 필요한 콘텐츠를 매핑하는 데 도움이 되도록 고객 여정 워크시트 를 다운로드하는 것이 좋습니다.