İçerik Pazarlamasının Satış ve Pazarlama Huninizdeki Rolü

Burada yumruk atmayalım. İçerik, bugün satış ve pazarlama organizasyonunuz için mevcut olan en çalışkan kaynaktır. İyi üretilmiş bir içerik parçası, satış ve pazarlama dönüşüm huninizin birden fazla aşamasına yerleştirilebilir ve birçok farklı hedefe ulaşmanıza yardımcı olur. Bu içerik alakalı olduğu sürece taze kalacak ve yeni potansiyel müşterilerin ve müşterilerin gözünde ilgi uyandıracak ve ilk üretilip dağıtıldıktan sonra haftalar, aylar ve potansiyel olarak yıllar sonra işiniz için yeni fırsatlar yaratacaktır.

Ancak içerik oluşturma zorlukları olmadan gelmez. İçeriğin üretilmesi zor olabilir ve her zaman anında sonuç vermeyebilir. Sonuç olarak, müşteri adayı hacmine muhtemelen müşteri adayı kalitesinden naif bir şekilde değer veren satış ve pazarlama ekipleri tarafından küçümsenebilir.

Unutmayın: En iyi pazarlamacılar, en yüksek kalitede müşteri adayları sunmaya odaklanır. Bunu, hacim olarak sağlanan düşük kaliteli müşteri adaylarının maliyetli, yönetilmesi zor ve çok az yatırım getirisi sağladığını bilerek yapıyorlar. Modern satış ve pazarlama bir sayı oyunu değildir. Bundan çok daha sofistike.

İçerik Neden Bu Kadar Önemli?

İçeriğin birincil işi, potansiyel ve mevcut müşterileriniz için sorunları çözmektir. Müşteriler, bir sonraki adımı atmadan ve işletmenizle daha resmi olarak ilgilenmeden önce içeriğinize başvurduklarında, esasen potansiyel müşteriler olarak kendilerini tanımlarlar. Aynı derecede önemli olan, bu filtreleme işlemi, satış huninizi tıkayan lastik tetikleyicileri ve ılık uçları da ortadan kaldırır. Bu, satış ekibinizin müşteri olma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olur ve satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki ilişkiyi güçlendirir.

Bu basit strateji, satış ve pazarlama dönüşüm huninizin çeşitli aşamalarında uygulanabilir, dönüşüm için mümkün olan en iyi anda satış ekibinize yol gösterir ve müşteri adaylarına ulaştırır.

Satış ve Pazarlama Huniniz Nasıl Görünüyor?

Satış ve pazarlama hunisinin çeşitli modelleri olsa da, genellikle aşağıdaki beş aşamalı sürece benzer bir yolculuk izlerler:

1. Farkındalık: Müşteri adayı yaratma aşaması, potansiyel müşterilerin belirli bir soruna çözüm aradığı ve işinizi keşfettiği aşamadır.
2. Dikkat: Potansiyel müşteriler işinizi rekabetçi tekliflere karşı değerlendirmeye başladığında.
3. Satın Alma/Karar: Bir potansiyel müşterinin müşteri olduğu veya rekabetçi bir teklif lehine dönüşüm huninizden ayrılmaya karar verdiği an.
4. Elde Tutma: Yinelenen gelir ve Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) oluşturmak için fırsatlar yaratmak.
5. Savunuculuk: Müşteriler işinizden çok memnun olduklarında, onu aktif olarak emsallerine tanıtırlar.

Bu çeşitli aşamalar boyunca içeriği dağıtmak için o kadar çok fırsat var ki, hepsini basit bir blog gönderisinde ele almak imkansız olurdu. Ancak bu basit blog gönderileri bile süreçte önemli bir rol oynamaktadır.

Öyleyse, satış ve pazarlama hunisinin çeşitli aşamalarını inceleyelim ve içeriğin maksimum etki için nasıl dağıtılabileceğini vurgulayalım.

Aşama 1 – Farkındalık

Sürecin en zorlu aşaması ilişki öncesidir.

Bu aşamada pazarlamacıların karşılaştığı en büyük sorun keşfedilebilirliktir. İlk olarak, potansiyel müşterilerin işletmenizin belirli bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına yardımcı olacak içerik oluşturmanız gerekir. Ancak aynı zamanda büyük arama motorlarında ve sosyal ağlarda bulunabilecek bir şey yaratmanız gerekecek.

İlgili hashtag'ler ve küçük bir reklam harcaması tarafından desteklenen videolar, resimler ve kısa biçimli içerik dahil olmak üzere son derece görsel sosyal medya içeriği , potansiyel müşterileri daha ayrıntılı ve ilgi çekici blog gönderilerine yönlendirmenin harika bir yoludur.

Bu blog gönderilerinin de SEO dostu olması gerekir, bu nedenle metnin bir insan için yazılmış gibi okunmasını sağlarken tüm bu önemli anahtar kelimeleri ve cümleleri eklemeyi unutmayın (kimse bunun kolay olduğunu söylemedi). Blog gönderilerinizin ayrıca, e-posta listelerinize bir abonelik sunarak ve müşteri yolculuğunun bir sonraki aşamasına erişim sağlayarak okuyucuları satış ve pazarlama dönüşüm huninize resmi olarak girmeye teşvik etmek için zorlayıcı bir harekete geçirici mesaj (CTA) sunması gerekir.

2. Aşama – Dikkate Alınması

Potansiyel müşterinizi bir e-posta abonesi olarak yakaladıktan sonra, onları daha ayrıntılı içerikle hedeflemeye başlayabilirsiniz.

Bu içerik, daha güncel blog gönderilerinden daha ayrıntılı teknik incelemelere, e-Kitaplara, podcast'lere, videolara ve web seminerlerine kadar değişebilir. Bu içeriğin üretilmesi için zaman ve uzmanlık yatırımı önemli olacaktır. Ancak, bu içeriğin değeri, uzun bir süre boyunca dağıtılabileceği anlamına gelecektir. Unutmayın, ilgi çekici bir içerik üretildikten sonra, o içeriği güncellemek, onu sıfırdan yeniden oluşturmaktan çok daha kolay olacaktır. Küçük bir düzenleme veya tasarım değişikliğinin eski bir içeriğe nasıl yeni bir soluk getirebileceği inanılmaz.

Daha sofistike pazarlamacılar, e-posta kampanyalarına yapılan tıklamalar ve blog/web sitesi ziyaretleri gibi belirli eylemlere dayalı belirli kampanyaları tetiklemek için pazarlama otomasyon teknolojisini kullanmak isteyecektir.

Bu değerlendirme aşamasında, pazarlamacılar, içerik odaklı kampanyalarınızla etkileşimlerine ve şirket adı, iş unvanı vb. gibi diğer faktörlere bağlı olarak bireysel abonelere bir "potansiyel puan" atfetmek isteyebilir. (Bundan daha sonra bahsedeceğiz) bu ay.)

Aşama 3 – Satın Alma/Karar

Bu, pazarlama ekibinin potansiyel müşterinin müşteri olmaya hazır olduğuna inandığı noktadır. Bu noktada, satış ekibinizle randevu almalarını veya web siteniz üzerinden satın alma yapmalarını sağlayan e-postalarla aboneleri hedeflemeye başlayabilirsiniz.

Müşterileriniz hiçbir zaman satın alma anından daha fazla meşgul olmayacaklarından, şimdi katma değerli satın alma teklifleri sunmanın veya bir ürün/hizmet incelemesi talep etmenin tam zamanı (bkz. Aşama 5). Satın alma kararı vermeye tam olarak hazır olmayan potansiyel müşteriler, bir satın alma yapmadan veya e-posta listelerinizden çıkarak kendilerini süreçten çıkarmadan önce 2. ve 3. Aşamalar arasında sürüklenecektir. Bu arada içeriğinizle ilgilenmeyi bırakan potansiyel müşteriler de liste yönetimi/temizleme sürecinizin bir parçası olarak kaldırılmalıdır.

Bir müşteri ilk satın alma işlemini yaptıktan sonra içerik pazarlamasının gücü güçlü kalır. Aslında, daha da değerli ve potansiyel olarak kazançlı hale gelebilir.

Aşama 4 – Saklama

Elde tutma pazarlaması , yalnızca yukarı satış fırsatları sunmak ve Müşteri Yaşam Boyu Değeri oluşturmakla ilgili değildir. Aynı zamanda, müşterilerinizin işletmenize bağlı kalmasına ve başlarını bir rakip tarafından çevrilmesine gerek bırakmamasına yardımcı olmakla da ilgilidir.

Unutmayın, çitin diğer tarafında çim genellikle daha yeşil görünür. Bu nedenle, içerik pazarlamacısının işi, işletmenizin zamanla nasıl hareket ettiğini ve müşterilerinizin sorunlarını gelecekte rakiplerinizden daha iyi çözmeye devam edebileceğini vurgulamaktır. İyi haber şu ki, satış ve pazarlama dönüşüm huninizin 1 ila 3. Aşamaları için ürettiğiniz “düşünce liderliği” içeriğinin çoğu, neredeyse kesinlikle elde tutma stratejinizin bir parçası olarak konuşlandırılabilir.

Aşama 5 – Savunuculuk

Müşteriler işletmenizin savunucusu olduğunda, pazarlamanız daha özgün ve inandırıcı hale gelir.

Müşteri incelemeleri gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, işletmenizle çalışmanın nasıl bir şey olduğuna dair harika bir fikir sağlar. Bu nedenle, bu aşamada mutlu müşterileri belirleyin (muhtemelen size hizmetinizden ne kadar keyif aldıklarını söyleyeceklerdir) ve onlardan bir inceleme göndermelerini isteyin. Vaka çalışmaları ve referanslar bu süreci bir adım daha ileri götürür.

İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar ve kendilerini özdeşleştirdikleri kişilerden (akranlarından) satın almak için ilham alırlar. Web sitenizde ve sosyal medya kanallarında yayınlanan iyi bir referans veya vaka çalışması, müşteri olmadan önce satış dönüşüm huninizin 1. ve 2. Aşamalarında yeni potansiyel müşterileri hızla ilerletebilir.

Düşük Maliyetli, Yüksek Getiri Seçenekleri

Pazarlamacıların, satış hunilerindeyken potansiyel müşterilerini ve müşterilerini meşgul etmek için yapmaları gereken çok şey olsa da, oyunun bir adım önünde olmak için büyük miktarlarda para harcamaları gerekmez.

İçerik pazarlamasının gücü, e-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, blog oluşturma, podcasting ve eski endüstri uzmanlığı (zaten paketler halinde sahip olduğunuz) gibi düşük maliyetli, yüksek getirisi olan pazarlama stratejileriyle desteklenir.

Bu uzmanlığı satış ve pazarlama dönüşüm huninizde dağıtılabilecek eyleme geçirilebilir pazarlama içeriğine dönüştürmek için yardıma ihtiyacınız varsa, emfluence'daki içerik pazarlama uzmanlarıyla bugün [email protected] adresinden iletişime geçin .

Dönüşüm hunisinin her aşaması için gerekli içeriğin haritasını çıkarmaya yardımcı olması için Müşteri Yolculuğu Çalışma Sayfamızı da indirmenizi öneririz.