Le rôle du marketing de contenu dans votre entonnoir de vente et de marketing

Publié: 2022-11-08

Ne tirons pas de coups de poing ici. Le contenu est la ressource la plus active disponible pour votre organisation commerciale et marketing aujourd'hui. Un contenu bien produit peut être déployé à plusieurs étapes de votre entonnoir de vente et de marketing, vous aidant ainsi à atteindre de nombreux objectifs différents. Tant que ce contenu est pertinent, il restera frais et engageant aux yeux des nouveaux prospects et clients, créant de nouvelles opportunités pour votre entreprise plusieurs semaines, mois et potentiellement des années après sa première production et son déploiement.

Mais la création de contenu ne va pas sans ses défis. Le contenu peut être difficile à produire et peut ne pas toujours fournir des résultats instantanés. Par conséquent, il peut être sous-évalué par les équipes de vente et de marketing, qui valorisent peut-être naïvement le volume de prospects par rapport à la qualité des prospects.

N'oubliez pas : les meilleurs spécialistes du marketing se concentrent sur la fourniture de prospects de la plus haute qualité. Ils le font en sachant que les prospects de faible qualité livrés en volume sont coûteux, difficiles à gérer et offrent peu de retour sur investissement. Les ventes et le marketing modernes ne sont pas un jeu de chiffres. C'est bien plus sophistiqué que ça.

Pourquoi le contenu est-il si important ?

Le travail principal du contenu est de résoudre les problèmes de vos clients potentiels et existants. Lorsque les clients se réfèrent à votre contenu avant de passer à l'étape suivante et de s'engager plus formellement avec votre entreprise, ils s'identifient essentiellement comme des clients potentiels. Tout aussi important, ce processus de filtrage supprime également les kickers de pneus et les prospects tièdes qui bloquent votre entonnoir de vente. Cela aide votre équipe de vente à rester concentrée sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients et cimente la relation entre vos équipes de vente et de marketing.

Cette stratégie simple peut être déployée à différentes étapes de votre entonnoir de vente et de marketing, guidant et fournissant des prospects à votre équipe de vente au meilleur moment possible pour la conversion.

À quoi ressemble votre entonnoir de vente et de marketing ?

Bien qu'il existe différents modèles d'entonnoir de vente et de marketing, ils suivent généralement un parcours similaire vers le processus en cinq étapes suivant :

  1. Sensibilisation : L'étape de génération de prospects est l'endroit où les clients potentiels recherchent une solution à un problème spécifique et découvrent votre entreprise.
  2. Considération : Lorsque des clients potentiels commencent à évaluer votre entreprise par rapport à des offres concurrentes.
  3. Achat/Décision : Le moment où un prospect devient client ou décide de quitter votre entonnoir au profit d'une offre compétitive.
  4. Rétention : créer des opportunités de revenus récurrents et générer de la valeur à vie du client (CLV).
  5. Plaidoyer : lorsque les clients sont si satisfaits de votre entreprise, ils en font activement la promotion auprès de leurs pairs.

Il y a tellement d'opportunités de déployer du contenu tout au long de ces différentes étapes qu'il serait impossible de toutes les couvrir dans un simple article de blog. Mais même ces simples articles de blog jouent un rôle essentiel dans le processus.

Alors, décomposons les différentes étapes de l'entonnoir de vente et de marketing et soulignons comment le contenu peut être déployé pour un effet maximal.

Étape 1 – Sensibilisation

L'étape la plus difficile du processus est la pré-relation.

Le plus gros problème auquel sont confrontés les spécialistes du marketing à ce stade est la découvrabilité. Tout d'abord, vous devrez créer un contenu qui aide les clients potentiels à comprendre comment votre entreprise peut les aider à résoudre un problème particulier. Mais vous devrez également créer quelque chose qui puisse être trouvé sur les principaux moteurs de recherche et réseaux sociaux.

Un contenu de médias sociaux très visuel , y compris des vidéos, des images et du contenu abrégé soutenu par des hashtags pertinents et une petite dépense publicitaire, est un excellent moyen d'inciter les prospects à des articles de blog plus détaillés et engageants.

Ces articles de blog doivent également être optimisés pour le référencement, alors n'oubliez pas d'inclure tous ces mots clés et expressions tout en vous assurant que le texte se lit comme s'il avait été écrit pour un humain (personne n'a dit que c'était facile). Les articles de votre blog doivent également proposer un appel à l'action (CTA) convaincant pour encourager les lecteurs à entrer officiellement dans votre entonnoir de vente et de marketing en proposant un abonnement à vos listes de diffusion, offrant un accès à la prochaine étape du parcours client.

Étape 2 – Considération

Une fois que vous avez capturé votre client potentiel en tant qu'abonné par e-mail, vous pouvez commencer à le cibler avec un contenu plus détaillé.

Ce contenu peut aller d'articles de blog plus opportuns à des livres blancs, des livres électroniques, des podcasts, des vidéos et des webinaires plus détaillés. L'investissement en temps et en expertise dans la production de ce contenu sera considérable. Cependant, la valeur de ce contenu signifie qu'il peut être déployé sur une longue période de temps. N'oubliez pas qu'une fois qu'un contenu convaincant a été produit, il sera beaucoup plus facile de mettre à jour ce contenu que de le recréer à partir de zéro. Il est incroyable de voir comment une modification mineure ou une modification de conception peut insuffler une nouvelle vie à un ancien contenu.

Les spécialistes du marketing plus sophistiqués voudront exploiter la technologie d'automatisation du marketing pour déclencher des campagnes spécifiques basées sur des actions particulières, telles que les clics sur les campagnes par e-mail et les visites de blog/site Web.

Au cours de cette phase de réflexion, les spécialistes du marketing peuvent souhaiter attribuer un «score de prospect» aux abonnés individuels en fonction de leur engagement avec vos campagnes axées sur le contenu et d'autres facteurs tels que le nom de l'entreprise, le titre du poste, etc. (nous en reparlerons plus tard ce mois-ci.)

Étape 3 – Achat/Décision

C'est à ce moment que l'équipe marketing estime que le prospect est prêt à devenir client. À ce stade, vous pouvez commencer à cibler les abonnés avec des e-mails leur permettant soit de prendre rendez-vous avec votre équipe de vente, soit d'effectuer un achat via votre site Web.

Parce que vos clients ne seront jamais plus engagés qu'au moment de l'achat, c'est le moment idéal pour proposer des achats à valeur ajoutée ou demander un avis produit/service (voir étape 5). Les prospects qui ne sont pas tout à fait prêts à prendre une décision d'achat dériveront entre les étapes 2 et 3 avant de faire un achat ou de se retirer du processus en se désabonnant de vos listes de diffusion. Les prospects qui, en cours de route, ont cessé de s'engager avec votre contenu doivent également être supprimés dans le cadre de votre processus de gestion/nettoyage de liste.

La puissance du marketing de contenu reste forte après qu'un client a effectué son premier achat. En fait, cela peut devenir encore plus précieux et potentiellement lucratif.

Étape 4 – Rétention

Le marketing de fidélisation ne consiste pas seulement à offrir des opportunités de vente incitative et à créer de la valeur à vie pour le client. Il s'agit également d'aider vos clients à rester engagés avec votre entreprise et à ne pas se faire tourner la tête par un concurrent.

N'oubliez pas que l'herbe semble souvent plus verte de l'autre côté de la clôture. Par conséquent, le travail du spécialiste du marketing de contenu consiste à mettre en évidence la façon dont votre entreprise évolue avec le temps et peut continuer à résoudre les problèmes de vos clients mieux que vos concurrents pendant longtemps dans le futur. La bonne nouvelle est qu'une grande partie du contenu de "leadership éclairé" que vous produisez pour les étapes 1 à 3 de votre entonnoir de vente et de marketing peut presque certainement être déployé dans le cadre de votre stratégie de rétention.

Étape 5 – Plaidoyer

Lorsque les clients deviennent les défenseurs de votre entreprise, votre marketing devient plus authentique et crédible.

Le contenu généré par les utilisateurs, comme les avis des clients, donne un excellent aperçu de ce que c'est que de travailler avec votre entreprise. Ainsi, à ce stade, identifiez les clients satisfaits (ils vous diront probablement à quel point ils ont apprécié votre service) et demandez-leur de publier un avis. Des études de cas et des témoignages poussent ce processus un peu plus loin.

Les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment et sont inspirés à acheter par des personnes avec lesquelles ils s'identifient (leurs pairs). Un bon témoignage ou une étude de cas publié sur votre site Web et vos canaux de médias sociaux peut rapidement faire progresser de nouveaux prospects à travers les étapes 1 et 2 de votre entonnoir de vente avant de devenir eux-mêmes des clients.

Options à faible coût et à rendement élevé

Bien que les spécialistes du marketing aient beaucoup à faire pour maintenir l'engagement de leurs prospects et clients pendant qu'ils sont dans leur entonnoir de vente, ils n'ont pas besoin de dépenser de grosses sommes d'argent pour garder une longueur d'avance.

La force du marketing de contenu est soutenue par des stratégies marketing à faible coût et à haut rendement comme le marketing par e-mail, le marketing des médias sociaux, les blogs, le podcasting et la bonne vieille expertise de l'industrie (que vous avez déjà en lots).

Si vous avez besoin d'aide pour traduire cette expertise en contenu marketing exploitable pouvant être déployé tout au long de votre entonnoir de vente et de marketing, contactez dès aujourd'hui les experts en marketing de contenu d'emfluence à [email protected] .

Nous vous recommandons également de télécharger notre feuille de travail sur le parcours client pour vous aider à définir le contenu nécessaire pour chaque étape de l'entonnoir.