Il ruolo del marketing dei contenuti nella tua canalizzazione di vendita e marketing

Non tiriamo pugni qui. Il contenuto è la risorsa più dura disponibile oggi per la tua organizzazione di vendita e marketing. Un contenuto ben prodotto può essere distribuito in più fasi del tuo funnel di vendita e marketing, aiutandoti a raggiungere molti obiettivi diversi. Finché il contenuto è rilevante, rimarrà fresco e coinvolgente agli occhi di nuovi potenziali clienti e clienti, creando nuove opportunità per la tua attività molte settimane, mesi e potenzialmente anni dopo la sua prima produzione e distribuzione.

Ma la creazione di contenuti non è priva di sfide. I contenuti possono essere difficili da produrre e potrebbero non fornire sempre risultati immediati. Di conseguenza, può essere sottovalutato dai team di vendita e marketing, che forse valutano ingenuamente il volume dei lead rispetto alla qualità dei lead.

Ricorda: i migliori marketer si concentrano sulla fornitura di lead di altissima qualità. Lo fanno sapendo che i lead di bassa qualità forniti in volume sono costosi, difficili da gestire e offrono uno scarso ritorno sull'investimento. Le vendite e il marketing moderni non sono un gioco di numeri. È molto più sofisticato di così.

Perché il contenuto è così importante?

Il compito principale del contenuto è risolvere i problemi per i tuoi clienti potenziali ed esistenti. Quando i clienti fanno riferimento ai tuoi contenuti prima di fare il passo successivo e impegnarsi in modo più formale con la tua attività, si identificano essenzialmente come potenziali clienti. Altrettanto importante, questo processo di filtraggio rimuove anche i contraccolpi dei pneumatici e i contatti tiepidi che bloccano il funnel di vendita. Questo aiuta il tuo team di vendita a rimanere concentrato sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di diventare clienti e cementa la relazione tra i tuoi team di vendita e marketing.

Questa semplice strategia può essere implementata in varie fasi del tuo funnel di vendita e marketing, guidando e fornendo lead al tuo team di vendita nel miglior momento possibile per la conversione.

Che aspetto ha la tua canalizzazione di vendita e marketing?

Sebbene esistano vari modelli di imbuto di vendita e marketing, in genere seguono un percorso simile al seguente processo in cinque fasi:

1. Consapevolezza: la fase di lead generation è quella in cui i potenziali clienti cercano una soluzione a un problema specifico e scoprono la tua attività.
2. Considerazione: quando i potenziali clienti iniziano a valutare la tua attività rispetto a offerte competitive.
3. Acquisto/Decisione: il momento in cui un potenziale cliente diventa un cliente o decide di lasciare la canalizzazione a favore di un'offerta competitiva.
4. Retention: creazione di opportunità per entrate ricorrenti e generazione di Customer Lifetime Value (CLV).
5. Advocacy: quando i clienti sono così soddisfatti della tua attività, la promuovono attivamente ai loro colleghi.

Ci sono così tante opportunità per distribuire contenuti durante queste varie fasi che sarebbe impossibile coprirle tutte in un semplice post sul blog. Ma anche questi semplici post sul blog svolgono un ruolo essenziale nel processo.

Quindi, analizziamo le varie fasi della canalizzazione di vendita e marketing ed evidenziamo come i contenuti possono essere distribuiti con il massimo effetto.

Fase 1 – Consapevolezza

La fase più impegnativa del processo è la pre-relazione.

Il problema più grande che i marketer devono affrontare in questa fase è la rilevabilità. Innanzitutto, dovrai creare contenuti che aiutino i potenziali clienti a capire come la tua azienda può aiutarli a risolvere un particolare problema. Ma dovrai anche creare qualcosa che possa essere trovato sui principali motori di ricerca e social network.

I contenuti dei social media altamente visivi , inclusi video, immagini e contenuti in forma abbreviata supportati da hashtag pertinenti e una piccola spesa pubblicitaria, sono un ottimo modo per indirizzare i potenziali clienti verso post di blog più dettagliati e coinvolgenti.

Quei post del blog devono anche essere SEO friendly, quindi ricorda di includere tutte quelle parole chiave e frasi importanti assicurandoti che il testo sia letto come se fosse stato scritto per un essere umano (nessuno ha detto che fosse facile). I tuoi post sul blog devono anche offrire un invito all'azione (CTA) convincente per incoraggiare i lettori a entrare formalmente nella tua canalizzazione di vendita e marketing offrendo un abbonamento alle tue liste di posta elettronica, offrendo accesso alla fase successiva del percorso del cliente.

Fase 2 – Considerazione

Dopo aver catturato il tuo potenziale cliente come abbonato e-mail, puoi iniziare a indirizzarlo con contenuti più dettagliati.

Questo contenuto può variare da post di blog più tempestivi a whitepaper, eBook, podcast, video e webinar più dettagliati. L'investimento in tempo e competenze nella produzione di questo contenuto sarà considerevole. Tuttavia, il valore di questo contenuto significa che può essere distribuito per un periodo di tempo prolungato. Ricorda, una volta che un contenuto interessante è stato prodotto, sarà molto più facile aggiornare quel contenuto che crearlo di nuovo da zero. È incredibile come una piccola modifica o un ritocco al design possa dare nuova vita a un vecchio contenuto.

I marketer più sofisticati vorranno sfruttare la tecnologia di automazione del marketing per attivare campagne specifiche basate su azioni particolari, come i clic su campagne e-mail e le visite a blog/siti web.

Durante questa fase di considerazione, gli esperti di marketing potrebbero voler attribuire un "punteggio di vantaggio" ai singoli abbonati in base al loro coinvolgimento con le tue campagne basate sui contenuti e altri fattori come il nome dell'azienda, il titolo di lavoro, ecc. (ne parleremo più avanti questo mese.)

Fase 3 – Acquisto/Decisione

Questo è il punto in cui il team di marketing crede che il potenziale cliente sia pronto per diventare un cliente. A questo punto, puoi iniziare a rivolgerti agli abbonati con e-mail che consentono loro di fissare un appuntamento con il tuo team di vendita o di effettuare un acquisto tramite il tuo sito web.

Poiché i tuoi clienti non saranno mai più coinvolti come al momento dell'acquisto, ora è un ottimo momento per offrire acquisti a valore aggiunto o chiedere una recensione di un prodotto/servizio (vedi Fase 5). I potenziali clienti che non sono ancora pronti a prendere una decisione di acquisto passeranno tra le fasi 2 e 3 prima di effettuare un acquisto o rimuoversi dal processo cancellandosi dalle tue liste di posta elettronica. Anche i potenziali clienti che, lungo il percorso, hanno smesso di interagire con i tuoi contenuti dovrebbero essere rimossi nell'ambito del processo di gestione/pulizia dell'elenco.

Il potere del content marketing rimane forte anche dopo che un cliente ha effettuato il primo acquisto. In effetti, può diventare ancora più prezioso e potenzialmente redditizio.

Fase 4 – Conservazione

Il marketing di fidelizzazione non riguarda solo l'offerta di opportunità di up-sell e la creazione di Customer Lifetime Value. Si tratta anche di aiutare i tuoi clienti a rimanere coinvolti con la tua attività e a non farsi girare la testa da un concorrente.

Ricorda, l'erba sembra spesso più verde sull'altro lato della recinzione. Pertanto, il lavoro del marketer di contenuti è evidenziare come la tua attività si sta muovendo al passo con i tempi e può continuare a risolvere i problemi dei tuoi clienti meglio della concorrenza per molto tempo. La buona notizia è che gran parte dei contenuti di "leadership di pensiero" che produci per le fasi da 1 a 3 del tuo funnel di vendita e marketing possono quasi certamente essere implementati come parte della tua strategia di fidelizzazione.

Fase 5 – Advocacy

Quando i clienti diventano sostenitori della tua attività, il tuo marketing diventa più autentico e credibile.

I contenuti generati dagli utenti, come le recensioni dei clienti, offrono un'ottima panoramica di com'è lavorare con la tua azienda. Pertanto, in questa fase, identifica i clienti felici (probabilmente ti diranno quanto hanno apprezzato il tuo servizio) e chiedi loro di pubblicare una recensione. Casi di studio e testimonianze portano questo processo un ulteriore passo avanti.

Le persone acquistano dalle persone che gli piacciono e sono ispirate ad acquistare dalle persone con cui si identificano (i loro coetanei). Una buona testimonianza o un caso di studio pubblicato sul tuo sito Web e sui canali dei social media può far progredire rapidamente nuovi potenziali clienti attraverso le fasi 1 e 2 della tua canalizzazione di vendita prima di diventare essi stessi clienti.

Opzioni a basso costo e ad alto rendimento

Mentre c'è molto che i marketer devono fare per mantenere i loro potenziali clienti e clienti coinvolti mentre sono nella loro canalizzazione di vendita, non hanno bisogno di spendere ingenti somme di denaro per stare al passo con il gioco.

La forza del marketing dei contenuti è supportata da strategie di marketing a basso costo e ad alto rendimento come l'email marketing, il social media marketing, i blog, i podcast e la buona esperienza del vecchio settore (che hai già in bundle).

Se hai bisogno di aiuto per tradurre questa esperienza in contenuti di marketing fruibili che possono essere distribuiti durante il tuo funnel di vendita e marketing, contatta gli esperti di content marketing di emfluence oggi all'indirizzo [email protected] .

Ti consigliamo inoltre di scaricare il nostro Foglio di lavoro del percorso del cliente per aiutare a mappare i contenuti necessari per ogni fase della canalizzazione.