Peran Pemasaran Konten dalam Saluran Penjualan dan Pemasaran Anda

Mari kita tidak menarik pukulan di sini. Konten adalah sumber daya kerja paling keras yang tersedia untuk organisasi penjualan dan pemasaran Anda hari ini. Sepotong konten yang diproduksi dengan baik dapat digunakan di berbagai tahap saluran penjualan dan pemasaran Anda, membantu Anda mencapai banyak tujuan yang berbeda. Selama konten itu relevan, konten itu akan tetap segar dan menarik di mata prospek dan pelanggan baru, menciptakan peluang baru untuk bisnis Anda berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan berpotensi bertahun-tahun setelah pertama kali diproduksi dan disebarkan.

Tetapi pembuatan konten tidak datang tanpa tantangan. Konten bisa sulit untuk diproduksi dan mungkin tidak selalu memberikan hasil instan. Akibatnya, hal itu dapat diremehkan oleh tim penjualan dan pemasaran, yang mungkin secara naif menilai volume prospek dibandingkan kualitas prospek.

Ingat: Pemasar terbaik fokus untuk memberikan prospek berkualitas tinggi. Mereka melakukannya karena mengetahui bahwa prospek berkualitas rendah yang dikirimkan dalam volume mahal, sulit dikelola, dan menghasilkan sedikit laba atas investasi. Penjualan dan pemasaran modern bukanlah permainan angka. Ini jauh lebih canggih dari itu.

Mengapa Konten Begitu Penting?

Tugas utama konten adalah memecahkan masalah bagi calon pelanggan Anda dan pelanggan yang sudah ada. Ketika pelanggan merujuk ke konten Anda sebelum mengambil langkah berikutnya dan secara lebih formal terlibat dengan bisnis Anda, mereka pada dasarnya mengidentifikasi diri sebagai pelanggan potensial. Sama pentingnya, proses penyaringan ini juga menghilangkan kicker ban dan lead suam-suam kuku yang menghalangi saluran penjualan Anda. Ini membantu tim penjualan Anda tetap fokus pada prospek yang paling mungkin menjadi pelanggan dan memperkuat hubungan antara tim penjualan dan pemasaran Anda.

Strategi sederhana ini dapat diterapkan di berbagai tahap saluran penjualan dan pemasaran Anda, membimbing dan memberikan arahan ke tim penjualan Anda pada saat terbaik untuk konversi.

Seperti Apa Saluran Penjualan dan Pemasaran Anda?

Meskipun ada berbagai model saluran penjualan dan pemasaran, mereka biasanya mengikuti perjalanan yang serupa dengan proses lima tahap berikut:

1. Kesadaran: Tahap pembuatan prospek adalah tempat klien potensial mencari solusi untuk masalah tertentu dan menemukan bisnis Anda.
2. Pertimbangan: Ketika klien potensial mulai mengevaluasi bisnis Anda terhadap penawaran kompetitif.
3. Pembelian/Keputusan: Saat prospek menjadi pelanggan atau memutuskan untuk meninggalkan saluran Anda demi penawaran yang kompetitif.
4. Retensi: Menciptakan peluang untuk pendapatan berulang dan menghasilkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV).
5. Advokasi: Ketika pelanggan sangat puas dengan bisnis Anda, mereka secara aktif mempromosikannya kepada rekan-rekan mereka.

Ada begitu banyak peluang untuk menyebarkan konten di berbagai tahap ini sehingga tidak mungkin untuk membahas semuanya dalam posting blog sederhana. Tetapi bahkan posting blog sederhana ini memainkan peran penting dalam prosesnya.

Jadi, mari kita uraikan berbagai tahap saluran penjualan dan pemasaran dan soroti bagaimana konten dapat diterapkan secara maksimal.

Tahap 1 – Kesadaran

Tahap proses yang paling menantang adalah pra-hubungan.

Masalah terbesar yang dihadapi pemasar pada tahap ini adalah kemampuan untuk ditemukan. Pertama, Anda harus membuat konten yang membantu calon pelanggan memahami bagaimana bisnis Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah tertentu. Tetapi Anda juga harus membuat sesuatu yang dapat ditemukan di mesin pencari utama dan jejaring sosial.

Konten media sosial yang sangat visual , termasuk video, gambar, dan konten bentuk pendek yang didukung oleh tagar yang relevan dan sedikit pengeluaran iklan, adalah cara yang bagus untuk mengarahkan prospek ke postingan blog yang lebih detail dan menarik.

Posting blog itu juga harus SEO friendly, jadi ingatlah untuk memasukkan semua kata kunci dan frasa yang sangat penting sambil memastikan teksnya dibaca seperti ditulis untuk manusia (tidak ada yang bilang ini mudah). Posting blog Anda juga perlu menawarkan ajakan bertindak (CTA) yang menarik untuk mendorong pembaca secara resmi memasuki saluran penjualan dan pemasaran Anda dengan menawarkan langganan ke daftar email Anda, menawarkan akses ke tahap berikutnya dari perjalanan pelanggan.

Tahap 2 – Pertimbangan

Setelah Anda menangkap calon pelanggan Anda sebagai pelanggan email, Anda dapat mulai menargetkan mereka dengan konten yang lebih detail.

Konten ini dapat berkisar dari posting blog yang lebih tepat waktu hingga whitepaper, eBook, podcast, video, dan webinar yang lebih detail. Investasi dalam waktu dan keahlian dalam memproduksi konten ini akan sangat besar. Namun, nilai konten ini berarti dapat digunakan dalam jangka waktu yang lama. Ingat, setelah konten yang menarik telah dibuat, akan jauh lebih mudah untuk memperbarui konten itu daripada membuatnya lagi dari awal. Sungguh luar biasa bagaimana suntingan kecil atau perubahan desain dapat menghembuskan kehidupan baru ke dalam konten lama.

Pemasar yang lebih canggih ingin memanfaatkan teknologi otomatisasi pemasaran untuk memicu kampanye tertentu berdasarkan tindakan tertentu, seperti klik pada kampanye email dan kunjungan blog/situs web.

Selama fase pertimbangan ini, pemasar mungkin ingin mengaitkan "skor prospek" kepada pelanggan individu berdasarkan keterlibatan mereka dengan kampanye berbasis konten Anda dan faktor lain seperti nama perusahaan, jabatan, dll. (Kita akan membicarakan lebih lanjut tentang ini nanti bulan ini.)

Tahap 3 – Pembelian/Keputusan

Di sinilah tim pemasaran yakin bahwa prospek sudah siap menjadi pelanggan. Pada titik ini, Anda dapat mulai menargetkan pelanggan dengan email yang memungkinkan mereka membuat janji temu dengan tim penjualan Anda atau melakukan pembelian melalui situs web Anda.

Karena pelanggan Anda tidak akan pernah lebih terlibat daripada saat pembelian, sekarang adalah waktu yang tepat untuk menawarkan pembelian bernilai tambah atau meminta ulasan produk/layanan (lihat Tahap 5). Prospek yang belum siap untuk membuat keputusan pembelian akan berpindah antara Tahap 2 dan 3 sebelum melakukan pembelian atau keluar dari proses dengan berhenti berlangganan dari daftar email Anda. Prospek yang selama ini berhenti berinteraksi dengan konten Anda juga harus dihapus sebagai bagian dari proses pengelolaan/pembersihan daftar Anda.

Kekuatan pemasaran konten tetap kuat setelah pelanggan melakukan pembelian pertama mereka. Bahkan, itu bisa menjadi lebih berharga dan berpotensi menguntungkan.

Tahap 4 – Retensi

Pemasaran retensi bukan hanya tentang menawarkan peluang penjualan dan membangun Nilai Seumur Hidup Pelanggan. Ini juga tentang membantu pelanggan Anda tetap terlibat dengan bisnis Anda dan tidak berpaling dari pesaing.

Ingat, rumput tetangga sering terlihat lebih hijau. Oleh karena itu, tugas pemasar konten adalah menyoroti bagaimana bisnis Anda bergerak seiring waktu dan dapat terus memecahkan masalah pelanggan Anda lebih baik daripada pesaing Anda di masa depan. Kabar baiknya adalah sebagian besar konten "kepemimpinan pemikiran" yang Anda hasilkan untuk Tahap 1 hingga 3 dari saluran penjualan dan pemasaran Anda hampir pasti dapat digunakan sebagai bagian dari strategi retensi Anda.

Tahap 5 – Advokasi

Ketika pelanggan menjadi pendukung bisnis Anda, pemasaran Anda menjadi lebih otentik dan dapat dipercaya.

Konten buatan pengguna seperti ulasan pelanggan memberikan wawasan yang bagus tentang bagaimana rasanya bekerja dengan bisnis Anda. Dengan demikian, pada tahap ini, identifikasi klien yang puas (mereka mungkin akan memberi tahu Anda betapa mereka menikmati layanan Anda) dan minta mereka untuk memposting ulasan. Studi kasus dan testimoni membuat proses ini selangkah lebih maju.

Orang membeli dari orang yang mereka sukai dan terinspirasi untuk membeli oleh orang yang mereka kenal (rekan mereka). Kesaksian atau studi kasus yang baik yang dipublikasikan di situs web dan saluran media sosial Anda dapat dengan cepat memajukan prospek baru melalui Tahap 1 dan 2 saluran penjualan Anda sebelum menjadi pelanggan sendiri.

Opsi Biaya Rendah, Pengembalian Tinggi

Meskipun ada banyak hal yang harus dilakukan pemasar untuk menjaga prospek dan pelanggan mereka tetap terlibat saat mereka berada di saluran penjualan mereka, mereka tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk tetap menjadi yang terdepan.

Kekuatan pemasaran konten didukung oleh strategi pemasaran berbiaya rendah dan pengembalian tinggi seperti pemasaran email, pemasaran media sosial, blogging, podcasting, dan keahlian industri lama yang baik (yang sudah Anda miliki dalam bundel).

Jika Anda memerlukan bantuan dalam menerjemahkan keahlian tersebut ke dalam konten pemasaran yang dapat ditindaklanjuti yang dapat diterapkan di seluruh saluran penjualan dan pemasaran Anda, hubungi pakar pemasaran konten di emfluence hari ini di [email protected] .

Kami juga menyarankan untuk mengunduh Lembar Kerja Perjalanan Pelanggan kami untuk membantu memetakan konten yang dibutuhkan untuk setiap tahap corong.