Die Rolle von Content Marketing in Ihrem Verkaufs- und Marketingtrichter

Lassen Sie uns hier keine Schläge ziehen. Inhalte sind die am härtesten arbeitende Ressource, die Ihrer Vertriebs- und Marketingorganisation heute zur Verfügung steht. Ein gut produzierter Inhalt kann in mehreren Phasen Ihres Verkaufs- und Marketingtrichters eingesetzt werden und hilft Ihnen, viele verschiedene Ziele zu erreichen. Solange diese Inhalte relevant sind, bleiben sie in den Augen neuer Interessenten und Kunden frisch und ansprechend und schaffen viele Wochen, Monate und möglicherweise Jahre nach ihrer ersten Erstellung und Bereitstellung neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.

Die Erstellung von Inhalten ist jedoch nicht ohne Herausforderungen. Inhalte können schwierig zu erstellen sein und liefern nicht immer sofortige Ergebnisse. Infolgedessen kann es von Vertriebs- und Marketingteams unterbewertet werden, die vielleicht naiv das Lead-Volumen über die Lead-Qualität stellen.

Denken Sie daran: Die allerbesten Vermarkter konzentrieren sich darauf, Leads von höchster Qualität zu liefern. Sie tun dies in dem Wissen, dass Leads von geringer Qualität, die in großen Mengen geliefert werden, kostspielig und schwierig zu verwalten sind und wenig Return on Investment liefern. Moderner Vertrieb und Marketing ist kein Spiel mit Zahlen. Es ist viel raffinierter als das.

Warum sind Inhalte so wichtig?

Die Hauptaufgabe von Inhalten besteht darin, Probleme für Ihre potenziellen und bestehenden Kunden zu lösen. Wenn Kunden auf Ihre Inhalte verweisen, bevor sie den nächsten Schritt unternehmen und sich formeller mit Ihrem Unternehmen beschäftigen, identifizieren sie sich im Wesentlichen selbst als potenzielle Kunden. Ebenso wichtig ist, dass dieser Filterprozess auch die Reifenkicker und lauwarmen Leads entfernt, die Ihren Verkaufstrichter blockieren. Dies hilft Ihrem Vertriebsteam, sich auf die potenziellen Kunden zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden, und festigt die Beziehung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams.

Diese einfache Strategie kann in verschiedenen Phasen Ihres Verkaufs- und Marketingtrichters eingesetzt werden, um Leads zum bestmöglichen Zeitpunkt für die Konvertierung an Ihr Verkaufsteam zu leiten und zu liefern.

Wie sieht Ihr Verkaufs- und Marketingtrichter aus?

Obwohl es verschiedene Modelle des Verkaufs- und Marketingtrichters gibt, folgen sie normalerweise einem ähnlichen Weg wie der folgende fünfstufige Prozess:

1. Bewusstsein: In der Phase der Lead-Generierung suchen potenzielle Kunden nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem und entdecken Ihr Unternehmen.
2. Überlegung: Wenn potenzielle Kunden beginnen, Ihr Unternehmen anhand von Konkurrenzangeboten zu bewerten.
3. Kauf/Entscheidung: Der Moment, in dem ein Interessent Kunde wird oder sich entscheidet, Ihren Trichter zugunsten eines wettbewerbsfähigen Angebots zu verlassen.
4. Bindung: Schaffung von Möglichkeiten für wiederkehrende Einnahmen und Generierung von Customer Lifetime Value (CLV).
5. Interessenvertretung: Wenn Kunden mit Ihrem Unternehmen so zufrieden sind, bewerben sie es aktiv bei ihren Kollegen.

Es gibt so viele Möglichkeiten, Inhalte in diesen verschiedenen Phasen bereitzustellen, dass es unmöglich wäre, sie alle in einem einfachen Blogbeitrag abzudecken. Aber auch diese einfachen Blogbeiträge spielen dabei eine wesentliche Rolle.

Lassen Sie uns also die verschiedenen Phasen des Verkaufs- und Marketingtrichters aufschlüsseln und aufzeigen, wie Inhalte mit maximaler Wirkung eingesetzt werden können.

Stufe 1 – Bewusstsein

Die schwierigste Phase des Prozesses ist die Vorbeziehung.

Das größte Problem, mit dem Vermarkter in dieser Phase konfrontiert sind, ist die Auffindbarkeit. Zunächst müssen Sie Inhalte erstellen, die potenziellen Kunden helfen zu verstehen, wie Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung eines bestimmten Problems helfen kann. Aber Sie müssen auch etwas schaffen, das in den großen Suchmaschinen und sozialen Netzwerken gefunden werden kann.

Hochgradig visuelle Social-Media-Inhalte , einschließlich Videos, Bilder und Kurzform-Inhalte, die durch relevante Hashtags und ein wenig Werbeausgaben unterstützt werden, sind eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu detaillierteren und ansprechenderen Blog-Posts zu führen.

Diese Blog-Beiträge müssen auch SEO-freundlich sein, denken Sie also daran, all diese wichtigen Schlüsselwörter und Phrasen einzufügen, während Sie sicherstellen, dass sich der Text so liest, als wäre er für einen Menschen geschrieben (niemand hat gesagt, dass dies einfach ist). Ihre Blog-Posts müssen auch einen überzeugenden Call-to-Action (CTA) bieten, um die Leser zu ermutigen, Ihren Verkaufs- und Marketingtrichter offiziell zu betreten, indem sie ein Abonnement für Ihre E-Mail-Listen anbieten und Zugang zur nächsten Phase der Customer Journey bieten.

Stufe 2 – Überlegung

Sobald Sie Ihren potenziellen Kunden als E-Mail-Abonnenten erfasst haben, können Sie ihn mit detaillierteren Inhalten ansprechen.

Diese Inhalte können von aktuelleren Blog-Posts bis hin zu ausführlicheren Whitepapers, eBooks, Podcasts, Videos und Webinaren reichen. Die Investition in Zeit und Know-how bei der Erstellung dieser Inhalte wird beträchtlich sein. Der Wert dieser Inhalte bedeutet jedoch, dass sie über einen längeren Zeitraum bereitgestellt werden können. Denken Sie daran, sobald ein überzeugender Inhalt erstellt wurde, ist es viel einfacher, diesen Inhalt zu aktualisieren, als ihn von Grund auf neu zu erstellen. Es ist unglaublich, wie eine kleine Bearbeitung oder Designoptimierung einem alten Inhalt neues Leben einhauchen kann.

Anspruchsvollere Marketer werden Marketing-Automatisierungstechnologie nutzen wollen, um spezifische Kampagnen basierend auf bestimmten Aktionen auszulösen, wie z. B. Klicks auf E-Mail-Kampagnen und Blog-/Website-Besuche.

Während dieser Überlegungsphase möchten Vermarkter möglicherweise einzelnen Abonnenten einen „Lead Score“ zuweisen, basierend auf ihrem Engagement für Ihre inhaltsgesteuerten Kampagnen und anderen Faktoren wie Firmenname, Berufsbezeichnung usw. (Wir werden später mehr darüber sprechen diesen Monat.)

Stufe 3 – Kauf/Entscheidung

Dies ist der Punkt, an dem das Marketingteam glaubt, dass der Interessent bereit ist, Kunde zu werden. An diesem Punkt können Sie damit beginnen, Abonnenten mit E-Mails anzusprechen, die es ihnen ermöglichen, entweder einen Termin mit Ihrem Verkaufsteam zu vereinbaren oder einen Kauf über Ihre Website zu tätigen.

Da Ihre Kunden niemals engagierter sein werden als im Moment des Kaufs, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um Mehrwertkäufe anzubieten oder um eine Produkt-/Dienstleistungsbewertung zu bitten (siehe Phase 5). Interessenten, die noch nicht ganz bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, werden zwischen den Phasen 2 und 3 hin und her getrieben, bevor sie entweder einen Kauf tätigen oder sich aus dem Prozess entfernen, indem sie sich von Ihren E-Mail-Listen abmelden. Interessenten, die zwischenzeitlich aufgehört haben, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen, sollten ebenfalls im Rahmen Ihres Listenverwaltungs-/-bereinigungsprozesses entfernt werden.

Die Macht des Content-Marketings bleibt stark, nachdem ein Kunde seinen ersten Kauf getätigt hat. Tatsächlich kann es sogar noch wertvoller und potenziell lukrativer werden.

Stufe 4 – Bindung

Beim Bindungsmarketing geht es nicht nur darum, Up-Selling-Möglichkeiten anzubieten und den Customer Lifetime Value aufzubauen. Es geht auch darum, Ihren Kunden zu helfen, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu bleiben und sich nicht von einem Konkurrenten den Kopf verdrehen zu lassen.

Denken Sie daran, dass das Gras auf der anderen Seite des Zauns oft grüner aussieht. Die Aufgabe des Content-Vermarkters ist es daher, aufzuzeigen, wie Ihr Unternehmen mit der Zeit geht und die Probleme Ihrer Kunden auch in Zukunft besser lösen kann als Ihre Konkurrenz. Die gute Nachricht ist, dass viele der „Thought Leadership“-Inhalte, die Sie für die Stufen 1 bis 3 Ihres Verkaufs- und Marketingtrichters erstellen, mit ziemlicher Sicherheit als Teil Ihrer Bindungsstrategie eingesetzt werden können.

Stufe 5 – Interessenvertretung

Wenn Kunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens werden, wird Ihr Marketing authentischer und glaubwürdiger.

Benutzergenerierte Inhalte wie Kundenbewertungen bieten einen großartigen Einblick in die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Identifizieren Sie daher in dieser Phase zufriedene Kunden (sie werden Ihnen wahrscheinlich sagen, wie sehr sie Ihren Service genossen haben) und bitten Sie sie, eine Bewertung abzugeben. Fallstudien und Testimonials führen diesen Prozess noch einen Schritt weiter.

Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen, und werden von Menschen zum Kauf inspiriert, mit denen sie sich identifizieren (ihre Kollegen). Ein gutes Zeugnis oder eine Fallstudie, die auf Ihrer Website und in den sozialen Medien veröffentlicht wird, kann neue Interessenten schnell durch die Phasen 1 und 2 Ihres Verkaufstrichters führen, bevor sie selbst zu Kunden werden.

Kostengünstige Optionen mit hoher Rendite

Marketingspezialisten müssen zwar viel tun, um ihre Interessenten und Kunden während ihres Verkaufstrichters zu beschäftigen, aber sie müssen keine großen Geldbeträge ausgeben, um dem Spiel voraus zu sein.

Die Stärke des Content-Marketings wird durch kostengünstige, renditestarke Marketingstrategien wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Blogging, Podcasting und das gute alte Branchenwissen (das Sie bereits im Paket haben) unterstützt.

Wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung dieses Fachwissens in umsetzbare Marketinginhalte benötigen, die in Ihrem gesamten Verkaufs- und Marketingtrichter eingesetzt werden können, wenden Sie sich noch heute an die Content-Marketing-Experten von emfluence unter [email protected] .

Wir empfehlen außerdem, unser Customer Journey-Arbeitsblatt herunterzuladen, um die erforderlichen Inhalte für jede Phase des Trichters abzubilden.