內容營銷在您的銷售和營銷漏斗中的作用

讓我們不要在這里大打出手。 內容是當今您的銷售和營銷組織可用的最辛苦的工作資源。 精心製作的內容可以部署在銷售和營銷渠道的多個階段，幫助您實現許多不同的目標。 只要該內容具有相關性，它就會保持新鮮並吸引新的潛在客戶和客戶的眼球，在它首次製作和部署數週、數月甚至數年之後為您的企業創造新的機會。

但內容創作並非沒有挑戰。 內容可能難以製作，並且可能並不總是能提供即時結果。 因此，銷售和營銷團隊可能會低估它，他們可能天真地重視潛在客戶數量而不是潛在客戶質量。

請記住：最好的營銷人員專注於提供最高質量的潛在客戶。 他們這樣做是知道大量交付的低質量潛在客戶成本高昂，難以管理並且投資回報率很低。 現代銷售和營銷不是數字遊戲。 它遠比這複雜得多。

為什麼內容如此重要？

內容的主要工作是為您的潛在客戶和現有客戶解決問題。 當客戶在採取下一步行動並更正式地與您的業務互動之前參考您的內容時，他們本質上是在自我識別為潛在客戶。 同樣重要的是，此過濾過程還消除了阻礙您的銷售漏斗的輪胎踢腳線和不冷不熱的潛在客戶。 這有助於您的銷售團隊專注於最有可能成為客戶的潛在客戶，並鞏固您的銷售和營銷團隊之間的關係。

這種簡單的策略可以部署在您的銷售和營銷渠道的各個階段，在可能的最佳轉換時間為您的銷售團隊提供指導和潛在客戶。

您的銷售和營銷漏斗是什麼樣的？

雖然銷售和營銷渠道有多種模型，但它們通常遵循類似的旅程，進入以下五個階段：

1. 意識：潛在客戶生成階段是潛在客戶搜索特定問題的解決方案並發現您的業務的階段。
2. 考慮因素：當潛在客戶開始根據競爭性報價評估您的業務時。
3. 購買/決定：潛在客戶成為客戶或決定離開您的渠道以支持有競爭力的報價的那一刻。
4. 保留：創造經常性收入和產生客戶終身價值 (CLV) 的機會。
5. 宣傳：當客戶對您的業務非常滿意時，他們會積極向同行推廣。

在這些不同階段部署內容的機會如此之多，因此不可能在一篇簡單的博客文章中涵蓋所有內容。 但即使是這些簡單的博客文章在這個過程中也起著至關重要的作用。

因此，讓我們分解銷售和營銷渠道的各個階段，並強調如何將內容部署到最大效果。

階段 1 — 意識

這個過程中最具挑戰性的階段是建立關係。

現階段營銷人員面臨的最大問題是可發現性。 首先，您需要創建內容，幫助潛在客戶了解您的企業如何幫助他們解決特定問題。 但是您還必須創建可以在主要搜索引擎和社交網絡上找到的東西。

高度可視化的社交媒體內容，包括由相關標籤和少量廣告支出支持的視頻、圖像和簡短內容，是推動潛在客戶閱讀更詳細、更吸引人的博客文章的好方法。

這些博客文章也需要對 SEO 友好，因此請記住包含所有那些最重要的關鍵字和短語，同時確保文本讀起來就像是為人類編寫的（沒有人說這很容易）。 您的博客文章還需要提供令人信服的號召性用語 (CTA)，以鼓勵讀者通過訂閱您的電子郵件列表來正式進入您的銷售和營銷渠道，從而提供對客戶旅程下一階段的訪問權限。

階段 2 – 考慮

一旦您將潛在客戶捕獲為電子郵件訂閱者，您就可以開始使用更詳細的內容來定位他們。

這些內容的範圍可以從更及時的博客文章到更詳細的白皮書、電子書、播客、視頻和網絡研討會。 製作此內容所需的時間和專業知識將是可觀的。 但是，此內容的價值將意味著它可以在很長一段時間內部署。 請記住，一旦製作了引人入勝的內容，更新該內容將比從頭開始重新創建要容易得多。 令人難以置信的是，微小的編輯或設計調整可以為舊內容注入新的活力。

更老練的營銷人員將希望利用營銷自動化技術來觸發基於特定操作的特定活動，例如點擊電子郵件活動和博客/網站訪問。

在此考慮階段，營銷人員可能希望根據個人訂閱者與您的以內容為主導的活動的參與度以及公司名稱、職位等其他因素，將“領先分數”歸因於他們。（我們稍後將對此進行更多討論這個月。）

第三階段——購買/決定

這是營銷團隊認為潛在客戶已準備好成為客戶的時候。 此時，您可以開始使用電子郵件定位訂閱者，使他們能夠與您的銷售團隊預約或通過您的網站進行購買。

因為您的客戶永遠不會比購買時更投入，所以現在是提供增值購買或要求產品/服務審查的好時機（參見第 5 階段）。 尚未準備好做出購買決定的潛在客戶將在第 2 階段和第 3 階段之間徘徊，然後再進行購買或通過取消訂閱您的電子郵件列表將自己從流程中移除。 作為列表管理/清理過程的一部分，也應刪除在此過程中停止與您的內容互動的潛在客戶。

在客戶首次購買後，內容營銷的力量依然強大。 事實上，它可以變得更有價值，甚至可能更有利可圖。

階段 4 — 保留

留存營銷不僅僅是提供追加銷售機會和建立客戶終身價值。 這也是為了幫助您的客戶與您的業務保持互動，而不是被競爭對手轉頭。

請記住，柵欄另一側的草通常看起來更綠。 因此，內容營銷人員的工作是突出您的業務如何與時俱進，並在很長一段時間內繼續比您的競爭對手更好地解決客戶的問題。 好消息是，您為銷售和營銷渠道的第 1 至第 3 階段製作的大部分“思想領導力”內容幾乎肯定可以作為保留策略的一部分進行部署。

階段 5 — 宣傳

當客戶成為您業務的擁護者時，您的營銷就會變得更加真實可信。

用戶生成的內容（例如客戶評論）可以很好地洞察與您的業務合作的情況。 因此，在這個階段，確定滿意的客戶（他們可能會告訴您他們有多喜歡您的服務）並要求他們發表評論。 案例研究和推薦使這一過程更進一步。

人們從他們喜歡的人那裡購買，並受到他們認同的人（他們的同齡人）的啟發。 在您的網站和社交媒體渠道上發布的良好推薦或案例研究可以在成為客戶之前通過銷售漏斗的第 1 階段和第 2 階段迅速發展新的潛在客戶。

低成本、高回報的選擇

雖然營銷人員需要做很多事情來保持他們的潛在客戶和客戶在他們的銷售漏斗中的參與，但他們不需要花費大量資金來保持領先地位。

內容營銷的優勢在於低成本、高回報的營銷策略，如電子郵件營銷、社交媒體營銷、博客、播客和良好的舊行業專業知識（您已經在捆綁中擁有）。

如果您在將這些專業知識轉化為可在整個銷售和營銷渠道中部署的可行營銷內容方面需要幫助，請立即通過[email protected] 聯繫 emfluence 的內容營銷專家。

我們還建議下載我們的客戶旅程工作表，以幫助繪製漏斗每個階段所需的內容。