O papel do marketing de conteúdo no seu funil de vendas e marketing

Publicados: 2022-11-08

Não vamos dar socos aqui. O conteúdo é o recurso de trabalho mais difícil disponível para sua organização de vendas e marketing hoje. Um conteúdo bem produzido pode ser implantado em vários estágios do seu funil de vendas e marketing, ajudando você a atingir muitos objetivos diferentes. Enquanto esse conteúdo for relevante, ele permanecerá atualizado e atraente aos olhos de novos clientes em potencial e clientes, criando novas oportunidades para sua empresa muitas semanas, meses e possivelmente anos após sua primeira produção e implantação.

Mas a criação de conteúdo não vem sem seus desafios. O conteúdo pode ser difícil de produzir e nem sempre fornecer resultados instantâneos. Como resultado, pode ser subvalorizado pelas equipes de vendas e marketing, que talvez ingenuamente valorizem o volume de leads em detrimento da qualidade do lead.

Lembre-se: os melhores profissionais de marketing se concentram em fornecer leads da mais alta qualidade. Eles fazem isso sabendo que os leads de baixa qualidade entregues em volume são caros, difíceis de gerenciar e oferecem pouco retorno sobre o investimento. Vendas e marketing modernos não são um jogo de números. É muito mais sofisticado do que isso.

Por que o conteúdo é tão importante?

O trabalho principal do conteúdo é resolver problemas para seus clientes potenciais e existentes. Quando os clientes se referem ao seu conteúdo antes de dar o próximo passo e se envolver mais formalmente com sua empresa, eles se identificam essencialmente como clientes em potencial. Igualmente importante, esse processo de filtragem também remove os retrocessos dos pneus e os leads mornos que bloqueiam seu funil de vendas. Isso ajuda sua equipe de vendas a manter o foco nos clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes e consolida o relacionamento entre suas equipes de vendas e marketing.

Essa estratégia simples pode ser implantada em vários estágios do seu funil de vendas e marketing, orientando e entregando leads para sua equipe de vendas no melhor momento possível para conversão.

Como é o seu funil de vendas e marketing?

Embora existam vários modelos de funil de vendas e marketing, eles geralmente seguem uma jornada semelhante ao seguinte processo de cinco estágios:

  1. Conscientização: O estágio de geração de leads é onde os clientes em potencial procuram uma solução para um problema específico e descobrem seu negócio.
  2. Consideração: Quando clientes em potencial começam a avaliar sua empresa em relação a ofertas competitivas.
  3. Compra/Decisão: O momento em que um prospect se torna cliente ou decide sair do seu funil em favor de uma oferta competitiva.
  4. Retenção: Criando oportunidades de receita recorrente e gerando Customer Lifetime Value (CLV).
  5. Advocacia: Quando os clientes estão tão satisfeitos com o seu negócio, eles o promovem ativamente para seus pares.

Existem tantas oportunidades para implantar conteúdo nesses vários estágios que seria impossível cobrir todas elas em uma simples postagem no blog. Mas mesmo essas simples postagens de blog desempenham um papel essencial no processo.

Então, vamos dividir os vários estágios do funil de vendas e marketing e destacar como o conteúdo pode ser implantado com o máximo efeito.

Etapa 1 - Conscientização

A etapa mais desafiadora do processo é o pré-relacionamento.

O maior problema enfrentado pelos profissionais de marketing neste estágio é a capacidade de descoberta. Primeiro, você precisará criar conteúdo que ajude os clientes em potencial a entender como sua empresa pode ajudá-los a resolver um problema específico. Mas você também terá que criar algo que possa ser encontrado nos principais buscadores e redes sociais.

O conteúdo de mídia social altamente visual , incluindo vídeos, imagens e conteúdo de formato curto, suportado por hashtags relevantes e pouco gasto com anúncios, é uma ótima maneira de direcionar os clientes em potencial para postagens de blog mais detalhadas e envolventes.

Essas postagens de blog também precisam ser compatíveis com SEO, então lembre-se de incluir todas as palavras-chave e frases importantes, garantindo que o texto pareça ter sido escrito para um humano (ninguém disse que isso era fácil). As postagens do seu blog também precisam oferecer um apelo à ação (CTA) atraente para incentivar os leitores a entrar formalmente em seu funil de vendas e marketing, oferecendo uma assinatura para suas listas de e-mail, oferecendo acesso ao próximo estágio da jornada do cliente.

Etapa 2 - Consideração

Depois de capturar seu cliente em potencial como assinante de e-mail, você pode começar a segmentá-lo com conteúdo mais detalhado.

Esse conteúdo pode variar de postagens de blog mais oportunas a whitepapers, eBooks, podcasts, vídeos e webinars mais detalhados. O investimento em tempo e expertise na produção desse conteúdo será considerável. No entanto, o valor desse conteúdo significa que ele pode ser implantado por um longo período de tempo. Lembre-se, uma vez que um conteúdo atraente tenha sido produzido, será muito mais fácil atualizar esse conteúdo do que criá-lo novamente do zero. É incrível como uma pequena edição ou ajuste de design pode dar nova vida a um conteúdo antigo.

Profissionais de marketing mais sofisticados vão querer aproveitar a tecnologia de automação de marketing para acionar campanhas específicas com base em ações específicas, como cliques em campanhas de e-mail e visitas a blogs/sites.

Durante essa fase de consideração, os profissionais de marketing podem querer atribuir uma “pontuação de lead” a assinantes individuais com base em seu envolvimento com suas campanhas de conteúdo e outros fatores, como nome da empresa, cargo etc. (falaremos mais sobre isso mais tarde este mês.)

Etapa 3 - Compra/Decisão

Este é o ponto em que a equipe de marketing acredita que o prospect está pronto para se tornar um cliente. Nesse ponto, você pode começar a segmentar os assinantes com e-mails, permitindo que eles marquem uma reunião com sua equipe de vendas ou façam uma compra pelo seu site.

Como seus clientes nunca estarão mais engajados do que no momento da compra, agora é um ótimo momento para oferecer compras de valor agregado ou solicitar uma avaliação do produto/serviço (consulte a Etapa 5). Os clientes em potencial que ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra passarão entre os estágios 2 e 3 antes de fazer uma compra ou se retirar do processo cancelando a inscrição em suas listas de e-mail. As perspectivas que, ao longo do caminho, pararam de se envolver com seu conteúdo também devem ser removidas como parte do processo de gerenciamento/limpeza de sua lista.

O poder do marketing de conteúdo permanece forte depois que um cliente faz sua primeira compra. Na verdade, pode se tornar ainda mais valioso e potencialmente lucrativo.

Estágio 4 - Retenção

O marketing de retenção não se trata apenas de oferecer oportunidades de upsell e criar valor vitalício para o cliente. Trata-se também de ajudar seus clientes a se manterem engajados com seus negócios e não terem suas cabeças viradas por um concorrente.

Lembre-se, a grama geralmente parece mais verde do outro lado da cerca. Portanto, o trabalho do profissional de marketing de conteúdo é destacar como sua empresa está se movendo com os tempos e pode continuar a resolver os problemas de seus clientes melhor do que seus concorrentes no futuro. A boa notícia é que grande parte do conteúdo de “liderança de pensamento” que você produz para os estágios 1 a 3 do seu funil de vendas e marketing quase certamente pode ser implantado como parte de sua estratégia de retenção.

Etapa 5 - Advocacia

Quando os clientes se tornam defensores do seu negócio, seu marketing se torna mais autêntico e crível.

O conteúdo gerado pelo usuário, como avaliações de clientes, fornece uma ótima visão de como é trabalhar com sua empresa. Como tal, nesta fase, identifique clientes satisfeitos (eles provavelmente dirão o quanto gostaram do seu serviço) e peça-lhes que publiquem uma avaliação. Estudos de caso e depoimentos levam esse processo um passo adiante.

As pessoas compram de pessoas de quem gostam e são inspiradas a comprar por pessoas com quem se identificam (seus pares). Um bom depoimento ou estudo de caso publicado em seu site e canais de mídia social pode progredir rapidamente para novos clientes em potencial nos estágios 1 e 2 do seu funil de vendas antes de se tornarem clientes.

Opções de baixo custo e alto retorno

Embora haja muito o que os profissionais de marketing precisam fazer para manter seus clientes em potencial e clientes engajados enquanto estão em seu funil de vendas, eles não precisam gastar grandes quantias de dinheiro para ficar à frente do jogo.

A força do marketing de conteúdo é apoiada por estratégias de marketing de baixo custo e alto retorno, como email marketing, marketing de mídia social, blogs, podcasting e boa e velha experiência no setor (que você já tem em pacotes).

Se você precisar de ajuda para traduzir essa experiência em conteúdo de marketing acionável que possa ser implantado em todo o seu funil de vendas e marketing, entre em contato com os especialistas em marketing de conteúdo da emfluence hoje em [email protected] .

Também recomendamos baixar nossa Planilha de Jornada do Cliente para ajudar a mapear o conteúdo necessário para cada etapa do funil.