Rola content marketingu w ścieżce sprzedaży i marketingu

Nie róbmy tutaj żadnych ciosów. Treść jest obecnie najtrudniejszym zasobem dostępnym dla Twojej organizacji sprzedaży i marketingu. Dobrze wyprodukowany fragment treści można wdrożyć na wielu etapach lejka sprzedażowego i marketingowego, pomagając osiągnąć wiele różnych celów. Dopóki te treści będą odpowiednie, pozostaną świeże i będą przyciągać uwagę nowych potencjalnych klientów i nowych klientów, tworząc nowe możliwości dla Twojej firmy wiele tygodni, miesięcy, a potencjalnie lat po ich pierwszym wyprodukowaniu i wdrożeniu.

Ale tworzenie treści nie przychodzi bez wyzwań. Treść może być trudna do stworzenia i nie zawsze zapewnia natychmiastowe rezultaty. W rezultacie może być niedoceniany przez zespoły sprzedaży i marketingu, które być może naiwnie cenią ilość leadów niż jakość leadów.

Pamiętaj: najlepsi marketerzy skupiają się na dostarczaniu najwyższej jakości leadów. Robią to, wiedząc, że niskiej jakości leady dostarczane w dużych ilościach są kosztowne, trudne w zarządzaniu i zapewniają niewielki zwrot z inwestycji. Współczesna sprzedaż i marketing to nie gra liczb. Jest znacznie bardziej wyrafinowany.

Dlaczego treść jest tak ważna?

Głównym zadaniem treści jest rozwiązywanie problemów potencjalnych i obecnych klientów. Kiedy klienci odwołują się do Twoich treści przed podjęciem kolejnego kroku i bardziej formalnie zaangażują się w Twoją firmę, zasadniczo identyfikują się jako potencjalni klienci. Co równie ważne, ten proces filtrowania usuwa również „kopacze” opon i letnie leady, które blokują lejek sprzedaży. Pomaga to Twojemu zespołowi sprzedaży skoncentrować się na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem mogą zostać klientami, i cementuje relacje między zespołami sprzedaży i marketingu.

Tę prostą strategię można wdrożyć na różnych etapach lejka sprzedaży i marketingu, prowadząc i dostarczając leady zespołowi sprzedaży w najlepszym możliwym momencie konwersji.

Jak wygląda Twój lejek sprzedaży i marketingu?

Chociaż istnieją różne modele lejka sprzedażowego i marketingowego, zazwyczaj podążają one podobną drogą do następującego pięcioetapowego procesu:

1. Świadomość: Na etapie generowania leadów potencjalni klienci szukają rozwiązania konkretnego problemu i odkrywają Twój biznes.
2. Rozważenie: Kiedy potencjalni klienci zaczynają oceniać Twoją firmę na tle konkurencyjnych ofert.
3. Zakup/Decyzja: Moment, w którym potencjalny klient staje się klientem lub postanawia opuścić ścieżkę na rzecz konkurencyjnej oferty.
4. Utrzymanie: tworzenie możliwości powtarzalnego przychodu i generowania wartości życia klienta (CLV).
5. Rzecznictwo: Kiedy klienci są tak zadowoleni z Twojej firmy, aktywnie promują ją wśród swoich rówieśników.

Istnieje tak wiele możliwości wdrażania treści na tych różnych etapach, że niemożliwe byłoby opisanie ich wszystkich w prostym poście na blogu. Ale nawet te proste posty na blogu odgrywają istotną rolę w tym procesie.

Podzielmy więc różne etapy lejka sprzedażowego i marketingowego i podkreślmy, w jaki sposób można wdrożyć treści z maksymalnym efektem.

Etap 1 – Świadomość

Najtrudniejszym etapem procesu jest nawiązanie relacji wstępnej.

Największym problemem, przed którym stoją marketerzy na tym etapie, jest wykrywalność. Najpierw musisz stworzyć treść, która pomoże potencjalnym klientom zrozumieć, w jaki sposób Twoja firma może pomóc im rozwiązać konkretny problem. Ale musisz także stworzyć coś, co można znaleźć w głównych wyszukiwarkach i sieciach społecznościowych.

Wysoce wizualna treść w mediach społecznościowych , w tym filmy, obrazy i krótkie treści obsługiwane przez odpowiednie hashtagi i niewielkie wydatki na reklamę, to świetny sposób na zachęcenie potencjalnych klientów do bardziej szczegółowych i angażujących postów na blogu.

Te posty na blogu muszą być również przyjazne dla SEO, więc pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie ważne słowa kluczowe i frazy, jednocześnie upewniając się, że tekst czyta się tak, jak został napisany dla człowieka (nikt nie powiedział, że to łatwe). Twoje posty na blogu muszą również zawierać przekonujące wezwanie do działania (CTA), aby zachęcić czytelników do formalnego wejścia na ścieżkę sprzedaży i marketingu, oferując subskrypcję list e-mail, oferując dostęp do następnego etapu podróży klienta.

Etap 2 – Rozważanie

Po zdobyciu potencjalnego klienta jako subskrybenta wiadomości e-mail możesz zacząć kierować do niego bardziej szczegółową treść.

Ta treść może obejmować bardziej aktualne posty na blogu, bardziej szczegółowe dokumenty, e-booki, podcasty, filmy i seminaria internetowe. Inwestycja w czas i doświadczenie w tworzenie tych treści będzie znaczna. Jednak wartość tej zawartości oznacza, że ​​można ją wdrożyć przez dłuższy czas. Pamiętaj, że po wyprodukowaniu atrakcyjnej treści znacznie łatwiej będzie ją zaktualizować niż tworzyć ją od nowa. To niesamowite, jak drobna zmiana lub modyfikacja projektu może tchnąć nowe życie w starą treść.

Bardziej wyrafinowani marketerzy będą chcieli wykorzystać technologię automatyzacji marketingu do uruchamiania określonych kampanii w oparciu o określone działania, takie jak kliknięcia kampanii e-mailowych i wizyty na blogach/witrynach internetowych.

Podczas tej fazy rozważania marketerzy mogą chcieć przypisać „wynik leada” poszczególnym subskrybentom na podstawie ich zaangażowania w kampanie oparte na treści i innych czynników, takich jak nazwa firmy, stanowisko itp. (Więcej o tym porozmawiamy później ten miesiąc.)

Etap 3 – Zakup/Decyzja

To jest moment, w którym zespół marketingowy wierzy, że potencjalny klient jest gotowy, aby zostać klientem. W tym momencie możesz zacząć kierować do subskrybentów wiadomości e-mail, które pozwolą im umówić się na spotkanie z zespołem sprzedaży lub dokonać zakupu za pośrednictwem Twojej strony internetowej.

Ponieważ Twoi klienci nigdy nie będą bardziej zaangażowani niż w momencie zakupu, teraz jest świetny moment, aby zaoferować zakupy z wartością dodaną lub poprosić o recenzję produktu/usługi (patrz Etap 5). Potencjalni klienci, którzy nie są jeszcze gotowi do podjęcia decyzji o zakupie, będą dryfować między etapami 2 i 3, zanim dokonają zakupu lub usuną się z procesu, wypisując się z list e-mailowych. Potencjalni klienci, którzy po drodze przestali angażować się w Twoje treści, również powinni zostać usunięci w ramach procesu zarządzania/czyszczenia listy.

Siła content marketingu pozostaje silna już po pierwszym zakupie przez klienta. W rzeczywistości może stać się jeszcze bardziej wartościowy i potencjalnie lukratywny.

Etap 4 – Retencja

Marketing retencyjny to nie tylko oferowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i budowanie wartości klienta. Chodzi również o to, aby Twoi klienci pozostali zaangażowani w Twoją firmę i nie odwracali głowy od konkurencji.

Pamiętaj, trawa często wygląda na bardziej zieloną po drugiej stronie ogrodzenia. Dlatego zadaniem content marketera jest pokazanie, jak Twoja firma idzie z duchem czasu i może nadal rozwiązywać problemy klientów lepiej niż konkurencja w przyszłości. Dobrą wiadomością jest to, że większość treści „przywództwa myślowego”, które tworzysz na etapach od 1 do 3 lejka sprzedażowego i marketingowego, prawie na pewno można wdrożyć jako część strategii utrzymania.

Etap 5 – Rzecznictwo

Kiedy klienci stają się zwolennikami Twojej firmy, Twój marketing staje się bardziej autentyczny i wiarygodny.

Treści generowane przez użytkowników, takie jak recenzje klientów, zapewniają doskonały wgląd w to, jak wygląda praca z Twoją firmą. W związku z tym na tym etapie zidentyfikuj zadowolonych klientów (prawdopodobnie powiedzą Ci, jak bardzo podobała im się Twoja usługa) i poproś ich o opublikowanie recenzji. Studia przypadków i referencje idą w tym procesie o krok dalej.

Ludzie kupują od ludzi, których lubią, a do tego inspirują osoby, z którymi się identyfikują (rówieśnicy). Dobre referencje lub studium przypadku opublikowane na Twojej stronie internetowej i kanałach mediów społecznościowych mogą szybko rozwinąć nowych potencjalnych klientów przez etapy 1 i 2 lejka sprzedaży, zanim sami staną się klientami.

Tanie opcje o wysokim zwrocie

Podczas gdy marketerzy muszą zrobić wiele, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych i klientów, gdy są w lejku sprzedażowym, nie muszą wydawać ogromnych sum pieniędzy, aby wyprzedzić konkurencję.

Siła content marketingu jest wspierana przez tanie strategie marketingowe o wysokim zwrocie, takie jak e-mail marketing, marketing w mediach społecznościowych, blogowanie, podcasting i stara dobra wiedza branżowa (którą masz już w pakietach).

Jeśli potrzebujesz pomocy w przełożeniu tej wiedzy na praktyczne treści marketingowe, które można wdrożyć w całym ścieżce sprzedaży i marketingu, skontaktuj się z ekspertami ds. content marketingu pod adresem emfluence już dziś pod adresem [email protected] .

Zalecamy również pobranie naszego Arkusza Podróży Klienta , aby pomóc w określeniu potrzebnych treści na każdym etapie ścieżki.