دور تسويق المحتوى في مسار المبيعات والتسويق

دعونا لا نسحب أي اللكمات هنا. المحتوى هو أصعب مورد عمل متاح لمؤسسة المبيعات والتسويق الخاصة بك اليوم. يمكن نشر جزء من المحتوى جيد الإنتاج في مراحل متعددة من مسار المبيعات والتسويق ، مما يساعدك على تحقيق العديد من الأهداف المختلفة. طالما كان هذا المحتوى ملائمًا ، فسيظل جديدًا وجذابًا في أعين العملاء المحتملين والعملاء الجدد ، مما يخلق فرصًا جديدة لعملك لعدة أسابيع ، وأشهر ، وربما سنوات بعد إنتاجه ونشره لأول مرة.

لكن إنشاء المحتوى لا يأتي بدون تحديات. قد يكون من الصعب إنتاج المحتوى وقد لا يقدم دائمًا نتائج فورية. نتيجة لذلك ، يمكن أن يتم التقليل من قيمتها من قبل فرق المبيعات والتسويق ، الذين ربما يقدرون بسذاجة حجم العملاء المحتملين على جودة العملاء المحتملين.

تذكر: يركز أفضل المسوقين على تقديم أعلى جودة للعملاء المحتملين. إنهم يفعلون ذلك وهم يعلمون أن العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة الذين يتم تسليمهم بكميات كبيرة مكلفون ويصعب إدارتهم ويقدمون عائدًا ضئيلًا على الاستثمار. المبيعات والتسويق الحديثة ليست لعبة أرقام. إنه أكثر تعقيدًا من ذلك بكثير.

لماذا المحتوى مهم جدا؟

تتمثل المهمة الأساسية للمحتوى في حل المشكلات لعملائك المحتملين والحاليين. عندما يشير العملاء إلى المحتوى الخاص بك قبل اتخاذ الخطوة التالية والمزيد من الانخراط بشكل رسمي في عملك ، فإنهم يعرّفون أنفسهم بشكل أساسي كعملاء محتملين. وبنفس القدر من الأهمية ، فإن عملية التصفية هذه تزيل أيضًا أدوات دفع الإطارات والخيوط الفاترة التي تمنع مسار قمع المبيعات الخاص بك. يساعد هذا فريق المبيعات الخاص بك على الاستمرار في التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء ويعزز العلاقة بين فرق المبيعات والتسويق لديك.

يمكن نشر هذه الإستراتيجية البسيطة في مراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات والتسويق ، وتوجيه العملاء المحتملين وتسليمهم لفريق المبيعات في أفضل وقت ممكن للتحويل.

كيف يبدو مسار المبيعات والتسويق الخاص بك؟

في حين أن هناك نماذج مختلفة لمسار المبيعات والتسويق ، فإنها تتبع عادةً رحلة مماثلة للعملية التالية المكونة من خمس مراحل:

1. الوعي: مرحلة توليد العملاء المحتملين هي حيث يبحث العملاء المحتملون عن حل لمشكلة معينة ويكتشفون عملك.
2. الاعتبار: عندما يبدأ العملاء المحتملون في تقييم عملك مقابل العروض التنافسية.
3. الشراء / القرار: في اللحظة التي يصبح فيها العميل المحتمل عميلاً أو يقرر ترك مسار التحويل الخاص بك لصالح عرض تنافسي.
4. الاحتفاظ: خلق فرص لتحقيق إيرادات متكررة وتحقيق قيمة مدى الحياة للعميل (CLV).
5. المناصرة: عندما يكون العملاء راضين جدًا عن عملك ، فإنهم يروّجون بنشاط لأقرانهم.

هناك العديد من الفرص لنشر المحتوى خلال هذه المراحل المختلفة بحيث يكون من المستحيل تغطيتها جميعًا في منشور مدونة بسيط. ولكن حتى منشورات المدونات البسيطة هذه تلعب دورًا أساسيًا في هذه العملية.

لذلك ، دعنا نقسم المراحل المختلفة لمسار المبيعات والتسويق ونسلط الضوء على كيفية نشر المحتوى لتحقيق أقصى تأثير.

المرحلة 1 - الوعي

المرحلة الأكثر تحديًا في العملية هي مرحلة ما قبل العلاقة.

أكبر مشكلة تواجه جهات التسويق في هذه المرحلة هي قابلية الاكتشاف. أولاً ، ستحتاج إلى إنشاء محتوى يساعد العملاء المحتملين على فهم كيف يمكن لنشاطك التجاري مساعدتهم في حل مشكلة معينة. ولكن سيتعين عليك أيضًا إنشاء شيء يمكن العثور عليه في محركات البحث الرئيسية والشبكات الاجتماعية.

يعد محتوى الوسائط الاجتماعية المرئي للغاية ، بما في ذلك مقاطع الفيديو والصور والمحتوى القصير المدعوم بعلامات تصنيف ذات صلة وقليل من الإنفاق الإعلاني ، طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين إلى مشاركات مدونة أكثر تفصيلاً وجاذبية.

يجب أن تكون منشورات المدونة هذه أيضًا صديقة لكبار المسئولين الاقتصاديين ، لذا تذكر تضمين كل هذه الكلمات الرئيسية والعبارات المهمة مع ضمان قراءة النص كما لو كان مكتوبًا لإنسان (لم يقل أحد أن هذا كان سهلاً). تحتاج منشورات مدونتك أيضًا إلى تقديم دعوة مقنعة للعمل (CTA) لتشجيع القراء على الدخول رسميًا إلى مسار المبيعات والتسويق الخاص بك من خلال تقديم اشتراك في قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مما يتيح الوصول إلى المرحلة التالية من رحلة العميل.

المرحلة 2 - المقابل

بمجرد أن تلتقط عميلك المحتمل كمشترك في البريد الإلكتروني ، يمكنك البدء في استهدافهم بمحتوى أكثر تفصيلاً.

يمكن أن يتراوح هذا المحتوى من منشورات المدونة في الوقت المناسب إلى المستندات التقنية الأكثر تفصيلاً والكتب الإلكترونية والبودكاست ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت. سيكون الاستثمار في الوقت والخبرة في إنتاج هذا المحتوى كبيرًا. ومع ذلك ، فإن قيمة هذا المحتوى تعني أنه يمكن نشره على مدار فترة زمنية ممتدة. تذكر أنه بمجرد إنتاج جزء مقنع من المحتوى ، سيكون من الأسهل بكثير تحديث هذا المحتوى بدلاً من إنشائه مرة أخرى من البداية. إنه لأمر لا يصدق كيف يمكن لتعديل بسيط أو تعديل تصميم أن يبث حياة جديدة في جزء قديم من المحتوى.

سيرغب المسوقون الأكثر تطوراً في تسخير تقنية أتمتة التسويق لإطلاق حملات محددة بناءً على إجراءات معينة ، مثل النقرات على حملات البريد الإلكتروني وزيارات المدونة / موقع الويب.

خلال مرحلة التفكير هذه ، قد يرغب المسوقون في إسناد "نتيجة العميل المتوقع" إلى المشتركين الفرديين بناءً على تفاعلهم مع الحملات التي يقودها المحتوى وعوامل أخرى مثل اسم الشركة والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك (سنتحدث أكثر عن هذا لاحقًا هذا الشهر.)

المرحلة 3 - الشراء / القرار

هذه هي النقطة التي يعتقد فيها فريق التسويق أن العميل المحتمل جاهز ليصبح عميلاً. في هذه المرحلة ، يمكنك البدء في استهداف المشتركين برسائل البريد الإلكتروني التي تمكنهم من تحديد موعد مع فريق المبيعات الخاص بك أو إجراء عملية شراء عبر موقع الويب الخاص بك.

نظرًا لأن عملائك لن يكونوا أكثر تفاعلًا أبدًا مما كان عليه وقت الشراء ، فقد حان الوقت الآن لتقديم مشتريات ذات قيمة مضافة أو طلب مراجعة المنتج / الخدمة (انظر المرحلة 5). سينحرف العملاء المحتملون غير المستعدين تمامًا لاتخاذ قرار الشراء بين المرحلتين 2 و 3 قبل إجراء عملية شراء أو إزالة أنفسهم من العملية عن طريق إلغاء الاشتراك من قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك. يجب أيضًا إزالة العملاء المحتملين الذين توقفوا ، على طول الطريق ، عن التعامل مع المحتوى الخاص بك كجزء من عملية إدارة / تطهير قائمتك.

تظل قوة تسويق المحتوى قوية بعد قيام العميل بأول عملية شراء. في الواقع ، يمكن أن تصبح أكثر قيمة وربما مربحة.

المرحلة 4 - الاحتفاظ

لا يقتصر التسويق القائم على الاحتفاظ بالبيانات على توفير فرص زيادة المبيعات وبناء قيمة مدى الحياة للعملاء. يتعلق الأمر أيضًا بمساعدة عملائك على البقاء على اتصال بعملك وعدم توجيه رؤوسهم من قبل منافس.

تذكر أن العشب غالبًا ما يبدو أكثر خضرة على الجانب الآخر من السياج. لذلك ، تتمثل مهمة مسوق المحتوى في إبراز كيفية تحرك عملك مع الزمن ويمكن أن تستمر في حل مشاكل عملائك بشكل أفضل من منافسيك لفترة طويلة في المستقبل. الخبر السار هو أن الكثير من محتوى "القيادة الفكرية" الذي تنتجه للمراحل من 1 إلى 3 من مسار المبيعات والتسويق الخاص بك يمكن نشره بشكل شبه مؤكد كجزء من إستراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك.

المرحلة الخامسة - المناصرة

عندما يصبح العملاء مدافعين عن عملك ، يصبح التسويق الخاص بك أكثر أصالة وقابلية للتصديق.

يوفر المحتوى الذي ينشئه المستخدم مثل مراجعات العملاء نظرة ثاقبة لما يشبه العمل مع عملك. على هذا النحو ، في هذه المرحلة ، حدد العملاء السعداء (سيخبرونك على الأرجح بمدى استمتاعهم بخدمتك) واطلب منهم نشر مراجعة. تأخذ دراسات الحالة والشهادات هذه العملية خطوة إلى الأمام.

يشتري الأشخاص من الأشخاص الذين يحبونهم ويتم إلهامهم للشراء من قبل الأشخاص الذين يتعرفون عليهم (أقرانهم). يمكن لشهادة جيدة أو دراسة حالة منشورة على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي أن تقدم آفاقًا جديدة بسرعة من خلال المرحلتين 1 و 2 من مسار مبيعاتك قبل أن يصبحوا عملاء بأنفسهم.

خيارات منخفضة التكلفة وعالية العائد

على الرغم من وجود الكثير من المسوقين الذين يتعين عليهم القيام به للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين والعملاء أثناء تواجدهم في مسار مبيعاتهم ، إلا أنهم لا يحتاجون إلى إنفاق مبالغ طائلة من المال للبقاء في صدارة اللعبة.

يتم دعم قوة تسويق المحتوى من خلال استراتيجيات تسويق منخفضة التكلفة وعالية المردود مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات ، والبودكاست ، والخبرة الصناعية القديمة الجيدة (التي لديك بالفعل في مجموعات).

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في ترجمة هذه الخبرة إلى محتوى تسويقي عملي يمكن نشره خلال مسار المبيعات والتسويق ، فاتصل بخبراء تسويق المحتوى في emfluence اليوم على [email protected] .

نوصي أيضًا بتنزيل ورقة عمل رحلة العميل للمساعدة في تخطيط المحتوى المطلوب لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.