Rolul marketingului de conținut în canalul dvs. de vânzări și marketing

Să nu dăm niciun pumn aici. Conținutul este cea mai grea resursă disponibilă astăzi pentru organizația dvs. de vânzări și marketing. O bucată de conținut bine produsă poate fi implementată în mai multe etape ale canalului de vânzări și marketing, ajutându-vă să atingeți multe obiective diferite. Atâta timp cât acel conținut este relevant, va rămâne proaspăt și captivant în ochii noilor potențiali și clienți, creând noi oportunități pentru afacerea dvs. la multe săptămâni, luni și, potențial, ani după ce a fost produs și implementat pentru prima dată.

Dar crearea de conținut nu vine fără provocările sale. Conținutul poate fi dificil de produs și poate să nu ofere întotdeauna rezultate instantanee. Ca urmare, poate fi subevaluat de echipele de vânzări și marketing, care poate apreciază naiv volumul de clienți potențiali în detrimentul calității.

Rețineți: cei mai buni specialiști în marketing se concentrează pe furnizarea de clienți potențiali de cea mai înaltă calitate. Ei fac acest lucru știind că clienții potențiali de calitate scăzută livrați în volum sunt costisitoare, dificil de gestionat și oferă o rentabilitate mică a investiției. Vânzările și marketingul modern nu sunt un joc de cifre. Este mult mai sofisticat decât atât.

De ce este conținutul atât de important?

Sarcina principală a conținutului este de a rezolva probleme pentru clienții dvs. potențiali și existenți. Când clienții se referă la conținutul dvs. înainte de a face pasul următor și de a se implica mai formal cu afacerea dvs., ei se autoidentifică în esență ca potențiali clienți. La fel de important, acest proces de filtrare îndepărtează, de asemenea, declanșatorii de anvelope și pistele călduțe care vă blochează pâlnia de vânzări. Acest lucru vă ajută echipa de vânzări să rămână concentrată pe potențialele cele mai probabile să devină clienți și consolidează relația dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing.

Această strategie simplă poate fi implementată în diferite etape ale canalului dvs. de vânzări și marketing, ghidând și livrând clienți potențiali echipei dvs. de vânzări în cel mai bun moment posibil pentru conversie.

Cum arată canalul dvs. de vânzări și marketing?

Deși există diverse modele de pâlnie de vânzări și marketing, acestea urmează de obicei o călătorie similară cu următorul proces în cinci etape:

1. Conștientizare: Etapa de generare a clienților potențiali este în cazul în care clienții potențiali caută o soluție pentru o anumită problemă și descoperă afacerea dvs.
2. Luare în considerare: Când clienții potențiali încep să vă evalueze afacerea în raport cu ofertele competitive.
3. Cumpărare/Decizie: Momentul în care un prospect devine client sau decide să părăsească canalul în favoarea unei oferte competitive.
4. Retenție: crearea de oportunități pentru venituri recurente și generarea valorii de viață a clienților (CLV).
5. Advocacy: atunci când clienții sunt atât de mulțumiți de afacerea dvs., o promovează în mod activ către colegii lor.

Există atât de multe oportunități de a implementa conținut în aceste diferite etape, încât ar fi imposibil să le acoperiți pe toate într-o simplă postare pe blog. Dar chiar și aceste simple postări de blog joacă un rol esențial în acest proces.

Deci, haideți să detaliem diferitele etape ale pâlniei de vânzări și marketing și să evidențiem modul în care conținutul poate fi implementat cu efect maxim.

Etapa 1 – Conștientizarea

Cea mai dificilă etapă a procesului este pre-relația.

Cea mai mare problemă cu care se confruntă marketerii în această etapă este descoperirea. În primul rând, va trebui să creați conținut care să îi ajute pe potențialii clienți să înțeleagă modul în care afacerea dvs. îi poate ajuta să rezolve o anumită problemă. Dar va trebui, de asemenea, să creați ceva care poate fi găsit pe principalele motoare de căutare și rețele sociale.

Conținutul de rețele sociale extrem de vizual , inclusiv videoclipuri, imagini și conținut scurt, susținut de hashtaguri relevante și puține cheltuieli publicitare, este o modalitate excelentă de a conduce clienții către postări de blog mai detaliate și captivante.

Acele postări de blog trebuie, de asemenea, să fie prietenoase cu SEO, așa că nu uitați să includeți toate acele cuvinte cheie și fraze importante, în timp ce vă asigurați că textul se citește ca și cum ar fi fost scris pentru un om (nimeni nu a spus că este ușor). Postările dvs. de blog trebuie să ofere, de asemenea, un apel la acțiune (CTA) convingător pentru a încuraja cititorii să intre în mod oficial în canalul dvs. de vânzări și marketing, oferind un abonament la listele dvs. de e-mail, oferind acces la următoarea etapă a călătoriei clientului.

Etapa 2 – Considerare

Odată ce ați capturat clientul potențial ca abonat de e-mail, puteți începe să-i vizați cu conținut mai detaliat.

Acest conținut poate varia de la postări de blog mai oportune până la documente mai detaliate, cărți electronice, podcasturi, videoclipuri și seminarii web. Investiția în timp și expertiză în producerea acestui conținut va fi considerabilă. Cu toate acestea, valoarea acestui conținut va însemna că poate fi implementat pe o perioadă lungă de timp. Amintiți-vă, odată ce o bucată de conținut convingătoare a fost produsă, va fi mult mai ușor să actualizați acel conținut decât să îl creați din nou de la zero. Este incredibil cum o modificare minoră sau o modificare a designului poate da o nouă viață unui conținut vechi.

Specialiștii de marketing mai sofisticați vor dori să valorifice tehnologia de automatizare a marketingului pentru a declanșa campanii specifice bazate pe anumite acțiuni, cum ar fi clicurile pe campaniile de e-mail și vizitele pe blog/site-uri web.

În timpul acestei faze de analiză, agenții de marketing ar putea dori să atribuie un „scor de clienți potențiali” abonaților individuali în funcție de implicarea lor în campaniile dvs. conduse de conținut și de alți factori, cum ar fi numele companiei, titlul postului etc. (Vom vorbi mai multe despre acest lucru mai târziu luna aceasta.)

Etapa 3 – Cumpărare/Decizie

Acesta este punctul în care echipa de marketing crede că prospectul este gata să devină client. În acest moment, puteți începe să vizați abonații cu e-mailuri care să le permită fie să facă o întâlnire cu echipa de vânzări, fie să facă o achiziție prin intermediul site-ului dvs. web.

Deoarece clienții dvs. nu vor fi niciodată mai implicați decât în ​​momentul achiziției, acum este un moment excelent pentru a oferi achiziții cu valoare adăugată sau pentru a solicita o revizuire a produsului/serviciului (vezi Etapa 5). Persoanele potențiale care nu sunt tocmai pregătite să ia o decizie de cumpărare se vor deplasa între etapele 2 și 3 înainte de a face o achiziție sau de a se elimina din proces prin dezabonarea de pe listele de e-mail. Persoanele potențiale care, pe parcurs, au încetat să se implice cu conținutul dvs. ar trebui, de asemenea, eliminate ca parte a procesului dvs. de gestionare/curățare a listei.

Puterea marketingului de conținut rămâne puternică după ce un client a făcut prima achiziție. De fapt, poate deveni și mai valoros și potențial profitabil.

Etapa 4 – Retentie

Marketingul de retenție nu se referă doar la oferirea de oportunități de up-sell și la construirea valorii clientului pe parcursul întregii vieți. Este, de asemenea, să vă ajutați clienții să rămână implicați cu afacerea dvs. și să nu le întoarcă capul de către un concurent.

Amintiți-vă, iarba pare adesea mai verde de cealaltă parte a gardului. Prin urmare, sarcina marketerului de conținut este să evidențieze modul în care afacerea dvs. se mișcă cu vremurile și poate continua să rezolve problemele clienților mai bine decât concurența dvs. mult timp în viitor. Vestea bună este că o mare parte din conținutul „conducere a gândirii” pe care îl produceți pentru etapele 1 până la 3 ale canalului dvs. de vânzări și marketing poate fi aproape sigur implementat ca parte a strategiei dvs. de retenție.

Etapa 5 – Advocacy

Când clienții devin susținători ai afacerii dvs., marketingul dvs. devine mai autentic și mai credibil.

Conținutul generat de utilizatori, cum ar fi recenziile clienților, oferă o perspectivă excelentă despre cum este să lucrezi cu afacerea ta. Ca atare, în această etapă, identificați clienții fericiți (probabil vă vor spune cât de mult s-au bucurat de serviciul dvs.) și cereți-le să posteze o recenzie. Studiile de caz și mărturiile duc acest proces un pas mai departe.

Oamenii cumpără de la oameni care îi plac și sunt inspirați să cumpere de la oamenii cu care se identifică (semenii lor). O mărturie sau un studiu de caz bun publicat pe site-ul dvs. web și canalele de socializare poate progresa rapid noi clienți potențiali prin etapele 1 și 2 ale canalului dvs. de vânzări înainte de a deveni ei înșiși clienți.

Opțiuni cu costuri reduse, cu randament ridicat

Deși sunt multe pe care marketerii trebuie să facă pentru a-și menține potențialele și clienții implicați în timp ce se află în pâlnia lor de vânzări, ei nu trebuie să cheltuiască sume mari de bani pentru a rămâne în fruntea jocului.

Puterea marketingului de conținut este susținută de strategii de marketing cu costuri reduse și cu randament ridicat, cum ar fi marketingul prin e-mail, marketingul pe rețelele sociale, blogging-ul, podcasting-ul și o bună experiență în domeniu (pe care o aveți deja în pachete).

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a transpune această expertiză în conținut de marketing acționabil, care poate fi implementat pe parcursul canalului dvs. de vânzări și marketing, contactați experții în marketing de conținut de la emfluence astăzi la [email protected] .

De asemenea, vă recomandăm să descărcați Fișa noastră de lucru Customer Journey pentru a ajuta la identificarea conținutului necesar pentru fiecare etapă a canalului.