GoCardless выходит на рынок Северной Америки с помощью решений G2

О расширении существующего бизнеса за рубежом легче сказать, чем сделать. Однако GoCardless успешно вышла на новый рынок менее чем за год с помощью G2 Seller Solutions.

GoCardless является мировым лидером в области платежей со счета на счет, что позволяет легко получать как регулярные, так и разовые платежи непосредственно с банковских счетов клиентов. В настоящее время компания работает с более чем 60 000 предприятий по всему миру, от малых предприятий до крупных предприятий. Его платежные решения помогают предприятиям снизить транзакционные издержки, снизить отток клиентов и лучше контролировать доходы.

Но GoCardless не всегда работала в глобальном масштабе, как сегодня.

Добившись большого успеха в Соединенном Королевстве, начав с малого бизнеса и перейдя на более высокий рынок к корпоративному, GoCardless начала выходить на рынок Северной Америки. В конце 2019 года GoCardless открыла офис в США, чтобы начать масштабирование бизнеса в Северной Америке.

Дженнифер Эллис, директор по маркетингу GoCardless в Северной Америке, размышляет о расширении: «Мы действительно расширили бизнес в Северной Америке даже во время COVID-19. Но, учитывая, что мы были новичками на рынке, самым большим препятствием, с которым мы столкнулись, было то, что предприятия не были знакомы с услугой, которую предоставляет GoCardless: использование банковского дебета в качестве способа оплаты для улучшения бизнеса».

«Компании в США привыкли расплачиваться чеками, банковскими переводами и кредитными картами, — объясняет Эллис. «Но с банковским дебетом они могут сэкономить деньги, которые тратятся на банковские переводы и комиссию по кредитным картам. Компании могут сократить свой дневной объем продаж (DSO), если они используют банковский дебет вместо чеков».

Свежая стратегия, которая поможет выйти на новый рынок

Самым большим препятствием, с которым GoCardless столкнулась при выходе на этот новый рынок, была осведомленность. GoCardless нужно было рассказать о своем бренде и миссии, а также рассказать потенциальным покупателям о преимуществах своего решения.

«В Северной Америке перед нами стояла задача повысить узнаваемость бренда, а также усложнить процесс сбора платежей, — объяснил Эллис. «Компании традиционно платят чеком или банковским переводом, размещая платежи по кредитным картам, потому что эти платежи работают уже много лет. Мы хотели, чтобы люди увидели, что есть лучший способ сбора платежей, и именно на этом мы сосредоточены».

Поскольку штаб-квартира GoCardless находится в Великобритании, многие компании на рынке Северной Америки еще не были знакомы с ними. Эти потенциальные клиенты также не понимали болевых точек, с которыми они сталкиваются в настоящее время при сборе платежей - они просто принимали их как часть ведения бизнеса.

«Кредитные карты не всегда являются лучшим решением для регулярных платежей», — говорит Эллис о решении GoCardless для банковских дебетов. «Срок действия карт истекает, они деактивируются, замораживаются или теряются — плюс сборы за обработку могут складываться и становиться очень дорогостоящими. С банковским дебетом номера счетов не меняются, что делает автоматические регулярные платежи намного проще и дешевле, чем кредитные карты и соответствующие комиссии».

Использование ресурсов для выявления потенциальных клиентов и распространения информации

Североамериканская команда GoCardless сосредоточилась на использовании решений G2 в своем стремлении расшириться на рынке.

Чтобы создать свой бренд и завоевать доверие на рынке Северной Америки, GoCardless проводит кампании по обзору G2, чтобы собрать ценные отзывы пользователей, которые способствуют размещению в рейтингах и сетке G2. Трафик, привлеченный в результате этих кампаний, помогает повысить узнаваемость бренда и, в конечном счете, влияет на данные о покупательских намерениях бренда.

Присутствие GoCardless на G2 было бесценным для узнаваемости бренда. Чем больше отзывов бренд собирает в своем профиле, тем выше его рейтинг на страницах категорий G2. Это приводит к высокой видимости и посещаемости их страницы и, в конечном итоге, к еще большему количеству данных о намерениях покупателей для отдела продаж GoCardless.

«Нам помогает попадание в рейтинг, когда клиенты посещают G2 для проведения исследований», — говорит Эллис. «Они видят GoCardless и могут легко узнать о нас больше».

Пример покупательского намерения G2

Данные G2 Buyer Intent помогли отделу продаж GoCardless выявить рост числа клиентов. G2 Buyer Intent — это самая мощная информация о намерениях на рынке, которая помогает таким брендам, как GoCardless, узнать, какие компании изучают их продукты и конкурентов, а затем найти нужного человека в этих компаниях, с которым можно связаться.

Эллис рассказывает, как торговый представитель GoCardless использовал намерение покупателя: «Была компания, которая просматривала наш профиль G2, нажимала на наши объявления и сравнивала нас с конкурентами. Они смогли взять эти данные о намерениях и увидеть, где находится компания — в данном случае в Ливерморе, Калифорния. Используя инструменты интеграции G2, такие как LinkedIn Sales Navigator, с нашими данными о покупательских намерениях, они смогли найти нужные контакты в этой компании: лица, принимающие решения в финансовом отделе. Затем они сузили список до двух или трех человек, занимающихся финансами, чтобы они могли связаться с потенциальными клиентами».

«Мы нашли нужную учетную запись с данными о намерениях покупателей G2 и нужного человека с помощью G2 + CRM Connector для интеграции с Salesforce».

Дженнифер Эллис
Директор по маркетингу в Северной Америке GoCardless

Эллис также говорит, что GoCardless полностью обновила технологический стек компании. Этот надежный банк программного обеспечения означает, что команда GoCardless может использовать данные G2 Buyer Intent в тандеме с другими полезными инструментами, такими как Demandbase и Chili Piper, чтобы определить подходящего потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать их сообщения.

GoCardless также воспользовалась преимуществами подписки на контент G2 — решения, которое предоставляет компании лицензию на ежеквартальные отчеты G2, социальные ресурсы, видеообзоры и другой контент, помогающий влиять на потенциальных клиентов.

Подписка на контент предоставила отделу продаж GoCardless доступ к революционным инструментам во время телефонных разговоров с потенциальными клиентами. Эллис поясняет: «Если [продавец] разговаривает с потенциальным клиентом, который оценивает нас по сравнению с нашими конкурентами, он может прямо на месте использовать настраиваемый сравнительный отчет для этих разговоров. Наша команда по продажам может использовать сравнительные отчеты G2 «один к одному» или «один ко многим», чтобы показать потенциальным клиентам, как мы справляемся с конкурентами».

Пример ресурсов из подписки на контент G2

Использование обзорных кампаний и выявление ценных потенциальных клиентов

Первоначально Эллис и ее команда думали, что эти решения будут во многом зависеть от маркетинга. «Я подумал, что [решения G2] будут полезны для управления MQL», — вспоминает Эллис. «С точки зрения маркетинга я надеялся использовать голос клиента для повышения осведомленности о GoCardless».

В конце концов, решения G2 намного превзошли ожидания GoCardless. «Основываясь на отчетах, я также обнаружил, что это действительно полезно для потенциальных клиентов, которые находятся в середине или конце воронки. Потенциальные клиенты, которые рассматривали или оценивали наш продукт, теперь перешли к разговорам с нашим отделом продаж», — объясняет Эллис.

Более достоверные отзывы пользователей

Начиная с августа 2020 года GoCardless реализовала многочисленные кампании по обзору G2, чтобы помочь привлечь посетителей и создать свой профиль продукта G2. GoCardless смогла использовать кампании по обзору G2, чтобы получить 97 новых обзоров , подняв их на первое место в рейтинге девяти различных отчетов G2 — все в период с августа 2020 года по июль 2021 года.

Еще до этих кампаний GoCardless уже была признана лидером в своей основной категории программного обеспечения для обработки платежей . Тем не менее, GoCardless теперь занимает лидирующие позиции в других соответствующих категориях: платежные шлюзы, управление доходами от подписки, корпоративные платежи и платежи в рассрочку.

Лучшие перспективы, более высокая вовлеченность

За 6 месяцев, с сентября 2020 года по март 2021 года, GoCardless обнаружила, что G2 стала первой точкой взаимодействия с более чем 400 учетными записями в Северной Америке. Эти потенциальные клиенты могли видеть рекламу спонсируемого контента на G2, просматривать профиль GoCardless G2 или сравнивать GoCardless со своими конкурентами до посещения сайта GoCardless.

Для маркетинга это помогает еще раз подтвердить, что потенциальные клиенты находят и исследуют GoCardless на G2, прежде чем посетить сайт. А для продаж данные о намерениях покупателя чрезвычайно ценны, поскольку помогают расставить приоритеты в работе команд.

«G2 Buyer Intent предоставляет дополнительную помощь с потенциальными клиентами, а подписка на контент помогает повысить осведомленность, доверие и лидерство на новом рынке».

Дженнифер Эллис
Директор по маркетингу в Северной Америке GoCardless

Во всех регионах G2 обеспечивает GoCardless более ценными посетителями. Это особенно актуально для США, что помогло бренду выйти на рынок Северной Америки.

По сравнению со средним посетителем сайта GoCardless в США, те, кто пришел из G2, имеют более низкий показатель отказов (40% по сравнению с 68%), посещают больше страниц за сеанс (3,62 против 1,44) и имеют более высокую среднюю продолжительность сеанса (5: 25 минут против 1:06 минуты).

GoCardless увидела ценность включения решений G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent и Content Subscription в свои книги по продажам и маркетингу. То, что изначально предназначалось для повышения осведомленности маркетинговой команды, превратилось в полезный инструментарий для представителей GoCardless, работающих в верхней, средней и нижней частях воронки продаж.

Компания GoCardless не только смогла расширить свой охват и распространить информацию, но и их команды теперь также оснащены необходимыми ресурсами для выявления ценных возможностей, что делает процесс продаж более эффективным с обеих сторон.

«Наши отделы продаж и маркетинга были очень довольны добавлением G2 в наш технологический стек, — говорит Эллис. «Мы рады видеть, как G2 может продолжать помогать нам масштабировать GoCardless не только в Северной Америке, но и в других регионах».

Внедрите решения для продавцов G2 уже сегодня

Каждый месяц миллионы людей исследуют, сравнивают и покупают программное обеспечение на G2. И эти чрезвычайно ценные данные о покупателях всегда у вас под рукой.

Хотите ускорить цикл продаж и увеличить доход? Запланируйте демонстрацию , чтобы узнать больше о решениях для продавцов G2.