GoCardless aprovecha el mercado norteamericano con las soluciones G2

Expandir un negocio establecido en el extranjero es más fácil decirlo que hacerlo. GoCardless, sin embargo, irrumpió con éxito en un nuevo mercado en menos de un año con la ayuda de G2 Seller Solutions.

GoCardless es líder mundial en pagos de cuenta a cuenta, lo que facilita el cobro de pagos recurrentes y únicos directamente de las cuentas bancarias de los clientes. La compañía trabaja actualmente con más de 60.000 empresas en todo el mundo, desde pequeñas hasta grandes empresas. Sus soluciones de pago ayudan a las empresas a reducir los costos de transacción, disminuir la rotación y obtener una mejor supervisión de los ingresos.

Pero GoCardless no siempre estuvo operando a la escala global que tiene hoy.

Después de encontrar un gran éxito en el Reino Unido, comenzando con pequeñas empresas y avanzando hacia el mercado empresarial, GoCardless comenzó a expandirse al mercado norteamericano. A fines de 2019, GoCardless abrió una oficina en los Estados Unidos para comenzar a escalar negocios en América del Norte.

Jennifer Ellis, directora de marketing de América del Norte en GoCardless, reflexiona sobre la expansión: “Realmente hemos escalado el negocio en América del Norte, incluso durante el COVID-19. Pero dado que éramos nuevos en el mercado, el mayor obstáculo que enfrentamos fue que las empresas no estaban familiarizadas con el servicio que ofrece GoCardless: usar el débito bancario como una opción de pago para mejorar el negocio".

“Las empresas en los EE. UU. están acostumbradas a pagar con cheques, transferencias bancarias y tarjetas de crédito”, explica Ellis. “Pero con el débito bancario, pueden ahorrar dinero que se gasta en transferencias electrónicas y tarifas de tarjetas de crédito. Las empresas pueden reducir sus ventas diarias pendientes (DSO) cuando usan débito bancario en lugar de cheques”.

Una nueva estrategia para ayudar a entrar en un nuevo mercado

El mayor obstáculo al que se enfrentó GoCardless al entrar en este nuevo mercado fue la concienciación. GoCardless necesitaba correr la voz sobre su marca y su misión, al mismo tiempo que educaba a los posibles compradores sobre los beneficios de su solución.

“En América del Norte, nos enfrentamos al desafío de crear conciencia tanto para la marca como para el dolor de cobrar los pagos”, explicó Ellis. “Las empresas tradicionalmente pagan con cheque o transferencia bancaria, colocando los pagos en tarjetas de crédito porque esos pagos han funcionado durante tantos años. Queríamos que la gente viera que hay una mejor manera de cobrar los pagos, y en eso nos enfocamos”.

Dado que GoCardless tiene su sede en el Reino Unido, muchas empresas del mercado norteamericano aún no las conocían. Estos clientes potenciales tampoco entendían los puntos débiles que enfrentan actualmente con el cobro de pagos: simplemente los aceptaron como parte de hacer negocios.

“Las tarjetas de crédito no siempre son la mejor solución para un pago recurrente”, dice Ellis sobre la solución de débito bancario de GoCardless. “Las tarjetas caducan, se desactivan, se congelan o se pierden; además, las tarifas de procesamiento pueden acumularse y volverse muy costosas. Con el débito bancario, los números de cuenta no cambian, lo que hace que los pagos recurrentes automáticos sean mucho más fáciles y económicos que las tarjetas de crédito y sus tarifas correspondientes”.

Utilizar recursos para identificar prospectos y difundir la conciencia.

El equipo norteamericano de GoCardless se concentró en aprovechar las soluciones G2 en su búsqueda por expandirse en el mercado.

Para establecer su marca y generar credibilidad en el mercado norteamericano, GoCardless ejecuta campañas de revisión G2 para recopilar valiosas revisiones de los usuarios que impulsan la ubicación en las clasificaciones y la cuadrícula G2. El tráfico atraído por estas campañas ayuda a difundir el conocimiento de la marca y, en última instancia, influye en los datos de intención de compra de la marca.

La presencia de GoCardless en G2 ha sido invaluable para el conocimiento de la marca. Cuantas más reseñas captura la marca en su perfil, mejor se clasifican en las páginas de categoría G2. Esto da como resultado una alta visibilidad y tráfico a su página y, en última instancia, incluso más datos de intención de compra para el equipo de ventas de GoCardless.

“Nos ayuda estar incluidos en las clasificaciones cuando los clientes visitan G2 para investigar”, dice Ellis. "Ven GoCardless y pueden aprender más sobre nosotros fácilmente".

Ejemplo de actividad de intención de compra G2

Los datos de intención de compra de G2 han ayudado al equipo de ventas de GoCardless a identificar cuentas en aumento. Como los datos de intención más poderosos del mercado, G2 Buyer Intent ayuda a marcas como GoCardless a saber qué empresas están investigando sus productos y competidores, y luego encontrar a la persona adecuada en esas empresas para contactar.

Ellis analiza cómo un representante de ventas de GoCardless utilizó la intención del comprador: “Había una empresa que miraba nuestro perfil de G2, hacía clic en nuestros anuncios y nos comparaba con la competencia. Pudieron tomar esos datos de intención y ver dónde estaba ubicada la empresa, en este caso, Livermore, California. Usando las herramientas de integración de G2 como LinkedIn Sales Navigator con nuestros datos de intención de compra, pudieron descubrir los contactos correctos en esta empresa: los responsables de la toma de decisiones en el departamento de finanzas. Luego lo redujeron a dos o tres personas en finanzas para poder comunicarse con el cliente potencial”.

"Encontramos la cuenta correcta con los datos de intención de compra de G2 y la persona adecuada con G2 + CRM Connector para la integración de Salesforce".

jennifer ellis
Director de marketing de América del Norte en GoCardless

Ellis también dice que GoCardless renovó por completo la pila tecnológica de la empresa. Este sólido banco de software significa que el equipo de GoCardless puede utilizar los datos de intención de compra de G2 junto con otras herramientas útiles, como Demandbase y Chili Piper, para identificar al cliente potencial adecuado y adaptar sus mensajes de manera adecuada.

GoCardless también ha cosechado los beneficios de G2 Content Subscription , una solución que proporciona a la empresa licencias para informes trimestrales de G2, activos sociales, reseñas de videos y otro contenido para ayudar a influir en los prospectos.

La suscripción de contenido proporcionó al equipo de ventas de GoCardless acceso a herramientas innovadoras durante llamadas en vivo con prospectos. Ellis explica: “Si [un vendedor] está hablando con un posible cliente que nos compara con nuestros competidores, puede utilizar un informe de comparación personalizado para esas conversaciones en el acto. Nuestro equipo de ventas puede usar informes de comparación G2 uno a uno o uno a muchos para mostrar a los prospectos cómo nos comparamos con nuestros competidores”.

Ejemplo de activos de la suscripción de contenido G2

Aprovechar las campañas de revisión y señalar prospectos de alto valor

Inicialmente, Ellis y su equipo pensaron que estas soluciones estarían fuertemente impulsadas por el marketing. “Pensé que [las soluciones G2] serían útiles para impulsar los MQL”, recuerda Ellis. “Desde una perspectiva de marketing, esperaba aprovechar la voz del cliente para crear conciencia sobre GoCardless”.

Al final, las soluciones de G2 superaron con creces las expectativas de GoCardless. “Según los informes, también descubrí que es muy útil para los clientes potenciales que se encuentran en la mitad o el final del embudo. Los clientes potenciales que estaban considerando o evaluando nuestro producto ahora han pasado a tener conversaciones con nuestro equipo de ventas”, explica Ellis.

Opiniones de usuarios más auténticas

A partir de agosto de 2020, GoCardless implementó numerosas campañas de revisión de G2 para ayudar a atraer visitantes y desarrollar su perfil de producto G2. GoCardless pudo aprovechar las campañas de reseñas de G2 para generar 97 reseñas nuevas , lo que las impulsó a ocupar el puesto número 1 en nueve informes de G2 diferentes, todos entre agosto de 2020 y julio de 2021.

Antes de estas campañas, GoCardless ya figuraba como líder en su categoría principal de procesamiento de pagos de software. Sin embargo, GoCardless ahora es un software de alto rango en otras categorías relevantes: Pasarelas de pago, Gestión de ingresos por suscripción, Pago empresarial y Pago a plazos.

Mejores perspectivas, mayor compromiso

En un período de 6 meses, entre septiembre de 2020 y marzo de 2021, GoCardless descubrió que G2 era el primer punto de contacto para más de 400 cuentas en Norteamérica. Estos prospectos pueden haber visto un anuncio de contenido patrocinado en G2, visto el perfil G2 de GoCardless o comparado GoCardless con sus competidores antes de visitar el sitio de GoCardless.

Para marketing, esto ayuda a reafirmar que los prospectos están buscando e investigando GoCardless en G2 antes de visitar el sitio. Y para las ventas, los datos de intención del comprador son extremadamente valiosos para ayudar a priorizar el alcance de los equipos.

"G2 Buyer Intent brinda ayuda adicional con los prospectos y la Suscripción de contenido ayuda a crear conciencia, credibilidad y liderazgo en un nuevo mercado".

jennifer ellis
Director de marketing de América del Norte en GoCardless

En todas las geografías, G2 proporciona a GoCardless visitantes de mayor valor. Esto es especialmente cierto en los EE. UU., que ha ayudado a la marca a entrar en el mercado norteamericano.

En comparación con el visitante promedio del sitio GoCardless US, aquellos que provienen de G2 tienen tasas de rebote más bajas (40 % en comparación con 68 %), visitan más páginas por sesión (3,62 frente a 1,44) y tienen una duración de sesión promedio más alta (5: 25 minutos frente a 1:06 minutos).

GoCardless vio el valor de incorporar las soluciones G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent y Content Subscription en sus manuales de ventas y marketing. Lo que inicialmente estaba destinado a complementar los esfuerzos de concientización del equipo de marketing se convirtió en un conjunto de herramientas útil para los representantes de GoCardless que trabajan en la parte superior, media e inferior del embudo.

GoCardless no solo ha podido ampliar su alcance y difundir el conocimiento, sino que sus equipos ahora también están equipados con los recursos adecuados para identificar oportunidades de alto valor, lo que hace que el proceso de ventas sea más eficiente en ambos extremos.

“Nuestros equipos de ventas y marketing están muy complacidos con la incorporación de G2 a nuestra pila tecnológica”, dice Ellis. "Estamos emocionados de ver cómo G2 puede continuar ayudándonos a escalar GoCardless no solo en América del Norte, sino también en otras regiones".

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