GoCardless, G2 솔루션을 사용하여 북미 시장 진출

기존 사업을 해외로 확장하는 것은 말처럼 쉽습니다. 그러나 GoCardless는 G2 Seller Solutions의 도움으로 1년도 채 되지 않아 새로운 시장에 성공적으로 진입했습니다.

GoCardless 는 계정 간 결제의 글로벌 리더로 고객의 은행 계좌에서 직접 반복 결제와 일회성 결제를 모두 쉽게 수금할 수 있습니다. 이 회사는 현재 중소기업에서 대기업에 이르기까지 전 세계적으로 60,000개 이상의 기업과 협력하고 있습니다. 결제 솔루션은 기업이 거래 비용을 줄이고 이탈을 줄이며 수익을 더 잘 감독할 수 있도록 도와줍니다.

그러나 GoCardless가 항상 오늘날과 같은 글로벌 규모로 운영되는 것은 아닙니다.

영국에서 큰 성공을 거둔 후 소규모 비즈니스에서 시작하여 상위 시장에서 기업으로 이동한 후 GoCardless는 북미 시장으로 사업을 확장하기 시작했습니다. 2019년 말, GoCardless는 북미에서 사업 확장을 시작하기 위해 미국에 사무소를 개설했습니다.

GoCardless의 북미 마케팅 이사인 Jennifer Ellis는 확장에 대해 다음과 같이 말했습니다. 그러나 우리가 시장에 처음 왔기 때문에 우리가 직면한 가장 큰 장애물은 기업들이 GoCardless가 제공하는 서비스에 익숙하지 않다는 것이었습니다.

Ellis는 "미국의 기업은 수표, 전신환 및 신용 카드로 지불하는 데 익숙합니다. “하지만 은행 직불카드를 사용하면 은행 송금과 신용카드 수수료에 지출되는 돈을 절약할 수 있습니다. 회사는 수표 대신 은행 직불 카드를 사용할 때 DSO(일판매 미결제)를 줄일 수 있습니다."

새로운 시장 개척을 위한 새로운 전략

이 새로운 시장에 진입할 때 GoCardless가 직면한 가장 큰 장애물은 인지도였습니다. GoCardless는 브랜드와 사명을 알리고 잠재 구매자에게 솔루션의 이점에 대해 교육해야 했습니다.

Ellis는 "북미에서 우리는 브랜드 인지도를 구축하고 지불금을 징수하는 어려움을 겪었습니다."라고 설명했습니다. “기업들은 전통적으로 수표나 전신환으로 지불하고 신용 카드로 지불합니다. 왜냐하면 그러한 지불이 수년 동안 작동했기 때문입니다. 우리는 사람들이 지불금을 모으는 더 나은 방법이 있다는 것을 알기를 원했고 그것이 우리가 집중하는 것입니다.”

GoCardless는 영국에 본사를 두고 있기 때문에 북미 시장의 많은 기업들이 아직까지는 GoCardless에 익숙하지 않습니다. 또한 이러한 잠재 고객은 현재 지불금을 수금할 때 직면하고 있는 문제점을 이해하지 못하고 비즈니스 수행의 일부로 받아들였습니다.

Ellis는 GoCardless의 은행 직불 솔루션에 대해 “신용 카드가 항상 반복 지불에 가장 적합한 솔루션은 아닙니다. “카드가 만료되거나 비활성화되거나 동결되거나 분실될 수 있으며 처리 비용이 추가되어 매우 비쌀 수 있습니다. 은행 이체를 사용하면 계좌 번호가 변경되지 않으므로 자동 반복 결제가 신용 카드 및 해당 수수료보다 훨씬 쉽고 저렴합니다.”

잠재 고객 식별 및 인식 확산을 위한 리소스 활용

GoCardless의 북미 팀은 시장 내에서 확장하기 위해 G2 솔루션을 활용하는 데 집중했습니다.

브랜드를 확립하고 북미 시장에서 신뢰를 구축하기 위해 GoCardless는 G2 리뷰 캠페인 을 실행하여 G2 순위 및 그리드에 배치하는 데 도움이 되는 귀중한 사용자 리뷰를 수집합니다. 이러한 캠페인을 통해 유입된 트래픽은 브랜드 인지도를 확산하는 데 도움이 되며 궁극적으로 브랜드의 구매자 의도 데이터에 영향을 미칩니다.

G2에서 GoCardless의 존재는 브랜드 인지도에 매우 중요했습니다. 브랜드가 프로필에서 더 많은 리뷰를 캡처할수록 G2 카테고리 페이지에서 더 높은 순위를 차지합니다. 그 결과 페이지에 대한 높은 가시성과 트래픽이 발생하고 궁극적으로 GoCardless 영업 팀에 더 많은 구매자 의도 데이터가 제공됩니다.

Ellis는 "고객이 조사를 위해 G2를 방문할 때 순위에 포함되는 것이 도움이 됩니다."라고 말합니다. "그들은 GoCardless를 보고 쉽게 우리에 대해 더 많이 알 수 있습니다."

G2 구매자 의도 활동의 예

G2 구매자 의도 데이터 는 GoCardless 영업 팀이 급증하는 계정을 식별하는 데 도움이 되었습니다. 시장에서 가장 강력한 의도 데이터인 G2 Buyer Intent는 GoCardless와 같은 브랜드가 제품 및 경쟁업체를 조사하는 회사를 파악한 다음 해당 회사에서 연락할 적절한 사람을 찾는 데 도움이 됩니다.

Ellis는 GoCardless 영업 담당자가 구매자 의도를 활용한 방법에 대해 설명합니다. 그들은 그 의도 데이터를 가지고 회사의 위치(이 경우 캘리포니아 리버모어)를 볼 수 있었습니다. 구매자 의도 데이터와 함께 LinkedIn Sales Navigator와 같은 G2 통합 도구를 사용하여 이 회사의 올바른 연락처인 재무 부서의 의사 결정자를 찾을 수 있었습니다. 그런 다음 잠재 고객에게 다가갈 수 있도록 재무 담당자를 2~3명으로 좁혔습니다.”

"G2 Buyer Intent 데이터가 있는 올바른 계정과 Salesforce 통합을 위한 G2 + CRM 커넥터가 있는 적합한 사람을 찾았습니다."

제니퍼 엘리스
GoCardless의 북미 마케팅 이사

Ellis는 또한 GoCardless가 회사의 기술 스택을 완전히 개편했다고 말합니다. 이 강력한 소프트웨어 뱅크는 GoCardless 팀이 Demandbase 및 Chili Piper와 같은 다른 유용한 도구와 함께 G2 구매자 의도 데이터를 활용하여 올바른 잠재 고객을 찾아내고 적절하게 메시지를 맞춤화할 수 있음을 의미합니다.

GoCardless는 또한 G2 분기 보고서, 소셜 자산, 비디오 리뷰 및 기타 콘텐츠에 대한 회사 라이선스를 제공하여 잠재 고객에게 영향을 미치는 데 도움이 되는 솔루션인 G2 콘텐츠 구독 의 이점을 얻었습니다.

콘텐츠 구독을 통해 GoCardless 영업 팀은 잠재 고객과의 실시간 통화 중에 판도를 바꿀 도구에 액세스할 수 있었습니다. Ellis는 다음과 같이 설명합니다. “[영업 사원]이 경쟁업체에 대해 점수를 매기고 있는 잠재 고객과 대화하는 경우 해당 대화에 대한 맞춤형 비교 보고서를 바로 활용할 수 있습니다. 우리 영업 팀은 일대일 또는 일대다 G2 비교 보고서를 사용하여 잠재 고객에게 우리가 경쟁업체와 어떻게 비교하는지 보여줄 수 있습니다.”

G2 콘텐츠 구독의 자산 예

리뷰 캠페인 활용 및 가치가 높은 잠재 고객 파악

처음에 Ellis와 그녀의 팀은 이러한 솔루션이 마케팅에 크게 좌우될 것이라고 생각했습니다. Ellis는 "[G2 솔루션]이 MQL을 구동하는 데 도움이 될 것이라고 생각했습니다."라고 회상합니다. "마케팅 관점에서 고객의 목소리를 활용하여 GoCardless에 대한 인지도를 높이고 싶었습니다."

결국 G2의 솔루션은 GoCardless의 기대치를 훨씬 뛰어넘었습니다. “보고에 따르면, 유입경로 중후반에 해당하는 잠재 고객에게도 매우 유용하다는 것을 알았습니다. 우리 제품을 고려하거나 평가하던 잠재 고객은 이제 우리 영업 팀과 대화하는 단계로 넘어갔습니다.”라고 Ellis는 설명합니다.

더 확실한 사용자 리뷰

2020년 8월부터 GoCardless는 방문자를 유치하고 G2 제품 프로필을 구축하는 데 도움이 되는 수많은 G2 리뷰 캠페인을 구현했습니다. GoCardless는 G2 리뷰 캠페인을 활용하여 97개의 새로운 리뷰 를 생성하여 2020년 8월부터 2021년 7월까지 모두 9개의 다른 G2 보고서에서 1위를 차지했습니다.

이러한 캠페인 이전에 GoCardless는 이미 주요 소프트웨어 범주 결제 처리 부문의 리더로 선정되었습니다. 그러나 GoCardless는 이제 지불 게이트웨이, 구독 수익 관리, 기업 지불 및 할부 지불과 같은 다른 관련 범주에서 상위권 소프트웨어입니다.

더 나은 전망, 더 높은 참여

2020년 9월부터 2021년 3월까지 6개월 동안 GoCardless는 G2가 북미에서 400개 이상의 계정에 대한 첫 번째 접점임을 발견했습니다. 이러한 잠재 고객은 GoCardless 사이트를 방문하기 전에 G2에서 후원 콘텐츠 광고를 보거나 GoCardless의 G2 프로필을 보거나 GoCardless를 경쟁업체와 비교했을 수 있습니다.

마케팅의 경우 이는 잠재 고객이 사이트를 방문하기 전에 G2에서 GoCardless를 찾고 연구하고 있음을 재확인하는 데 도움이 됩니다. 그리고 판매의 경우 구매자 의도 데이터는 팀의 홍보 우선 순위를 지정하는 데 매우 중요합니다.

"G2 Buyer Intent는 잠재 고객에게 추가 지원을 제공하고 콘텐츠 구독은 새로운 시장에서 인지도, 신뢰성 및 리더십을 구축하는 데 도움이 됩니다."

제니퍼 엘리스
GoCardless의 북미 마케팅 이사

모든 지역에서 G2는 고가치 방문자에게 GoCardless를 제공합니다. 이것은 브랜드가 북미 시장에 진출하는 데 도움이 된 미국에서 특히 그렇습니다.

평균 GoCardless 미국 사이트 방문자와 비교하여 G2에서 온 사람들은 이탈률이 낮고(40% 대 68%), 세션당 더 많은 페이지를 방문하며(3.62 대 1.44), 평균 세션 시간이 더 깁니다(5: 25분 대 1:06분).

GoCardless는 G2 리뷰 캠페인, G2 구매자 의도 및 콘텐츠 구독 솔루션을 판매 및 마케팅 플레이북에 통합하는 것의 가치를 보았습니다. 처음에는 마케팅 팀의 인지도 노력을 보완하기 위한 것이었으나 유입경로의 상단, 중간 및 하단에서 작업하는 GoCardless 담당자를 위한 유용한 툴킷으로 바뀌었습니다.

GoCardless는 도달 범위를 확장하고 인지도를 확산할 수 있었을 뿐만 아니라 이제 그들의 팀은 높은 가치의 기회를 정확히 찾아낼 수 있는 적절한 리소스를 갖추고 있어 양쪽 모두에서 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만듭니다.

Ellis는 "우리 영업 및 마케팅 팀은 G2를 우리의 기술 스택에 도입하여 매우 기뻤습니다. "우리는 G2가 북미뿐만 아니라 다른 지역에서도 GoCardless를 확장하는 데 어떻게 계속 도움이 될 수 있는지 알게 되어 기쁩니다."

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