GoCardless exploite le marché nord-américain à l'aide des solutions G2

Développer une entreprise établie à l'étranger est plus facile à dire qu'à faire. GoCardless, cependant, a percé avec succès un nouveau marché en moins d'un an avec l'aide de G2 Seller Solutions.

GoCardless est un leader mondial des paiements de compte à compte, ce qui facilite le recouvrement des paiements récurrents et ponctuels directement à partir des comptes bancaires des clients. La société travaille actuellement avec plus de 60 000 entreprises dans le monde, allant des petites entreprises aux grandes entreprises. Ses solutions de paiement aident les entreprises à réduire les coûts de transaction, à réduire le taux de désabonnement et à mieux contrôler les revenus.

Mais GoCardless n'a pas toujours fonctionné à l'échelle mondiale qu'il est aujourd'hui.

Après avoir rencontré un grand succès au Royaume-Uni, en commençant par les petites entreprises et en remontant vers l'entreprise, GoCardless a commencé à se diversifier sur le marché nord-américain. Fin 2019, GoCardless a ouvert un bureau aux États-Unis pour commencer à développer ses activités en Amérique du Nord.

Jennifer Ellis, directrice marketing nord-américaine chez GoCardless, revient sur l'expansion : « Nous avons vraiment développé l'activité en Amérique du Nord, même pendant le COVID-19. Mais étant donné que nous étions nouveaux sur le marché, le plus gros obstacle auquel nous avons été confrontés était que les entreprises ne connaissaient pas le service fourni par GoCardless : utiliser le débit bancaire comme option de paiement pour améliorer les affaires. »

"Les entreprises aux États-Unis sont habituées à payer par chèques, virements bancaires et cartes de crédit", explique Ellis. "Mais avec le débit bancaire, ils peuvent économiser de l'argent qui est dépensé en virements électroniques et en frais de carte de crédit. Les entreprises peuvent réduire leur encours de vente journalier (DSO) lorsqu'elles utilisent le débit bancaire plutôt que les chèques. »

Une nouvelle stratégie pour pénétrer un nouveau marché

Le plus grand obstacle auquel GoCardless a dû faire face lors de son entrée sur ce nouveau marché était la prise de conscience. GoCardless avait besoin de faire connaître sa marque et sa mission tout en éduquant les acheteurs potentiels sur les avantages de sa solution.

"En Amérique du Nord, nous avons été mis au défi de faire connaître à la fois la marque et la douleur de la collecte des paiements", a expliqué Ellis. «Les entreprises paient traditionnellement par chèque ou par virement bancaire, en plaçant les paiements sur des cartes de crédit parce que ces paiements fonctionnent depuis tant d'années. Nous voulions que les gens voient qu'il existe une meilleure façon de percevoir les paiements, et c'est sur cela que nous nous concentrons.

Étant donné que GoCardless a son siège social au Royaume-Uni, de nombreuses entreprises du marché nord-américain ne les connaissaient pas encore. Ces clients potentiels ne comprenaient pas non plus les problèmes auxquels ils sont actuellement confrontés dans la collecte des paiements - ils les ont simplement acceptés dans le cadre de leurs activités commerciales.

"Les cartes de crédit ne sont pas toujours la meilleure solution pour un paiement récurrent", déclare Ellis à propos de la solution de débit bancaire de GoCardless. "Les cartes expirent, sont désactivées, gelées ou perdues - de plus, les frais de traitement peuvent s'additionner et devenir très coûteux. Avec le débit bancaire, les numéros de compte ne changent pas, ce qui rend les paiements récurrents automatiques beaucoup plus faciles et moins chers que les cartes de crédit et leurs frais correspondants. »

Utiliser les ressources pour identifier les prospects et faire connaître

L'équipe nord-américaine de GoCardless s'est concentrée sur l'exploitation des solutions G2 dans sa quête d'expansion sur le marché.

Pour établir sa marque et renforcer sa crédibilité sur le marché nord-américain, GoCardless organise des campagnes d'avis G2 afin de recueillir de précieux avis d'utilisateurs qui alimentent le classement et la grille G2. Le trafic généré par ces campagnes contribue à accroître la notoriété de la marque et, en fin de compte, influence les données d'intention des acheteurs de la marque.

La présence de GoCardless sur G2 a été inestimable pour la notoriété de la marque. Plus la marque recueille d'avis sur son profil, plus son classement sur les pages de catégorie G2 est élevé. Cela se traduit par une visibilité et un trafic élevés sur leur page et, en fin de compte, encore plus de données sur l'intention des acheteurs pour l'équipe commerciale de GoCardless.

"Cela nous aide d'être répertoriés dans les classements lorsque les clients visitent G2 pour effectuer des recherches", déclare Ellis. "Ils voient GoCardless et peuvent facilement en savoir plus sur nous."

Exemple d'activité d'intention d'acheteur G2

Les données G2 Buyer Intent ont aidé l'équipe commerciale de GoCardless à identifier les comptes en plein essor. En tant que données d'intention les plus puissantes du marché, G2 Buyer Intent aide des marques comme GoCardless à savoir quelles entreprises recherchent leurs produits et leurs concurrents, puis à trouver la bonne personne à contacter dans ces entreprises.

Ellis explique comment un représentant commercial de GoCardless a utilisé l'intention de l'acheteur : "Il y avait une entreprise qui regardait notre profil G2, cliquait sur nos publicités et nous comparait à nos concurrents. Ils ont pu prendre ces données d'intention et voir où se trouvait l'entreprise - dans ce cas, Livermore, en Californie. En utilisant des outils d'intégration G2 comme LinkedIn Sales Navigator avec nos données d'intention d'achat, ils ont pu découvrir les bons contacts dans cette entreprise : les décideurs du service financier. Ils l'ont ensuite réduit à deux ou trois personnes dans la finance afin de pouvoir contacter le prospect. »

"Nous avons trouvé le bon compte avec les données G2 Buyer Intent et la bonne personne avec G2 + CRM Connector pour l'intégration Salesforce."

Jennifer Ellis
Directeur Marketing Amérique du Nord chez GoCardless

Ellis dit également que GoCardless a complètement réorganisé la pile technologique de l'entreprise. Cette banque de logiciels robuste signifie que l'équipe GoCardless peut utiliser les données G2 Buyer Intent en tandem avec d'autres outils utiles, tels que Demandbase et Chili Piper, pour identifier le bon prospect et adapter sa messagerie de manière appropriée.

GoCardless a également profité des avantages de l' abonnement au contenu G2 , une solution qui fournit à l'entreprise une licence pour les rapports trimestriels G2, les actifs sociaux, les critiques vidéo et d'autres contenus pour aider à influencer les prospects.

L'abonnement au contenu a permis à l'équipe commerciale de GoCardless d'accéder à des outils révolutionnaires lors d'appels en direct avec des prospects. Ellis explique : « Si [un vendeur] parle avec un client potentiel qui nous note par rapport à nos concurrents, il peut utiliser un rapport de comparaison personnalisé pour ces conversations sur-le-champ. Notre équipe de vente peut utiliser des rapports de comparaison G2 un à un ou un à plusieurs pour montrer aux prospects comment nous nous comparons à nos concurrents. »

Exemple d'actifs de l'abonnement au contenu G2

Tirer parti des campagnes d'avis et identifier les prospects à forte valeur ajoutée

Au départ, Ellis et son équipe pensaient que ces solutions seraient fortement dictées par le marketing. "Je pensais que [les solutions G2] seraient utiles pour piloter les MQL", se souvient Ellis. "D'un point de vue marketing, j'espérais tirer parti de la voix des clients pour faire connaître GoCardless."

Au final, les solutions de G2 ont largement dépassé les attentes de GoCardless. "Sur la base des rapports, j'ai également trouvé qu'il était vraiment utile pour les prospects qui se situent entre le milieu et la fin de l'entonnoir. Les prospects qui envisageaient ou évaluaient notre produit sont maintenant passés à des conversations avec notre équipe de vente », explique Ellis.

Avis d'utilisateurs plus authentiques

À partir d'août 2020, GoCardless a mis en œuvre de nombreuses campagnes d'évaluation G2 pour aider à attirer des visiteurs et à créer leur profil de produit G2. GoCardless a pu tirer parti des campagnes d'avis G2 pour générer 97 nouveaux avis , les propulsant au premier rang sur neuf rapports G2 différents - tous entre août 2020 et juillet 2021.

Avant ces campagnes, GoCardless figurait déjà parmi les leaders dans sa principale catégorie de logiciels de traitement des paiements . Cependant, GoCardless est désormais un logiciel de premier plan dans d'autres catégories pertinentes : passerelles de paiement, gestion des revenus d'abonnement, paiement d'entreprise et paiement échelonné.

De meilleures perspectives, un engagement plus élevé

Sur une période de 6 mois, entre septembre 2020 et mars 2021, GoCardless a découvert que G2 était le premier point de contact pour plus de 400 comptes en Amérique du Nord. Ces prospects peuvent avoir vu une annonce de contenu sponsorisé sur G2, consulté le profil G2 de GoCardless ou comparé GoCardless à leurs concurrents avant de visiter le site GoCardless.

Pour le marketing, cela permet de réaffirmer que les prospects trouvent et recherchent GoCardless sur G2 avant de visiter le site. Et pour les ventes, les données sur l'intention des acheteurs sont extrêmement précieuses pour aider à prioriser la portée des équipes.

"G2 Buyer Intent apporte une aide supplémentaire aux prospects et l'abonnement au contenu aide à renforcer la notoriété, la crédibilité et le leadership sur un nouveau marché."

Jennifer Ellis
Directeur Marketing Amérique du Nord chez GoCardless

Dans toutes les zones géographiques, G2 fournit à GoCardless des visiteurs de plus grande valeur. C'est particulièrement vrai aux États-Unis, ce qui a permis à la marque de pénétrer le marché nord-américain.

Par rapport au visiteur moyen du site américain GoCardless, ceux qui viennent de G2 ont des taux de rebond inférieurs (40 % contre 68 %), visitent plus de pages par session (3,62 contre 1,44) et ont une durée de session moyenne plus élevée (5 : 25 minutes contre 1:06 minutes).

GoCardless a compris l'intérêt d'intégrer les campagnes d'avis G2, l'intention d'achat G2 et les solutions d'abonnement au contenu dans ses manuels de vente et de marketing. Ce qui était initialement destiné à compléter les efforts de sensibilisation de l'équipe marketing s'est transformé en une boîte à outils utile pour les représentants GoCardless travaillant en haut, au milieu et en bas de l'entonnoir.

Non seulement GoCardless a pu étendre sa portée et sa notoriété, mais ses équipes sont désormais également équipées des ressources appropriées pour identifier les opportunités à forte valeur ajoutée, ce qui rend le processus de vente plus efficace des deux côtés.

"Nos équipes de vente et de marketing ont été vraiment ravies d'avoir intégré G2 à notre pile technologique", déclare Ellis. "Nous sommes ravis de voir comment G2 peut continuer à nous aider à faire évoluer GoCardless non seulement en Amérique du Nord, mais également dans d'autres régions."

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Des millions de personnes recherchent, comparent et achètent des logiciels sur G2 chaque mois. Et ces données extrêmement précieuses sur les acheteurs sont à portée de main.

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