GoCardless เจาะตลาดอเมริกาเหนือโดยใช้โซลูชัน G2

การขยายธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นในต่างประเทศนั้นพูดง่ายกว่าทำ อย่างไรก็ตาม GoCardless ประสบความสำเร็จในการบุกเข้าสู่ตลาดใหม่ภายในเวลาไม่ถึงหนึ่งปีด้วยความช่วยเหลือของ G2 Seller Solutions

GoCardless เป็นผู้นำระดับโลกในด้านการชำระเงินแบบบัญชีต่อบัญชี ทำให้ง่ายต่อการรวบรวมการชำระเงินแบบเป็นงวดและแบบครั้งเดียวโดยตรงจากบัญชีธนาคารของลูกค้า ปัจจุบันบริษัททำงานร่วมกับธุรกิจกว่า 60,000 แห่งทั่วโลก ตั้งแต่ธุรกิจขนาดเล็กไปจนถึงองค์กร โซลูชันการชำระเงินช่วยให้ธุรกิจลดต้นทุนการทำธุรกรรม ลดความวุ่นวาย และควบคุมดูแลรายได้ได้ดีขึ้น

แต่ GoCardless ไม่ได้ดำเนินการในระดับโลกอย่างทุกวันนี้เสมอไป

หลังจากประสบความสำเร็จอย่างมากในสหราชอาณาจักร โดยเริ่มจากธุรกิจขนาดเล็กและขยายตลาดไปยังองค์กร GoCardless ได้เริ่มขยายสาขาไปยังตลาดอเมริกาเหนือ ณ สิ้นปี 2019 GoCardless ได้เปิดสำนักงานในสหรัฐอเมริกาเพื่อเริ่มขยายธุรกิจในอเมริกาเหนือ

เจนนิเฟอร์ เอลลิส ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดในอเมริกาเหนือของ GoCardless กล่าวถึงการขยายตัวนี้ว่า “เราได้ขยายธุรกิจในอเมริกาเหนือจริงๆ แม้ในช่วงโควิด-19 แต่เนื่องจากเรายังใหม่ต่อตลาด อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญคือธุรกิจต่างๆ ไม่คุ้นเคยกับบริการที่ GoCardless มีให้ นั่นคือ การใช้การหักบัญชีธนาคารเป็นตัวเลือกการชำระเงินเพื่อปรับปรุงธุรกิจ”

"ธุรกิจในสหรัฐอเมริกาเคยชินกับการชำระเงินด้วยเช็ค การโอนเงินผ่านธนาคาร และบัตรเครดิต" Ellis อธิบาย “แต่ด้วยการหักบัญชีธนาคาร พวกเขาสามารถประหยัดเงินที่ใช้ไปกับการโอนเงินผ่านธนาคารและค่าธรรมเนียมบัตรเครดิตได้ บริษัทสามารถลดยอดคงค้างของยอดขายรายวัน (DSO) ได้เมื่อใช้เดบิตธนาคารกับเช็ค”

กลยุทธ์ใหม่เพื่อช่วยบุกตลาดใหม่

อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดที่ GoCardless ต้องเผชิญเมื่อบุกเข้าสู่ตลาดใหม่นี้คือการรับรู้ GoCardless จำเป็นต้องกระจายคำเกี่ยวกับแบรนด์และพันธกิจในขณะเดียวกันก็ให้ความรู้ผู้ซื้อที่คาดหวังเกี่ยวกับประโยชน์ของโซลูชันของพวกเขา

“ในอเมริกาเหนือ เราถูกท้าทายด้วยการสร้างการรับรู้สำหรับทั้งแบรนด์และความเจ็บปวดในการเรียกเก็บเงิน” Ellis อธิบาย “ตามธรรมเนียมธุรกิจจะจ่ายด้วยเช็คหรือการโอนเงินผ่านธนาคาร โดยชำระเงินด้วยบัตรเครดิตเพราะการชำระเงินเหล่านั้นใช้ได้ผลมาหลายปีแล้ว เราต้องการให้ผู้คนเห็นว่ามีวิธีเก็บเงินที่ดีกว่า และนั่นคือสิ่งที่เรามุ่งเน้น”

เนื่องจาก GoCardless มีสำนักงานใหญ่ในสหราชอาณาจักร ธุรกิจจำนวนมากในตลาดอเมริกาเหนือจึงยังไม่คุ้นเคยกับธุรกิจเหล่านี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ยังไม่เข้าใจถึงปัญหาที่พวกเขาต้องเผชิญในการเรียกเก็บเงิน - พวกเขาเพียงแค่ยอมรับพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจ

"บัตรเครดิตไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับการชำระเงินประจำ" Ellis กล่าวถึงโซลูชันการหักบัญชีธนาคารของ GoCardless “บัตรหมดอายุ ถูกปิดใช้งาน ถูกแช่แข็ง หรือสูญหาย - บวกกับค่าธรรมเนียมการดำเนินการสามารถเพิ่มขึ้นและมีค่าใช้จ่ายสูง ด้วยการหักบัญชีธนาคาร หมายเลขบัญชีจะไม่เปลี่ยนแปลง ทำให้การชำระเงินที่เกิดซ้ำอัตโนมัติทำได้ง่ายกว่าและถูกกว่าบัตรเครดิตและค่าธรรมเนียมที่เกี่ยวข้อง”

การใช้ทรัพยากรเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายและกระจายการรับรู้

ทีมงานในอเมริกาเหนือของ GoCardless ให้ความสำคัญกับเลเซอร์ในการใช้ประโยชน์จากโซลูชัน G2 ในการแสวงหาการขยายตลาดภายใน

เพื่อสร้างแบรนด์และสร้างความน่าเชื่อถือในตลาดอเมริกาเหนือ GoCardless ดำเนิน การแคมเปญรีวิว G2 เพื่อรวบรวมรีวิวอันมีค่าจากผู้ใช้ซึ่งจะเติมพลังให้กับตำแหน่งและตาราง G2 การเข้าชมที่ดึงดูดจากแคมเปญเหล่านี้ช่วยกระจายการรับรู้ถึงแบรนด์และส่งผลต่อข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อของแบรนด์ในท้ายที่สุด

การปรากฏตัวของ GoCardless บน G2 นั้นมีค่ามากสำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์ ยิ่งแบรนด์เก็บรีวิวไว้ในโปรไฟล์ได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีอันดับในหน้าหมวดหมู่ G2 สูงขึ้นเท่านั้น ส่งผลให้มีการมองเห็นและการเข้าชมหน้าเว็บสูง และข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสำหรับทีมขาย GoCardless ในท้ายที่สุด

"มันช่วยให้เราอยู่ในการจัดอันดับเมื่อลูกค้าเยี่ยมชม G2 เพื่อทำการวิจัย" เอลลิสกล่าว “พวกเขาเห็น GoCardless และสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเราได้อย่างง่ายดาย”

ตัวอย่างกิจกรรมความตั้งใจของผู้ซื้อ G2

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ช่วยให้ทีมขาย GoCardless ระบุบัญชีที่เพิ่มขึ้นได้ ในฐานะที่เป็นข้อมูลความตั้งใจที่ทรงพลังที่สุดในตลาด G2 Buyer Intent ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ เช่น GoCardless เรียนรู้ว่าบริษัทใดกำลังค้นคว้าผลิตภัณฑ์และคู่แข่งของตน จากนั้นจึงค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในบริษัทเหล่านั้นเพื่อติดต่อ

Ellis พูดถึงวิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายของ GoCardless ใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อ: “มีบริษัทหนึ่งกำลังดูโปรไฟล์ G2 ของเรา คลิกโฆษณาของเรา และเปรียบเทียบเรากับคู่แข่ง พวกเขาสามารถนำข้อมูลความตั้งใจนั้นและดูว่าบริษัทตั้งอยู่ที่ไหน ในกรณีนี้คือเมืองลิเวอร์มอร์ รัฐแคลิฟอร์เนีย ด้วยการใช้เครื่องมือการรวม G2 เช่น LinkedIn Sales Navigator กับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อของเรา พวกเขาสามารถค้นพบผู้ติดต่อที่เหมาะสมในบริษัทนี้: ผู้มีอำนาจตัดสินใจในแผนกการเงิน จากนั้นพวกเขาก็จำกัดให้เหลือเพียงสองหรือสามคนในด้านการเงินเพื่อที่พวกเขาจะได้เข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

“เราพบบัญชีที่เหมาะสมกับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 และบุคคลที่เหมาะสมด้วยตัวเชื่อมต่อ G2 + CRM สำหรับการผสานรวม Salesforce”

เจนนิเฟอร์ เอลลิส
North American Marketing Director ที่ GoCardless

Ellis ยังกล่าวอีกว่า GoCardless ได้ปรับปรุงเทคโนโลยีของบริษัทอย่างสมบูรณ์ คลังซอฟต์แวร์ที่แข็งแกร่งนี้หมายความว่าทีม GoCardless สามารถใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ควบคู่ไปกับเครื่องมือที่มีประโยชน์อื่นๆ เช่น Demandbase และ Chili Piper เพื่อปักหมุดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมและปรับแต่งข้อความให้เหมาะสม

GoCardless ยังได้รับประโยชน์จากการ สมัครสมาชิกเนื้อหา G2 ซึ่งเป็นโซลูชันที่ให้สิทธิ์บริษัทสำหรับรายงานรายไตรมาสของ G2 สินทรัพย์ทางสังคม บทวิจารณ์วิดีโอ และเนื้อหาอื่นๆ เพื่อช่วยโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การสมัครสมาชิกเนื้อหาช่วยให้ทีมขายของ GoCardless สามารถเข้าถึงเครื่องมือที่เปลี่ยนแปลงเกมได้ในระหว่างการโทรสดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า Ellis อธิบายว่า “ถ้า [พนักงานขาย] กำลังพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งให้คะแนนเรากับคู่แข่งของเรา พวกเขาสามารถใช้รายงานการเปรียบเทียบที่กำหนดเองสำหรับการสนทนาเหล่านั้นได้ทันที ทีมขายของเราสามารถใช้รายงานเปรียบเทียบ G2 แบบตัวต่อตัวหรือแบบหนึ่งต่อกลุ่มเพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าเราอยู่เหนือคู่แข่งของเราได้อย่างไร”

ตัวอย่างเนื้อหาจากการสมัครสมาชิกเนื้อหา G2

ใช้ประโยชน์จากแคมเปญทบทวนและระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

ในขั้นต้น เอลลิสและทีมของเธอคิดว่าโซลูชันเหล่านี้จะได้รับแรงผลักดันอย่างมากจากการตลาด "ฉันคิดว่า [โซลูชัน G2] จะเป็นประโยชน์สำหรับการขับเคลื่อน MQL" Ellis เล่า “จากมุมมองทางการตลาด ฉันหวังว่าจะใช้ประโยชน์จากเสียงของลูกค้าเพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับ GoCardless”

ในที่สุด โซลูชันของ G2 ก็เกินความคาดหมายของ GoCardless มาก “จากการรายงาน ฉันยังพบว่ามีประโยชน์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ในช่องทางกลางถึงปลาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กำลังพิจารณาหรือประเมินผลิตภัณฑ์ของเราได้ย้ายไปสนทนากับทีมขายของเราแล้ว” Ellis อธิบาย

รีวิวผู้ใช้จริงเพิ่มเติม

เริ่มตั้งแต่เดือนสิงหาคม 2020 GoCardless ได้ใช้แคมเปญรีวิว G2 จำนวนมากเพื่อช่วยดึงดูดผู้เยี่ยมชมและสร้างโปรไฟล์ผลิตภัณฑ์ G2 ของพวกเขา GoCardless สามารถใช้ประโยชน์จากแคมเปญรีวิว G2 เพื่อขับเคลื่อน บทวิจารณ์ใหม่ 97 รายการ ทำให้พวกเขาขึ้นสู่อันดับ 1 ในรายงาน G2 ที่แตกต่างกัน 9 ฉบับ ระหว่างเดือนสิงหาคม 2020 ถึงกรกฎาคม 2021

ก่อนหน้าแคมเปญเหล่านี้ GoCardless อยู่ในรายชื่อผู้นำใน การประมวลผลการชำระเงิน หมวดหมู่ซอฟต์แวร์หลักอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม GoCardless เป็นซอฟต์แวร์ระดับสูงในหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ: Payment Gateways, Subscription Revenue Management, Enterprise Payment และการผ่อนชำระ

โอกาสที่ดีกว่า การมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น

ในช่วง 6 เดือนระหว่างเดือนกันยายน 2020 ถึงมีนาคม 2021 GoCardless พบว่า G2 เป็นจุดสัมผัสแรกสำหรับบัญชีมากกว่า 400 บัญชีในอเมริกาเหนือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้อาจเคยเห็นโฆษณาเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนใน G2 ดูโปรไฟล์ G2 ของ GoCardless หรือเปรียบเทียบ GoCardless กับคู่แข่งก่อนที่จะเข้าชมไซต์ GoCardless

สำหรับการตลาด สิ่งนี้ช่วยยืนยันอีกครั้งว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังค้นหาและค้นคว้า GoCardless บน G2 ก่อนเข้าชมไซต์ และสำหรับการขาย ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อมีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยจัดลำดับความสำคัญของการขยายงานของทีม

“ความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และการสมัครรับเนื้อหาช่วยสร้างการรับรู้ ความน่าเชื่อถือ และความเป็นผู้นำในตลาดใหม่”

เจนนิเฟอร์ เอลลิส
North American Marketing Director ที่ GoCardless

G2 ให้บริการ GoCardless แก่ผู้เข้าชมที่มีมูลค่าสูงกว่าทั่วทุกภูมิภาค โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสหรัฐอเมริกา ซึ่งช่วยให้แบรนด์บุกเข้าสู่ตลาดอเมริกาเหนือ

เมื่อเทียบกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ GoCardless ในสหรัฐอเมริกาโดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ที่มาจาก G2 มีอัตราตีกลับที่ต่ำกว่า (40% เทียบกับ 68%) เข้าชมหน้าต่อเซสชันมากขึ้น (3.62 เทียบกับ 1.44) และมีระยะเวลาเซสชันเฉลี่ยสูงกว่า (5: 25 นาที เทียบกับ 1:06 นาที)

GoCardless มองเห็นคุณค่าของการรวมโซลูชันแคมเปญรีวิว G2, ความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 และการสมัครรับเนื้อหาเข้าไว้ในคู่มือการขายและการตลาด จุดประสงค์ในขั้นต้นเพื่อเสริมความพยายามในการตระหนักรู้ของทีมการตลาดกลายเป็นชุดเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับตัวแทน GoCardless ที่ทำงานด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของช่องทาง

GoCardless ไม่เพียงแต่สามารถขยายการเข้าถึงและกระจายการรับรู้เท่านั้น แต่ขณะนี้ทีมของพวกเขายังได้รับทรัพยากรที่เหมาะสมเพื่อระบุโอกาสที่มีมูลค่าสูง ทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นทั้งสองด้าน

"ทีมขายและการตลาดของเรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้นำ G2 มาสู่กลุ่มเทคโนโลยีของเรา" Ellis กล่าว “เรารู้สึกตื่นเต้นที่ได้เห็นวิธีที่ G2 สามารถช่วยเราขยายขนาด GoCardless ได้อย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่ในอเมริกาเหนือ แต่ในภูมิภาคอื่นๆ ด้วย”

ใช้ G2 Seller Solutions วันนี้

ผู้คนหลายล้านคนค้นคว้า เปรียบเทียบ และซื้อซอฟต์แวร์บน G2 ในแต่ละเดือน และข้อมูลผู้ซื้อที่มีค่าอย่างยิ่งนี้อยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัส

ต้องการเร่งวงจรการขายและเพิ่มรายได้ใช่หรือไม่ กำหนดเวลาการสาธิต เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันผู้ขาย G2