GoCardless, G2 Çözümlerini Kullanarak Kuzey Amerika Pazarına Giriyor

Yerleşik bir işi denizaşırı ülkelere genişletmek, söylenenden daha kolaydır. Ancak GoCardless, G2 Seller Solutions'ın yardımıyla bir yıldan kısa bir sürede yeni bir pazara başarıyla girdi.

GoCardless , hesaptan hesaba ödemelerde dünya lideridir ve müşterilerin banka hesaplarından hem yinelenen hem de bir kerelik ödemeleri doğrudan tahsil etmeyi kolaylaştırır. Şirket şu anda dünya çapında küçük işletmelerden işletmelere kadar 60.000'den fazla işletmeyle çalışmaktadır. Ödeme çözümleri, işletmelerin işlem maliyetlerini düşürmelerine, kayıplarını azaltmalarına ve daha iyi bir gelir denetimi elde etmelerine yardımcı olur.

Ancak GoCardless her zaman bugün olduğu gibi küresel ölçekte çalışmıyordu.

GoCardless, Birleşik Krallık'ta küçük işletmelerle başlayıp pazarın üstünü işletmeye taşıyarak büyük bir başarı elde ettikten sonra, Kuzey Amerika pazarına açılmaya başladı. 2019'un sonunda GoCardless, Kuzey Amerika'da ölçeklendirme işine başlamak için Amerika Birleşik Devletleri'nde bir ofis açtı.

GoCardless'ın Kuzey Amerika Pazarlama Direktörü Jennifer Ellis, genişleme hakkında şunları söylüyor: “COVID-19 sırasında bile Kuzey Amerika'daki işi gerçekten ölçeklendirdik. Ancak piyasada yeni olduğumuz düşünüldüğünde, karşılaştığımız en büyük engel, işletmelerin GoCardless'ın sunduğu hizmete aşina olmamasıydı: işi geliştirmek için bir ödeme seçeneği olarak banka borçlarını kullanmak.”

Ellis, "ABD'deki işletmeler çek, banka havalesi ve kredi kartlarıyla ödeme yapmaya alışkın" diye açıklıyor. “Ancak banka ödemesiyle, banka havaleleri ve kredi kartı ücretleri için harcanan paradan tasarruf edebiliyorlar. Şirketler, çeklere karşı banka borçlarını kullandıklarında günlük satışlarını (DSO) azaltabilirler."

Yeni bir pazara girmeye yardımcı olacak yeni bir strateji

GoCardless'ın bu yeni pazara girerken karşılaştığı en büyük engel farkındalıktı. GoCardless'ın, olası alıcıları çözümlerinin faydaları konusunda eğitirken aynı zamanda markası ve misyonu hakkındaki sözleri yayması gerekiyordu.

Ellis, "Kuzey Amerika'da hem marka hem de ödemeleri tahsil etmenin acısı için farkındalık yaratma konusunda zorlandık" dedi. “İşletmeler geleneksel olarak çek veya banka havalesi ile ödeme yapıyor, bu ödemeler uzun yıllar boyunca çalıştığı için ödemeleri kredi kartlarına koyuyor. İnsanların ödemeleri tahsil etmenin daha iyi bir yolu olduğunu görmelerini istedik ve buna odaklandık.”

GoCardless'ın merkezi İngiltere'de olduğundan, Kuzey Amerika pazarındaki birçok işletme henüz onlara aşina değildi. Bu potansiyel müşteriler ayrıca ödemeleri tahsil ederken karşılaştıkları sıkıntılı noktaları da anlamadılar - sadece iş yapmanın bir parçası olarak kabul ettiler.

Ellis, GoCardless'ın banka ödeme çözümü hakkında “Kredi kartları her zaman yinelenen bir ödeme için en iyi çözüm değildir” diyor. "Kartların süresi doluyor, devre dışı kalıyor, donuyor veya kayboluyor - ayrıca işlem ücretleri artabilir ve çok maliyetli hale gelebilir. Banka ödemesi ile hesap numaraları değişmez, bu da otomatik yinelenen ödemeleri kredi kartlarından ve bunlara karşılık gelen ücretlerden çok daha kolay ve ucuz hale getirir.”

Beklentileri belirlemek ve farkındalığı yaymak için kaynakları kullanmak

GoCardless'ın Kuzey Amerika ekibi, pazarda genişleme arayışlarında G2 çözümlerinden yararlanmaya lazer odaklı hale geldi.

GoCardless, Kuzey Amerika pazarında markasını oluşturmak ve güvenilirlik oluşturmak için, G2 sıralamasında ve ızgarasında yer alan değerli kullanıcı incelemelerini toplamak için G2 İnceleme Kampanyaları yürütür. Bu kampanyalardan çekilen trafik, marka bilinirliğinin yayılmasına yardımcı olur ve nihayetinde markanın alıcı niyet verilerini etkiler.

GoCardless'ın G2'deki varlığı marka bilinirliği için çok değerliydi. Marka, profilinde ne kadar çok yorum alırsa, G2 kategori sayfalarında o kadar üst sıralarda yer alır. Bu, sayfalarına yüksek görünürlük ve trafik ve sonuç olarak GoCardless satış ekibi için daha da fazla alıcı amacı verisi sağlar.

Ellis, "Müşteriler araştırma yapmak için G2'yi ziyaret ettiğinde sıralamalarda yer almamıza yardımcı oluyor" diyor. "GoCardless'ı görüyorlar ve bizim hakkımızda kolayca daha fazla bilgi edinebiliyorlar."

G2 Alıcı Niyeti Etkinliği Örneği

G2 Alıcı Amacı verileri , GoCardless satış ekibinin artan hesapları belirlemesine yardımcı oldu. Piyasadaki en güçlü niyet verisi olan G2 Buyer Intent, GoCardless gibi markaların hangi şirketlerin ürünlerini ve rakiplerini araştırdığını öğrenmesine ve ardından bu şirketlerde iletişim kuracak doğru kişiyi bulmasına yardımcı olur.

Ellis, bir GoCardless satış temsilcisinin alıcı amacını nasıl kullandığını anlatıyor: "G2 profilimize bakan, reklamlarımızı tıklayan ve bizi rakiplerimizle karşılaştıran bir şirket vardı. Bu niyet verilerini alabildiler ve şirketin nerede olduğunu görebildiler - bu durumda Livermore, California. Alıcı niyet verilerimizle LinkedIn Sales Navigator gibi G2 entegrasyon araçlarını kullanarak, bu şirketteki doğru kişileri keşfetmeyi başardılar: finans departmanındaki karar vericiler. Daha sonra, potansiyel müşteriye ulaşabilmek için finans alanındaki iki veya üç kişiye indirdiler.”

"G2 Buyer Intent verileriyle doğru hesabı ve Salesforce entegrasyonu için G2 + CRM Connector ile doğru kişiyi bulduk."

Jennifer Ellis
GoCardless'ta Kuzey Amerika Pazarlama Direktörü

Ellis ayrıca GoCardless'ın şirketin teknoloji yığınını tamamen yenilediğini söylüyor. Bu güçlü yazılım bankası, GoCardless ekibinin, Demandbase ve Chili Piper gibi diğer yardımcı araçlarla birlikte G2 Buyer Intent verilerini, doğru olasılığı belirlemek ve mesajlarını uygun şekilde uyarlamak için kullanabileceği anlamına gelir.

GoCardless ayrıca, şirkete G2 üç aylık raporlar, sosyal varlıklar, video incelemeleri ve potansiyel müşterileri etkilemeye yardımcı olacak diğer içerikler için lisanslama sağlayan bir çözüm olan G2 İçerik Aboneliği'nin faydalarından da yararlandı.

İçerik Aboneliği, GoCardless satış ekibinin potansiyel müşterilerle yapılan canlı aramalar sırasında oyunun kurallarını değiştiren araçlara erişmesini sağladı. Ellis şöyle açıklıyor: "[Bir satış elemanı], bizi rakiplerimize karşı puanlayan potansiyel bir müşteriyle konuşuyorsa, bu konuşmalar için doğrudan yerinde özel bir karşılaştırma raporu kullanabilirler. Satış ekibimiz, potansiyel müşterilere rakiplerimize karşı ne durumda olduğumuzu göstermek için bire bir veya bire çok G2 karşılaştırma raporlarını kullanabilir.”

G2 İçerik Aboneliğinden varlık örneği

İnceleme kampanyalarından yararlanmak ve yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemek

Başlangıçta Ellis ve ekibi, bu çözümlerin ağırlıklı olarak pazarlama tarafından yönlendirileceğini düşündü. Ellis, "[G2 çözümlerinin] MQL'leri yönlendirmek için yararlı olacağını düşündüm" diye hatırlıyor. "Pazarlama açısından bakıldığında, GoCardless için farkındalık oluşturmak için müşteri sesinden yararlanmayı umuyordum."

Sonunda, G2'nin çözümleri GoCardless'ın beklentilerini fazlasıyla aştı. “Raporlamaya dayanarak, dönüşüm hunisinin ortasından sonuna kadar olan potansiyel müşteriler için gerçekten yararlı olduğunu gördüm. Ürünümüzü düşünen veya değerlendiren potansiyel müşteriler artık satış ekibimizle görüşmeye geçti," diye açıklıyor Ellis.

Daha özgün kullanıcı incelemeleri

Ağustos 2020'den itibaren GoCardless, ziyaretçileri çekmeye ve G2 ürün profillerini oluşturmaya yardımcı olmak için çok sayıda G2 İnceleme Kampanyası uyguladı. GoCardless, 97 yeni inceleme çekmek için G2 İnceleme Kampanyalarından yararlanarak onları dokuz farklı G2 raporunda 1 numaraya taşıdı - tümü Ağustos 2020 ile Temmuz 2021 arasında.

Bu kampanyalardan önce GoCardless, birincil yazılım kategorisi ödeme işlemlerinde lider olarak zaten listelenmişti. Ancak GoCardless artık diğer ilgili kategorilerde üst sıralarda yer alan bir yazılımdır: Ödeme Ağ Geçitleri, Abonelik Gelir Yönetimi, Kurumsal Ödeme ve Taksitli Ödeme.

Daha iyi beklentiler, daha yüksek katılım

Eylül 2020 ile Mart 2021 arasındaki 6 aylık dönemde GoCardless, G2'nin Kuzey Amerika'daki 400'den fazla hesap için ilk temas noktası olduğunu tespit etti. Bu potansiyel müşteriler, GoCardless sitesini ziyaret etmeden önce G2'de sponsorlu bir içerik reklamı görmüş, GoCardless'ın G2 profilini incelemiş veya GoCardless'ı rakipleriyle karşılaştırmış olabilir.

Pazarlama açısından bu, potansiyel müşterilerin siteyi ziyaret etmeden önce G2'de GoCardless'ı bulup araştırdığını teyit etmeye yardımcı olur. Ve satışlar için, alıcı niyet verileri, ekiplerin erişimini önceliklendirmeye yardımcı olmak için son derece değerlidir.

"G2 Buyer Intent, potansiyel müşterilere ek yardım sağlar ve İçerik Aboneliği, yeni bir pazarda farkındalık, güvenilirlik ve liderlik oluşturmaya yardımcı olur."

Jennifer Ellis
GoCardless'ta Kuzey Amerika Pazarlama Direktörü

G2, tüm coğrafyalarda GoCardless'a daha yüksek değerli ziyaretçiler sunar. Bu, özellikle markanın Kuzey Amerika pazarına girmesine yardımcı olan ABD için geçerlidir.

Ortalama GoCardless ABD site ziyaretçisiyle karşılaştırıldığında, G2'den gelenlerin hemen çıkma oranları daha düşük (%68'e kıyasla %40), oturum başına daha fazla sayfa ziyaret ediyor (3,62'ye 1,44) ve ortalama oturum süresi daha yüksek (5: 25 dakikaya karşı 1:06 dakika).

GoCardless, G2 İnceleme Kampanyaları, G2 Alıcı Niyeti ve İçerik Aboneliği çözümlerini satış ve pazarlama oyun kitaplarına dahil etmenin değerini gördü. Başlangıçta pazarlama ekibinin farkındalık çabalarını tamamlaması amaçlanan şey, dönüşüm hunisinin üstünde, ortasında ve altında çalışan GoCardless temsilcileri için yararlı bir araç setine dönüştü.

GoCardless yalnızca erişim alanını genişletmeyi ve farkındalığı yaymayı başarmakla kalmadı, aynı zamanda ekipleri artık yüksek değerli fırsatları saptamak için uygun kaynaklarla donatıldı ve bu da satış sürecini her iki uçta da daha verimli hale getirdi.

Ellis, "Satış ve pazarlama ekiplerimiz, G2'yi teknoloji yığınımıza dahil etmekten gerçekten memnun oldu" diyor. "G2'nin GoCardless'ı yalnızca Kuzey Amerika'da değil, diğer bölgelerde de ölçeklendirmemize nasıl yardımcı olmaya devam edebileceğini görmekten heyecan duyuyoruz."

G2 Satıcı Çözümlerini bugün uygulayın

Milyonlarca insan her ay G2'de yazılım araştırıyor, karşılaştırıyor ve satın alıyor. Ve bu son derece değerli alıcı verileri parmaklarınızın ucunda.

Satış döngüsünü hızlandırmak ve daha fazla gelir elde etmek mi istiyorsunuz? G2 Satıcı Çözümleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir demo planlayın .