GoCardless entra nel mercato nordamericano utilizzando le soluzioni G2

Espandere un'attività consolidata all'estero è più facile a dirsi che a farsi. GoCardless, tuttavia, è entrata con successo in un nuovo mercato in meno di un anno con l'aiuto di G2 Seller Solutions.

GoCardless è un leader globale nei pagamenti da conto a conto, che semplifica la riscossione di pagamenti ricorrenti e una tantum direttamente dai conti bancari dei clienti. L'azienda attualmente lavora con oltre 60.000 aziende in tutto il mondo, dalle piccole imprese alle imprese. Le sue soluzioni di pagamento aiutano le aziende a ridurre i costi di transazione, ridurre il tasso di abbandono e ottenere una migliore supervisione delle entrate.

Ma GoCardless non ha sempre operato su scala globale come lo è oggi.

Dopo aver riscontrato un grande successo nel Regno Unito, iniziando con le piccole imprese e passando al mercato più alto verso l'impresa, GoCardless ha iniziato ad espandersi nel mercato nordamericano. Alla fine del 2019, GoCardless ha aperto un ufficio negli Stati Uniti per iniziare a scalare il business in Nord America.

Jennifer Ellis, North American Marketing Director di GoCardless, riflette sull'espansione: "Abbiamo davvero ridimensionato il business in Nord America, anche durante il COVID-19. Ma dato che eravamo nuovi sul mercato, l'ostacolo più grande che abbiamo dovuto affrontare è stato che le aziende non avevano familiarità con il servizio offerto da GoCardless: utilizzare l'addebito bancario come opzione di pagamento per migliorare il business".

"Le aziende negli Stati Uniti sono abituate a pagare con assegni, bonifici e carte di credito", spiega Ellis. “Ma con l'addebito bancario, sono in grado di risparmiare denaro che viene speso per bonifici e commissioni sulle carte di credito. Le aziende possono ridurre le vendite giornaliere in sospeso (DSO) quando utilizzano l'addebito bancario rispetto agli assegni".

Una nuova strategia per entrare in un nuovo mercato

Il più grande ostacolo che GoCardless ha dovuto affrontare quando è entrata in questo nuovo mercato è stata la consapevolezza. GoCardless aveva bisogno di spargere la voce sul proprio marchio e sulla propria missione, educando al contempo i potenziali acquirenti sui vantaggi della propria soluzione.

"In Nord America, siamo stati sfidati dalla creazione di consapevolezza sia per il marchio che dal dolore dovuto alla riscossione dei pagamenti", ha spiegato Ellis. “Le aziende tradizionalmente pagano con assegno o bonifico bancario, mettendo i pagamenti su carte di credito perché quei pagamenti hanno funzionato per così tanti anni. Volevamo che le persone vedessero che esiste un modo migliore per riscuotere i pagamenti, ed è su questo che ci concentriamo".

Poiché GoCardless ha sede nel Regno Unito, molte aziende del mercato nordamericano non le conoscevano ancora. Questi potenziali clienti inoltre non capivano i punti deboli che devono affrontare attualmente con la riscossione dei pagamenti: li hanno semplicemente accettati come parte del fare affari.

"Le carte di credito non sono sempre la soluzione migliore per un pagamento ricorrente", afferma Ellis a proposito della soluzione di addebito bancario di GoCardless. “Le carte scadono, vengono disattivate, bloccate o perse, inoltre le spese di elaborazione possono sommarsi e diventare molto costose. Con l'addebito bancario, i numeri di conto non cambiano, rendendo i pagamenti ricorrenti automatici molto più facili ed economici rispetto alle carte di credito e alle relative commissioni".

Utilizzo delle risorse per identificare potenziali clienti e diffondere consapevolezza

Il team nordamericano di GoCardless si è concentrato sull'utilizzo delle soluzioni G2 nella loro ricerca di espansione all'interno del mercato.

Per stabilire il proprio marchio e creare credibilità nel mercato nordamericano, GoCardless gestisce campagne di revisione G2 per raccogliere preziose recensioni degli utenti che alimentano il posizionamento nelle classifiche e nella griglia G2. Il traffico attratto da queste campagne aiuta a diffondere la consapevolezza del marchio e, in definitiva, influenza i dati sulle intenzioni dell'acquirente del marchio.

La presenza di GoCardless su G2 è stata preziosa per la consapevolezza del marchio. Più recensioni acquisisce il marchio sul proprio profilo, più si posizionano in alto nelle pagine delle categorie G2. Ciò si traduce in un'elevata visibilità e traffico verso la loro pagina e, in definitiva, ancora più dati sulle intenzioni dell'acquirente per il team di vendita di GoCardless.

"Ci aiuta a essere inseriti nelle classifiche quando i clienti visitano il G2 per effettuare ricerche", afferma Ellis. "Vedono GoCardless e possono facilmente saperne di più su di noi".

Esempio di attività di intenzione dell'acquirente G2

I dati sulle intenzioni dell'acquirente di G2 hanno aiutato il team di vendita di GoCardless a identificare i conti in aumento. Essendo i dati sulle intenzioni più potenti sul mercato, G2 Buyer Intent aiuta marchi come GoCardless a capire quali aziende stanno effettuando ricerche sui loro prodotti e concorrenti, quindi a trovare la persona giusta da contattare presso quelle aziende.

Ellis spiega come un rappresentante di vendita GoCardless abbia utilizzato l'intento dell'acquirente: "C'era un'azienda che guardava il nostro profilo G2, faceva clic sui nostri annunci e ci confrontava con i concorrenti. Sono stati in grado di prendere quei dati sull'intento e vedere dove si trovava l'azienda, in questo caso, Livermore, in California. Utilizzando strumenti di integrazione G2 come LinkedIn Sales Navigator con i nostri dati sulle intenzioni degli acquirenti, sono stati in grado di scoprire i contatti giusti in questa azienda: i responsabili delle decisioni nel dipartimento finanziario. Hanno quindi ristretto il campo a due o tre persone nel settore finanziario in modo che potessero raggiungere il potenziale cliente".

"Abbiamo trovato l'account giusto con i dati G2 Buyer Intent e la persona giusta con G2 + CRM Connector per l'integrazione di Salesforce".

Jennifer Ellis
Direttore marketing nordamericano presso GoCardless

Ellis afferma anche che GoCardless ha completamente rinnovato lo stack tecnologico dell'azienda. Questa solida banca di software significa che il team di GoCardless può utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente G2 in tandem con altri strumenti utili, come Demandbase e Chili Piper, per individuare il potenziale cliente giusto e personalizzare i propri messaggi in modo appropriato.

GoCardless ha anche raccolto i vantaggi dell'abbonamento ai contenuti G2 , una soluzione che fornisce all'azienda la licenza per rapporti trimestrali G2, risorse sociali, recensioni video e altri contenuti per aiutare a influenzare i potenziali clienti.

L'abbonamento ai contenuti ha fornito al team di vendita di GoCardless l'accesso a strumenti rivoluzionari durante le chiamate dal vivo con potenziali clienti. Ellis spiega: "Se [un venditore] sta parlando con un potenziale cliente che ci sta valutando rispetto ai nostri concorrenti, può utilizzare un rapporto di confronto personalizzato per quelle conversazioni direttamente sul posto. Il nostro team di vendita può utilizzare rapporti di confronto G2 uno-a-uno o uno-a-molti per mostrare ai potenziali clienti come siamo rispetto ai nostri concorrenti".

Esempio di asset dell'abbonamento ai contenuti G2

Sfruttare le campagne di revisione e individuare potenziali clienti di alto valore

Inizialmente, Ellis e il suo team pensavano che queste soluzioni sarebbero state fortemente guidate dal marketing. "Pensavo che [le soluzioni G2] sarebbero state utili per guidare gli MQL", ricorda Ellis. "Dal punto di vista del marketing, speravo di sfruttare la voce del cliente per creare consapevolezza per GoCardless".

Alla fine, le soluzioni di G2 hanno superato di gran lunga le aspettative di GoCardless. “Sulla base dei rapporti, l'ho trovato anche molto utile per i potenziali clienti che sono nella fase di imbuto medio-tardivo. I potenziali clienti che stavano valutando o valutando il nostro prodotto sono ora passati a conversare con il nostro team di vendita", spiega Ellis.

Recensioni degli utenti più autentiche

A partire da agosto 2020, GoCardless ha implementato numerose campagne di revisione G2 per attirare visitatori e creare il profilo del loro prodotto G2. GoCardless è stata in grado di sfruttare le campagne di revisione G2 per generare 97 nuove recensioni , spingendole al primo posto in classifica su nove diversi rapporti G2, il tutto tra agosto 2020 e luglio 2021.

Prima di queste campagne, GoCardless era già elencata come leader nell'elaborazione dei pagamenti della categoria software principale. Tuttavia, GoCardless è ora un software di alto livello in altre categorie rilevanti: gateway di pagamento, gestione delle entrate in abbonamento, pagamento aziendale e pagamento rateale.

Migliori prospettive, maggiore coinvolgimento

In un periodo di 6 mesi, tra settembre 2020 e marzo 2021, GoCardless ha scoperto che G2 è stato il primo punto di contatto per oltre 400 account in Nord America. Questi potenziali clienti potrebbero aver visto un annuncio di contenuto sponsorizzato su G2, visualizzato il profilo G2 di GoCardless o confrontato GoCardless con i loro concorrenti prima di visitare il sito GoCardless.

Per il marketing, questo aiuta a riaffermare che i potenziali clienti stanno trovando e ricercando GoCardless su G2 prima di visitare il sito. E per le vendite, i dati sulle intenzioni dell'acquirente sono estremamente preziosi per aiutare a stabilire la priorità di sensibilizzazione dei team.

"G2 Buyer Intent offre ulteriore aiuto con i potenziali clienti e l'abbonamento ai contenuti aiuta a creare consapevolezza, credibilità e leadership in un nuovo mercato".

Jennifer Ellis
Direttore marketing nordamericano presso GoCardless

In tutte le aree geografiche, G2 offre a GoCardless visitatori di maggior valore. Ciò è particolarmente vero negli Stati Uniti, che hanno aiutato il marchio a entrare nel mercato nordamericano.

Rispetto al visitatore medio del sito GoCardless negli Stati Uniti, coloro che provengono da G2 hanno frequenze di rimbalzo inferiori (40% rispetto al 68%), visitano più pagine per sessione (3,62 contro 1,44) e hanno una durata media della sessione più elevata (5: 25 minuti contro 1:06 minuti).

GoCardless ha visto il valore di incorporare le campagne di revisione G2, l'intenzione dell'acquirente G2 e le soluzioni di abbonamento ai contenuti nei propri playbook di vendita e marketing. Ciò che inizialmente doveva integrare gli sforzi di sensibilizzazione del team di marketing si è trasformato in un utile toolkit per i rappresentanti di GoCardless che lavorano nella parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione.

Non solo GoCardless è stata in grado di espandere la propria portata e diffondere la consapevolezza, ma i loro team sono ora anche dotati delle risorse adeguate per individuare opportunità di alto valore, rendendo il processo di vendita più efficiente su entrambi i lati.

"I nostri team di vendita e marketing sono stati davvero contenti di portare G2 nel nostro stack tecnologico", afferma Ellis. "Siamo entusiasti di vedere come G2 può continuare ad aiutarci a scalare GoCardless non solo in Nord America, ma anche in altre regioni".

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