GoCardless erschließt den nordamerikanischen Markt mit G2-Lösungen

Die Expansion eines etablierten Unternehmens ins Ausland ist leichter gesagt als getan. GoCardless hat jedoch mit Hilfe von G2 Seller Solutions in weniger als einem Jahr erfolgreich einen neuen Markt erschlossen.

GoCardless ist ein weltweit führender Anbieter von Konto-zu-Konto-Zahlungen, der es einfach macht, sowohl wiederkehrende als auch einmalige Zahlungen direkt von den Bankkonten der Kunden einzuziehen. Das Unternehmen arbeitet derzeit mit über 60.000 Unternehmen weltweit zusammen, von kleinen Unternehmen bis hin zu Konzernen. Seine Zahlungslösungen helfen Unternehmen, Transaktionskosten zu senken, die Abwanderung zu verringern und eine bessere Übersicht über die Einnahmen zu erhalten.

Aber GoCardless war nicht immer so global tätig wie heute.

Nachdem GoCardless im Vereinigten Königreich große Erfolge erzielt hatte, angefangen bei kleinen Unternehmen bis hin zum gehobenen Marktsegment, begann GoCardless, sich auf den nordamerikanischen Markt auszudehnen. Ende 2019 eröffnete GoCardless ein Büro in den Vereinigten Staaten, um mit der Skalierung des Geschäfts in Nordamerika zu beginnen.

Jennifer Ellis, North American Marketing Director bei GoCardless, über die Expansion: „Wir haben das Geschäft in Nordamerika wirklich skaliert, sogar während COVID-19. Aber da wir neu auf dem Markt waren, bestand die größte Hürde für uns darin, dass die Unternehmen mit dem Service von GoCardless nicht vertraut waren: die Nutzung der Bankeinzugsermächtigung als Zahlungsoption zur Verbesserung des Geschäfts.“

„Unternehmen in den USA sind es gewohnt, mit Schecks, Überweisungen und Kreditkarten zu bezahlen“, erklärt Ellis. „Aber mit der Bankeinzugsermächtigung können sie Geld sparen, das für Überweisungen und Kreditkartengebühren ausgegeben wird. Unternehmen können ihre Day Sales Outstanding (DSO) reduzieren, wenn sie Bankeinzug statt Schecks verwenden.“

Eine frische Strategie, um in einen neuen Markt einzudringen

Die größte Hürde für GoCardless beim Eintritt in diesen neuen Markt war die Bekanntheit. GoCardless musste seine Marke und Mission bekannt machen und gleichzeitig potenzielle Käufer über die Vorteile seiner Lösung aufklären.

„In Nordamerika standen wir vor der Herausforderung, das Bewusstsein sowohl für die Marke als auch für den Schmerz beim Einziehen von Zahlungen aufzubauen“, erklärte Ellis. „Unternehmen zahlen traditionell per Scheck oder Banküberweisung und nehmen Zahlungen per Kreditkarte vor, weil diese Zahlungen seit so vielen Jahren funktionieren. Wir wollten, dass die Leute sehen, dass es einen besseren Weg gibt, Zahlungen einzuziehen, und darauf konzentrieren wir uns.“

Da GoCardless seinen Hauptsitz in Großbritannien hat, waren viele Unternehmen auf dem nordamerikanischen Markt noch nicht mit ihnen vertraut. Diese potenziellen Kunden verstanden auch nicht, mit welchen Schmerzpunkten sie derzeit konfrontiert sind, wenn sie Zahlungen einziehen – sie akzeptierten sie einfach als Teil ihrer Geschäftstätigkeit.

„Kreditkarten sind nicht immer die beste Lösung für wiederkehrende Zahlungen“, sagt Ellis über die Bankeinzugslösung von GoCardless. „Karten verfallen, werden deaktiviert, eingefroren oder gehen verloren – außerdem können sich die Bearbeitungsgebühren summieren und sehr kostspielig werden. Beim Bankeinzug ändern sich die Kontonummern nicht, was automatische wiederkehrende Zahlungen viel einfacher und billiger macht als Kreditkarten und die entsprechenden Gebühren.“

Ressourcen nutzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und das Bewusstsein zu schärfen

Das nordamerikanische Team von GoCardless konzentrierte sich bei seinem Streben, auf dem Markt zu expandieren, auf die Nutzung von G2-Lösungen.

Um seine Marke zu etablieren und Glaubwürdigkeit auf dem nordamerikanischen Markt aufzubauen, führt GoCardless G2-Bewertungskampagnen durch, um wertvolle Benutzerbewertungen zu sammeln, die die Platzierung in den G2-Rankings und -Grids vorantreiben. Der durch diese Kampagnen angezogene Datenverkehr trägt zur Verbreitung der Markenbekanntheit bei und beeinflusst letztendlich die Daten zur Kaufabsicht der Marke.

Die Präsenz von GoCardless auf G2 war für die Markenbekanntheit von unschätzbarem Wert. Je mehr Bewertungen die Marke in ihrem Profil erfasst, desto höher rangiert sie auf den G2-Kategorieseiten. Dies führt zu hoher Sichtbarkeit und Traffic auf ihrer Seite und letztendlich zu noch mehr Käuferabsichtsdaten für das Vertriebsteam von GoCardless.

„Es hilft uns, in den Rankings aufgeführt zu werden, wenn Kunden G2 besuchen, um nachzuforschen“, sagt Ellis. „Sie sehen GoCardless und können ganz einfach mehr über uns erfahren.“

Beispiel für eine G2-Käuferabsichtsaktivität

G2 Buyer Intent-Daten haben dem GoCardless-Verkaufsteam dabei geholfen, wachsende Konten zu identifizieren. Als die leistungsstärksten Absichtsdaten auf dem Markt hilft G2 Buyer Intent Marken wie GoCardless zu erfahren, welche Unternehmen ihre Produkte und Konkurrenten recherchieren, und dann die richtige Person bei diesen Unternehmen zu finden, die sie kontaktieren können.

Ellis erläutert, wie ein GoCardless-Vertriebsmitarbeiter die Käuferabsicht nutzte: „Ein Unternehmen hat sich unser G2-Profil angesehen, auf unsere Anzeigen geklickt und uns mit Wettbewerbern verglichen. Sie konnten diese Absichtsdaten nehmen und sehen, wo sich das Unternehmen befand – in diesem Fall Livermore, Kalifornien. Durch die Verwendung von G2-Integrationstools wie LinkedIn Sales Navigator mit unseren Käuferabsichtsdaten konnten sie die richtigen Kontakte in diesem Unternehmen entdecken: Entscheidungsträger in der Finanzabteilung. Sie haben es dann auf zwei oder drei Personen im Finanzbereich eingegrenzt, damit sie den Interessenten erreichen können.“

„Wir haben das richtige Konto mit G2 Buyer Intent-Daten und die richtige Person mit G2 + CRM Connector für die Salesforce-Integration gefunden.“

Jennifer Ellis
North American Marketing Director bei GoCardless

Ellis sagt auch, dass GoCardless den Tech-Stack des Unternehmens komplett überarbeitet hat. Diese robuste Softwarebank bedeutet, dass das GoCardless-Team G2-Daten zur Käuferabsicht zusammen mit anderen hilfreichen Tools wie Demandbase und Chili Piper nutzen kann, um den richtigen Interessenten zu ermitteln und seine Botschaften entsprechend anzupassen.

GoCardless hat auch von den Vorteilen des G2-Inhaltsabonnements profitiert, einer Lösung, die dem Unternehmen Lizenzen für G2-Quartalsberichte, Social Assets, Videorezensionen und andere Inhalte zur Verfügung stellt, um potenzielle Kunden zu beeinflussen.

Das Content-Abonnement verschaffte dem Vertriebsteam von GoCardless während Live-Gesprächen mit potenziellen Kunden Zugang zu bahnbrechenden Tools. Ellis erklärt: „Wenn [ein Verkäufer] mit einem potenziellen Kunden spricht, der uns mit unseren Mitbewerbern bewertet, kann er direkt einen benutzerdefinierten Vergleichsbericht für diese Gespräche verwenden. Unser Vertriebsteam kann Eins-zu-eins- oder Eins-zu-viele-G2-Vergleichsberichte verwenden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie wir im Vergleich zu unseren Mitbewerbern abschneiden.“

Beispiel für Assets aus dem G2 Content-Abonnement

Nutzen Sie Bewertungskampagnen und ermitteln Sie wertvolle potenzielle Kunden

Ursprünglich dachten Ellis und ihr Team, dass diese Lösungen stark vom Marketing bestimmt würden. „Ich dachte, [die G2-Lösungen] wären hilfreich, um MQLs voranzutreiben“, erinnert sich Ellis. „Aus Marketingsicht hatte ich gehofft, die Kundenstimme nutzen zu können, um das Bewusstsein für GoCardless zu stärken.“

Am Ende übertrafen die Lösungen von G2 die Erwartungen von GoCardless bei weitem. „Basierend auf den Berichten habe ich festgestellt, dass es auch für Interessenten, die sich in der Mitte bis Ende des Trichters befinden, sehr hilfreich ist. Interessenten, die unser Produkt in Betracht gezogen oder bewertet haben, sind jetzt dazu übergegangen, Gespräche mit unserem Vertriebsteam zu führen“, erklärt Ellis.

Mehr authentische Benutzerbewertungen

Ab August 2020 führte GoCardless zahlreiche G2-Bewertungskampagnen durch, um Besucher anzuziehen und sein G2-Produktprofil aufzubauen. GoCardless war in der Lage, G2-Bewertungskampagnen zu nutzen, um 97 neue Bewertungen voranzutreiben und sie auf Platz 1 in neun verschiedenen G2-Berichten zu bringen – alle zwischen August 2020 und Juli 2021.

Vor diesen Kampagnen wurde GoCardless bereits als führendes Unternehmen in seiner primären Softwarekategorie Zahlungsabwicklung aufgeführt. Allerdings ist GoCardless jetzt eine hochrangige Software in anderen relevanten Kategorien: Payment Gateways, Subscription Revenue Management, Enterprise Payment und Ratenzahlung.

Bessere Aussichten, höheres Engagement

In einem Zeitraum von 6 Monaten, zwischen September 2020 und März 2021, stellte GoCardless fest, dass G2 der erste Berührungspunkt für über 400 Konten in Nordamerika war. Diese potenziellen Kunden haben möglicherweise eine Anzeige mit gesponserten Inhalten auf G2 gesehen, das G2-Profil von GoCardless angesehen oder GoCardless mit ihren Mitbewerbern verglichen, bevor sie die GoCardless-Website besucht haben.

Für das Marketing hilft dies zu bestätigen, dass potenzielle Kunden GoCardless auf G2 finden und recherchieren, bevor sie die Website besuchen. Und für den Vertrieb sind die Daten zur Käuferabsicht äußerst wertvoll, um die Reichweite der Teams zu priorisieren.

„G2 Buyer Intent bietet zusätzliche Hilfe bei potenziellen Kunden und das Content-Abonnement trägt dazu bei, Bewusstsein, Glaubwürdigkeit und Führung in einem neuen Markt aufzubauen.“

Jennifer Ellis
North American Marketing Director bei GoCardless

In allen Regionen versorgt G2 GoCardless mit höherwertigen Besuchern. Dies gilt insbesondere für die USA, die der Marke zum Durchbruch auf dem nordamerikanischen Markt verholfen haben.

Im Vergleich zum durchschnittlichen Besucher der US-amerikanischen GoCardless-Website haben diejenigen, die von G2 kommen, niedrigere Absprungraten (40 % im Vergleich zu 68 %), besuchen mehr Seiten pro Sitzung (3,62 gegenüber 1,44) und haben eine höhere durchschnittliche Sitzungsdauer (5: 25 Minuten vs. 1:06 Minuten).

GoCardless erkannte den Wert der Integration von G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent und Content Subscription-Lösungen in seine Verkaufs- und Marketing-Playbooks. Was ursprünglich dazu gedacht war, die Sensibilisierungsbemühungen des Marketingteams zu ergänzen, wurde zu einem nützlichen Toolkit für GoCardless-Vertreter, die am oberen, mittleren und unteren Ende des Trichters arbeiten.

GoCardless war nicht nur in der Lage, seine Reichweite zu vergrößern und das Bewusstsein zu schärfen, sondern seine Teams sind jetzt auch mit den richtigen Ressourcen ausgestattet, um hochwertige Gelegenheiten zu lokalisieren und den Verkaufsprozess auf beiden Seiten effizienter zu gestalten.

„Unsere Vertriebs- und Marketingteams waren sehr erfreut darüber, G2 in unseren Tech-Stack aufgenommen zu haben“, sagt Ellis. „Wir sind gespannt, wie G2 uns weiterhin dabei helfen kann, GoCardless nicht nur in Nordamerika, sondern auch in anderen Regionen zu skalieren.“

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