GoCardless 使用 G2 解决方案进军北美市场

在海外拓展已建立的业务说起来容易做起来难。 然而，在 G2 Seller Solutions 的帮助下，GoCardless 在不到一年的时间里成功打入了一个新市场。

GoCardless是账户到账户支付领域的全球领导者，可以轻松地直接从客户的银行账户收取经常性和一次性付款。 该公司目前与全球 60,000 多家企业合作，从小型企业到企业。 其支付解决方案可帮助企业降低交易成本、降低客户流失率并更好地监督收入。

但 GoCardless 并不总是像今天这样在全球范围内运作。

GoCardless 在英国取得巨大成功后，从小型企业开始，向高端市场转移到企业，开始向北美市场扩张。 2019 年底，GoCardless 在美国开设了办事处，开始在北美扩展业务。

GoCardless 北美营销总监 Jennifer Ellis 回顾了此次扩张：“即使在 COVID-19 期间，我们也确实在北美扩大了业务规模。 但鉴于我们是市场新手，我们面临的最大障碍是企业不熟悉 GoCardless 提供的服务：使用银行借记卡作为付款方式来改善业务。”

“美国的企业习惯于通过支票、电汇和信用卡付款，”埃利斯解释道。 “但通过银行借记卡，他们能够节省用于电汇和信用卡费用的资金。 当公司使用银行借记卡而不是支票时，他们可以减少他们的日销售额（DSO）。”

帮助打入新市场的新策略

GoCardless 在打入这个新市场时面临的最大障碍是知名度。 GoCardless 需要宣传他们的品牌和使命，同时让潜在买家了解他们的解决方案的好处。

“在北美，我们面临着建立品牌知名度以及收款痛苦的挑战，”埃利斯解释说。 “企业传统上通过支票或电汇付款，将付款放在信用卡上，因为这些付款已经使用了这么多年。 我们希望人们看到有更好的收款方式，这就是我们关注的重点。”

由于 GoCardless 的总部位于英国，因此北美市场的许多企业对它们还不熟悉。 这些潜在客户也不了解他们目前在收款方面面临的痛点——他们只是接受了收款作为开展业务的一部分。

“信用卡并不总是定期付款的最佳解决方案，”Ellis 谈到 GoCardless 的银行借记解决方案时说。 “卡过期、被停用、冻结或丢失 - 加上处理费可能会加起来并变得非常昂贵。 使用银行借记卡，帐号不会改变，这使得自动定期付款比信用卡及其相应费用更容易、更便宜。”

利用资源来识别潜在客户并传播意识

GoCardless 的北美团队开始专注于利用 G2 解决方案来寻求在市场中的扩张。

为了在北美市场树立品牌并建立信誉，GoCardless 运行G2 评论活动以收集有价值的用户评论，从而推动在 G2 排名和网格中的排名。 这些活动吸引的流量有助于传播品牌知名度并最终影响品牌的买家意向数据。

GoCardless 在 G2 上的出现对于品牌知名度来说是无价的。 品牌在其个人资料中获得的评论越多，他们在 G2 类别页面上的排名就越高。 这为他们的页面带来了高可见度和流量，并最终为 GoCardless 销售团队提供了更多的买家意图数据。

“当客户访问 G2 进行研究时，这有助于我们进入排名，”埃利斯说。 “他们看到了 GoCardless，可以轻松了解更多关于我们的信息。”

G2 买家意向活动示例

G2 买家意向数据帮助 GoCardless 销售团队识别激增的客户。 作为市场上最强大的意向数据，G2 Buyer Intent 可以帮助 GoCardless 等品牌了解哪些公司正在研究他们的产品和竞争对手，然后在这些公司中找到合适的人进行联系。

Ellis 讨论了 GoCardless 销售代表如何利用买家意图：“有一家公司查看我们的 G2 资料，点击我们的广告，并将我们与竞争对手进行比较。 他们能够获取这些意图数据并查看公司所在的位置——在本例中为加利福尼亚州利弗莫尔。 将 LinkedIn Sales Navigator 等 G2 集成工具与我们的买家意向数据结合使用，他们能够在这家公司找到合适的联系人：财务部门的决策者。 然后，他们将范围缩小到两三个财务人员，以便他们可以接触到潜在客户。”

“我们找到了具有 G2 买家意向数据的合适客户，以及具有 G2 + CRM 连接器以进行 Salesforce 集成的合适人选。”

詹妮弗·埃利斯
GoCardless 北美市场总监

Ellis 还表示，GoCardless 彻底改造了公司的技术堆栈。 这个强大的软件库意味着 GoCardless 团队可以利用 G2 买家意向数据与其他有用的工具（例如 Demandbase 和 Chili Piper）一起确定正确的潜在客户并适当地调整他们的消息传递。

GoCardless 还获得了G2 内容订阅的好处，该解决方案为公司提供 G2 季度报告、社交资产、视频评论和其他内容的许可，以帮助影响潜在客户。

内容订阅为 GoCardless 销售团队在与潜在客户的实时通话中提供了改变游戏规则的工具。 Ellis 解释说：“如果 [销售人员] 正在与一位潜在客户交谈，该潜在客户正在对我们与竞争对手进行评分，他们可以在现场使用自定义比较报告进行这些对话。 我们的销售团队可以使用一对一或一对多的 G2 比较报告来向潜在客户展示我们如何与竞争对手竞争。”

G2 内容订阅中的资产示例

利用评论活动并确定高价值潜在客户

最初，埃利斯和她的团队认为这些解决方案将主要由营销驱动。 “我认为 [G2 解决方案] 将有助于推动 MQL，”Ellis 回忆道。 “从营销的角度来看，我希望利用客户的声音来建立对 GoCardless 的认识。”

最终，G2 的解决方案远远超出了 GoCardless 的预期。 “根据报告，我还发现它对漏斗中后期的潜在客户非常有帮助。 正在考虑或评估我们产品的潜在客户现在已经开始与我们的销售团队进行对话，”埃利斯解释道。

更真实的用户评论

从 2020 年 8 月开始，GoCardless 实施了许多 G2 评论活动，以帮助吸引访客并建立他们的 G2 产品资料。 GoCardless 能够利用 G2 评论活动来推动97 条新评论，在 2020 年 8 月至 2021 年 7 月期间将它们推向九个不同的 G2 报告的第一名。

在这些活动之前，GoCardless 已被列为其主要软件类别支付处理的领导者。 然而，GoCardless 现在是其他相关类别的高级软件：支付网关、订阅收入管理、企业支付和分期付款。

更好的前景，更高的参与度

在 2020 年 9 月至 2021 年 3 月的 6 个月期间，GoCardless 发现 G2 是北美 400 多个账户的第一个接触点。 这些潜在客户在访问 GoCardless 网站之前可能已经在 G2 上看到了赞助内容广告，查看了 GoCardless 的 G2 个人资料，或者将 GoCardless 与他们的竞争对手进行了比较。

对于营销，这有助于重申潜在客户在访问该网站之前正在 G2 上寻找和研究 GoCardless。 对于销售而言，买家意图数据对于帮助优先考虑团队的外展活动非常有价值。

“G2 买家意向为潜在客户提供额外帮助，内容订阅有助于在新市场中建立知名度、可信度和领导力。”

詹妮弗·埃利斯
GoCardless 北美市场总监

在所有地区，G2 为 GoCardless 提供了更高价值的访问者。 在美国尤其如此，这有助于该品牌打入北美市场。

与 GoCardless 美国网站的平均访问者相比，来自 G2 的访问者的跳出率较低（40% 对 68%），每个会话访问的页面更多（3.62 对 1.44），并且平均会话持续时间更长（5： 25 分钟与 1:06 分钟）。

GoCardless 看到了将 G2 Review Campaigns、G2 Buyer Intent 和 Content Subscription 解决方案整合到他们的销售和营销手册中的价值。 最初旨在补充营销团队意识工作的东西变成了一个有用的工具包，供在漏斗顶部、中间和底部工作的 GoCardless 代表使用。

GoCardless 不仅能够扩大他们的影响力和传播意识，而且他们的团队现在还配备了适当的资源来查明高价值的机会 - 使销售流程在两端都更加高效。

“我们的销售和营销团队非常高兴将 G2 纳入我们的技术堆栈，”Ellis 说。 “我们很高兴看到 G2 如何继续帮助我们扩展 GoCardless，不仅在北美，而且在其他地区也是如此。”

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