GoCardless が G2 ソリューションを使用して北米市場に進出

確立されたビジネスを海外に展開することは、言うは易く行うは難しです。 しかし、GoCardless は、G2 Seller Solutions の助けを借りて、1 年足らずで新しい市場への参入に成功しました。

GoCardlessは口座間支払いの世界的リーダーであり、顧客の銀行口座から直接、定期的な支払いと 1 回限りの支払いの両方を簡単に回収できます。 同社は現在、中小企業から大企業まで、世界中の 60,000 以上の企業と協力しています。 その支払いソリューションは、企業が取引コストを削減し、チャーンを減らし、収益の監視を強化するのに役立ちます。

しかし、GoCardless は、現在のように常に世界規模で運用されていたわけではありません。

英国で大きな成功を収めた後、中小企業から大企業へと市場を拡大した後、GoCardless は北米市場への進出を開始しました。 2019 年末、GoCardless は米国にオフィスを開設し、北米での事業拡大を開始しました。

GoCardless の北米マーケティング ディレクターである Jennifer Ellis 氏は、この拡大について次のように述べています。 しかし、私たちが市場に参入したばかりだったことを考えると、私たちが直面した最大のハードルは、ビジネスを改善するための支払いオプションとして銀行のデビットを使用するという、GoCardless が提供するサービスに企業が慣れていないことでした。」

「米国の企業は、小切手、電信送金、クレジット カードによる支払いに慣れています」と Ellis 氏は説明します。 「しかし、銀行のデビットを使えば、電信送金やクレジット カードの手数料に費やすお金を節約できます。 企業は、小切手ではなく銀行のデビットを使用することで、1 日あたりの未払い残高 (DSO) を減らすことができます。」

新しい市場への参入を支援する新鮮な戦略

GoCardless がこの新しい市場に参入する際に直面した最大のハードルは、認知度でした。 GoCardless は、自社のブランドと使命についての言葉を広めると同時に、将来の購入者に自社のソリューションの利点について教育する必要がありました。

「北米では、ブランドの認知度を高めることと、支払いを回収することの苦労が課題でした」と Ellis 氏は説明します。 「企業は伝統的に小切手または電信送金で支払いを行っており、クレジットカードで支払いを行っています。これらの支払いは長年にわたって機能していたからです。 支払いを回収するためのより良い方法があることを人々に知ってもらいたいと考えており、それが私たちが焦点を当てていることです。」

GoCardless は英国に本社があるため、北米市場の多くの企業はまだ GoCardless になじみがありませんでした。 また、これらの見込み顧客は、支払いの回収に関して現在直面している問題点を理解していませんでした。彼らは、ビジネスの一環として支払いを受け入れただけでした。

GoCardless の銀行デビット ソリューションについて、Ellis 氏は次のように述べています。 「カードの有効期限が切れたり、無効になったり、凍結されたり、紛失したりします。さらに、処理手数料が加算されて非常に高くつく可能性があります。 銀行引き落としの場合、口座番号は変更されないため、自動継続支払いはクレジット カードやそれに対応する手数料よりもはるかに簡単で安価になります。」

リソースを活用して見込み客を特定し、認識を広める

GoCardless の北米チームは、市場内での拡大を目指して G2 ソリューションを活用することに重点を置きました。

ブランドを確立し、北米市場での信頼性を構築するために、GoCardless はG2 レビュー キャンペーンを実施して、G2 ランキングとグリッドでの配置を促進する貴重なユーザー レビューを収集します。 これらのキャンペーンから引き寄せられたトラフィックは、ブランドの認知度を広めるのに役立ち、最終的にブランドの購入者の意図データに影響を与えます。

G2 での GoCardless のプレゼンスは、ブランド認知度にとって非常に貴重です。 ブランドがプロファイルでキャプチャするレビューが多いほど、G2 カテゴリ ページでのランクが高くなります。 これにより、ページへの視認性とトラフィックが高まり、最終的には、GoCardless 販売チームの購入者の意図データがさらに増えます。

「お客様が調査のために G2 を訪れたときに、ランキングに掲載されることは私たちにとって役に立ちます」と Ellis 氏は言います。 「彼らは GoCardless を見て、私たちについて簡単に知ることができます。」

G2 Buyer Intent アクティビティの例

G2 Buyer Intent データは、GoCardless 販売チームが急増するアカウントを特定するのに役立ちました。 市場で最も強力なインテント データである G2 Buyer Intent は、GoCardless などのブランドが、自社の製品や競合他社を調査している企業を把握し、それらの企業の適切な担当者を見つけて連絡を取るのに役立ちます。

Ellis は、GoCardless の営業担当者が購入者の意図をどのように利用したかについて次のように語っています。 彼らはそのインテント データを取得して、会社の所在地 (この場合はカリフォルニア州リバモア) を確認することができました。 LinkedIn Sales Navigator などの G2 統合ツールと購入者の意図データを使用して、この会社の適切な連絡先 (財務部門の意思決定者) を見つけることができました。 その後、見込み客に連絡できるように、財務担当者を 2 人か 3 人に絞り込みました。」

「G2 Buyer Intent データを備えた適切なアカウントと、G2 + CRM Connector for Salesforce 統合を備えた適切な人物を見つけました。」

ジェニファー・エリス
GoCardless の北米マーケティング ディレクター

Ellis はまた、GoCardless によって同社の技術スタックが完全に刷新されたと述べています。 この堅牢なソフトウェア バンクにより、GoCardless チームは G2 Buyer Intent データを Demandbase や Chili Piper などの他の便利なツールと連携して利用して、適切な見込み客を特定し、メッセージを適切に調整できます。

GoCardless は、 G2 コンテンツ サブスクリプションのメリットも享受しています。これは、G2 四半期レポート、ソーシャル アセット、ビデオ レビュー、および見込み客に影響を与えるその他のコンテンツのライセンスを会社に提供するソリューションです。

コンテンツ サブスクリプションにより、GoCardless セールス チームは見込み顧客とのライブ コール中に画期的なツールにアクセスできるようになりました。 Ellis 氏は次のように説明しています。 当社の営業チームは、1 対 1 または 1 対多の G2 比較レポートを使用して、競合他社との比較を見込み客に示すことができます。」

G2 コンテンツ サブスクリプションのアセットの例

レビュー キャンペーンを活用し、価値の高い見込み顧客を特定する

当初、エリスと彼女のチームは、これらのソリューションはマーケティングによって大きく左右されると考えていました。 「[G2 ソリューション] は MQL の推進に役立つと思いました」と Ellis 氏は回想します。 「マーケティングの観点から、顧客の声を活用して GoCardless の認知度を高めたいと考えていました。」

最終的に、G2 のソリューションは GoCardless の期待をはるかに上回りました。 「レポートに基づいて、ファネルの中期から後期にいる見込み客にとっても非常に役立つことがわかりました。 当社の製品を検討または評価していた見込み客は、営業チームとの会話に移行しました」と Ellis は説明します。

より本物のユーザー レビュー

2020 年 8 月から、GoCardless は多数の G2 レビュー キャンペーンを実施して、訪問者を引き付け、G2 製品プロファイルを構築できるようにしました。 GoCardless は、G2 レビュー キャンペーンを活用して97 件の新しいレビューを促進し、9 件の異なる G2 レポートで 1 位にランク付けしました (すべて 2020 年 8 月から 2021 年 7 月まで)。

これらのキャンペーンの前に、GoCardless は主要なソフトウェア カテゴリの支払い処理のリーダーとしてすでにリストされていました。 ただし、GoCardless は現在、支払いゲートウェイ、サブスクリプション収益管理、エンタープライズ ペイメント、分割払いなど、他の関連カテゴリで上位のソフトウェアです。

より良い見通し、より高いエンゲージメント

2020 年 9 月から 2021 年 3 月までの 6 か月間で、GoCardless は、G2 が北米の 400 を超えるアカウントの最初のタッチポイントであることを発見しました。 これらの見込み客は、G2 でスポンサー コンテンツ広告を見たり、GoCardless の G2 プロファイルを見たり、GoCardless サイトにアクセスする前に競合他社と GoCardless を比較したりした可能性があります。

マーケティングの場合、これは見込み客がサイトにアクセスする前に G2 で GoCardless を見つけて調査していることを再確認するのに役立ちます。 また、販売に関しては、購入者の意向データは、チームのアウトリーチの優先順位付けに役立つ非常に貴重なものです。

「G2 Buyer Intent は見込み客にさらなる支援を提供し、Content Subscription は新しい市場での認知度、信頼性、およびリーダーシップの構築に役立ちます。」

ジェニファー・エリス
GoCardless の北米マーケティング ディレクター

すべての地域で、G2 は GoCardless に価値の高い訪問者を提供します。 これは特に米国に当てはまり、ブランドが北米市場に参入するのに役立ちました.

GoCardless の平均的な米国サイト訪問者と比較すると、G2 から来た訪問者は直帰率が低く (68% に対して 40%)、セッションあたりの訪問ページ数が多く (3.62 対 1.44)、平均セッション時間も長くなっています (5: 25 分対 1:06 分）。

GoCardless は、G2 レビュー キャンペーン、G2 バイヤー インテント、およびコンテンツ サブスクリプション ソリューションをセールスおよびマーケティング プレイブックに組み込むことの価値を見出しました。 当初、マーケティング チームの認知度向上の取り組みを補完することを意図していたものが、目標到達プロセスの上部、中間部、下部で作業する GoCardless 担当者にとって便利なツールキットに変わりました。

GoCardless はリーチを拡大し、認知度を広めることができただけでなく、チームは現在、価値の高い機会を特定するための適切なリソースを備えており、販売プロセスが両方の面でより効率的になっています.

「当社の販売およびマーケティング チームは、G2 を当社の技術スタックに組み込むことを非常に喜んでいます」と Ellis 氏は言います。 「G2 が引き続き、北米だけでなく他の地域でも GoCardless を拡大するのに役立つことを楽しみにしています。」

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