GoCardless 使用 G2 解決方案進軍北美市場

在海外拓展已建立的業務說起來容易做起來難。 然而，在 G2 Seller Solutions 的幫助下，GoCardless 在不到一年的時間裡成功打入了一個新市場。

GoCardless是賬戶到賬戶支付領域的全球領導者，可以輕鬆地直接從客戶的銀行賬戶收取經常性和一次性付款。 該公司目前與全球 60,000 多家企業合作，從小型企業到企業。 其支付解決方案可幫助企業降低交易成本、降低客戶流失率並更好地監督收入。

但 GoCardless 並不總是像今天這樣在全球範圍內運作。

GoCardless 在英國取得巨大成功後，從小型企業開始，向高端市場轉移到企業，開始向北美市場擴張。 2019 年底，GoCardless 在美國開設了辦事處，開始在北美擴展業務。

GoCardless 北美營銷總監 Jennifer Ellis 回顧了此次擴張：“即使在 COVID-19 期間，我們也確實在北美擴大了業務規模。 但鑑於我們是市場新手，我們面臨的最大障礙是企業不熟悉 GoCardless 提供的服務：使用銀行借記卡作為付款方式來改善業務。”

“美國的企業習慣於通過支票、電彙和信用卡付款，”埃利斯解釋道。 “但通過銀行借記卡，他們能夠節省用於電彙和信用卡費用的資金。 當公司使用銀行借記卡而不是支票時，他們可以減少他們的日銷售額（DSO）。”

幫助打入新市場的新策略

GoCardless 在打入這個新市場時面臨的最大障礙是知名度。 GoCardless 需要宣傳他們的品牌和使命，同時讓潛在買家了解他們的解決方案的好處。

“在北美，我們面臨著建立品牌知名度以及收款痛苦的挑戰，”埃利斯解釋說。 “企業傳統上通過支票或電匯付款，將付款放在信用卡上，因為這些付款已經使用了這麼多年。 我們希望人們看到有更好的收款方式，這就是我們關注的重點。”

由於 GoCardless 的總部位於英國，因此北美市場的許多企業對它們還不熟悉。 這些潛在客戶也不了解他們目前在收款方面面臨的痛點——他們只是接受了收款作為開展業務的一部分。

“信用卡並不總是定期付款的最佳解決方案，”Ellis 談到 GoCardless 的銀行借記解決方案時說。 “卡過期、被停用、凍結或丟失 - 加上處理費可能會加起來並變得非常昂貴。 使用銀行借記卡，帳號不會改變，這使得自動定期付款比信用卡及其相應費用更容易、更便宜。”

利用資源來識別潛在客戶並傳播意識

GoCardless 的北美團隊開始專注於利用 G2 解決方案來尋求在市場中的擴張。

為了在北美市場樹立品牌並建立信譽，GoCardless 運行G2 評論活動以收集有價值的用戶評論，從而推動在 G2 排名和網格中的排名。 這些活動吸引的流量有助於傳播品牌知名度並最終影響品牌的買家意向數據。

GoCardless 在 G2 上的出現對於品牌知名度來說是無價的。 品牌在其個人資料中獲得的評論越多，他們在 G2 類別頁面上的排名就越高。 這為他們的頁面帶來了高可見度和流量，並最終為 GoCardless 銷售團隊提供了更多的買家意圖數據。

“當客戶訪問 G2 進行研究時，這有助於我們進入排名，”埃利斯說。 “他們看到了 GoCardless，可以輕鬆了解更多關於我們的信息。”

G2 買家意向活動示例

G2 買家意向數據幫助 GoCardless 銷售團隊識別激增的客戶。 作為市場上最強大的意向數據，G2 Buyer Intent 可以幫助 GoCardless 等品牌了解哪些公司正在研究他們的產品和競爭對手，然後在這些公司中找到合適的人進行聯繫。

Ellis 討論了 GoCardless 銷售代表如何利用買家意圖：“有一家公司查看我們的 G2 資料，點擊我們的廣告，並將我們與競爭對手進行比較。 他們能夠獲取這些意圖數據並查看公司所在的位置——在本例中為加利福尼亞州利弗莫爾。 將 LinkedIn Sales Navigator 等 G2 集成工具與我們的買家意向數據結合使用，他們能夠在這家公司找到合適的聯繫人：財務部門的決策者。 然後，他們將範圍縮小到兩三個財務人員，以便他們可以接觸到潛在客戶。”

“我們找到了具有 G2 買家意向數據的合適客戶，以及具有 G2 + CRM 連接器以進行 Salesforce 集成的合適人選。”

詹妮弗·埃利斯
GoCardless 北美市場總監

Ellis 還表示，GoCardless 徹底改造了公司的技術堆棧。 這個強大的軟件庫意味著 GoCardless 團隊可以利用 G2 買家意向數據與其他有用的工具（例如 Demandbase 和 Chili Piper）一起確定正確的潛在客戶並適當地調整他們的消息傳遞。

GoCardless 還獲得了G2 內容訂閱的好處，該解決方案為公司提供 G2 季度報告、社交資產、視頻評論和其他內容的許可，以幫助影響潛在客戶。

內容訂閱為 GoCardless 銷售團隊在與潛在客戶的實時通話中提供了改變遊戲規則的工具。 Ellis 解釋說：“如果 [銷售人員] 正在與一位潛在客戶交談，該潛在客戶正在對我們與競爭對手進行評分，他們可以在現場使用自定義比較報告進行這些對話。 我們的銷售團隊可以使用一對一或一對多的 G2 比較報告來向潛在客戶展示我們如何與競爭對手競爭。”

G2 內容訂閱中的資產示例

利用評論活動並確定高價值潛在客戶

最初，埃利斯和她的團隊認為這些解決方案將主要由營銷驅動。 “我認為 [G2 解決方案] 將有助於推動 MQL，”Ellis 回憶道。 “從營銷的角度來看，我希望利用客戶的聲音來建立對 GoCardless 的認識。”

最終，G2 的解決方案遠遠超出了 GoCardless 的預期。 “根據報告，我還發現它對漏斗中後期的潛在客戶非常有幫助。 正在考慮或評估我們產品的潛在客戶現在已經開始與我們的銷售團隊進行對話，”埃利斯解釋道。

更真實的用戶評論

從 2020 年 8 月開始，GoCardless 實施了許多 G2 評論活動，以幫助吸引訪客並建立他們的 G2 產品資料。 GoCardless 能夠利用 G2 評論活動來推動97 條新評論，在 2020 年 8 月至 2021 年 7 月期間將它們推向九個不同的 G2 報告的第一名。

在這些活動之前，GoCardless 已被列為其主要軟件類別支付處理的領導者。 然而，GoCardless 現在是其他相關類別的高級軟件：支付網關、訂閱收入管理、企業支付和分期付款。

更好的前景，更高的參與度

在 2020 年 9 月至 2021 年 3 月的 6 個月期間，GoCardless 發現 G2 是北美 400 多個賬戶的第一個接觸點。 這些潛在客戶在訪問 GoCardless 網站之前可能已經在 G2 上看到了贊助內容廣告，查看了 GoCardless 的 G2 個人資料，或者將 GoCardless 與他們的競爭對手進行了比較。

對於營銷，這有助於重申潛在客戶在訪問該網站之前正在 G2 上尋找和研究 GoCardless。 對於銷售而言，買家意圖數據對於幫助優先考慮團隊的外展活動非常有價值。

“G2 買家意向為潛在客戶提供額外幫助，內容訂閱有助於在新市場中建立知名度、可信度和領導力。”

詹妮弗·埃利斯
GoCardless 北美市場總監

在所有地區，G2 為 GoCardless 提供了更高價值的訪問者。 在美國尤其如此，這有助於該品牌打入北美市場。

與 GoCardless 美國網站的平均訪問者相比，來自 G2 的訪問者的跳出率較低（40% 對 68%），每個會話訪問的頁面更多（3.62 對 1.44），並且平均會話持續時間更長（5： 25 分鐘與 1:06 分鐘）。

GoCardless 看到了將 G2 Review Campaigns、G2 Buyer Intent 和 Content Subscription 解決方案整合到他們的銷售和營銷手冊中的價值。 最初旨在補充營銷團隊意識工作的東西變成了一個有用的工具包，供在漏斗頂部、中間和底部工作的 GoCardless 代表使用。

GoCardless 不僅能夠擴大他們的影響力和傳播意識，而且他們的團隊現在還配備了適當的資源來查明高價值的機會 - 使銷售流程在兩端都更加高效。

“我們的銷售和營銷團隊非常高興將 G2 納入我們的技術堆棧，”Ellis 說。 “我們很高興看到 G2 如何繼續幫助我們擴展 GoCardless，不僅在北美，而且在其他地區也是如此。”

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