GoCardless wchodzi na rynek północnoamerykański za pomocą rozwiązań G2

Rozszerzenie ugruntowanej firmy za granicą jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Jednak GoCardless z powodzeniem wdarł się na nowy rynek w niecały rok z pomocą G2 Seller Solutions.

GoCardless jest światowym liderem w płatnościach między kontami, co ułatwia zbieranie zarówno płatności cyklicznych, jak i jednorazowych bezpośrednio z kont bankowych klientów. Obecnie firma współpracuje z ponad 60 000 firm na całym świecie, od małych firm po przedsiębiorstwa. Jego rozwiązania płatnicze pomagają firmom obniżyć koszty transakcji, zmniejszyć churn i uzyskać lepszy nadzór nad przychodami.

Ale GoCardless nie zawsze działał na skalę globalną, jaką jest dzisiaj.

Po odkryciu wielkiego sukcesu w Wielkiej Brytanii, zaczynając od małych firm i przenosząc się na rynek korporacyjny, GoCardless rozpoczął ekspansję na rynek północnoamerykański. Pod koniec 2019 roku GoCardless otworzył biuro w Stanach Zjednoczonych, aby rozpocząć skalowanie działalności w Ameryce Północnej.

Jennifer Ellis, dyrektor ds. marketingu na Amerykę Północną w GoCardless, mówi o ekspansji: „Naprawdę rozwinęliśmy działalność w Ameryce Północnej, nawet podczas COVID-19. Ale biorąc pod uwagę, że byliśmy nowicjuszami na rynku, największą przeszkodą, z jaką musieliśmy się zmierzyć, było to, że firmy nie były zaznajomione z usługą zapewnianą przez GoCardless: używanie polecenia zapłaty jako opcji płatności w celu poprawy działalności”.

„Firmy w USA są przyzwyczajone do płacenia czekiem, przelewami i kartami kredytowymi” – wyjaśnia Ellis. „Ale dzięki debetowi bankowemu są w stanie zaoszczędzić pieniądze wydawane na przelewy bankowe i opłaty za karty kredytowe. Firmy mogą zmniejszyć zaległą sprzedaż jednodniową (DSO), gdy stosują polecenie zapłaty w porównaniu z czekami”.

Nowa strategia ułatwiająca wejście na nowy rynek

Największą przeszkodą, z jaką GoCardless musiał się zmierzyć podczas wkraczania na ten nowy rynek, była świadomość. Firma GoCardless musiała rozpowszechniać informacje o swojej marce i misji, a także edukować potencjalnych nabywców na temat korzyści płynących z ich rozwiązania.

„W Ameryce Północnej staliśmy przed wyzwaniem budowania świadomości zarówno marki, jak i bólu związanego z pobieraniem płatności” – wyjaśnił Ellis. „Firmy tradycyjnie płacą czekiem lub przelewem bankowym, umieszczając płatności na kartach kredytowych, ponieważ te płatności działają od tylu lat. Chcieliśmy, aby ludzie zobaczyli, że istnieje lepszy sposób na zbieranie płatności i na tym się koncentrujemy.”

Ponieważ GoCardless ma siedzibę w Wielkiej Brytanii, wiele firm na rynku północnoamerykańskim jeszcze ich nie znało. Ci potencjalni klienci również nie rozumieli problemów, z jakimi borykają się obecnie podczas pobierania płatności – po prostu zaakceptowali je w ramach prowadzenia działalności.

„Karty kredytowe nie zawsze są najlepszym rozwiązaniem dla płatności cyklicznych” — mówi Ellis o bankowym rozwiązaniu debetowym GoCardless. „Karty tracą ważność, zostają dezaktywowane, zamrożone lub zgubione – plus opłaty manipulacyjne mogą się sumować i stać się bardzo kosztowne. Dzięki debetowi bankowemu numery kont się nie zmieniają, dzięki czemu automatyczne płatności cykliczne są znacznie łatwiejsze i tańsze niż karty kredytowe i związane z nimi opłaty.”

Wykorzystanie zasobów do identyfikacji potencjalnych klientów i szerzenia świadomości

Północnoamerykański zespół GoCardless skupił się na wykorzystaniu rozwiązań G2 w dążeniu do ekspansji na rynku.

Aby ugruntować swoją markę i zbudować wiarygodność na rynku północnoamerykańskim, GoCardless prowadzi kampanie przeglądowe G2 w celu zbierania cennych recenzji użytkowników, które zwiększają pozycję w rankingach i siatce G2. Ruch przyciągany z tych kampanii pomaga szerzyć świadomość marki i ostatecznie wpływa na dane o zamiarach nabywcy marki.

Obecność GoCardless na G2 była nieoceniona dla świadomości marki. Im więcej recenzji marka zdobędzie na swoim profilu, tym wyższa pozycja na stronach kategorii G2. Powoduje to wysoką widoczność i ruch na ich stronie, a ostatecznie jeszcze więcej danych o zamiarach kupującego dla zespołu sprzedaży GoCardless.

„Pomaga nam być na liście w rankingach, gdy klienci odwiedzają G2 w celu przeprowadzenia badań” – mówi Ellis. „Widzą GoCardless i mogą łatwo dowiedzieć się o nas więcej”.

Przykład aktywności intencji kupującego G2

Dane G2 Buyer Intent pomogły zespołowi sprzedaży GoCardless zidentyfikować rosnące konta. Jako najpotężniejsze dane dotyczące zamiarów na rynku, G2 Buyer Intent pomaga markom takim jak GoCardless dowiedzieć się, które firmy badają ich produkty i konkurentów, a następnie znaleźć odpowiednią osobę w tych firmach, z którą można się skontaktować.

Ellis opowiada, w jaki sposób przedstawiciel handlowy GoCardless wykorzystał intencje kupującego: „Pewna firma przeglądała nasz profil G2, klikała nasze reklamy i porównywała nas z konkurencją. Udało im się zebrać te zamierzone dane i zobaczyć, gdzie znajduje się firma – w tym przypadku w Livermore w Kalifornii. Korzystając z narzędzi integracyjnych G2, takich jak LinkedIn Sales Navigator z naszymi danymi o zamiarach kupującego, byli w stanie odkryć właściwe kontakty w tej firmie: decydentów w dziale finansowym. Następnie zawęzili ją do dwóch lub trzech osób w finansach, aby mogli dotrzeć do potencjalnego klienta”.

„Znaleźliśmy odpowiednie konto z danymi G2 Buyer Intent i odpowiednią osobę z G2 + CRM Connector do integracji Salesforce”.

Jennifer Ellis
Dyrektor ds. Marketingu na Amerykę Północną w GoCardless

Ellis mówi również, że GoCardless całkowicie odnowił stos technologiczny firmy. Ten solidny bank oprogramowania oznacza, że ​​zespół GoCardless może wykorzystywać dane G2 Buyer Intent w połączeniu z innymi pomocnymi narzędziami, takimi jak Demandbase i Chili Piper, aby znaleźć odpowiedniego potencjalnego klienta i odpowiednio dostosować jego przekaz.

GoCardless odniósł również korzyści z subskrypcji treści G2 , rozwiązania, które zapewnia firmie licencjonowanie raportów kwartalnych G2, zasobów społecznościowych, recenzji wideo i innych treści, które pomagają wpływać na potencjalnych klientów.

Subskrypcja treści zapewniła zespołowi sprzedaży GoCardless dostęp do narzędzi zmieniających zasady gry podczas rozmów na żywo z potencjalnymi klientami. Ellis wyjaśnia: „Jeśli [sprzedawca] rozmawia z potencjalnym klientem, który ocenia nas w porównaniu z konkurencją, może od razu skorzystać z niestandardowego raportu porównawczego dla tych rozmów. Nasz zespół sprzedaży może korzystać z raportów porównawczych G2 jeden do jednego lub jeden do wielu, aby pokazać potencjalnym klientom, jak wypadamy na tle konkurencji”.

Przykład zasobów z subskrypcji treści G2

Wykorzystywanie kampanii przeglądowych i wskazywanie wartościowych potencjalnych klientów

Początkowo Ellis i jej zespół sądzili, że te rozwiązania będą w dużej mierze napędzane przez marketing. „Pomyślałem, że [rozwiązania G2] będą pomocne w prowadzeniu MQL” — wspomina Ellis. „Z marketingowego punktu widzenia miałem nadzieję wykorzystać głos klientów do budowania świadomości GoCardless”.

Ostatecznie rozwiązania G2 znacznie przekroczyły oczekiwania GoCardless. „Na podstawie raportów stwierdziłem, że jest to również bardzo pomocne dla potencjalnych klientów, którzy znajdują się w połowie lub pod koniec ścieżki. Potencjalni klienci, którzy rozważali lub oceniali nasz produkt, przeszli teraz do rozmów z naszym zespołem sprzedaży” – wyjaśnia Ellis.

Więcej autentycznych recenzji użytkowników

Od sierpnia 2020 r. GoCardless wdrożyło liczne kampanie przeglądowe G2, aby przyciągnąć odwiedzających i zbudować ich profil produktów G2. Firma GoCardless była w stanie wykorzystać kampanie przeglądów G2, aby uzyskać 97 nowych recenzji , dzięki czemu znalazły się na pierwszym miejscu w rankingu dziewięciu różnych raportów G2 – wszystkie od sierpnia 2020 r. do lipca 2021 r.

Przed tymi kampaniami firma GoCardless była już wymieniana jako lider w przetwarzaniu płatności w swojej głównej kategorii oprogramowania . Jednak GoCardless jest teraz oprogramowaniem wysokiej rangi w innych odpowiednich kategoriach: bramki płatnicze, zarządzanie przychodami z subskrypcji, płatności korporacyjne i płatności ratalne.

Lepsze perspektywy, większe zaangażowanie

W ciągu 6 miesięcy, od września 2020 r. do marca 2021 r., GoCardless odkrył, że G2 był pierwszym punktem styku dla ponad 400 kont w Ameryce Północnej. Ci potencjalni klienci mogli zobaczyć reklamę sponsorowanych treści na G2, obejrzeć profil G2 GoCardless lub porównać GoCardless z konkurencją przed odwiedzeniem strony GoCardless.

W przypadku marketingu pomaga to potwierdzić, że potencjalni klienci znajdują i badają GoCardless na G2 przed odwiedzeniem witryny. A w przypadku sprzedaży dane o zamiarach kupującego są niezwykle cenne, ponieważ pomagają ustalić priorytety docierania do zespołów.

„Zamiar kupującego G2 zapewnia dodatkową pomoc w kontaktach z potencjalnymi klientami, a subskrypcja treści pomaga budować świadomość, wiarygodność i przywództwo na nowym rynku”.

Jennifer Ellis
Dyrektor ds. Marketingu na Amerykę Północną w GoCardless

We wszystkich regionach G2 zapewnia GoCardless odwiedzającym o wyższej wartości. Dotyczy to zwłaszcza Stanów Zjednoczonych, które pomogły marce przebić się na rynek północnoamerykański.

W porównaniu z przeciętnym odwiedzającym witrynę GoCardless w USA, ci, którzy przeszli z G2 mają niższy współczynnik odrzuceń (40% w porównaniu do 68%), odwiedzają więcej stron na sesję (3,62 vs. 1,44) i mają wyższy średni czas trwania sesji (5: 25 minut w porównaniu do 1:06 minut).

Firma GoCardless dostrzegła wartość włączenia G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent oraz Content Subscription do swoich poradników sprzedażowych i marketingowych. To, co początkowo miało stanowić uzupełnienie działań uświadamiających zespołu marketingowego, przekształciło się w przydatny zestaw narzędzi dla przedstawicieli GoCardless pracujących na górze, środku i na dole ścieżki.

GoCardless nie tylko zdołało zwiększyć swój zasięg i zwiększyć świadomość, ale ich zespoły są teraz wyposażone w odpowiednie zasoby do wskazywania możliwości o wysokiej wartości – dzięki czemu proces sprzedaży jest bardziej wydajny po obu stronach.

„Nasze zespoły ds. sprzedaży i marketingu były bardzo zadowolone z wprowadzenia G2 do naszego stosu technologicznego” — mówi Ellis. „Cieszymy się, widząc, jak G2 może nadal pomagać nam w skalowaniu GoCardless nie tylko w Ameryce Północnej, ale także w innych regionach”.

Wdróż rozwiązania G2 dla sprzedawców już dziś

Miliony ludzi co miesiąc badają, porównują i kupują oprogramowanie w G2. A te niezwykle cenne dane o kupujących są na wyciągnięcie ręki.

Chcesz przyspieszyć cykl sprzedaży i zwiększyć przychody? Zaplanuj prezentację , aby dowiedzieć się więcej o rozwiązaniach dla sprzedawców G2.