GoCardless ajunge pe piața nord-americană folosind soluțiile G2

Extinderea unei afaceri stabilite în străinătate este mai ușor de spus decât de făcut. Cu toate acestea, GoCardless a pătruns cu succes pe o nouă piață în mai puțin de un an, cu ajutorul G2 Seller Solutions.

GoCardless este un lider global în plăți cont la cont, ceea ce facilitează colectarea plăților atât recurente, cât și unice direct din conturile bancare ale clienților. Compania lucrează în prezent cu peste 60.000 de afaceri din întreaga lume, de la întreprinderi mici la întreprinderi. Soluțiile sale de plată ajută companiile să reducă costurile de tranzacție, să reducă rata de pierdere și să obțină o mai bună supraveghere a veniturilor.

Dar GoCardless nu a funcționat întotdeauna la scara globală în care este astăzi.

După ce a găsit un mare succes în Regatul Unit, începând cu întreprinderile mici și trecând pe piață către întreprindere, GoCardless a început să se extindă pe piața nord-americană. La sfârșitul anului 2019, GoCardless a deschis un birou în Statele Unite pentru a începe extinderea afacerilor în America de Nord.

Jennifer Ellis, director de marketing pentru America de Nord la GoCardless, reflectă asupra expansiunii: „Am mărit cu adevărat afacerea în America de Nord, chiar și în timpul COVID-19. Dar, având în vedere că eram noi pe piață, cel mai mare obstacol cu ​​care ne-am confruntat a fost faptul că companiile nu erau familiarizate cu serviciul oferit de GoCardless: utilizarea debitului bancar ca opțiune de plată pentru a îmbunătăți afacerea.”

„Afacerile din SUA sunt obișnuite să plătească prin cecuri, transferuri bancare și carduri de credit”, explică Ellis. „Dar cu debitul bancar, aceștia pot economisi bani care sunt cheltuiți pe transferuri bancare și taxe pentru cardul de credit. Companiile își pot reduce vânzările restante (DSO) atunci când folosesc debitul bancar versus cecuri.”

O strategie nouă pentru a ajuta la pătrunderea pe o nouă piață

Cel mai mare obstacol cu ​​care s-a confruntat GoCardless atunci când a intrat pe această nouă piață a fost conștientizarea. GoCardless trebuia să răspândească cuvântul despre marca și misiunea lor, în timp ce educă potențialii cumpărători cu privire la beneficiile soluției lor.

„În America de Nord, am fost provocați să creștem gradul de conștientizare atât pentru brand, cât și cu durerea de a încasa plăți”, a explicat Ellis. „În mod tradițional, întreprinderile plătesc prin cec sau prin transfer bancar, punând plăți pe carduri de credit, deoarece acele plăți au funcționat atât de mulți ani. Am vrut ca oamenii să vadă că există o modalitate mai bună de a colecta plăți și pe asta ne concentrăm.”

Deoarece GoCardless are sediul în Marea Britanie, multe companii de pe piața nord-americană nu le cunoșteau încă. Acești clienți potențiali, de asemenea, nu au înțeles problemele cu care se confruntă în prezent la colectarea plăților - i-au acceptat doar ca parte a activității de afaceri.

„Cardurile de credit nu sunt întotdeauna cea mai bună soluție pentru o plată recurentă”, spune Ellis despre soluția de debit bancar GoCardless. „Cardurile expiră, sunt dezactivate, înghețate sau pierdute - plus taxele de procesare se pot adăuga și deveni foarte costisitoare. Cu debitul bancar, numerele de cont nu se schimbă, făcând plățile recurente automate mult mai ușoare și mai ieftine decât cardurile de credit și taxele corespunzătoare.”

Utilizarea resurselor pentru a identifica potențialele și a răspândi gradul de conștientizare

Echipa nord-americană a lui GoCardless a devenit concentrată asupra utilizării soluțiilor G2 în încercarea lor de a se extinde pe piață.

Pentru a-și stabili marca și pentru a construi credibilitatea pe piața nord-americană, GoCardless desfășoară campanii de recenzii G2 pentru a colecta recenzii valoroase ale utilizatorilor care alimentează plasarea în clasamentul și grila G2. Traficul atras din aceste campanii ajută la răspândirea gradului de conștientizare a mărcii și în cele din urmă influențează datele despre intenția cumpărătorului mărcii.

Prezența GoCardless pe G2 a fost neprețuită pentru cunoașterea mărcii. Cu cât brandul captează mai multe recenzii pe profilul său, cu atât se clasează mai sus pe paginile categoriei G2. Acest lucru are ca rezultat o vizibilitate ridicată și trafic către pagina lor și, în cele din urmă, și mai multe date despre intenția cumpărătorului pentru echipa de vânzări GoCardless.

„Ne ajută să fim enumerați în clasament atunci când clienții vizitează G2 pentru a cerceta”, spune Ellis. „Ei văd GoCardless și pot afla cu ușurință mai multe despre noi.”

Exemplu de activitate G2 privind intenția cumpărătorului

Datele G2 Buyer Intent au ajutat echipa de vânzări GoCardless să identifice conturile în creștere. Fiind cele mai puternice date de intenție de pe piață, G2 Buyer Intent ajută mărci precum GoCardless să învețe care companii își cercetează produsele și concurenții, apoi să găsească persoana potrivită la acele companii pe care să o contacteze.

Ellis discută despre modul în care un reprezentant de vânzări GoCardless a folosit intenția cumpărătorului: „A existat o companie care se uita la profilul nostru G2, făcea clic pe anunțurile noastre și ne compara cu concurenții. Au putut să ia acele date despre intenție și să vadă unde se află compania – în acest caz, Livermore, California. Folosind instrumente de integrare G2 precum LinkedIn Sales Navigator cu datele noastre privind intenția cumpărătorului, aceștia au putut descoperi contactele potrivite din această companie: factorii de decizie din departamentul financiar. Apoi l-au redus la două sau trei persoane din domeniul financiar, astfel încât să poată contacta prospectul.”

„Am găsit contul potrivit cu datele G2 Buyer Intent și persoana potrivită cu G2 + CRM Connector pentru integrarea Salesforce.”

Jennifer Ellis
Director de marketing nord-american la GoCardless

Ellis mai spune că GoCardless a renovat complet stiva de tehnologie a companiei. Această bancă robustă de software înseamnă că echipa GoCardless poate utiliza datele G2 Buyer Intent în tandem cu alte instrumente utile, cum ar fi Demandbase și Chili Piper, pentru a identifica potențialul potrivit și pentru a-și adapta mesajele în mod corespunzător.

GoCardless a beneficiat, de asemenea, de beneficiile Abonamentului de conținut G2 , o soluție care oferă companiei licențiere pentru rapoartele trimestriale G2, activele sociale, recenziile video și alt conținut pentru a ajuta la influențarea clienților potențiali.

Abonamentul de conținut a oferit echipei de vânzări GoCardless acces la instrumente de schimbare a jocului în timpul apelurilor live cu potențiali. Ellis explică: „Dacă [un agent de vânzări] vorbește cu un client potențial care ne face punctaj față de concurenții noștri, acesta poate utiliza un raport de comparație personalizat pentru acele conversații chiar la fața locului. Echipa noastră de vânzări poate folosi rapoarte de comparație G2 unu-la-unu sau unu-la-mulți pentru a le arăta potențialilor cum ne raportăm concurenților noștri.”

Exemplu de active din Abonamentul de conținut G2

Valorificarea campaniilor de revizuire și identificarea potențialilor de mare valoare

Inițial, Ellis și echipa ei au crezut că aceste soluții vor fi determinate în mare măsură de marketing. „M-am gândit că [soluțiile G2] ar fi utile pentru conducerea MQL-urilor”, își amintește Ellis. „Din perspectiva de marketing, speram să folosesc vocea clienților pentru a crește gradul de conștientizare pentru GoCardless.”

În cele din urmă, soluțiile G2 au depășit cu mult așteptările GoCardless. „Pe baza raportării, am descoperit că este de asemenea foarte util pentru clienții potențiali care sunt de la mijlocul la cel târziu. Perspectivii care au luat în considerare sau au evaluat produsul nostru au trecut acum la conversații cu echipa noastră de vânzări”, explică Ellis.

Recenzii mai autentice ale utilizatorilor

Începând cu august 2020, GoCardless a implementat numeroase campanii de revizuire G2 pentru a ajuta la atragerea vizitatorilor și pentru a-și construi profilul de produs G2. GoCardless a reușit să folosească campaniile de recenzii G2 pentru a genera 97 de recenzii noi , propulsându-le pe locul 1 în nouă rapoarte G2 diferite - toate între august 2020 și iulie 2021.

Înainte de aceste campanii, GoCardless era deja listat ca lider în categoria lor principală de software de procesare a plăților . Cu toate acestea, GoCardless este acum un software de rang înalt în alte categorii relevante: Gateway-uri de plată, Gestionarea veniturilor din abonament, Plată pentru întreprinderi și Plată în rate.

Perspective mai bune, implicare mai mare

Într-o perioadă de 6 luni, între septembrie 2020 și martie 2021, GoCardless a descoperit că G2 a fost primul punct de contact pentru peste 400 de conturi din America de Nord. Este posibil ca acești potențiali să fi văzut un anunț de conținut sponsorizat pe G2, să fi văzut profilul G2 al GoCardless sau să fi comparat GoCardless cu concurenții lor înainte de a vizita site-ul GoCardless.

Pentru marketing, acest lucru ajută la reafirmarea faptului că clienții potențiali găsesc și cercetează GoCardless pe G2 înainte de a vizita site-ul. Iar pentru vânzări, datele despre intenția cumpărătorului sunt extrem de valoroase pentru a ajuta la prioritizarea distanței echipelor.

„G2 Buyer Intent oferă ajutor suplimentar clienților potențiali, iar Abonamentul de conținut ajută la creșterea gradului de conștientizare, credibilitate și leadership pe o nouă piață.”

Jennifer Ellis
Director de marketing nord-american la GoCardless

În toate zonele geografice, G2 oferă GoCardless vizitatori de valoare mai mare. Acest lucru este valabil mai ales în SUA, care a ajutat marca să pătrundă pe piața nord-americană.

În comparație cu vizitatorul mediu al site-ului GoCardless din SUA, cei care au venit de la G2 au rate de respingere mai mici (40% față de 68%), vizitează mai multe pagini pe sesiune (3,62 față de 1,44) și au o durată medie mai mare a sesiunii (5: 25 de minute vs. 1:06 minute).

GoCardless a văzut valoarea încorporării campaniilor de revizuire G2, a intenției cumpărătorului G2 și a soluțiilor de abonament la conținut în manualele lor de vânzări și marketing. Ceea ce trebuia inițial să completeze eforturile de conștientizare ale echipei de marketing s-a transformat într-un set de instrumente util pentru reprezentanții GoCardless care lucrează în partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei.

Nu numai că GoCardless a reușit să-și extindă acoperirea și să răspândească gradul de conștientizare, dar echipele lor sunt acum echipate cu resursele adecvate pentru a identifica oportunitățile de mare valoare - făcând procesul de vânzare mai eficient la ambele părți.

„Echipele noastre de vânzări și marketing au fost foarte încântate de a aduce G2 în stiva noastră de tehnologie”, spune Ellis. „Suntem încântați să vedem cum G2 poate continua să ne ajute să extindem GoCardless nu doar în America de Nord, ci și în alte regiuni.”

Implementați G2 Seller Solutions astăzi

Milioane de oameni cercetează, compară și cumpără software pe G2 în fiecare lună. Și aceste date extrem de valoroase ale cumpărătorilor sunt chiar la îndemâna dumneavoastră.

Doriți să accelerați ciclul de vânzări și să obțineți mai multe venituri? Programați o demonstrație pentru a afla mai multe despre G2 Seller Solutions.